如果對方做決策時，你不在場

文／作者不詳，事後得知必將補登

你會連仗都沒打，就慘遭滑鐵盧。
如果潛在顧客答應讓你參加最後的會議，他∕她把你當作一個資源或合作夥伴的話，那表示他們信任你；如果他們不讓你參加，那表示他們只把你當成另一個業務而已。
當你的顧客還需要「最後的批准」時，除了得知道怎麼樣才能更符合買家的要求，你還得採取下列五個步驟：

1. 得到潛在顧客個人的認同
讓潛在顧客向其他人推薦你的服務，為你及你的產品背書。

2. 打入顧客的團隊
用「我們」、「我們這個團隊」這種字眼，打入顧客的經營團隊，這樣可以拉攏顧客，讓顧客在這筆生意上站在你這邊。

3. 與所有決策者，安排一次會面的機會
不管用什麼方法（合乎道德的），都要促成這件事。

4. 結識主要的決策者
「跟我聊聊其他的決策者吧！」（記下每一個的特徵），設法知道其他決策者的人格特質。

5. 完整地再簡報一次
想得到這筆生意，你得完整地再簡報一次。讓你的顧客代替你簡報（在大老板或整個團隊面前），你就輸定了，屢試不爽。

如果你自認為不太需要這五個步驟，再好好想一想吧。（很明顯地，你想抄捷徑，不然就是一開始就想獲得買主的青睞。）