談判不可能「好處全拿」！避免活棋變死棋，先盤點哪些東西可被捨棄

在商場、職場上，「談判」是一項必要的能力，大至公司上億元的購併案，小至新進員工談薪資，都需要運用談判手段以達到最佳利益。然而，若一味強硬地用直球對決，談判容易陷入僵局，不僅扼殺公司發展機會，也可能失去與合作夥伴所建立的關係。

線上行銷公司AudienceBloom的創辦人Jayson DeMers依據過往經驗，整理出談判過程中必要的五個要點，比起在過程中堅持己見或完全屈服，依序執行這些步驟可以創造出更有效率的談判結果。

1、聽比說重要，談判前先了解對方的底線

有些人誤以為談判時就是要唇槍舌劍，專注於強調自己的想法，氣勢壓過對方。事實上，成功的談判往往來自於傾聽。透過傾聽才能了解對方的想法，明白他們想要什麼、為什麼想要，不認同自己立場的原因又為何。唯有摸清對方的底牌，才能知道如何在雙方的差異間找到平衡點，並展開真正的對話。

2、預設失敗的情況，衡量談判的重要性

談判前，事先預期談判破裂可能導致的結果，並評估這場談判對自身的重要性。誠然，每一回的談判，最好都全力以赴，但現實狀況是，時間、精神、資源都是有限的，每一秒都衝刺的結果容易更快耗盡氣力，恐怕得不償失。

3、討論並非一蹴可及，循序漸進才是上策

當雙方開始談判時，首先要先提出一項比較有利於自己的方案，偏向自己的程度依現場的氣氛以及過去對於議題討論次數進行調整。接著將方案往中間點推進，試圖創造一個讓雙方同時滿意的平衡點。

因為提案不可能一次就滿足雙方的期待，這樣做的目的是為自己增加籌碼，創造出「我們在協商中犧牲很多，並不是全然沒有退讓」。而漸進式的討論不僅可以減少事後爭議，同時自己留下緩衝點，引導對方跳入自己預設的坑中，藉此最大化己方利益。

4、評估可被捨棄的籌碼，「Always have plan B.」

談判不可能完全不用妥協，當討論越往中間點靠攏時，必然會捨棄掉特定利益。因此在談判前就要先檢視手上資源，並確立底線，藉此作為談判依據。同時，談判者也必須靈活變通，事先想好Plan B，當對方無法給予預期的條件時提出其他方案，透過不同的手段試圖達到一樣的目的，增加談判效率。

5、不論成敗，維持專業態度

人生無常，有時協商結果比預期來得好，有時則輸得很徹底。然而不論成敗為何，請記得一定要維持專業的態度，也就是喜怒不顯於色的「撲克牌臉」。因為談判的對象很可能是未來的合作夥伴，在對方面前展現出自信神態，用態度贏得對方的尊重，也能讓接下來的合作更加順利。

工作進度老是落後? 是因為不了解３個關於「專注」的真相

常常有人會問「工作進度一直不順」「如果不加班的話，無法將今天的工作量完成，我該如何是好？」等問題，由於無法善用專注力，只能帶回家做或是加班。其實，專注力是「培養」出來的，跟遺傳和個性無關，也不需要才能或耐力 。

在培養專注力之前，要先了解一件事：關於「專注力的來源」！

控制思考和情緒的能力，我們將這種能力稱為「意志力」。意志力有兩種特徵：

n   意志力的總量有限，只要運用專注力就會逐漸減少。

n   意志力來源只有一處。

特別重要的是第二項：「意志力來源只有一處」。我們總把工作、減重、運動，以及和家人間交流等行動分開來看。例如工作不順和減重能不能持續下去無關等。實際上，「製作企畫書」和「忍著不吃巧克力點心」，毫無關聯的兩種行為，意志力來源是相同的。因此，「工作不順，所以無法持續減重」「跟家人吵架，所以無法專心工作」都是很自然的。因為消耗太多意志力，大腦已進入休息狀態了。

感到「疲倦」的真相  ──  選擇太多

美國的研究報告指出，現代人在一日之中平均下了 70 次決定或決斷。起床後，要決定早餐的內容、穿搭、通勤路線、進公司後首先執行的工作內容，還得考慮要不要接這通電話、是否需要立刻回信，或是開會時發言與否等。

在日常生活中，每當我們下「要做什麼」「不做什麼」「想要什麼」之類的種種決定時，就會消耗意志力。即使早上還幹勁十足，但度過午休直到夕陽西下，整個人變得筋疲力盡也是理所當然的。

當意志力消耗到一定程度後，人會自動將事情「延後」處理 。不過，如果那件事是一定得下決定的小事，就算大腦將它判斷為「保持不變」「延後處理」的事，人也會無意識的持續把這件事放在心上。

這種狀態稱為「決策疲勞」，意指延後下決定的時間，消耗意志力的現象。總之，讓人疲累的並非行動，而是「選擇」。

疲倦的時候會產生想延後處理的情況，是因為下決定時所需要的意志力已經不夠了，所以只好延後。當然，這時候的意志力早已消耗殆盡。不可思議的是，即便我們將事情往後延，依舊會消耗意志力。常聽說：「現在不做，之後會越來越不想做！」可是一語道破了這個事實。

所以，無論是什麼決定，都最好當機立斷，最好讓自己成為能立刻下決定的人。

持之以恆，提升生產力三訣竅

當重要產品即將上市，或是你的團隊預定要進行重要簡報，最後期限會引發腎上腺素激增，很容易就促使你在清醒時的每一刻都努力工作。不過，這情況當然無法長期維持，最後，我們不可避免地會身心俱疲。那麼，要如何讓高生產力變成習慣，並持之以恆？

第一步是要了解，生產力代表「用最佳方式來運用你的全部生活，而不僅是用於工作」。設計良好的個人生活，可以支持你在工作上的努力；適當安排何時與如何工作，讓你擁有豐富的個人生活。所以應找出讓兩者彼此互補的方法。華頓商學院教授Stew Friedman發展了「四贏」（four-way win）的概念，這個架構要求我們考慮，理想上，某項活動如何能在多個領域都對我們產生正面影響，這些領域包括我們的個人生活、專業生活、社區或公民關係，以及健康（心理、身體和靈性的健康）。

舉例:不要在辦公桌前狼吞虎嚥地吃三明治，而是與某位自己喜歡的同事一起吃健康午餐，這可同時對你的健康、你的專業生活，以及你的社群意識都有益。

待辦事項清單重要的是把任務跟完成那項任務所需的專注力互相配合。Tony Schwartz提到，重要的是管理能量，而非管理時間，例如，要大約每九十分鐘就短暫休息，以恢復活力。另有一項創新做法，每天都擠出更多的生產力，就是列出一張任務清單，上面都是必須完成、但需要較少心智能量的任務。

舉例:寫文章耗費更多腦力，我把寫作安排在早上，那是我頭腦最清醒的時候。把腦筋不靈活的時間，用來做低風險但必要的任務，像為了做研究而讀書，有生產力的時間，就可再延長至少一到兩個小時。

善用零碎時間也很重要。對大多數專業人士來說，在行事曆上有那麼大量的空白時段，是不可能實現的夢想。但行事曆上最常看到的，斷斷續續的短暫空檔，這些時段似乎就沒有必要規畫如何運用；自然只是回覆電子郵件，或者更糟的是，陷入社群媒體的漩渦當中，直到應該去做下一件該做的事情。

《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》（Give and Take）的作者Adam Grant表示：「無論有多少時間可用，我都有許多小目標，想要完成一些事情。」我借用這個概念做了些調整，我的做法是，前一晚先檢查隔天的行事曆，找出行程上的空檔時段，然後列一張想在這些空檔完成的工作清單。

這張清單隨時都可能會改變：如果某位記者傳電郵，問我對一件突發新聞的看法，我可能會放棄原本的計畫，來回覆他的訊息。但在那些短短的時段中，知道我「應該」做哪些事情，像是訂機票、寫我答應別人寫的推薦信，知道該做這些事，讓我可能達成目標，阻止我浪費那些零碎時間。

生產力的祕訣，是讓你持續投入工作，並長期維持紀律。了解生產力對你真正的意義，讓你的能量配合手邊的工作，甚至善用空閒的零碎時間，如此一來，你便能在最重要的目標上獲得重大進展。

做硬體突圍之路：靠螞蟻袋鼠想像未來

當工業4.0發展到極致，製造業與服務業已沒有邊界，製造商要學會用創新的方式，去察覺與解決消費者的問題。飛斯妥（Festo），德國氣壓零件與電控元件的龍頭，展開了一場跟生物學習的有趣冒險。

轉型關鍵：勇於想像未來製造，從生物行為汲取製作機器人的靈感

走進位於德國中部的工廠，我們第一眼見到的是，工程師與一台台機器手臂協同工作。過往，為了安全，機器手臂都被「關」在柵欄裡，飛斯妥卻能研發出與人一起工作的機器。

做法：每年做一款仿生物－模仿袋鼠跳高，找到最省能源方案

飛斯妥未來科技小組成員Sabine Bauknecht說，這機器手臂動作很輕柔，裝上了感測器，若是人靠得太近，就會自動停止動作，離開了又恢復動作。這是他們想像未來人機互動將成為製造常態，而製作的機器。成立仿生小組，每年推出一到兩種仿生物，做過仿生螞蟻、仿生水母與仿生蝴蝶等機器人。

約手掌大小的仿生螞蟻，眼睛裝設有立體相機，可辨識物體形狀，尾巴是無線通訊，可以彼此溝通，下顎可以搬運物體。仿生小組成員Nina Gaissert指出，目標是從生物動作，啟發做出未來製造需要的機器人。螞蟻經過一億三千萬年的演化，可單獨工作也可群體工作，可搬運比自己重的物體。未來，若工廠生產更需要彈性化時，螞蟻般的小型機器人，就能取代笨重的機器人。

約九十公分高的袋鼠可以跳躍四十公分高，乍看跟工業4.0毫無關係，Gaissert解釋，仿生袋鼠帶給團隊最大的啟發在於節能，工業4.0的其中一個概念就是減少浪費，袋鼠利用蹲下去的時候蓄積彈跳的能量，跳高時再釋放，飛斯妥花了一年半才研究出彈跳的角度與高度，找出最節能運用能源的方式。

作用：讓大家練習想像－刺激研發部門，解放思考框架

飛斯妥每次發展的仿生物成果，都必須要回饋到現有的研發部門，仿生團隊也可以召集研發部門的人一起合作。蓋澤特坦承，數十種仿生物能夠商業化用途的只有一、兩個。最有名的要屬於象鼻，仿生團隊研究出象鼻子擺動的幅度，做出擺動的幅度柔和且緩慢的機器人，這個機器人可以幫忙擠牛奶，不像一般機器人手臂對於牛隻的威脅感大，乳牛不會躁動害怕。

就算僅有極少技術可以商品化，飛斯妥十年來仍持續投資。這與飛斯妥是未上市家族企業有關，沒有市場股東的壓力，更願意長期投資。飛斯妥研究與技術部總Peter Post指出，仿生小組另一個任務是，給現有的研發部門更多刺激，讓他們從舊有的思考框架中解放出來，大家要練習想像：未來的機器人該怎麼溝通，小型機器人的分工合作是否有可能？

願意想像，才會有創新。練習沒有標準化答案的時代，對於德國，甚至是台灣，都是新的修煉。但換個角度想，只要你具有想像力與學習熱情，將會更容易在新戰局中，被看見。

兩岸頂尖工業4.0專家：台灣，從縫隙需求開始想就對了

製造業將服務化，已是大勢難擋。台灣企業想轉型，該如何同時解決：內部抗拒，又不知道該從何處切入的難題？

辛辛那提大學特聘講座教授李傑，是兩岸談工業4.0最炙手可熱的專家。他是美國國家科學基金會智慧維護系統中心（IMS）主任，從2000年就開始工業大數據研究，合作過的企業包含奇異航空、西門子、英特爾，台灣的上銀與研華等。

李傑指出，台灣企業的態度像是彈簧，雖然認為這是趨勢要勇於投入，但當接到客戶要求降價時又會縮回原狀，先解決眼前問題。

李傑提供給台灣的解方是：先別把工業4.0想為高大上的事，而是從「縫隙需求」著手。

他口中的「縫隙需求」指的是：找出消費者的痛點。

以台中的高聖精密機電為例：

高聖出口的帶鋸機，其零組件帶鋸，會隨著切削而磨損，造成品質與效率的下降。他們發現，多數的客戶得用大量人力時時檢查帶鋸的磨損狀態，以讓產線運作順暢，這是他們使用上的最大痛點。

於是，這家資本額1億2千萬的企業，開始在機械上加裝控制器與感測器以蒐集數據，分析帶鋸的磨損狀況，開發雲端系統讓客戶可以從平板電腦裡知道哪一台帶鋸即將損壞，必須更換。

高聖還依照不同帶鋸的切削功能，建議客戶做出最好的生產排程，提升生產效率，這讓客戶根本離不開它。

從小成功開始積累，內部會逐漸有信心，能降低抗拒的阻力，又不會耗費太大成本。

李傑分析，論製造與技術，台灣遠不如德國跟日本。但台灣企業靈活性強，只要用心思觀察客戶，憑藉50年累積的製造實力，再跟數據與軟體結合，台灣，反而正迎向過去未見的成長機會。