反「不」為「是」的成功策略

文/競爭力直升機

蘋果從瀕臨破產變成世界最成功的企業，這一切是始於：有個人拒絕接受「不」這個答案。即使你不是賈伯斯這種類型的人，也能從他的故事學習重要的一課。

反「不」為「是」的成功策略

當我們遭遇拒絕，與聽到對方回答「不」字，我們往往很容易就放棄，我們以為事情已無轉圜餘地。

下一次如果有人對你說「不」，你可以問自己：「等一下，為什麼我非得接受這個回答不可？讓我們看看有沒有辦法把『不』變成『是』。」先試著站在對方的角度想，暫時忘卻自己的利益，一旦你能了解事情的全貌，考慮到對方的利益，你往往可以成功完成協商。這種策略不僅對賈伯斯管用，對你我也同樣管用。

總是說「是」的人要比提出反對與表達疑慮的人更難對付。他們說「是」，是為了避免對立，保留自己的想法，不讓對方有反駁的機會。必須要讓他們離開他們的殼，他們才會說出自己真正的想法以及他們為什麼有所保留，如果雙方都有所保留，就不可能進行討論。好的銷售人員必須學會處理虛假的「是」，找出對方要什麼，然後找出最好的方法讓對方實現願望。

掌握簡單的規則，協助你反「不」為「是」

1.     不要太早認定「不」已成定局，要把它當成協商的一個階段。

2.      試著了解對方的觀點。站在對方的立場，從對方的角度思考問題。尋找具創造性的解決方式來解決雙方的利益衝突。運用你的想像力！

3.      如果對方已經開始動搖，記得給對方下台階，好讓他們可以在不傷顏面的狀況下改變主意。沒有人希望交易造成損失，因此你應該讓對方覺得自己是贏家。

4.      協商時有一個神奇詞彙，那就是「公平」。如果你認真為雙方尋求公平的解決方式，那麼公平這個小詞彙確實能造成奇蹟。提出妥協方案，然後表示：「我們雙方都不可能百分之百滿意，因此我們必須妥協。但我認為這個妥協方案對彼此都是公平的。」

5.      要求對方了解你的立場與態度。你已經站在他的立場想過了，現在輪他站在你的立場，從你的觀點想事情。談判時，除了要言之成理，還要動之以情。

6.      許多人協商時犯了過度「開放」的錯誤，沒有預先設定清楚目標。在協商前，你必須確定自己要什麼，以及自己能妥協到什麼程度，對方必須了解你說的每一句話的意思。