文/黃維德
與某個有權勢的人協商，常會讓人畏縮。不管是要請老闆給你加薪、給你新的工作，或是想和重要客戶談定合約，你的協商方式都有可能大大影響成功機會。你弱，你居於下風，但不見得不能贏，脆弱中通常也能找到力量。
打起精神
競爭的威脅常會讓我們心懷恐懼；我們擔心有五個人想要這份工作、或是有六個供應商想要這筆生意，因而降低我們的要求。仔細調查這些疑慮是否為真，思考你擁有、但別人沒有的優勢。
充足準備
最重要的事就是做足準備，當你在做準備之時，你常會發現，你低估了自己的實力，也高估了對方的實力。列出你想在協商中得到的東西，以及想得到的原因；這有助你決定自己的底限並訂定策略。理解對方重視的東西甚至更重要；研究對手的動機、阻礙和目標，將你的目的變成對方問題的解答。
聆聽和提問
聆聽和提問是十分強大的策略，前者可以建立信任，後者則可以促使對方捍衛自己的立場，要是對方無法捍衛自己的立場，你也就稍稍撥動了權勢的天平。
保持冷靜及彈性
居於弱勢的一方，在協商時最不能犯的錯誤，就是反應過度、或是太過在乎對方的負面說法。將焦點放在結果之上，依你的目標、而非對方的行為來決定策略，並且了解全盤情勢，而不是只看得見一條路。也就是說，準備數種策略、數種取捨，並依照協商的進展來調整。
重要原則
記得要：
1.站在對方的角度思考──了解對方在乎的事物至關重要
2.別忘記自己的價值──你能坐上談判桌，一定有它的理由
3.提問──有助讓你更深入理解對方的動機和利益所在
千萬不要：
1.臨場發揮──充足準備的價值無可比擬
2.倚賴單一策略──訂定各種回應，讓協商朝有利已方的方向前行
3.複製侵略行為──對方提出威脅之時，繼續堅守你的目標
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