最厲害的業務員不是舌燦蓮花，而是懂得單點突破

文/謝明彧

在美國匹茲堡所舉行的一場全國銷售大會上，當時美國雪佛蘭汽車公司公關主管威廉帕爾在台上講了一個故事：我那時正打算在底特律買一棟房子，於是請來一個不動產銷售員。他是我這輩子所見過最聰明的銷售員。他先是在一旁聽我說著，一會兒之後，他便發現我這輩子一直想要擁有一顆樹，於是從底特律開了12英里路，帶我進入某個樹林繁茂地段的屋子後院，然後說：「看看這些美麗的樹，一共有18棵！」我看著那些樹、欣賞著那些樹，然後問他房子的價格。他說：「X美元。」我說，「算便宜一點吧？」他連減少半毛都不願意。「你說什麼？」我說，「我可以用更少的錢買下類似這樣的房子！」他說，「如果您可以的話，決定權在您，不過您看看那些樹—一棵……兩棵……三棵……四棵……」結果每當我談起價格，他就會數一下那些樹，他賣給我的其實是那18棵樹……房子只是順便！那就是銷售技巧，他先是仔細聆聽，等到發現我想要的東西後，就把那個東西賣給我了！

顧客在買東西時，一定會提出許多否決你建議的藉口，很多業務員都會嘗試回答客戶所提出的所有藉口，結果只是任憑對方用迂迴戰術搪塞自己，最後得到「我暫時不考慮這個提案了。」的回答，努力許久到頭還是一場空。所以銷售真正的重點，不在舌燦蓮花、駁倒對方每一個藉口，或對方提出什麼都答應，而是懂得「單點突破」，先聽，一直聽到最後，你就會找出最關鍵的問題（也就是對方最重要的弱點），這時在針對這點一舉突破，對方難以抗拒了！

由人際溝通大師戴爾卡內基所推薦的銷售專家法蘭克貝特格（Frank Bettger）在《銷售的技術》中解釋，關鍵問題就是找出對方：「基本需求是什麼？」或「關注的重點（也就是顧客最大的弱點）是什麼？」

而要得知關鍵問題，做法上就是鼓勵對方說出不滿，對方通常會針對提案說出四、五個不買的原因，你不需要急著辯駁，只要先同意對方所說的每一件事，一直聽下去，你自然就會聽到一再重複的論點，發現什麼才是對方最在意的事情，因為講到最後，對方就會一直鎖定在最重要的那個原因上，這時，你就會發現對方不買的真正原因。然後等他說完，再回頭過來反駁這點，或針對這點提出解法，就可以了，因為這點就是真正的重點！也是唯一阻止他願意點頭埋單的理由。