3條方程式，突破業績欠佳的瓶頸

文/文及元

藤本篤志（Atsushi Fujimoto）曾擔任日本USEN公司與Staff Service Holdings董事長，目前是Grand Design代表，他將輔導企業的業務改善經驗結集成書，對於提升業績提出看法。作者認為提升業務表現有3個方程式： 

1.業績＝業務量×業務能力

2.業務量＝從事業務的時間—（意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）

3.業務能力＝知識＋品味（sense）＋整合能力（grand design）

方程式1.中，只要業務量能增加50%，整體業績就會多出1.5倍的結果。方程式2.中，摸魚的業務員是「意識的怠慢」。而認真卻沒有好業績者，代表重視過程卻忽略結果，則是「結果的怠慢」。方程式3.中，「知識」並非指商品的相關知識，而是指對於販賣商品的組織具備全部知識。例如一項商品的缺點與開發經過、構造、素材、單價的計算方法、命名的故事等等。而「品味」是指以下7項：

1.給人好的第一印象（例如性格開朗、笑容、聲音、信賴感、專注、服裝）

2.正面思考、不服輸

3.記憶力（特別是對數字的記憶力）
4.簡潔力（說話與回答問題的時候要簡潔） 
5.洞察力（觀察對方是否可能購買） 
6.傾聽力  
7.不道人短

對於一個業務人員來說，第3項的記憶力與第4項的簡潔力是贏得客戶信任的重要能力，而第5項的洞察力與第6項的傾聽力，則是決定是否能夠順利成交的關鍵。作者認為，「知識是加號，而品味是乘號」，能否整合兩者往往左右成交與否，而「整合能力」融合了業務（sale）與顧問（consultant）的特質，則最為困難。其內涵包括以下5項：

1.具有對客戶能提出改善現狀的提案能力，而這種能力往往是提高成交的關鍵。

2.對於商品下一波的變化有預測能力（平日就將客戶的要求、客訴、建議謹記在心），能結合「品味」的「傾聽力」，將自己視為具有整合提案能力的「顧問型業務員」。

3.具有撰寫企劃書的能力，而且能以客戶內部的申議書格式說服決策者接受。頂尖的業務員往往具有代替承辦人員撰寫該公司內申議書或企劃書的能力，也就是說，業務人員已經以客戶內部的文書格式寫好一份企劃書草稿，讓繁忙的承辦人員可以節省時間，將業務人員代寫的企劃書上呈等待決策者裁示，讓「跑公文」的程序不至於因為承辦人員沒時間自己寫申議書而告中斷。

4.對於既有商品也能提出具有吸引客戶的簡報能力。

5.能夠掌握競爭對手的商品特徵、同時也不怠慢與自家商品的功能加以比較。能夠成為一名顧問型的業務員，相信也是企業對於業務員的期許。作者指出，業務並不是「沒成交就別給我回辦公室」，

而是得了解「業務其實是一種機率問題；業務其實是憑著後天的努力，刺激可能的業務量與知識量；業務是減少公司陰溝裡翻船的機會，而將內部人力與功能做最好的整合。」