关于销售的五个迷思

文/EMBA杂志编辑部

在商业界，有许多销售秘技在各个企业间广为流传。不过，这些所谓的智慧，有时候很…没有智慧，甚至非常愚蠢。销售顾问詹姆士（Geoffrey James）最近在公司杂志（Inc）上，指出五个最常见的销售迷思： 

销售顾问詹姆士（Geoffrey James）最近在公司杂志（Inc）上，指出五个最常见的销售迷思：

■迷思一：顾客永远是对的。实在有太多人信奉这个原则了，以致于有许多人会误以为它是自然法则。

事实是，顾客通常不太理性，而且要求太多。因此，销售工作有一个很重要的部分，就是教育这样的顾客，让他们有比较合理的期待。换句话说，假如顾客的想法是错的，你必须如实告诉他。

■迷思二：顾客知道自己要的是什么。事实上，顾客对于自己的需求，往往有一些天马行空的想法，也因此，他们想买的东西有时候也颇为异想天开。不要去迎合这些奇奇怪怪的想法。身为一个负责任的销售人员，应该找出顾客真正的需求，然后针对这些需求提出解决的选项，供顾客选择。

■迷思三：每个潜在顾客都深具潜力。假如你认为每个人都可以成为你的顾客，那么你有可能成天追着空中楼阁跑。「事实上，你该追的是运钞车，而不是垃圾车。」詹姆士说。假如你要卖东西，你的首要任务是排除没有钱，或是没有真正需求的潜在顾客。这样你才能把精力，专注在真正有潜力的顾客身上。

■迷思四：不要把顾客的拒绝当真。假如潜在顾客已经用各种方式拒绝你，而你还在死缠烂打，那么你有可能在浪费自己的时间。销售的契机就和巴士一样，每隔十五分钟就会来一班。绝对不要执着于某一笔交易，而且永远要记住，当顾客不只一次拒绝你时，那就表示他真的不想和你做这笔生意。

■迷思五：最好的业务人员个性都很外向。在现今的环境中，有许多销售情境其实对个性有点内向的销售人员，也就是比较善于聆听的销售人员来说，反而比较有利。

事实上，现今最有成效的销售训练课程，往往是以倾听技巧作为训练的主轴。这些课程当初是为了训练心理师与咨商师而设计的，而这些人大多不是个性外向的人。