心理平衡－－价格谈判成功的关键

文/韩国营取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。提供以下几个价格谈判成功的关键步骤

1.运用 SWOT,分析形势

要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。

2.分析“客户价值主张”

“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察

3.分析“自身的资源与能力”

“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着和客户谈判过程中的地位以及最终结果。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。

4.运用“价格谈判原则”

在谈判中不应该出现无条件的让步的，应该综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。价格让过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：

A.了解客户的预算情况。

B.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。

C.不做无谓让步。

D.让步频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。