销售准备工作

文/朱必华

做销售，准备工作你做好吗？

在很多企业里面，都非常强调冲锋陷阵，强调英勇“杀敌”。似乎就是那么一句话："我只要攻下那个高地，不要告诉我过程有多少困难，有多少的障碍，也不要告诉我死了多少人，我对血没有概念，我只要结果"

我们都知道速度的重要性，也清楚市场的残酷性，也明白占领市场是销售量的重要保证。但是我们派上战场的士兵能杀多少的“敌人”，占多少的“领地”呢？

这是很值得怀疑的事情。因为首先得清楚一点，队伍的战斗力如何？那战斗力来源于哪里？自然是平时的训练。平时没有训练的队伍是乌合之众，训练中不“流汗”的队伍，在战斗中必然会流很多的“血”，士兵的伤亡率也必然会大大增加。

从“虚竹”看销售的准备工作

天龙八部是一部非常值得一看的武侠小说家，金庸先生塑造的故事角色主要根据佛经“龙神八部”的八种人物特征进行塑造的，主人公萧峰代表的是天众，段誉代表的是龙众，四大恶人代表的是夜叉，阿珠代表的是干达婆，慕容复代表的是阿修罗，阿紫代表的是紧罗那，而三号主人公虚竹代表的则是摩呼罗伽。而本文就是以虚竹为例，说明销售准备的问题。

当虚竹破了珍珑棋局，得到无崖子七十年功力的时候，而他并没有天下无敌。而当他得到天山童姥的指点和学习了灵鹫宫武功招式之后，才到达登峰造极的境界。这七十年的功力是属于内在的，就好比是对一个人的自信心的培养。而武功招式属于外化的，那就好比是一个人对销售技巧的学习。

一个人只有内力而没有招式的辅助，内力是无法得到充分发挥的，只能是造成资源的浪费而已。而一个人光有信心是不够的，否则遭受挫折的机率就会大大提高，在这个时候，人的自信心势必下降，也对慢慢对自己产生怀疑。而一个人光有武功招式而没有修炼内力的话，那就相当是花拳秀腿，只能打败江湖肖小鼠辈而已，一旦遇到武林高手，势必一败涂地，头破血流。

回到现实生活中，一个人只有技巧只能得志于一时，只能打败一些“功力”较差的人而已，一旦遇到深谙销售之道的高手，也只有败下阵的结局。如果没有“内功”护体，那么我们受伤痊愈的时间就会拉长，如果疗伤不当甚至会出现“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的境况。所以只有内外兼修地苦练内功和学习武功招式才能最终克敌制胜。少了这些必要准备，我们的销售员势必难以修成正果，获得销售的丰收。

而现在有很多的培训要么以激励为主的，要么是以训练技巧为主的。当然，这些都是必要的，但是必须注意的是所占的内容比重问题。

进行销售前的准备，是因为为了获得更多销售机会，更大的销售成功率。没有准备就很可能是准备失败了。就准备而言，除了基本资料的准备外，还应该包括态度的准备和能力方面的准备和培养

3层金字塔，一次解决烦恼大问题

文／细谷功

我们每天做最多、花最多时间的，就是解决问题。但面对愈来愈多的头痛问题，很多人却对解决问题感到十分无助！同样的问题不断反复发生，却不知道该如何控制；碰到突发状况或意外事件，感到惊慌失措不知如何处理；没有预防措施，天天忙着到处救火，火却一点也没有被扑灭的迹象；花了很长时间构思好了解决的步骤，却发现实施后不见任何成效……。

解决问题会失败，大部分的因素都是因为没有弄清楚问题的缘故，只是根据问题表面的讯息，盲目的提出解决问题的方法。我们面临的问题各式各样，不论在工作、在生活，不论影响层面有大有小，要化解这些心头的痛，关键在于如何穿越重重迷雾，看到问题的本质和根源，并运用有限的资源，界定出该做的事，进而以快速有效的方法解决问题，这就是所谓的「问题解决金字塔」。

一切从Why 开始

问题，有些很明显，有些却是隐性的；有些很具体，有些却是抽象的。你必须要拨云见日找到它们、定义它们，才能据以发展后续的解决方案。用来解决这些问题的金字塔到底是什么？「 解决问题」可以分为这3 个阶段。首先，最上层的Why 是认识问题本身，或者说是发现问题，强烈意识到「有必须解决的问题」。这是解决问题时最重要的一点，因为如果没有意识到问题，当然不知道该如何解决。换句话说，就是「注意」到问题，或是「找到动机」。无论想学英语还是想改善体质都一样，首先必须发现问题、产生干劲，才是解决问题的开始。其次，再来定义发现的问题，也就是「画一条线」，决定该解决到何种程度，这就是What。最后就要解决所定义的问题，也就是How。

这么说起来，像是考试时解决考题，其实做的只是「最后阶段」而已。之所以会成为考题，就代表问题已经有明确定义，任何人都不会混淆，但真实世界不可能这样，在此之前的「问题到底是什么？」往往更棘手。从Why ／ What ／ How 的角度思考生涯规画，就可以知道如何着手吗？对，原则基本上相同。Why 就是「希望有怎样的职业生涯？」，其中包括自己的人生哲学、喜好和价值观，然后决定要从事哪种职业，也就是What。选择职业后，每天怎样工作就是How。

这种感觉就像是先爬到金字塔顶端，再从其他途径往下走。这个比喻很棒。日常工作经常会遇到棘手的问题，只要明确知道「为了什么而做」的最终目的，就可以排出优先级，在短期内忍受辛苦。有成就的人往往在人生的早期阶段，就找到属于他的Why。

Why →What → How 3 步走！

Why 清楚了，What 及How 才能发挥作用。反之，若目的地都不清楚，条条大路再怎么走，走到的都不会是罗马。用金字塔的形状来表示，有什么意义吗？说明一下金字塔上下方向轴的特征。纵轴愈往上，也就是愈追求Why，就愈接近事物的本质。相反的，愈接近How，就愈接近事物表面。从另一个角度来说，就是更容易发现、更具体、更容易着手，难度也较低，也会很快呈现效果。

用公司愿景→战略→战术的例子来思考，就能够具体理解了。或许也可以用生涯规画的例子来思考。如果从纵轴上Why 的角度思考，会发现生涯规画的Why 不容易发现、很抽象、不容易着手、难度也更高，然而，一旦发挥功能，效果也更大。但这也很花时间。

说听问的沟通艺术

文／王友伦

有的主管骁勇善战，知道如何在市场上攻城略地；有的主管是研发高手，可以开发出最好的产品，但是千万不要忘记了，主管的基本功课是「说、听、问」，沟通能力是主管必备的技能之一。

主管太过强势，动辄以严厉的口吻要求部属，固然让部属很感冒，但是如果主管很弱势，凡事都唯唯诺诺不敢做决定，也是很伤脑筋，所以，一个懂得沟通的主管，黑脸白脸都要扮。

所谓的白脸，是主管以尊敬员工，而且不自大的方式，表达对员工的期望；所谓的黑脸，是主管表达对员工达到目标的坚决要求。特别是在与新进员工或问题员工谈话时，这两个要素更是缺一不可。没有白脸，员工会缺乏方向与鼓励；没有黑脸，员工不会了解达到目标的必要性，以及主管的认真程度。

在有些公司，新进员工处于放牛吃草的状态，成败都必须自己摸索，主管很少谈论对员工行为的预期，或者是等到问题出现时才讨论。相反地，有些公司则是喜欢给予新进员工下马威，把公司的规定严格灌进员工的脑袋，警告他们如果没有遵守规定，将会有严厉的处分。

这两种作法都会造成不必要的困扰，也损失了宝贵的机会。

在第一类的公司，缺乏白脸也缺乏黑脸，许多员工错失了成功的机会，这不是因为他们缺乏能力，而是因为他们需要更清楚的指引。在第二类的公司中，则是使用过多的黑脸，员工虽然会尽量配合公司的规定，但是也会因为害怕，导致不敢勇于任事，因而绩效不彰。

所以在新进人员到公司上班时，比较好的作法是，主管明确告知对新进员工的期望（白脸），以及没有达到这些预期的结果（黑脸）。

同样的道理，在面对问题员工时，如果主管的谈话是：「张小姐，我无法再容忍这种状况，你总是迟到早退，而且工作态度不佳，我已经听够了你的借口，你最好能够立刻改进，否则后果自行负责，我是跟你说真的。」这样的说法可能无法让员工信服，因为主管虽然表达了自己不满的情绪，却没有明确地指出员工所犯的错误，以及员工如果没有达到目标，结果会如何。

我们应该让员工了解，不是他的行为要改变，就是他的工作会改变，主管有权力开除他，但主管却不希望这么做。这种说法比较有机会引导员工改变，即使最后公司仍然必须开除员工，双方的关系也不至于弄得太僵。

談判高手的讓步技巧

文/世界行銷評論

1.附加條件法

判高手總是使用條件句“如果……那麼……”來表述自己的讓步。前半句“如果……”是明確要求對方作出的讓步內容，後半句“那麼……”是己方可以作出的讓步。這前半句是條件，後半句是回報，沒有前半句的條件，就沒有後半句的回報。這種表達有兩種好處：一是對方必須在你作出讓步的同時，也作出讓步來回報，因為你的讓步是以對方的讓步為條件的，對方如果不作出相應讓步的話，你的讓步也就不成立了;二是指定對方必須作出你所需要的讓步，以免對方用無關緊要的、不痛不癢的讓步來搪塞你。

2.無損讓步法-無損讓步法可以遵循下面步驟進行實施：

①向對手說明，其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件。

②反覆向對手保證他享受了最優惠的條件。

③明示或者暗示這次談判成功將會對以後的交易產生有利的影響。

④努力説明對方瞭解自己產品的優點和市場行情。

⑤儘量圓滿、嚴密、反覆地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點。

⑥反覆強調己方的某些條件的完美、周到、突出，如交貨日期、付款方式、運輸問題、售後服務甚至保證條件等等。

⑦全神貫注地傾聽對方的講話，不要打岔，不要中途反駁，打岔會使對手不快，中途反駁會使對手生氣，這些都是得不償失的行為。

⑧在恰當的時候重述對方的要求和處境。

通常人們都喜歡自己被別人瞭解，所以這是與己無損的妙法。“人們滿意時，就會付出高價。”所以，以上方法都會使買主滿意，但都與己無損，往往能讓對方作出讓步來回報你。

3.針鋒相對法

談判中我們常常會遇到某些難纏的人，他們往往報價很高，然後在很長的時間內拒不讓步。假如你按捺不住，作出讓步，他們就會設法迫使你接著作出一個又一個的讓步。實踐經驗告訴我們，對付強硬而難纏的對手，惟一有效的辦法是：針鋒相對，以牙還牙。

受人之託，忠人之事

文／何飛鵬

一個小朋友出去創業經營出版社，由於他在工作上常有失誤，因此我還相當替他擔心，沒想到創業之後，所出的書中規中矩，雖然沒有立即大紅大紫，但也尚稱穩定，看來創業應不至於出現災難。我很好奇他的轉變，找他來聊聊，我問他過去上班時，經常選錯書，出了一些不好賣的書，為什麼創業之後，選書變得精準，不太容易犯錯呢？

他不好意思的告訴我，過去反正是在上班，拿公司薪水，犯錯了也賠不到自己的錢，所以就沒那麼在意。但現在創業了，一旦做錯，賠了都是自己的錢，而他也沒有多少錢好賠，所以只好小心翼翼的精算，一步都不能出錯，除非真的有把握，絕對不會衝動，所以成果就不錯。

他還向我道歉，對他自己過去的不小心，覺得對不起公司。我終於得到真相，也看清楚了很多上班族沒有說出口的內心世界。

我想起前不久，一個私下場合，一位非常貼心的部屬勸我：何先生，你為什麼要那麼拚命，這樣太辛苦了，你年紀也大了，不要太勞累了。這一段話，我尚聽得下去，但接下來，我就不知道如何自處了。他繼續說： 何先生，你反正也是打工，為人作嫁，替公司做事，盡力就好，不用全力以赴，又不是做自己的事，幹嘛那麼認真。

這兩件事，核心的邏輯都一樣：做自己的事，全力以赴；做別人的事，適度就好，太認真，不值得！看起來，這也是社會上大多數打工者共同的心聲。

我不能說這種想法有錯，至少他們也做了事，也盡力了，只是心中有所保留而已。

我恍然大悟，找到我這一輩子始終辛苦的原因，我被「承諾」所害，我把工作視作承諾，我把職位也視作承諾，我對別人做出承諾，接下這個職位、接下這個工作，為了完成承諾，我就不只會盡力，還要全力以赴、還要沒日沒夜、還要……。而我從來沒有想過，這是我自己的事，還是公司的事、還是別人的事；我也沒有想到：做好了，我會不會得到回報。

我不想用「受人之託，忠人之事」這八個字來解釋自己的行為，因為這八個字有太多道德的成分，而我自認不是個道德高尚的人。　我只是愛面子，答應的事一定要做到，這是有面子的事；做任何職位一定要做到最好，這也是有面子的事，因為愛面子而全力以赴，以信守承諾，以自我實現。

這樣子雖然很辛苦，但也有一些代價，因為要信守承諾，逼出了自己的許多潛力，也逼自己勉強學了許多事，我的能力因此而快速增強，而當我決定創業之後，這些能力都變成我的籌碼，我替別人辛苦打工的結果，都回報回到我自己身上！

永不放棄

文/九九文章網

人陷入困境時，靠什麼去戰勝危機？靠的是決心和毅力。

南北朝時的江淹，少時篤志好學，其詩幽麗精工，《恨賦》、《別賦》膾炙人口，但卻因為晚年滿足於安逸生活，再也寫不出好文章來，人稱“江郎才盡”。如果他不放棄，是否他的芳名會流傳千古，舉世聞之呢？查德威爾是一個成功橫渡英吉利海峽的女性，但她不滿足於現狀，決定從卡塔林那島遊到加利福利亞。但在最後一公里處放棄了，最終敗落。

若是不放棄，成功即在眼前；若是放棄，如同失敗。人生決不能輕易言棄，燦爛的明天等待我們呢，待到成功之時，輕狂地說一句：“我做到了！”

玄奘是唐代的一位高僧，為了求取佛經原文，玄奘從貞觀三年八月離開長安，萬里跋涉，西行取經，終於到達印度，歷時十七年，著有《大唐西域記》，為佛教和人類進步、世界文明作出了偉大的貢獻；屈原小時不顧長輩的反對，不論颳風下雨，天寒地凍，躲到山洞裡偷讀了《詩經》305篇，從這些民歌民謠中汲取了豐富的知識，最終成為一位偉大詩人。

古今中外，功成名就的人比比皆是，但是，他們都有一個共同點——永不放棄。《簡.愛》的作者夏洛蒂•勃郎特意味深長地說道：“人活著，就是為了含辛茹苦。”我們都生活在苦難之中，但是總有人仰望星空。

20世紀最偉大的勵志成功大師拿破崙•希爾在他總結的十七條成功法則中，有一條就是“笑對失敗”。拿破崙•希爾深信，“失敗”是大自然的對人類的嚴格考驗，它借此燒掉人們心中的殘渣，使人類這塊“金屬”因此而變得更加純淨。他忠告道：“命運之輪在不斷地旋轉，如果它今天帶給我們的是悲哀，明天它將為我們帶來喜悅”。

沒有什麼是一成不變的，堅持的人就會成功。

職場攻略：面對職場壓力十步棋

文：新浪網

壓力，其實都有一個相同的特質，就是突出表現在對明天和將來的焦慮和擔心。當你面對職場壓力時，學會下面“十步棋”，將壓力轉為動力。

第一步，精神超越——價值觀和人生定位

自我的人生價值和角色定位、人生主要目標的設定其實對我們的影響卻總是十分巨大，對很多壓力的反思最後往往都要歸結到這個方面。卡耐基說：“我非常相信，這是獲得心理平靜的最大秘密之一。

第二步，心態調整——以積極樂觀的心態擁抱壓力

法國作家雨果曾說過：“思想可以使天堂變成地獄，也可以使地獄變成天堂。”

危機即是轉機，遇到困難，產生壓力，一方面可能是自己的能力不足，因此整個問題處理過程，就成為增強自己能力、發展成長重要的機會；另外也可能是環境或他人的因素，則可以理性溝通解決，如果無法解決，也可寬恕一切，儘量以正向樂觀的態度去面對每一件事。正向樂觀的態度不僅會平息由壓力而帶來的紊亂情緒，也較能使問題導向正面的結果。

第三步，理性反思——自我反省和壓力日記

理性反思，積極進行自我對話和反省。對於一個積極進取的人而言，面對壓力時可以自問，“如果沒做成又如何？”這樣的想法並非找藉口，而是一種有效疏解壓力的方式。但如果本身個性較容易趨向於逃避，則應該要求自己以較積極的態度面對壓力，告訴自己，適度的壓力能夠幫助自我成長。同時，記壓力日記也是一種簡單有效的理性反思方法。它可以幫助你確定是什麼刺激引起了壓力，通過檢查你的日記，你可以發現你是怎麼應對壓力的。

第四步，建立平衡——留出休整的空間，不要把工作上的壓力帶回家

主動管理自己的情緒，注重業餘生活，不要把工作上的壓力帶回家。留出休整的空間：與他人共用時光，交談、傾訴、閱讀、冥想、聽音樂、處理家務、參與體力勞動都是獲得內心安寧的絕好方式，選擇適宜的運動，持之以恆地交替應用你喜愛的方式並建立理性的習慣，逐漸體會它對你身心的裨益。

第五步，時間管理——關鍵是不要讓你的安排左右你，你要自己安排你的事

工作壓力的產生往往與時間的緊張感相生相伴，總是覺得很多事情十分緊迫，時間不夠用。解決這種緊迫感的有效方法是時間管理，關鍵是不要讓你的安排左右你，你要自己安排你的事。在進行時間安排時，應權衡各種事情的優先順序。對工作要有前瞻能力，把重要但不一定緊急的事放到首位，防患於未然，如果總是在忙於救火，那將使我們的工作永遠處於被動之中。

第六步，加強溝通——不要試圖一個人就把所有壓力承擔下來

平時要積極改善人際關係，特別是要加強與上級、同事及下屬的溝通，要隨時切記，壓力過大時要尋求主管的協助，不要試圖一個人就把所有壓力承擔下來。同時在壓力到來時，還可採取主動尋求心理援助，如與家人朋友傾訴交流、進行心理諮詢等方式來積極應對。

第七步，提升能力——疏解壓力最直接有效的方法是設法提升自身的能力

既然壓力的來源是自身對事物的不熟悉、不確定感，或是對於目標的達成感到力不從心所致，那麼，疏解壓力最直接有效的方法，便是去瞭解、掌握狀況，並且設法提升自身的能力。通過自學、參加培訓等途徑，一旦“會了”、“熟了”、“清楚了”，壓力自然就會減低、消除，可見壓力並不是一件可怕的事。逃避之所以不能疏解壓力，則是因為本身的能力並未提升，使得既有的壓力依舊存在，強度也未減弱。

第八步，活在今天——集中你所有的智慧、熱忱，把今天的工作做得盡善盡美

壓力，其實都有一個相同的特質，就是突出表現在對明天和將來的焦慮和擔心。而要應對壓力，我們首要做的事情不是去觀望遙遠的將來，而是去做手邊的清晰之事，因為為明日作好準備的最佳辦法就是集中你所有的智慧、熱忱，把今天的工作做得盡善盡美。

第九步，生理調節——保持健康，學會放鬆

另外一個管理壓力的方法集中在控制一些生理變化，如：逐步肌肉放鬆、深呼吸、加強鍛煉、充足完整的睡眠、保持健康和營養。通過保持你的健康，你可以增加精力和耐力，幫助你與壓力引起的疲勞鬥爭。

第十步，日常減壓

以下是幫助你在日常生活中減輕壓力的10種具體方法，簡單方便，經常運用可以起到很好的效果：

1、早睡早起。在你的家人醒來前一小時起床，做好一天的準備工作。

2、同你的家人和同事共同分享工作的快樂。

3、一天中要多休息，從而使頭腦清醒，呼吸通暢。

4、利用閒置時間鍛煉身體。

5、不要急切地、過多地表現自己。

6、提醒自己任何事不可能都是盡善盡美的。

7、學會說“不”。

8、生活中的顧慮不要太多。

9、偶爾可聽音樂放鬆自己。

10、培養豁達的心胸

事情一次做對的工作規畫術

經理人／提供

不是工作太難，而是做法太粗糙

面對工作做不好的窘境，有些人或許會歸咎於自己才華不夠或能力不足，但日本知名教育學者與效率專家齋藤孝認為，這只是一種推諉的逃避心態。日本工作技巧訓練專家神澤順指出，人們在工作上之所以會手忙腳亂或漏洞百出，根本原因通常不是工作本身太過困難，而是實踐步驟太過粗糙──亦即，事前沒有以通盤觀點進行思考及規畫，凡事只憑臨機應變，致使「早知道先做XX就好了」的憾恨層出不窮。因此，唯有坦承「規畫不夠周全，才讓事情進展不如預期」，才能正視問題的根源，找出解決之道。

規畫：預先安排工作流程

所謂「規畫」，日本管理大師大前研一界定如下：「預先思考整體計畫，安排好工作執行的程序，創造一個讓所有人都不會白費力氣，而且高效率的工作情況。」齋藤孝則指出，日本有句話說「規畫占工作的八成」，意思是工作的成敗有八成取決於規畫的完善與否。事前規畫做得好，就像預先安排好旅遊動線及交通工具，由於已經全盤掌握工作的每一個環節，所以接下來只需逐一完成各作業細項即可；反之，如果走一步算一步，去到一個景點之後，才開始翻旅遊書、訂車票，很容易就會出現流程銜接不順，甚至是出錯或做白工的情況。

拆解：搭建達成目標的行動階梯

從上述可知，規畫可說是把工作做好的第一步，因為每一項任務或計畫，都會被賦予最終的目標及成果，所以勝負優劣的決戰點，就在於如何找出一條最省力、最高效率的路徑，在過程中踩著從容的步調，從「現狀」通往「目標」。關於工作執行順序的安排，齋藤孝做了一個很傳神的比喻：工作規畫就如同在「現狀」與「目標」這兩點之間，建立起一道「階梯」，透過拆解工作流程，帶領人們一步一步走向終點。用階梯做比喻，象徵著工作規畫的三大意義：

一是唯有每一階與每一階確實銜接，才構成階梯。因此，沿著階梯前進時，沿途中若有任何一階踩空了，便可以立即察覺執行步驟的設計有所疏漏，還能明確掌握錯誤的位置與範圍，及時進行修正，讓工作執行不至於中斷。二是階梯的每一階，都必定是雙腳可以跨上的高度與距離。這意味著，若想要實現目標，除了要切割工作流程，釐清各個階段應該完成哪些作業外，還必須確保每一個細分的作業項目，都是可以被確實完成的大小與份量。如此，工作者才能對整體工作進行的狀況進行管理，並輕易掌握進度。三是階梯能讓距離遠近變得明確，每當躍過一階，都可以測量自己距離目標又近了一步。這種可以具體感受到的「進展」，將可為工作者帶來成就感及更大的幹勁：只要再往前一步、再往前一步⋯⋯就快要抵達終點了。

7步驟完成工作規畫，晉升工作達人

針對如何將整體工作拆解成明確可執行的細部作業，在彙整二十餘本相關主題的書籍之後發現，不同作者對於流程的劃分與切割或許見解不同，但大抵都會涵蓋以下3個概念：對目標方針的確認、對執行作業的細分，以及對時間的安排與掌控。畢竟，過程安排得再縝密、時間掐得再怎麼緊，方向錯了也是徒勞無功；不標再怎麼遠大、執行得多麼漂亮，時程延遲了也是枉然。

以此為基礎，一項工作的規畫大致可拆解為7個步驟：1.制定明確目標→2.拆解作業流程→3.理出優先順序→4.委派分配任務→5.精準掌握時程→6.找出風險因子→7.總結檢討改善。這7道步驟構成了一個工作管理與改善的循環，唯有完整走完整個流程，並將每一次經驗做為下一次改善的起點，才能讓工作規畫愈來愈精進，晉升做事思緒明晰、從容自信的工作達人。

獲取客戶資訊10個方法

文/博銳管理線上

客戶企業的資訊可以為我們提供很多有價值的內容，從而有效的指導我們的銷售工作。但市場處處競爭，資訊變得隱蔽，不完整，如何獲取我們所需要的資訊呢？

能找到你想要的資訊的十個方法：

1.搜索：動動你的手指，信息盡在指尖；網上資訊讓你搜——企業網站、新聞報導、行業評論等等。優點：信息量大，覆蓋面廣泛。缺點：準確性，可參考性不高，需要經過篩選方可放心使用。

2.權威資料庫：他們是誰；國家或者國際上對行業資訊或者企業資訊有權威的統計和分析，是可供參考的重點，對企業銷售具有重要的知道作用。優點：內容具有權威性和準確性。缺點：不易獲得。

3.專業網站：很多是免費的；各行業內部或者行業之間為了促進發展和交流，往往設立有行業網站，或者該方面技術的專業網站。優點：以專業的眼光看行業，具有借鑒性，企業間可做對比。缺點：不包含深層次的資訊。

4.展覽：最值得去的地方；各行業或者地區定期或不定期會有展覽。會有很多企業參展。優點：更豐富具體的資訊。缺點：展覽時間的不確定性。

5.老客戶：你忽略了資訊價值嗎；你的老客戶同你新的大客戶之間會有一定的相同之處。而同行業之間會有更多的相似之處，因此，你的老客戶也會很瞭解其他客戶的資訊。銷售企業可根據同老客戶的關係，獲得行業內部的一些資訊，優點：資訊的針對性和具體性，可參考性高。缺點：容易帶主觀思想色彩。

6.競爭對手：讓對手開口告訴你:你的客戶資訊。

7.客戶企業：他會為您提供相應的一些必要資訊。

8.市場考察：想暢銷就得做。

9.會議與論壇：注意那些頭腦們的觀點，這些觀點對行業的發展會起到很深的影響。

10.專業機構：為你提供專業資訊。

從多個管道收集我們所需要的資訊，是保證我們資訊全面的有效方法，因為客戶資訊對我們後面的專業判斷影響甚大，因此要嚴格認真的對待。 在獲取客戶資訊時，要充分明確自身資訊需求，積極彙聚潛在客戶資訊，要以敏銳的觸覺感知市場，洞悉自己的競爭對手，即時跟蹤動態資訊的流變，使自己對行業市場全貌有所瞭解。

如何在最短时间内吸引听众？(1/2)

文／洪懿妍

当主持人将简报的主角─你，介绍出场，现场一片静默，台下所有人的眼睛都盯着你，接下来就看你的表现了。请小心，听众的注意力不会维持太久，你只有几分钟的时间可以吸引他们的目光，一旦他们对你的简报失去兴趣，你就很难再将他们拉回来了。

沟通传播教练卡曼．盖洛（Carmine Gallo）指出，成功简报的要诀就是：从听众的角度出发，回答他们最关心的问题。

不管你的简报意义有多重大，重要性有多高，所有听众心里想的都是同一个问题：「那跟我有什么关系？」

多数人对你的最佳解决方案并没有太大兴趣，他们最关心的是自己。你的产品或服务可不可以帮他们省钱？替他们赚钱？或是让他们的生活更美好？

直接回答这些问题，你就可以在第一时间抓住他们的注意力。当然，要让听众上钩，愈快愈好，底下是几个小诀窍：

1.使用最有力的代名词：你

管理专家麦可．威金森（Michael Wilkinson）建议，演讲者至少要在开场时用4次的「你」或「你们」来吸引听众的注意。看看下面两个范例：

「大家早，很高兴看到各位。这场会议的目的是要改善我们公司的聘雇流程，这件事有什么好处呢？如果成功的话，我们可以设计一个新的流程出来，帮助我们公司更快找到更好的人才。」

「大家早，很高兴看到各位。这场会议的目的是要改善我们公司的聘雇流程，这件事有什么好处呢？你的部门里头可能有些人的能力或态度达不到你的要求，你可能要花更大的力气替他们善后。现在，机会来了，你可以从新的流程中，找到你真正需要的人。」

范例1中规中矩，但没什么味道；范例2却能让听者频频点头，讲者足足用了5个「你」。

2.在开场或结尾时， 重复一句强而有力的句子

政治人物很喜欢用这种重复的句法，因为它确实很有力道，效果也很好。不过，它可不只适用于政治人物。

马克是家连锁企业的业务部经理，听听看他在激励部属时是怎么说的：「竞争对手说我们的产品比较差，我们会证明他们错了；竞争对手说顾客会抛弃我们，我们会证明他们错了；竞争对手说……」

把这种手法运用在你的简报上头，一定可以加深听众印象。

先给生路，再给死路

文／何飞鹏

一个朋友被邀请去整顿一家老字号的传产公司，这家公司曾经有过辉煌的历史，全盛时期获利极佳，员工福利良好，全公司上下过惯了幸福的日子。再加上老板是个善良的好人，把员工视做家人，从不疾言厉色，就算出现问题，也不会追究责任，只要大家同心协力补救，事情过了也就算了。

总之这是一家温情、不效率、老化的公司。这个朋友面对的最大问题就是如何改变这样的组织文化，让每一个人都能动起来，为工作做出承诺、承担责任，并为结果负责。

他做的第一件事是，说出真相，让员工认清事实，他公开财报、公开营业实况，让沉迷在美好时光的员工们，能体验到公司面对的危机，并认清不改变就会被淘汰的现实。

他做的第二件事是，要求每一个员工，对所负担的任务，做出承诺、负起责任。任何工作都要有明确的目标，要随时检查工作成果，如有差错，会仔细追究责任、检讨改进。

当他做出这样的宣示之后，几乎是全公司哗然。因为员工们早已习惯，只做事，不须问成果，成果自有老板负担，员工只是个小工作者，能负什么责任呢？

针对员工的反弹，这个朋友仔细说明了工作目标与责任，每一个工作者都可以在自己的领域中订出目标，也要为这个目标负责；而部门主管则是整个团队成果的集合，要为整个部门的成果负责⋯⋯。如此层层汇整，而他身为总经理，则要为全公司的成果负责，他自己也承诺，两年的改革如果没有达成目标，他会辞职以示负责。

经过这样的沟通之后，员工还是担心，害怕被究责、害怕被处罚，对组织变革仍然阳奉阴违。这个朋友又做了第三件事，他告诉所有的员工，给大家半年的调适期，让大家可以调整心态及工作方法，这期间如果目标有落差，或发生错误，只会检讨，不会究责、不会处罚。

除了半年的调适期之外，他再召集所有的部门主管，宣布给每一个部门一次犯错的机会，当第一次错误出现，他会和主管一起分析、检讨，找出犯错的根源所在，重新订定工作方法，以期不再犯错。而这样的过程，也会公布给其他部门参考，避免犯类似的错误。

有了半年的缓冲，以及一次犯错的机会，部门主管开始接受变革，他的改革也开始启动。其后虽然也有人因犯错被处罚，也有人不适应而离职，但这个朋友的改革在一年后便看到成果。在组织中，有许多事根深柢固，不易改变，不可能一时禁绝，这个朋友的方法叫做「先给生路，再给死路」，用时间缓冲，给机会犯错，再耐心地陪他们一起走过改变。

直接禁止、明令雷厉风行，直接给「死路」，极可能得到玉石俱焚的结果。

時間管理的十條金律

文/司晉升

金律一: 要和你的價值觀相吻合

確立個人的價值觀。價值觀不明確，很難知道什麼對你最重要。當價值觀不明確，時間分配一定不好。時間管理的重點不在於管理時間，而在於如何分配時間。永遠沒有時間做完每件事，但永遠有時間做最重要的事。

金律二: 設立明確的目標

成功等於目標，時間管理的目的是在最短時間內實現更多想要實現的目標。把今年度目標寫出來，找出一個核心目標，並依次排列重要性，然後依照目標設定一些詳細的計劃，你的關鍵就是依照計划進行。

金律三: 改變你的想法

美國心理學之父威廉·詹姆士對時間行為學的研究發現這樣兩種對待時間的態度:“這件工作必須完成它實在討厭，所以我能拖便儘量拖”和“這不是件令人愉快的工作，但它必須完成，所以我得馬上動手，好讓自己能早些擺脫它”。有了動機，迅速踏出第一步是很重要的。不要想立刻推翻自己的整個習慣，只需強迫自己現在就去做你所拖延的某件事。然後，從明早開始，每天都從你的list中選出最不想做的事情先做。“

金律四: 遵循20比80定律

生活中肯定會有一些突發和迫不及待要解決的問題，如果發現自己天天都在處理這些事情，那表示你的時間管理並不理想。成功者花最多時間在做最重要的事，而不是最緊急的事情上，然而一般人都是做緊急但不重要的事。

金律五:安排“不被干擾”時間

每天至少要有半小時到一小時的有一個小時完全不受任何人干擾，把自己關在自己的空間裡面思考或者工作，這一個小時可以抵過你一天的工作效率。

金律六:嚴格規定完成期限

巴金森(c-NoarthcoteParkinson)在其所著的《巴金森法則》(Parkinsons Law)中，寫下這段話:“你有多少時間完成工作,工作就會自動變成需要那麼多時間。”如果你有一整天的時間可以做某項工作，你就會花‘一天的時間去做它。而如果你只有一小時的時間可以做這項工作，你就會更迅速有效地在一小時內做完它。

金律七:做好時間日誌

花了多少時間在做哪些事情，把它詳細地記錄下來，早上出門(包括洗漱、換衣、早餐等)花了多少時間，搭車花了多少時間，出去拜訪客戶花了多少時間……把每天花的時間一一記錄下來，你會清晰地發現浪費了哪些時間。這和記賬是一個道理。當找到浪費時間的根源，才有辦法改變。

金律八:學會列清單

把自己要做的每一件事情都寫下來，這樣做首先能讓你隨時都明確自己手頭上的任務。不要輕信自己可以用腦子把每件事情都記住，而當你看到自己長長的list時，也會產生緊迫感。

金律九:同一類的事情最好一次把它做完

假如你在做紙上作業，那段時間都做紙上作業;假如你是在思考，用一段時間只作思考;打電話的話，最好把電話累積到某一時間一次把它打完。‘當你重覆做一件事情時，你會熟能生巧，效率一定會提高。

金律十:每1分鐘每1秒做最有效率的事情

必須思考一下要做好一份工作，到底哪幾件事情是對你最有效率的，列下來，分配時間把它做好。

掛電話禮儀

文/推銷員門戶

電話――越來越多的企業用電話作為銷售的工具，已經成為了銷售工作中必不可少的一部分。

電話天天打，但對於通話結束後怎麼掛電話，很多人並不會多加注意，並且大部份人會這樣想：誰先打電話的，就誰先掛電話。其實不然，懂得如何把握好掛電話這個小小的細節，通過細節提升自己的個人修養，養成良好的掛電話習慣，更有助於提升你的個人魅力。

掛電話禮儀之一

在與客戶的電話溝通中，不管是誰先打這個電話，結束後一定要記住一點：永遠讓客戶先掛電話。顧客至上，對於銷售人員來說，這不僅僅在口頭上，而要隨時記在心上。

掛電話禮儀之二

與上級進行電話溝通後，一定要讓對方先掛電話的，這是對別人的一種尊重。假如你是一個集團的分公司經理，給總部打電話，恰好接電話的是一個小職員，雖然從職位上來講，你比小職員高很多，但作為總部和分公司之間的領導性質關係來說，讓對方先掛電話，更能體現出你的職場修養及領導風範。

掛電話禮儀之三

與異性互通電話後，作為男方從禮節上，理應先讓女方掛電話，這顯示出你對對方的一種關心及尊重，也加深了對方對你的良好印象。這點主要是針對生活上的朋友之間的電話禮儀。

打破内部的铜墙铁壁

文／EMBA杂志总编辑方素惠

有个笑话是这么说的。有两人在路上勤奋工作，一个人不断在前面挖洞，第二个人则跟在后方不断地再把挖出来的土堆填回去。就这样两人挥汗如雨一路工作下去。

路人不解，问他们在做什么？

「我们是在执行种树的任务，我们平常是三人一组：一人挖洞、一人放入树苗、第三人把土填回去。只是今天中间的那个人刚好请假，我们其他人照常工作。」

在我们的办公室里，不知不觉地，可能上演着多少这样的情节？一大群人为某个目标费尽千辛万苦，做好准备，却因为没有赶上另一个部门的时间，一切白费；某个单位投入大笔资源，要解决一个困扰多时的问题，却因为另一个单位沟通不良，功亏一篑。

组织里，因为分工精细，存在许多无形的界线。这些界线有如铜墙铁壁，难怪对有些主管来说，在外面带兵打仗，再多的困难都不怕，但内部的跨界沟通，却让人充满无力。

如何化解呢？学者提出，要让大家协力合作，不是急着把大家「和」在一起，而是按部就班进行一些努力。其中一项努力是「反映」，也就是像照镜子一样，让一个团队看清楚其他单位和自己的相同点和不同点。例如，安排参加其他部门的会议，或阅读它们的网络留言等。换句话说，在合作之前，先促进了解。

接着，再创造空间，让界线暂时消失。例如，Google的总部办公室刻意设计大量弹性运用的公用空间，增加员工互动的机会。然后再进行「动员」和「交织」。

从个人的角度来看，今天的企业主管如果想达成目标，要加强的，已经不只是带领自己团队的领导力了，还包括不靠头衔和权柄的跨部门、跨层级影响力。

关键之一，是面对困难课题的勇气，以及抛开个人利害关系的更高视野。

品牌管理的重量级学者艾克（David Aaker），最近出版新书「品牌关联性」（Brand Relevance）。他指出，要让竞争变得不相干，最好的途径是创造一个新类别，提出一个新的价值主张。

例如日本的啤酒市场中，麒麟和朝日两强缠斗三十五年，每一次都是在一方推出了一个新的类别，才改写成绩。例如，朝日以生啤酒抢夺市场，麒麟则又用发泡酒等子类别再度返回卫冕者宝座。创造新的区隔市场，会让对手成为追赶者。

心理平衡－－价格谈判成功的关键

文/韩国营取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，这是因为谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。所以，双赢谈判就是要达到各方的心理平衡。提供以下几个价格谈判成功的关键步骤

1.运用 SWOT,分析形势

要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，最好是做出一个分析表。如果在决定客户选择的关键项目中自己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。

2.分析“客户价值主张”

“客户价值主张”指的是对客户来说什么是有意义的，即对客户真实需求的深入描述；客户价值主张，在实际操作中体现在客户选择产品或服务时的几项关键指标。如客户在采购大型设备时主要关注的有质量、售后服务、价格、品牌等方面，那么客户在选择供应时也将从这几个方面进行考察

3.分析“自身的资源与能力”

“自身的资源与能力”指的是企业自身为实现“客户价值主张”所需要的资源和能力。这两个方面决定着和客户谈判过程中的地位以及最终结果。企业“自身的资源与能力”在特定业务中应该与“客户价值主张”相对应，而且在和客户沟通过程中要围绕着“客户价值主张”来阐述和强调，以便让客户感觉到你在满足其需求方面有独特的能力和优势。

4.运用“价格谈判原则”

在谈判中不应该出现无条件的让步的，应该综合衡量一下在价格方面的让步可以换回什么。价格让过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则：

A.了解客户的预算情况。

B.不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。

C.不做无谓让步。

D.让步频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。

對你的惰性下戰帖

文／齊立文

英國歷史學者帕金森（C. Northcote Parkinson）在1950年代出版的《帕金森定律》（Parkinson’s Law）書中，最常被引述的一句話是：「Work expands to fillthe time available for its completion.」中文意思為，「你可以用來完成工作的時間有多少，你的工作就會拖延、膨脹、複雜到讓你足以填滿那段時間為止。」

帕森金舉例，一位清閒的老太太可以花上一整天，寫一張明信片寄給她的侄子，但一個很忙碌的人，可能只要3分鐘就完成了。把場景轉換到日常工作現場，如果有一件工作你可以在3天內完成，但如果相同的工作，給你20天的時間，有趣且弔詭的是，你會在20天後交差。

同樣是一天8小時的工時，指派給你一項任務，你會在下班前完成一項任務；派給你兩件任務，你就會做完兩件事；派給你20項任務，你或許沒辦法全數完成，但你應該會開始做計畫、排時間，挑些緊急或重要的事來做，最後可能可以完成12件。

一樣的時間、一樣的你，為什麼會這樣？

職場上，人除了要跟時間賽跑、跟工作量打架，更常要跟自己的惰性奮戰。你重視「私人生活」，就會趕在下班前一刻收工；你不太在意下班時間，就會利用「加班時間」做正事。

你尊重「死線」（deadline），那麼死到臨頭的前一刻，你會開始動作；你連死線、承諾也不太在意，那你就會在越過死線的那一刻，才驚覺事態嚴重。

如果你是「只要還有時間」就會拖延、就會把事情變得很複雜、想做得很完美的人，那你可能還要正視另一件事：實際完成工作的時間，經常比你「估算」的完成時間還要長……很多。

所以，工作要規畫，而且規畫了以後，你還要尊重自己設下的期限、許下的承諾。

別讓充裕的時間變得來不及，別讓可預見的風險釀成災難，別讓原本可以做好的工作草草收尾，「不要把『動作』（motion）誤當成『行動』（action），」文豪海明威（Ernest Hemingway）如是說。

有效提案：向客戶證明，你的產品是他想要的

文／郭子苓

提案企畫書的基本要素

黑立言指出，業務員最常犯兩種錯誤：一種是知道太少、也說得太少；另一種則是像他和父親遇到的業務員一樣，懂得多、說得也多，反而造成客戶難以消化。他認為，提案不是單方面的演說，更重要的是提供足夠的訊息，幫助客戶解決問題、滿足客戶需求；也因此，懂得多、說得少，才能成功提案、賓主盡歡。但是，業務員應該提供什麼樣的訊息才算「足夠」？黑立言指出，客戶之所以會心甘情願地掏出錢購買產品，最大的原因就是「欲望」。

因此，想提高提案成功率，你必須先從挑起顧客的「欲望」著手。至於如何讓產品聽起來既誘人又非買不可，黑立言認為，你的提案至少要包含以下4個基本要素：1.你的產品與用途；2.為什麼你的產品比競爭者優秀；3.競爭者有什麼樣的產品；4.你所屬公司的介紹，包括歷史、財務、聲譽等。

《銷售達人》作者派翠西亞‧賈德納（Patricia Gardner）和提摩西‧哈斯（Timothy Haas）則強調，一份正式的提案企畫書，除了應具備基本內容之外，最好能使用客戶產業的專門用語，以拉近關係；同時提及你對客戶問題的理解、與你提供的解決方法；然後再列出買賣雙方的工作職責和完成期限，標明費用、軟體與人事成本等其他支出；最重要的是，務必要列出賣方任務完成的指標──亦即賣方必須做到哪個程度，才算是「功德圓滿」，以免造成後續合作過程中的認知差異，讓業務員抓不住客戶的標準，一再疲於奔命。

向客戶提案時的表達技巧

準備好提案內容後，如何透過你的嘴巴和肢體語言，讓產品活靈活現，則是另一門更大的學問。針對提案時的簡報技巧，黑立言提出4點建議：

1. 簡單、清楚、有力：「業務員應該說得少，但並不代表不說，而是要說得簡單、清楚、有力。」黑立言認為，業務員想要成交，就應該學會在短時間內把話說清楚的能力；最好是能在像搭電梯那麼短的時間裡，清楚地告訴對方產品的好處，並提供一個簡單的證據做說明。

2. 站在客戶的立場來介紹產品：每個人都只關心和自己有關的事情，客戶也不例外，但是許多業務員卻老是急著介紹公司和產品，忘了提到產品能為顧客帶來的好處。黑立言指出，「好處和利益」從古至今都是最誘人的誘餌，因此在提案時，第一句話就要拋出誘餌，才能吸引顧客。

3. 提出證據，不要口說無憑：很多顧客都對業務員天花亂墜的口才畏懼三分，因此，你需要證據來讓自己顯得更加可信。無論是產品保證書、媒體的相關報導、顧客寫的見證信，都是增加說服力的方法。

4. 說故事，讓產品脫穎而出：有位保險業務員在每次提案時，照例都會說起這樣一則故事──他曾經拜訪過一位寡婦，當時那位寡婦堅持要讓他看看家裡那台「世界最昂貴的冰箱」，但是他看到的卻是一台再普通不過的冰箱。寡婦緩緩道來：「這台冰箱花了我200萬，因為我先生本來想買200萬的意外險，但我卻堅持要先買這台冰箱，結果就在冰箱送到的下午，我先生因為車禍過世了。」這個故事一定打動了你的心。黑立言說，價錢不是唯一，但如果所有業務員都說得大同小異，客戶最後也只能透過比價來決定。所以，學會為你的產品說一個動人的故事，才能讓你和產品脫穎而出。

通时机的3个关键

通时 文/一扬

怎么样开口说话，才能让别人听得进去？不管一个人的意愿再大、点子再怎么好，如果无法成功与别人沟通，一切都是枉然。

沟通的重要性无庸置疑，沟通更是企业领导人的一个关键能力。接触,交流,辨析,提案.这套流程我们想必已经非常熟悉了。不过我们常会觉得同客户进行沟通非常的困难，理由诸如“他们实在不能理解”、“他们太主观了”等等。不可否认，在大多数企业的品牌部或企划部是有些许人在不懂装懂，但他们的意见决未大到伤害到你的思想和提案，真正能够伤害到你思想的只有你自己。

把握沟通时机的3个关键:

1.祝福要在「当场传达」

当别人达成某种成果时，最好当场坦率地加以称赞。如果你想「现在很忙，以后再说吧。下次见到他的时候，再告诉他吧！」把赞美延后，你会被视为是嫉妒他人的成功、没有自信的人。错过时机的恭喜，不只无法传达你的心意，甚至会被当作是讽刺或社交辞令。top-sales.com.cn

2.道歉要在「事发当天」

比如说，你与上司出了问题，即使你认为「我没有错」，但是在下班回家的时候，只要一句道歉说：「今天给您添麻烦了」，第二天你们的关系，就会大为不同。如果你闹意气，把这件事情放着不管，你就错过和好的机会了。

3.注意要比「期限还早」

比如说，客人有什么要求的时候，即使客人没说「请赶快」，也要快速响应，这是基本的原则。有些事情确实是要花时间去做的，但是迅速的响应，会提高客人对你的信赖。就算听到录音机讯息、或是收到传真的时候，只要一句「我知道了，详细情况明天再谈」就可以了，只要尽早给对方答复就可以了。