談判，立於不敗之地

文／EMBA雜誌編輯部
從跟同事分配工作職責，到跟主管要求加薪、跟客戶簽定合約，工作中很多時候都是談判。談判專家，也是執業律師的梅塔（Steven Mehta），最近於加拿大商業雜誌（Canadian Business）上，分享他多年經驗累積而得的七大步驟談判術：
第一步，跟對方建立暢通的溝通管道。雙方的想法資訊無法順利交換，談判便無從談起。這是談判的基礎。因此，拿掉阻隔訊息來往的障礙，非常重要。研究顯示，對方越喜歡你，會越願意接受你的訊息。因此，在溝通時爭取對方的好感，對贏得談判有所助益。

第二步，找出對方擁有最後決定權的人是誰。跟沒有決定權的人討論，往往沒有太大的成效。

第三步，讓情緒化的情況冷靜下來。當談判氣氛過於火爆時，先讓現場降溫之後再談。無論是哪一方，或者雙方都在談判桌上帶著負面情緒，只會無謂地將原本要處理的問題複雜化。

第四步，問對方許多問題，而且要問開放式的問題。目的在於蒐集資料，找出一個對方可能接受的做法。傾聽對方的回答時，把重點放在更加了解對方，而不是猛找可以跟對方激辯的漏洞。

第五步，思考解決問題的方法。了解對方想要什麼、願意給什麼，以及困難何在之後，開始擬出解決問題的方法。梅塔強調，談判要成功，絕對是跟對方一起合作才能達成。

第六步，請對方從你的角度看事情。以跟主管要求加薪為例，說明為何有這個想法、心中理想的加薪數字為何、加薪對公司或主管有什麼好處等，讓對方能夠認同自己提出加薪一事，而不要只是一直堅持：「我想要加薪。」

此外，小心使用最後通牒，因為一般人並不喜歡被威脅。例如，不要跟主管說：「如果你不幫我加薪，我就辭職。」如果公司現在真的沒有財源幫你加薪，有沒有可能今年先給你更多年假，等到景氣回春時再談加薪。帶點創意，考慮所有可行的替代做法。

第七步，談判即將結束，確定有一個讓雙方覺得安全和滿足的句點。例如，在釋放人質的談判中，常有歹徒最後會提出：「要我放走人質可以，但是等一下我不要戴上手銬。」這種時候要懂得適時讓步。好的談判者永遠會特別注意對方情緒上的需求。要記得，對方也想要贏，不要太過堅持自己的要求。

下次談判時，別忘了運用這七大步驟談判術，讓自己立於不敗之地。