小心变成职场中的“植物人”（一）

作者不详，事后得知必将补登
企业经理人和员工的失败，往往是对那种缓缓而来的致命威胁习而不察！

企业中往往有四类员工：平庸员工、普通员工、优秀员工和职业化员工。平庸员工肯定会被企业所淘汰，普通员工占了绝大多数。但是，就是这绝大多数的普通员工，其实正是企业中的“植物人”！——有生命但没有意识，他们只是在那里被动地工作。要想走向优秀，最终走向职业化，就应该小心自己成为“植物人”。

那么，如何才能避免自己成为“植物人”呢？你应该经常扪心自问十个问题：

第一个问题，我是否能够正确地进行自我认知，我的优点在哪里，缺点在哪里？了解自己优点的目的是为了将优点发扬光大，了解自己的缺点的目的，是为了弥补自己的缺点。一个人只有更好地进行自我认知，才能够更好地发挥自己的能力。

第二个问题，我在公司中存在的核心价值是什么？不要问公司能够为我做什么，而应该问问自己能为公司做什么。一个人只有经常这样问自己，才能更好地成就自我。

第三个问题，我是否了解自己的工作目标，我是否能够胜任自己的工作？一个职业化的员工，能够对自己的工作目标了如指掌。自己的常规工作有哪些？长期工作有哪些？根本性的工作有哪些？知道自己的工作目标后，就要问问自己是否能够胜任这份工作。

第四个问题，薪酬以外的工作动力和快乐感是什么？有些员工和经理人，一个月当中最快乐的就是领取工资的那一天，实际上这是非常不好的。我们每个人都应该去扪心自问，除去了工资，除去了薪酬，你的工作动力究竟是什么？每一个人都要有意识，你要么在那里享受工作，激情地工作；要么在那里忍受工作，痛苦地工作。

第五个问题，我们每一个员工，都应该随时随地的反省，我是否在低效率地工作，有没有更好的方法？我们每一个人都要有意识，要带着脑袋去上班。所谓带着脑袋去上班，也就是指你有没有做到用心工作，你有没有去审视自己的工作方法是否是高效率的，你有没有创造性地工作，这些都是我们每一个员工应该随时随地问自己的。

第六个问题，我是否每天都在使用自己的才华？这句话说起来简单，但是做起来很难，所谓每天都在使用自己的才华，就是指你每天是否在运用自己的智慧，运用你的能力在做事？你是在消极怠工，还是在高效率地工作？

让自己的一切更有条理

　　 作者不详，事后得知必将补登
奥格·曼狄诺发现，世上最没有条理的人存在于那些最辛苦工作的人当中。他们整天像个疯子一样工作，努力想完成每件事情，离开办公室仍然很紧张，因为重要的信件还没有写，要探望的人还没有探望，紧迫的任务还没有完成。
　　
他们比别人工作时间长、比别人辛苦的原因之一，是他们需要骑车的时候，从重新发明车轮开始。因为做什么都没有计划，他们不得不付出额外的努力。他们为自己辩护的理由是，他们喜欢这样自由地做事情。可是，如果你能做到工作有条理，这对个人自由是一个极大的帮助。它可以帮你工作更容易，在更短的时间里做更多的事情，让你对团体更有价值。
　　
那么怎样才能让自己更有条理呢？奥格·曼狄诺提出的如下建议值得借鉴：

① 培养做决定的能力。美国有句谚语，叫做“闪电决不会在同一地方落两次”，比喻机会决不会在同一时间同一地点反复出现。机会对于每一个人都是均等的。所不同的是，聪明的人能够发现机会，果断的人能够抓住机会，勇敢的人能把机会变成成功；而愚昧的人总是不能发现机会，迟疑的人总会坐失良机，怯懦的人则不敢将机会变成胜利的果实。

果决型性格的人办事成功率高，因为他有魄力，敢说别人不敢说的话，敢做别人不敢做的事。这就是其超群之处，正是这个超群之处使他赢得机遇。

如果你期望你的工作效率提高，在有限的时间内完成更多的事情，就要努力培养做决定的能力。你越能做出决定，你的工作就越有条理，你的时间也就显得越充裕。
　　
② 处理文件要及时。曼狄诺总是留出一部分时间来读信和回信。他读每一封信，判断出它的用意，并立刻作出答复，不让桌子上留下一份未被处理的信件。这样，他不用担心还有什么没有做，而全力投入其它工作了。
　
③ 让你的办公桌、你的生活整齐有序。你有没有想过你的办公桌比你的笔迹、照片或掌纹更能反映出你的性格？效率专家研究发现，办公桌混乱的人一般工作效率低下。要改掉把不用的东西堆在办公桌上的习惯，每天下班前把桌面清理干净。

让你受益匪浅的五句话

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第一句话：优秀是一种习惯
人出生的时候，除了脾气会因为天性而有所不同，其他的东西基本都是后天形成的，是家庭影响和教育的结果。所以，我们的一言一行都是日积月累养成的习惯。有的人形成了很好的习惯，有的人形成了很坏的习惯。所以我们从现在起就要把优秀变成一种习惯，使我们的优秀行为习以为常，变成我们的第二天性。让我们习惯性地去创造性思考，习惯性地去认真做事情，习惯性地对别人友好，习惯性地欣赏大自然。

第二句话：生命是一种过程
事情的结果尽管重要，但是做事情的过程更加重要，因为结果好了我们会更加快乐，但过程使我们的生命充实。人的生命最后的结果一定是死亡，我们不能因此说我们的生命没有意义。

第三句话：两点之间最短的距离并不一定是直线
在人与人的关系以及做事情的过程中，我们很难直截了当就把事情做好。我们有时需要等待，有时需要合作，有时需要技巧。我们做事情会碰到很多困难和障碍，有时候我们并不一定要硬挺、硬冲，我们可以选择有困难绕过去，有障碍绕过去，也许这样做事情更加顺利。

第四句话：只有知道如何停止的人才知道如何加速

第五句话：放弃是一种智慧，缺陷是一种恩惠
当你拥有六个苹果的时候，千万不要把它们都吃掉，因为你把六个苹果全都吃掉，只吃到了一种味道，那就是苹果的味道。如果你把六个苹果中的五个拿出来给别人吃，尽管表面上你丢了五个苹果，但实际上你却得到了其他五个人的友情和好感。以后你还能得到更多，当别人有了别的水果的时候，也一定会和你分享，人一定要学会用你拥有的东西去换取对你来说更加重要和丰富的东西。所以说，放弃是一种智慧。做人最大的乐趣在于通过奋斗去获得我们想要的东西，有缺点意味着我们可以进一步完美，有匮乏之处意味着我们可以进一步努力。

“三管齐下”－把握客户性格和心情

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影响个人行为的因素影响个人行为的因素有两个：性格与心情。性格在很大程度上左右个人长期行为的表现，而心情则是影响个人短期行为的重要因素。

一、性格。俗话说：江山易改，本性难移。一个人一生的命运都与自己的性格息息相关。不同的客户有着不同的心理和性格，只有做到知已知彼，才能影响对方的行为。性格最初被古希腊人用来占卜，它分为四种类型：理性胆大型—驾驭型、理性胆小型—分析型、感性胆大型—表现型、感性胆小型—平易型。
这里我们拿“驾驭型”性格来剖析一下：
◆典型特征：理性胆大，专横高效，唯我独尊，喜欢把命运掌握在自己手里。
◆交往节奏：与驾驭型的人交往，要注意效率。由于性格直接，做事雷厉风行，不喜欢拖泥带水，在与他们交往时，应当开门见山，单刀直入，谈完正事后立即走人。
◆语言特点：言辞有力，强调本意，不喜欢拐弯抹角。
◆赞美方式：赞美驾驭型性格的人，最好以赞美为主，最好的方式是去请教对方。
◆业务感情：与这样的人交往，最好以结果为导向，即以谈事为主。
◆谈判能力：驾驭型的人在谈判时，原则性问题决不让步，非原则性问题则是无所谓的态度。

二、心情。一个人短期的行为与心情（状态）有很大的关系。在此，将一个人的心情或状态分成四类：

第一，上升状态－高兴－积极向上。当一个人处于上升状态时，心情舒畅，心态积极、开放，容易接纳别人的观点。此时为公关的最佳时机。

第二，下降状态—悲伤—悲观不振。当一个人处于下降状态时，心情低落，有防备意识，相对封闭，需要拉长接近他/她的过程。中国有句古话：病急乱投医。没有人想在“泥潭”里呆很长时间，当有一根“稻草”出现时，他/她是会去抓的。我们将这一公关行为称为“雪中送炭”，属于公关中的最高境界。

第三，平静状态—平静—最理智的状态。理智的人相对求稳，会衡量决策的机会与风险，这时，应该让客户的情绪“波动”起来。

第四，自满状态—自满—以为自己最正确。这种状态的人自以为是，不愿意听取他人的反对意见。这时应当采取的办法是：

第一步，忍耐——与我们的竞争对手比耐力；

第二步，赞美——让客户迅速达到愉悦的顶峰；

2010年，「改變」累積厚實力

文／改編自 30雜誌
這個世界正以前所未見的速度在改變。你可能不知道，我們在學校裡學到的知識，在社會上能用到的最多不過20％，其他80％都得在社會中學習。換句話說，一個大學本科系畢業生，從畢業那年開始起算，他的知識已開始進入半衰期，而且短短幾年內就可能被折舊耗盡。而你自以為有價值的知識，「知識保鮮期」早已從20世紀初的30年，縮短到現在只有5～10年。

著魔上班族 安逸怕改變
這就是可怕的知識淘汰率。「未來的社會，沒有軌道可循，面對變動，你必須自己找答案！」管理大師大前研一說。根據大前研一的研究，職場中有一個「著魔的15年」現象，意指有職場表現的35～50世代上班族，許多人在這個階段會明顯碰到工作瓶頸，學習明顯後繼乏力。關鍵就在於他們久待「舒適圈」，內心害怕改變。職場裡的「著魔世代」最常犯的2個錯誤，一就是他們誤判了環境，二是他過度適應所誤判的環境。誤判會讓人停止學習，如果你不想被職場大浪吞沒，不想變成「著魔世代」，或許現在你應該靜下心來，想想你該學什麼？

分辨急迫感 聚焦不瞎忙
當你體認到該「學習」時，請先分辨急迫性的真假，千萬別隨處亂抓地「瞎學」。看到同事在學英文，就跟著報名；專案管理正夯，就不問三七二十一，匆忙趕流行，弄得自己像隻無頭蒼蠅，疲態百出。這種狀態，我們解釋為「假性急迫」，也使人因為漫無目的地學習，倍感焦慮。

《急迫感》作者約翰．科特（John P. Kotter）認為，感覺到急迫很好，但也要分辨「急迫」的真偽度。假的急迫感就是瞎忙，是可怕的破壞力，你會忙得團團轉，最後卻一場空。真正的急迫感則是一種高度正面聚焦的力量，一旦確認人生學習裡「迫切重要」的事情，反而每天會讓你迫不及待展開學習。學習，一次就要做對。請分析現狀，了解自己需要補充為何，真正的急迫感就會出現眼前，化解真實急迫感的方法，就是「積極導入外部資訊」。

夢想金字塔 企畫設目標
1天只有24小時，資訊爆炸的時代裡，你可能什麼都想學，人生因而變得無法掌握，甚至不斷被時間追著跑。反觀創業成功的日本網路公司創業家熊谷正壽，他之所以能在有限時間裡達成完美人生，就是因為「設定目標達成的順序」。熊谷認為，在20～30歲時期，必須先強身健體、保持良好的心靈精神狀態，並且不時追求知識富足度，因此將重心放在此3大項上，然後設定階段性目標，鞭策自己如期達成。進入30～40歲時期後，轉而追求家庭與社會地位，按部就班完成階段目標，才能達到經濟富足的終極目標。也只有設定好人生目標的優先順序，隨時檢視自己缺乏了什麼，並積極向外尋求學習，補充自己的不足，這樣，你事先設定的夢想金字塔，才不至於淪為海市蜃樓。

矩陣學習法 鞭策執行力
趨勢大師約翰．奈思比（John Naisbitt）認為，「學什麼」當然重要，但是要適應資訊爆炸的時代，「怎麼學」更不容忽略。曾任日本小泉內閣經濟財政大臣，且被韓國總統李明博聘為經濟顧問的竹中平藏，他所提出的「矩陣學習法」中，近一步將學習劃分為4個象限。竹中認為，若以類別作為劃分用的縱軸，學習應該分為「職場武器」和「豐富人生」2類，顧名思義，前者著重增進職場競爭力，後者則強調讓人生多元發展。矩陣的橫軸，則為「時間長短」。學習依進行時間的長短需分為「有範圍的短期」與「沒有範圍的長期」2類；在有時間範圍的學習中，偏重證照、考試分數等資格的取得，長期學習則能讓學習效果潛移默化。

累積厚實力 擁抱大未來
2010年，「改變」已成詮釋大環境的最佳寫照。歐巴馬說，「擁有無畏的希望，更能迎接挑戰。」你準備好了嗎？一旦累積足夠實力，面對未來，將無所畏懼。

讓自己想得跟老闆一樣
文／30雜誌
我有一位員工好幾次跟我談起店裡的工作太辛苦。她說的都是我能了解的──工作時間太長、體能太耗費、休假時間無法與朋友配合。

千計算萬分析，她最後得到的結論總是：因為我是「老闆」所以才能如此勤奮地堅守崗位。

我把這年輕孩子的話仔細地想了又想，這些道理對我來說似是而非，因為我更想知道的是，如果我把老闆的位置讓給她，那每日新鮮勤奮面對工作的心情，可會自然而然轉化到她的身體與概念中？

培養「老闆情懷」
我所認識真正勤奮的人，他們的分類並非從角色而來，而是一種根生的性格或源自自我的學習要求。或許這樣說才更合理一些，每天勤奮工作、努力耕耘的人總是比較有機會當老闆。這個事實如果從結果論來分析，就變成了老闆是因為事業的成敗關乎著自己的利益，所以總是無怨地工作。

如果當老闆是創業的代名詞人，我真的很願意給年輕的朋友一個建議：在自己還是員工的時候，從工作中去培養自己擁有「老闆情懷」。

什麼是老闆情懷呢？──承擔結果的準備。
我因為很年輕就歷經這種心情與處事訓練，因此在做任何事情時，盡力負責任成為我唯一的想法。踏入社會二十幾年，我並不是做每件事都是當「老闆」的角色，卻因為在自己小小工作上的老闆情懷，不管做什麼，負責都成了唯一的目標；努力參與使目標盡快達成，也成了我的一種做事性格。

我現在就想下班回家，可以嗎？
幾個月前有個黃昏，我那小餐廳的訂位已滿。當所有的燭光點起，我們正準備要開門迎接晚餐的客人前，外場一位對工作很熟悉的員工突然走進來跟我說：「我心情很不好！真的覺得今天不能工作了，我突然很想我爸媽的臉。我可以回家嗎？」

我可以回家嗎？我盯著那張完全以自己為中心在思考的年輕臉龐，心中閃過她幾次對我說話時，最感到驕傲的就是自己的「敬業態度」。如今在這個工作重要的時刻，她不可能不了解，餐飲服務中突然人力不足所會造成的品質低降。我不禁納悶，她對敬業的定義到底是什麼？

我忍著所有的不解，走過去扶著她的肩膀、誠懇地要求她說：「不管怎麼樣？讓我們好好做完這一餐。其他的事，做完再說吧！」

「環顧全景」 老闆必備能力之一
老板情懷是什麼？你不能在臨場的一刻撒手不管；不能只看到自己心情的跌宕而不看到工作的進行。──不執著劃分工作的定位與範圍

有些人在工作上很少思考自己的「成長利益」，他們只把工作當做對別人的付出，單純是個買賣，別人付多少錢，我就付自認為相對的心力，其他的附加價值一概不在計算中。所以，如果在崗位上不把工作界線劃分得一清二楚，他們就會充滿不安全感與計較的心。我覺得這樣的性格很難成為一個老闆，一方面是因為他們不允許自己擴展融會貫通的能力，一方面是因為過度計算表面的利益而失去主動協調的助人之力。

不管多小的領導者，都需要有環顧全景的能力，如果要訓練自己有老闆的情懷，就不要一心期待那所謂清楚的責任劃分。懂得分工是效率，但懂得督促自己關懷總體的工作進度，才是自我能力的成長。

─督促自己成為工作表率
再好的管理規條也比不上親見的行為表率。如果打算創業，那代表有一天你必須以努力的身影來做為自己職場上的楷模。所以，無論投身在哪一種工作中，取法其上、督促自己成為夥伴之間激勵人心的工作者、鼓勵自己跟上心目中最好的執行者。

我們不要養成只看到別人成就的眼光，要跟隨那穩步之中的堅持與精神。更重要的是，要認清別人身上如果有一項自己所羨慕的特質，那分分毫毫都是時間的產物、是日積月累的生活功課。

成為老闆並不是成就的代表，創業也不一定比加入體系更來得自由或有利。但如果你想訓練自己成為更好的工作擔當者，這些面對工作心情訓練是非常有益的。至少它使我在工作中累積更豐富的專業能力，讓我能帶著愉快進取的心情深入工作。

讓你改善情绪的事情

作者不详，事后得知必将补登
日常生活中，你觉得做那些事情，可以影响和改变你的情绪？除了规律的生活作息以外，以下有几件很重要，并且能改变你的感受和理解，而影响情绪的事：

饮食：英国的食品营养学家做了实验，食物确实能影响情绪，特别是面包类制品，对情绪容易造成低潮。而新鲜的蔬菜水果，会让精神特别清晰。

睡眠：将一个人的睡眠权力剥夺以后，人脑无法正常判断，变的怒无法沟通。

运动：我们身体的淋巴循环需要运动带动血液流动，每日最好有流汗运动，让体内激素良好循环。因为运动产生的脑啡也会让人十分的Positive，正向思想，开朗又积极的。

交谈：你可以常常与人交谈，但内容是知识或是经验交流的内容，而不是抱怨和自我利益思考的内容。常与人交谈，可以让自己得到很多生命的启发，和知识的学习，也会产生和社会人群的互动愉快感。

音乐：有的音乐让你很哀伤，有的音乐使你想恋爱，有的音乐使你产生回忆，有的音乐造成你体验痛苦有多深....。有的音乐能鼓励你，有的音乐能活化脑部，有的音乐让你很想行动，我建议是只听一些轻轻松松的音乐即可。音乐是一门情绪治疗的学问，也是艺术，如果你想乐在其中，你将十分可能变成音乐欣赏专家。

冥想：如果你每日都有一点时间让自己沉淀思想，脑里对当日的活动整理，并构思下个步骤进行哪些事，这会让你对生活的步调更明确感。 生活步调比较不会显的慌慌张张。　如果你愿意更深入的自我冥想，去探讨自己的行为，或是和别人互动的行为，自我冥想，绝对能让你观察出很深入的因果关系，长期你会变的十分有智慧，很肯定自己。

職場人際關係經營術10招
文／英文雜誌
不論我們是新人還是辦公室的一員，與同事相處很重要。當我們被丟進一個新團體時，要知道該怎麼做並不總是那麼容易。這裡有一些讓你幾乎和所有人都能相處的訣竅。

1. 值得信賴。不散播謠言或八卦。別在別人背後說三道四。大家都在看，如果他們看到你這麼做，將對你失去信任。有人向你吐露秘密時，要保密到家。

2. 樂於助人。如果看到有需要幫忙的地方，就提供一臂之力吧。當有人需要協助，就自告奮勇。如果看到有人忙到焦頭爛額，別遲疑，伸出援手就對了。

3. 有禮貌。避免在旁人可聽到的場合講私人電話。避免談論私人話題：政治、宗教、健康問題或任何人的感情生活。說「請」和「謝謝你」。

4. 要忠誠。在各種調查中，忠誠是人們對朋友最重視的特質——因為你對他們的義務與關愛感，讓你總能給予他們支持。

5. 要友善。一個溫暖的微笑能化解隔閡。平易近人，並以誠待人。

6. 心情愉悅。沒有人喜歡和抱怨鬼工作。別讓你的私人問題干擾你上班的情況。將私人生活和工作分開能讓你達成此目標。

7. 有責任感。負責任的人認真看待自己的工作。如果你重視你的工作，你自然而然會重視你同事的工作。無論你知道與否，人們會注意你是否尊重他們以及他們的工作。

8. 要成熟。每個人幾乎都會犯錯，所以你出錯時，要勇於承認。別把責任推給無辜的人。這既不公平，也不道德。犯錯時，要像個大人勇敢地承認，然後盡你所能去解決問題。

9. 懂得溝通。這不表示你要當「聒噪的人」，但有需要時，要懂得社交。問問別人：「週末過得如何？」是大家都會回應的有趣話題。工作場合也需要與工作相關的溝通能力。當我們掌握所有所需的資訊時，我們在生意上能作出較好的決定。

10. 有吸引力。你不需要口才好才能和大家認識與交朋友。有個打破隔閡和穩固既有人際關係且屢試不爽的方法，那就是和他們分享快樂的時光。魔術表演永遠受歡迎。學幾招簡單但有趣的手法花招，你就會擄獲眾人的心囉。

將這些妙招做個備份，每隔幾天就讀一讀。它們很快就會成為你的習慣。

当阻碍产生时，要坚持到底
文/摘自《不要只做我告诉你的事，请做需要做的事》一书

精明干练、能办成事情的人，总是清醒冷静、坚定顽强地关注结局，他们工作时会全力以赴，克服常人所不能克服的困难与阻力，直到实现目标。

梅德隆.库恩是总部位于纽约韦斯特伯里的1－800－鲜花公司的一名员工，当公司接到那些非常棘手的鲜花订单时，她不止一次地显示了自己百折不挠的决心和勇气。有一回，一位顾客要求将鲜花送到夏威夷约翰斯顿岛的订单。但问题在于没有人听说过这个岛，更不用说设法把鲜花送到那儿了。
　　
梅德隆临危受命，在给美国空军打电话询问后（她手里只有一个邮政地址），确定了该岛的具体方位（即圣诞岛）。随后，她评估了递送鲜花的各种可能办法，最终找到了一个花商经由马其顿航空公司将鲜花运送到岛上。
　　
查尔斯.豪斯是休伊特—帕卡德公司的一名工程师，他获得了一枚奖章，表彰他“超越工程师常规职责的特殊勇气和胆略”，因为他没有听从公司创建者大卫.帕卡德的指示停止开发一种高质量的视频监视器。尽管受到了老板的批评，豪斯仍然坚持自己的努力，并最终成功地开发出了这种监视器，而这种仪器被广泛用于心脏移植手术，并在美国航空航天局的宇航员登月行动中大显身手。
　　
做一个勇于克服困难和敢于迎接挑战的人，而不是一遇到挫折就退避三舍、溜之大吉的人。如果由于所需的成本而无法采取某项行动，那就另辟蹊径努力在零预算的情况下达成目标，或是寻求其他的资助来源。如果某人有难以共事的坏名声，一定要设法将他争取过来，建立起最佳的友好协作关系。如果你所在的团队感觉没有办法在一个重要的期限前完工，那就把心思放在如何才能按期完工上，而不要总是想着为什么无法如期完工。

人人是業務
文╱吳育宏
「我又不是業務。」這句話從非業務部門的員工口中說出，可能是造成企業競爭力低落，最致命的主因。

當企業內存有嚴重的「本位主義」時，後勤支援單位總是會有這樣的聲音出現。客戶對公司產品、服務的滿意與否，那是業務員的責任，是業務員該去關心的事；客戶對品質的吹毛求疵，是業務單位該去應付的事，品管單位沒有必要更改標準作業程序，或是調整品質標準。

諸如此類的想法，很容易就將非業務部門和顧客之間，畫出一道界線。彷彿企業的經營績效、顧客關係的維持，非業務部門都可以置身事外。

然而，當我們回歸到企業經營的本質，任何一家公司要在產業價值鏈中生存，唯一的方法就是滿足客戶的需求，創造被客戶利用的價值。而公司有形產品和無形服務的呈現，毫無疑問的是所有業務與非業務部門、外勤與內勤部門，共同努力的結果。

如同一支職業球隊的運作，需要許多不同的角色和細微的分工。投手教練從來不需要上場投球，運動防護員也不需要上場打擊，但是沒有人懷疑過他們對球隊戰績的重要性。

隊伍中每一個角色的每一項工作，都直接關係著球隊唯一的目標：贏得比賽勝利。

在企業內的各個部門也有相同的目標：獲利與永續經營。如果無法將自己部門的功能，連結到對客戶有意義的價值上，那麼這個單位可能也不具備存在的價值。

筆者曾經在管理一項專案的實例上，遇到業務談判的瓶頸。由於競爭廠商採取侵略性的低價策略，我方必須提供低於成本3%的報價，才能通過客戶的採購核准流程。

在不願意承擔虧損，又無法失去重要客戶的兩難之下，陷入僵局。

若單就業務戰略面所能發揮的力量來看，可能只好選擇退出賽局。然而在這個案例中讓業務開發起死回生的關鍵，在於採購單位整合了供應商的力量，測試出功能相同，但是成本減少10%的替代材料。

最後不但贏得重要客戶的合約，也達成原本設定的獲利目標，實現了客戶、業務、採購「三方皆贏」的結果。

當後勤支援單位，以顧客導向的思維一同「面對」客戶時，在最前線作戰的業務人員，擁有的是一整個經營團隊的支援，當然也就能發揮更靈活的市場策略，創造更高的客戶價值。

不分角色，人人都想著如何獲勝的球隊，一定具備高度的凝聚力與團隊戰力；同樣的道理，不分部門，人人都具備「業務思維」的公司，才會具備高度的競爭力和永續經營的優勢。

提問力10技巧，成為問題解決高手
文／文及元
藉由提問，經理人可以蒐集資料、了解動機、發現問題，進而找出解決問題的方法。但是，想得到好答案，則有賴於好的發問技巧。想成為有效的提問者，可持續練習以下4種技巧。
1. 一次問一個問題。提出一個直截了當、不偏不倚的問題。

2. 問題結束時停頓一下。停頓沉默是領導技巧之一。提出問題後，維持目光接觸，但保持緘默、動作停頓至少10秒，讓對方有時間好好思考如何回答，答案品質將能大獲改善。

3. 學習聆聽。了解他人對於自己的傾聽技巧，是否有妥當的評價，並且仔細思考傾聽的重要性。

4. 提問後續問題。運用「口語鼓勵」（鼓勵對方繼續往下說）的方法，能夠協助對方釐清答案中的觀點。

兩個技巧，練習提問「為什麼」
幼童凡事總愛追問「為什麼」，而大人通常都會耐心解釋。但是，當成年人反覆提問「為什麼」，卻通常未必能得到完整的答案和期待的結果，甚至很容易讓人以為連珠砲似的提問，是為了提出質疑與挑戰。因此，要提問「為什麼」時，必須選在對的時機，才能了解更多潛在資訊、協助解決問題。以下提出兩個基本技巧。

1. 注意提問語氣。「為什麼」是最常見的發問方式，經理人不妨做兩個練習。其一是練習在提問「為什麼」時，能夠不讓人誤以為自己在生氣；其二是試著以帶著好奇、憤怒、挫折、求知、無知的語氣說出「為什麼」，體驗情緒影響語氣的差異。如果控制得宜，以積極正面、不帶判斷的方式提問「為什麼」，通常可以順利提問，進而得到立即的回應與深入的答案。
2. 善用輔助工具，提問5次「為什麼」。在會議或較為正式的場合提問「為什麼」時，不妨帶著大張白報紙（亦可用橫格紙或便利貼取代）做為輔助之用，藉以消除或化解在提問「為什麼」時，容易引起的指責、對立或攻擊意味。首先，在白報紙寫下想要探討的議題，並且開放大家自由發問「為什麼」。第一個「為什麼」或許得出幾個不同的答案，這時可將每一個答案寫在白報紙上，繼續往下探究。如法炮製再問4次「為什麼」，有助於找出議題的根源成因。

員工的4種回答，經理人如何反應？
適當的提問，有助於找出問題的根源或解決方法。一般而言，員工在面對主管提問時的回應，可分為以下4種，經理人最好能應針對不同的反應，採取不同的對應之道。

1. 員工沉默，沒有答案。別驚慌！這種反應告訴經理人，部屬沒有能力回答你的問題，表示你還有一些事沒做到。例如，有些員工需要經理人提醒他們，必須更了解顧客或對顧客更有責任感，以提供更好的服務。

2. 員工的答案是錯誤的。別生氣！這是經理人提出後續問題的絕佳時機，例如：「不曉得是什麼原因，讓你這麼想呢？」員工之所以說出錯誤答案，很可能因為資訊不正確，因此經理人必須協助員工學習如何與顧客對話，避免資訊錯誤的情況繼續發生。

3. 員工的答案，證實你已得知的資訊。別自滿！員工的這類回應雖然讓你感到心安，但仍須審慎看待。經理人必須自問：「我真的很了解顧客嗎？還是我和部屬都是根據舊有資料做判斷？」一個問題帶出另一個問題，很有意思，不是嗎？

4. 員工的答案，具有你很缺乏的洞察力。別汗顏！這是所有答案中最令人振奮的一種。如果你的員工具有不斷洞察環境、深度思考所見所聞，而且以此為根據，導出具有洞察力的結論，實在是再好不過了！

把對的事做得又快又好

文／顏長川
日本太子妃雅子曾經是世界上壓力最大的女人，他的婆婆美智子曾很含蓄地表達出這樣的願望：「不能對不起日本這個世界歷史最攸久的皇室，不能令社會大眾失望！」，皇宮內的鷹派也曾無情地建議徳仁太子休妻再娶；當時，雅子的關鍵工作不只是要生小孩而已，還要「生男孩」；職場上的上班族也要能認清和掌握關鍵工作，最好主管和部屬都有共識，才能充分發揮整個團隊的力量，創造極大化的績效。

每個上班族都應該隨時警惕自己：「我是不是正在做關鍵工作？」

什麼是對的事？

關鍵工作就是對的事，也就是對績效有重大貢獻的事;就業務單位來說，就是對市場有最大影響力的事，如拜訪客戶、完成合約、運送商品、達成目標等。主管和部屬對關鍵工作有共識，就能聚焦並避免浪費寶貴的時間和資源，這就是把對的事做對（Do the right things right）。

證嚴法師說：「對的事，去做就對了！」，頗能呼應NIKE的「Just do it ！」。

訂定明確的目標，排出優先順序，選出少數幾項重點，如例行工作、發展工作、培育員工、主管自我啟發等四大類十大關鍵工作；估算出四大類工作的時間和資源分配比例及列出十大關鍵工作的完成日，並加入動態管理的觀念，如此一來，每位職場中人隨時都保有一張最新、最Update的十大關鍵工作表以避免失焦。美國APQC（American Productivity and Quality Center）備有1，200項的標竿供各行各業學習，告訴大家什麼是對的事？

彼得‧杜拉克在聽完很多企業主向他傾吐經營困境的苦水後，會劈頭連三問： 「什麼是你最想做的？」、「什麼是你必須做的？」、「你現在正在做什麼？」；為什麼最想做那件事？必須做的事開始做了嗎？

其實，彼得‧杜拉克的用意在點醒企業主要能分清楚「必須做」和「最想做」的事，講白一點就是「做現在該做的事，而且要做得比人快又好！」。

現在該做的事就是必須做的事，就是闗鍵工作，也就是對的事。台達電公司CEO鄭崇華說：「對的事情，不怕讓人知道。」

提高销量:用跟进把潜在客户变成客户

作者不详，事后得知必将补登
在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5％.也就是说跟进成了销售中最主要的工作。当然，永远和你不做生意的潜在客户也只占5％，这就需要一个优秀的销售人员不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，达到销售越做越大的结果。

销售人员一定要明白，跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断，在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，却总是得不到准确的客户信息和情况，结果造成没有准确的判断，也就不知根据不同的情况来跟进。所以销售员要主动的提出签约的请求，为的就是让客户给你一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。

销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品？他的理由是什么？然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。可针对不同的客户情况把跟进分成3类，1.是服务性跟进。2.转变性跟进。3.长远性跟进。

所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种 ：
1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。

2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。

3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。

所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。

工作中无小事

文/摘录自《工作中无小事》一书
心理学有一个著名的“不值得定律”：在潜意识中，人们习惯对要做的每一件事情都做一个值得或不值得的评价，不值得做的事情也就不值得做或不值得做好。

当巴西海顺远洋运输公司“环大西洋”号海轮出事，21名船员也随之不见了；有人发现一个密封瓶子，里面有一张纸条，21种笔迹，上面这样写着：
l 一水理查德德德德：3月21日，我在奥克兰港私自买了一个台灯，想给妻子写信时照明用。
l 二副瑟曼：我对理查德德德德说了句这小台灯底座轻，轮船摇晃时别让它倒下来，但没有干涉。
l 三副帕蒂：3月21日下午，船离港，我发现救生筏释放器有问题，就将救生筏绑在架子上。
l 二水戴维斯：离岗检查时，发现水手区的闭门器损坏，用铁丝将门绑牢。
l 二管轮安特尔：我发现水手区的消防栓锈蚀，心想还有几天船就到码头了，到时候再换。
l 船长麦凯姆：起航时，工作繁忙，没有看甲板部和轮机部的安全检查报告。
l 机匠丹尼尔：3月23日上午，理查德德德德和苏勒的房间消防探头连续报警。我未发现火苗，判定探头误报警，拆掉消防探头交给惠特曼，要求换新的。
l 机匠瓦尔特：我就是瓦尔特。
l 大管轮惠特曼：我说正忙着，等一会儿拿给你们新的消防探头。
l 服务生斯科尼：3月23日13点，到理查德德德德房间找他，他不在，随手开了他的台灯。
l 大副克姆普：3月23日13点半，进行安全巡视，说了句“你们的房间自己进去看看”。
l 一水苏勒：我笑了笑，也没有进房间，跟在克姆普后面。
l 一水罗伯特：我也没有进房间，跟在苏勒后面。
l 机电长科恩：3月23日14点，发现跳闸，因为以前也出现过，没多想，没有查明原因。
l 三管轮马辛：感到空气不好，先打电话到厨房，证明没有问题后，又让机舱打开通风阀。
l 大厨史若：我接马辛电话时，开玩笑说，”我们在这里有什么问题？”
l 二厨乌苏拉：我也感觉空气不好，但觉得我们这里很安全，就继续做饭。
l 机匠努波：我接到马辛电话后，打开通风阀。
l 管事戴思蒙：14点半，我召集所有不在岗位的人到厨房帮忙做饭，晚上会餐。
l 医生莫里斯：我没有巡诊。
l 电工荷尔因：晚上我值班时跑进了餐厅。
l 最后是船长麦凯姆写的话：19点半，发现火灾时，理查德德德德和苏勒房间已经烧穿，没有办法控制火情，而且火越烧越大，整条船上都是火，火，火……

现实工作中的失败，常常不是因为“十恶不赦”的错误引起，而是那些一个个不足挂齿的“小错误”造成的！在环环相扣的工作中，它不断地被放大，早已不再是微不足道的了！作为普通人，在大量的日子里，很显然都在做一些小事，怕只怕小事也做不好，小事也做不到位。 当重视小事成为一种习惯，当责任感成了一个人的生活态度，我们就会与“胜任”“优秀”“成功”同行。

聰明借點子的6步創意法

文／大衛‧科得‧莫瑞David Kord Murray
具體來說，當你從整體的角度去觀察創意產生的過程，一定會發現任何新構想的誕生，都會經過以下的6步驟流程，就可以將過去既有構想中的各種面向或元素，結合成不同的組合，得出新的創意。

■步驟1、界定：明確指出所要解決的問題
創意構想就是問題的解決方案。因此，如何界定眼前的問題，會決定未來產生出什麼樣的解決方案，太狹隘或太廣泛皆不宜。要產生創意構想，第一步永遠都是去研究眼前的問題。每項營建工程一定都是從一項任務開始，創新構想的形成也一樣。

要開始構思，必須建立新構想所要立足的堅固基礎。要發展創新構想，必須做以下幾件事：

● 找出想要解決的問題、
● 判斷造成這個問題的根本原因、
● 了解問題的影響範圍。

■步驟2、借用：從有類似問題的地方借來構想
將類似問題所採用的解決方案集結起來，這些方案可以來自競爭對手、所處業界，或者科學、藝術等領域。其他地方使用過的問題解決方案，是建構自己解決方案的材料。根據你對自己問題的了解，去尋求其他人在過去解決類似問題的方法。

要注意的是，在這個階段所採用的原始素材，會大大影響未來的創意構想。所想出的構想，會受到從他處借來的構想與概念所影響，就如同營建工程師會使用自己熟知的建材一樣。創意構想不是憑空想像而來，其實是將取自某處的片段構想，與取自另一處的片段構想混合而成。

■步驟3、結合：連結與混搭借來的構想
創造力基本上就是要去產生煥然一新的連結。尋找合適的比喻構想來建構與界定你的新構想，並且必要時建立新的比喻構想。在第2步驟中，你蒐集了不少新穎構想，作為建構創意構想的原始素材。這個步驟是要將這些概念連結起來，變成前所未有的新混和體。

然而要真正做到，不能隨意將兩個構想湊在一起然後就碰碰運氣，反而需要有基本骨幹或架構，而這就是比喻構想的重要之處。

所謂創意思考，就是要將至少2個原本各自獨立，或是存在於其他組合之中的構想融合在一起。所選擇的比喻構想，會奠定新構想的整體架構。

■步驟4、醞釀：讓這些構想逐漸醞釀成解決方案
要想出原創構想最好的辦法，就是完全不要去想你的問題，這聽來矛盾，但事實就是如此。把構想擺到一旁，不要再去想，等到明天再說。去做其他事情，這樣可以讓構想稍微醞釀一下。然後，通常就在最意想不到的時候，你會發現腦海中清楚而明顯地出現極具創意的突破性構想。要如此去運用潛意識的力量。

當你用理智去思考某件事，就會產生突觸連結。愈是去思考同一件事，這些連結就愈深，結果會一再得到相同的結果。一段時間之後，要跳脫既定的樣板去思考就會變得非常困難，你會陷在同一種思考模式之中，很難產生全新的觀點，這就是納入潛意識思考如此重要的原因。

■步驟5、評斷：找出解決方案的優缺點
絕佳構想從不會完整出現，靈光乍現時所得到的見解，仍須先經過嚴格測試與發展，才能夠全力實行。換句話說，這時候必須透過評斷，讓理論上聽來不錯的構想，變得實際可用。

在創意流程中，評斷的功用不是要接受或拒絕構想，而是要用來加強和發展構想。評斷新構想可以達到以下3個效果：

1. 找出所有的缺點——藉此得知該採取哪些做法排除缺失。
2. 判斷這個構想的優點——並因此判斷構想能否存留。同時，了解到所發展構想的優點之後，就可以全力去強化這些優點，並加以發揚光大。此外，也可以確保，不會在排除缺點的同時不慎削弱了優點。
3. 發展出「完美解決方案」的第六感——也就是具有大量優點，並且幾乎沒有明顯缺點的構想。換句話說，評斷可以讓你的創意直覺更敏銳，讓你能夠慧眼看出好構想。

■步驟6、補強：排除缺點，發揮優點
透過嘗試錯誤法持續改善構想。調整和修正你在構思的構想，並一再重新組織你的構想，直到真正達到世界級水準為止。歸根究柢，創意流程一向有些難以捉摸，比較偏向嘗試錯誤的摸索，而不是一種按部就班的程序。優質，完整而可行的構想向來不容易實現，必須用左腦去理性思考、用右腦去創意思考，還要用全腦去面對現實。事實上，這會要經過反覆的過程，卓絕構想不會就這麼完整浮現。

創意思考原本就沒有效率，向來都是停停走走或是嘗試與錯誤。你會經常走錯路，然後再回頭重來，也會偏離方向，訣竅就是要不斷嘗試。重複去做，你的顯意識就會更善於發想創意，於此同時，你的潛意識也會更熟練於參與思考過程。要繼續為潛意識製造參與的機會。

你的价值决定你是否被淘汰(二)

作者不详，事后得知必将补登
美国“汽车大王”亨利福特说过：“只有尽职工作，为顾客提供更多的服务才能获得收益；否则根本无收益可言。全心全意为顾客服务的企业只需担心一点，那就是它们的赢利会多得让人无法相信。”

　　企业如此，企业员工的价值也同样如此。无论是生产车间里的普通工人，还是活跃在市场第一线的销售人员，或者是一名总经理，他们都是凭借自己的价值来获得报酬的，而提供报酬的是他们的老板。因此，员工们必须把目光多放在如何为老板创造价值、增加收益上。

　　当向老板提供价值并让其受益时，员工们是在为公司和老板创造财富，同时也是在为自己创造财富。如果员工对自己的工作敷衍了事，对老板不负责，最终只会使自己一事无成。

　　洛克菲勒在回忆自己创业经历时说：“年轻时我为老板打工，一般人每天工作八九个小时，而我每天会工作16个小时。这除了对公司有好处外，我个人的收益更大，这样我就可以比别人多赢一些。美国经济竞争如此激烈，多付出一点就显得更重要了。只要肯努力一点，就可以多赢一点。”

　　我们经常能看到这种情况，一些非常聪明、学历很高的员工，却未能受到老板的重用，在生活和工作中成为了平庸者甚至失败者。究其原因，就是他们总是在想办法如何少做一点儿工作，或只做自己认为与报酬相当的工作。

　　其实，态度决定了一切。工作的态度要比能力和学位更加重要。因此，无论我们面对任何老板，我们都应该想办法多做一些事情；无论我们做什么事情，都应该尽可能增加其价值，并为公司创造更多的价值。

　　不要以为自己付出的比获得的要多，其实，我们努力多一点并不会失去什么，反而让我们有了从平庸中脱身、成为优秀者的可能。归根到底，努力的最大赢家还是我们自己。只有不断提升自己的职业价值，我们才能摆脱被职场淘汰的命运。

3個觀念，不再瞎學習！

文／Cheers雜誌
當復甦的轉機翩然而至，此刻，你應該要做什麼準備？在你分配時間、資源的投資組合裡，有沒有這一項：「自己」？

沒有人會否認充實自我的重要，但是經歷一場金融風暴大震撼，當企業的遊戲規則不斷被刷新，「學習」這個古老又傳統的字眼，在職場上卻重新有了時代意義：今天，它不是為了特定目的，到教室重拾書本的「行為」而已，它更代表一種在渾沌中找尋出路的能力、與未知共處的積極態度，是企業在培育將才時最重視的特質。

有3個關於學習的觀念，是預備讓自己抓住下個景氣浪頭的你，絕對不可不知的。

1.未來式學習，預先補起能力缺口
「有需要時再去學」的想法，已經徹底落伍。機會永遠在你想像不到的時候到來。「學習」也像投資期貨一樣，需要有遠見，預見未來的能力缺口，事先規劃。

當把寶貴的時間，花在無關緊要的學習，機會來時，只能與其失之交臂，徒呼負負。

2.專案式學習，自修自得
第2個你要掌握的觀念，就是所有人都要具備在工作中邊做邊學的能力。因為輸家與贏家的差別，正在於前者仍仰賴「有教才能學」，後者卻能實踐「自修自得」的精髓。當科技變化愈來愈劇烈，產品週期縮短，企業求才規格愈會以具備「學習如何學習」（Learn how to learn ）能力者為優先，而非只看「現在會什麼」。

聯合國教科文組織人類發展教育委員會委員安圖拉多‧奇瓦斯（Eduardo Chaves）指出，培養未來能力最有效的方法，是結合興趣的「從做中學」，以一種「專案導向式」的學習，先探索單一工作主題，透過解決問題建立經驗，再以同樣方式，延伸至其他主題，變成一種全面能力的提升。

3.體驗式學習，記憶增加8倍
課堂聽講與case study（個案研究）已經不夠了，以實務操作演練的「體驗式學習」，變成有效學習的主流。管理大師彼得‧杜拉克（Peter Drucker）曾說過：「過去，學習一向在工作開始時停止；現在，學習永遠不會停止。」

無論你是等待機會，準備一躍而起，還是勇於接受挑戰，期待成為職場的將才，抑或冀求突破瓶頸，變身開拓市場的常勝軍，值此谷底翻身的機會，及早踏入進修之路，這股源源不絕的能量，將會是決定你高度的關鍵力量！

輕鬆喚醒你的行動力

文／吳凱琳
1.寫下目標，貼在最顯眼處提醒自己
眼睛所見，往往左右了你的行動。你必須把心中所想的具象化。你的願望是什麼？你想要達成的目標是什麼？現在立刻寫下來，貼在最顯眼、最容易可看到的地方，時時提醒自己。我第一次寫書時，自己做了一張假的新書封面，然後放在書桌旁，每天看著它寫作，藉此鼓勵自己，同時也提醒自己，不要怠惰。

2.不知怎麼做，就選擇和過去相反的路走
我們總是左思右想，怎麼做才是最好的選擇，最後的結果是永遠受困在當下。不行動永遠是最下策，如果你一時還想不清楚要怎麼做，最直接的辦法就是不要重複過去的行為。特別是當你處在逆境時，要擺脫困難，就去做你在順境時不會做的事情，用你在順境時不會採用的方法。

但多數時候，導致你躊躇不前的最大絆腳石，在於你的想法，要喚醒你的行動力，第一步得先換掉你的大腦，改變思維。方法不難，這是我的親身經驗。我會在一張白紙上畫出左右兩欄，左邊是「現在的我」，右邊是「未來的我」。接著在左欄寫下當下我所相信的原則，然後在右欄寫下和左欄完全相反的內容。

寫完之後，我把右欄的內容錄音下來，開車或睡覺前都聽一遍，聽久了，想法會不知不覺開始轉變，原本不相信的事情，後來都會覺得：「有何不可？」

3.埋頭苦幹，不要抬頭巴望未來的結果
任何事只要去做，而且是扎實做好該做的，再加上足夠的耐心，等時機成熟，事情自然水到渠成。《誰搬走了我的乳酪？》這本書的概念早在1979年就形成，但我直到1997年才開始動筆寫書。這當中我花了很多時間去觀察、測試新書的概念是否有用，不僅自己實踐，同時也分享給別人。直到經過長期的證明，確定這些概念真的對人有所幫助，能帶來改變，我才放心地動筆。書出版時，完全沒有任何宣傳活動，只靠口碑，也賣出了不錯的成績。因為，它確實是一本好書，我不需要刻意去推銷，它自然會受到歡迎。

4.再微不足道的成就，都要大肆慶祝
人需要被鼓勵，要激發行動力，就得當自己的啦啦隊長。

有句諺語說得很好：「沒有鞋子時覺得自己很窮，但看到別人沒有腳，就覺得自己很滿足。」我們只注意到現在和理想之間的落差，只看到缺陷，從不讚美自己哪些地方已經做得多好。

多給自己鼓勵。當你開始行動、而且有了些許的改變，就給自己小小的犒賞，為自己鼓掌叫好，而不是懊惱距離目標還有多遠。

你的价值决定你是否被淘汰(一)

作者不详，事后得知必将补登
　　
任何时候、任何领域，只有有价值的东西才能避免被淘汰的命运。身在职场，只有表现出了自己在公司里的价值，你才不会被解雇。

许多人考取了一大堆证书，却忽略了对自己实践能力的培养，这些证书是不能体现你的这方面能力的。事实上，在很多情况下，企业更重视员工过去做过些什么、有没有经验、能否适应多方面需要。因此，学生也好，员工也好，都要培养自己各方面的才能，以凸显自己的职业价值。
在继续谈论个人价值的体现前，先看一则故事。

　　一位技术非常高的木匠年老了，想退休回家享受天伦之乐，便向老板提出了自己的想法。老板很舍不得他走，便问他可不可以再为自己建一座房子。老木匠答应了。但人们很快看出来，老木匠的心思已经不放在建筑房子的工作上了，因为他这次做的活很粗糙。

　　房子建好时，老板把这所新房子的大门钥匙交给了老木匠，说：“这是你的房子，是我送给你的。”老木匠大感意外，而且羞愧得无地自容。

　　其实事情往往如此，我们如何对待公司和老板，公司和老板也就如何对待我们。我们为别人所做的每一件事情，都最终体现了我们的价值。

　　一个企业要想赢利，惟一途径就是为顾客创造价值。是的，只有让顾客先获得了相应的利益，我们才会获得相应的报酬。其实，作为员工的情形也是与此相似的。

　　每一位员工都应该认识到，公司和老板不仅仅是我们的顾客和消费者，还是我们的合作者和朋友。我们和老板之间不光是交易关系，还是一种合作关系。在这种关系中，我们只有以“双赢”原则作为工作指导，通过互利互惠才能谋得共同发展。

有人认为商业都是利己的。是的，生意场中每一个人都是以赢利为出发点的，但是，当我们越想获得利润，我们就越应该向顾客提供真正的实惠，真正让他们得到他们想要得到的价值。

提高销量:利用服务性跟进提高销量

作者不详，事后得知必将补登

上文说到转变性跟进和长远性跟进是非常重要的。因为要开发客户，争取拿到定单，必须通过跟进使潜在客户转变成客户。可当一个销售员已经开发了一定数量的客户后，往往会忽略一个问题，就是对已开发客户的跟进。

销售实践证明，稳定一个客户所需的费用是开发一个新客户费用的十分之一，所要投入的精力也只有开发新客户的十分之一，通过服务性跟进不但能稳定客户，并且还会通过客户的口碑宣传和介绍带来更多的新客户。这也就是许多销售员越做销量越大，客户越多的成功所在。也是许多销售员业绩老没有起色的主要原因。那么怎样来做服务性跟进呢？

1.要写好销售日志和建立客户档案。销售员在写销售日志时，必须写清楚一天所拜访过客户的具体情况，和情况分析。并对所有客户进行评定。客户档案必须写清楚客户的公司名称，负责人的名字和职务，电话，传真，手机号码，地址，网址，购货日期，购货数量，诚信度，客户购货的用途（是自己用还是替其他客户代购），对能写出客户生日的销售员给与一定的奖励。最好还能在档案中附上客户的营业执照和法人代码证，当然是个人的，最好能了解家庭情况。总之，对客户了解的越清楚，跟进时就会越到位。

2.在客户购进产品的一周内，进行回访。积极的帮助客户解决出现的问题，一丝不苟的兑现售后服务承诺。这里要强调的是，就是公司有专门的售后服务部门，销售员也要进行服务性的跟进。为你的下一单打下感情基础。

3.定期跟进，联络感情。逢年过节，短信问候，最好能寄新年贺卡和明信片。客户生日时能有小礼物。通过这些方法，不但加强了与客户的感情联络，最重要的是让客户知道了你是真心实意的关心他，知道了你是一个重感情，懂情意的人。

通过上面3点，可以增加客户的忠诚度，更主要的是客户会为你介绍来更多的新客户。如果你坚持不懈你会发现许多客户已经成为了你的朋友。朋友多了，你的销售之路就好走多了。

3種態度，把對手變盟友

文／史書華
跑業務，可能是公司裡最容易產生「亦敵亦友」氛圍的部門。在競爭利益和合作情誼上的不斷拉鋸，要怎樣才能達到一定程度的雙贏？ 其實每天都在職場中上演，和同事之間，總會遇上一些「微妙」關頭，讓彼此懷疑：我們還算朋友嗎？

沒有人不想跟同事有好感情，專家黎茲．瑞安（Liz Ryan）2007年首度在美國《商業週刊》（BusinessWeek）中提出的frenemy”，這個結合“friend（朋友）”與“enemy 敵人）”的新字，正巧妙描述既是出力幹活的夥伴，又要不時面對職位、薪資的競爭本質，兩種極端因素交疊下呈現的複雜關係。你經常為如何拿捏其中尺度所苦嗎？先建立以下3種思考，就會大幅減少為同事抓狂的機率。

第1：多看自己，少看別人
誰擁有更多老闆關愛的眼神？這問題經常挑動檯面下的敏感神經。然而，「找到自己的路」，遠比老是看別人走到哪裡更重要。專心發揮自己的強項，才能免於掉進競爭泥淖。但有時，即使不去招惹別人，也不保證同事不會讓你「穿小鞋」。

第2：不玩零和，當變形蟲
「為什麼同事之間會『踩線』？就是因為大家都很努力工作嘛，」賴美絨從正面角度思考，並不狹隘地視它為「你死我活」的零和遊戲，「既然如此，自己更要學著像變形蟲。對方打過來，我就閃過去，改走別條路。」甚至，賴美絨藉此進一步檢視自己的能力：「如果有能力多養一點客戶，少一個又有什麼關係？」多一個對手，反而激發賴美絨使出渾身解數。而對藥廠台灣禮來公司業務處處長郭百川來說，能長期建立身邊的「盟友」，那更是利他又利己。這也是最重要的一項觀點：先納進別人的成功，自然會成就自己的成功。

第3：別人成功，也會成就自己的成功
禮來業務團隊的績效和獎金制度特別加重個人對團隊的貢獻程度，「你必須要achieve result with people（與人共享才能達成成就），」郭百川強調。到頭來，「同事」才能成為最大的「盟友」。當然，再怎麼避免，辦公室中永遠有擦槍走火的時候，衝突之餘，明天仍要繼續共事，此時考驗的就是彼此能否各自修復，跳脫聚焦於「茶壺裡的風暴」，把眼光放在對外競爭而非對內。「把格局拉大，大家都站在一條陣線上。甚至，每服務一個客戶都像是一起打過仗。」有過衝突，知道彼此的底線，反而讓沈婉菁和創意人員建立起「不打不相識」的友誼。一個組織中裡，有多少成員能具備這種態度，也就決定了它能夠不斷超越向前，還是持續原地打轉。

人和人之間的相處，有一套「水桶理論」：別人如何待我們，會影響我們水桶裡的水位，水位愈高、我們愈愉快。但我們也有一把無形的杓子，舀水到別人水桶中、善待別人，能同時增加雙方水桶的水；若帶給對方負面情緒，則對方跟自己的水位都會降低。等於說，想讓自己滿足，不是要避免舀水（讓對方不愉快）、就是要多為對方加水（讓對方愉快）。

管理學大師史蒂芬‧科維（Stephen Covey）也曾在《第8個習慣》一書中提出「情感帳戶」，他指出人與人間的相處，就像銀行存款一樣，得時時檢視自己在對方心中的「關係餘額」，有借有還，再借就不難。這些不同名詞，說的其實都是同一件事：先「儲蓄」，以後才有得「提」。

认清谁是你的准客户

作者不详，事后得知必将补登
客户通常来自准客户，问题是如何去找这些准客户。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是可以保证长时间获得收入。
　　
准客户是销售人员的最大资产，他们是销售人员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是"准客户"，怎么去寻找准客户呢？
　　
所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：购买能力、决策权和实际需求。
　
购买能力：购买能力是最为重要的一点。销售人员在寻找准客户时要考虑：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？
　　
决策权：他有决定购买的权力吗？很多销售人员最后未能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决策权的人。有时产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？显然应该向决策者推荐。
　　
实际需求除了购买能力和决定权之外，还要看销售对象有没有需求。例如，刘先生刚买了一部空调，你再向他销售空调，尽管他具备购买能力和决策权，但却没有需求，自然不是你要寻找的客户。
　　
具备以上三个条件的人，就是我们要找的准客户。当然在销售实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

學習機構CEO，給你6條學習祕方

文／Cheers雜誌
1.先挑喜歡的領域切入
「要學會游泳，不該在岸上想像，你要先跳進水裡，邊游邊調整，才會逐步到位。」中國文化大學推廣教育部執行長呂新科觀察，許多上班族遲遲不肯學習，通常是「不知從何開始」或「給自己訂了太高的目標」，因此，不妨先「試水溫」，從讓自己輕鬆的課程學起，進來後有了成就感，進而發現更多機會與目標，學習之路自然就會展開。

2.描繪自己的學習地圖
若不知道自己該學些什麼，博士博數位人力資源總經理方至希建議，可以針對想移動的職位，或是找到一個值得仿效的前輩，根據他們具備的專業能力，替自己做SWOT（Strength, Weakness,Opportunity, Threat）分析，將能力缺口一一列出，建立自己的學習地圖，並尋求學習的資源補強。

3.建立共同目標的社群
工研院產業學院執行長王鳳奎提醒，學習重視的持續性，常會因耐力不足，或被忙碌打斷。因此，不妨利用課堂建立小組或讀書會，平時可以檢視彼此進度，補充資訊，比起一人孤軍奮鬥，有了群體的力量督促、鼓勵，學習的效果將會大增。

4.學習型態的選擇
方至希指出，學習不該拘泥在固定形式，而是要看個性與時間需求，若對該領域陌生且時間較為充裕，可以選擇時間固定且有期限的套裝式課程，若平日時間零碎，不妨透過線上學習。她進一步提醒，為避免學習過程單調，可以繞著某一個議題，以上課、聽演講、看書、收集網路資訊，或利用政府的免費資源互相穿插搭配，學習才會多采多姿，不至於中斷。

5.建立「自學網站」
在網路上建立自己的「私人圖書館」，是資訊工業策進會數位教育研究所所長李進寶免費進修的妙招。他最常使用“Slideshare”這個收集全球簡報的網站，裡面可以看到最新科技資訊與名人的演講，「若你關心的領域，有哪篇簡報點閱率超高，就表示你就非看不可！」

另外，他建議不妨利用網站服務，建立自己的新聞、知識群組平台，利用零碎時間上去瀏覽，每日就能學習最新的觀念與知識。

6.設定時限檢驗
方至希認為，學習效果不顯著，有時是因為設定太遙遠的目標。因此，不妨將大目標切成眾多小目標，並縮短時間定期檢驗，若學習的主題是如「改善溝通技巧」一類，較為抽象的能力，可以量化指標作為標準，例如，半年內與陌生人溝通的數量，以督促自己確實達成學習效果。

给自己设定目标

作者不详，事后得知必将补登
没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种你并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。

制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥自身潜能。特别是对于销售人员，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知道何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、被绊倒，我们就会失去工作重点。

"我希望有很多的钱！" "我希望有辆好车！" 愿望人人都有，但是，你希望有多少钱？你希望有一辆什么牌子的好车？与之成鲜明对比的是："三年之内，我的年收入要超过20万元！""明年年底，我要拥有一辆宝马跑车！"这中间的不一样是那么明显，你是否也这样想过呢？记住，愿望不是目标。

如果你希望你的愿望能够实现，那么就将你的愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的目标。摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考你的目标。

目标要怎么定，才最明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？你可以从6"W"2"H"的角度去思考。

6"W"中的第一个是"What"。"What"是指你要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟。有了数量化的目标，才能知道你的目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
第二个是"When"。"When"是指你要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80～70次之间。
第三是"Where"。"Where"是指达到目标要利用的各个场所。
第四是"Who"。"Who"是指促成目标实现的有关人物。
第五是"Why"。"Why"是让你能够更明确地确定为什么要这样做，以及确定这样做的理由是正确的。
第六是"Which"。"Which"是让你能够在思路上保持更多的弹性，能有不同的选择方案。
　　
另外，2"H"中的第一个H是"How"。"How"是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
第二个H是"How much"。"How much"是指要花多少预算、费用、时间等。
如果你能够从6"W"2"H"角度去思考问题该如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现你的目标。

品尝生命，从心笑起

作者不详，事后得知必将补登
日本这几年兴起一种补习班，叫做「微笑补习班」，许多人都缴费去学习微笑，那是因为在现代社会，人们早就忘记应该怎么笑了。

微笑还需要补习，其中实有深意，因为微笑人人都会，但许多人都留在「技术层面」，有的是「皮笑肉不笑」，有的是「肉笑心不笑」，如果要「从心笑起」，就需要学习了。

想要「从心笑起」，大概需要具备几个基本的质量，一是游戏的心情；二是包容的胸怀；三是幽默的态度。

没有游戏的心情，就会对苦乐过于执着，对成败过于挂怀，便难以在苦中作乐，品尝生命的真味。

没有包容的胸怀，就会思想僵化、不能容纳异见，难以接受批评，把别人视为寇仇，处处设限，也就难以欢喜了。

没有幽默的态度，就不懂得自嘲，不知甘于平凡，也不会对世事一笑置之，就会画地自限，想不开了。

严肃，真是一种病，那些外表严肃，内心充满怨恨的人，是生病了。那些执着于财势名位、不能放下的人，也是生病了。如果严肃真是一种病，现代人大部分是生病了，只是轻重缓急不同罢了。我们应该认识这种病，革除这种病，让我们懂得笑，懂得游戏，懂得包容、懂得轻松和幽默。

每天早晨，对和我们会面的熟人真情一笑；对和我们错身而过的陌生人点头微笑；或者，拯救社会就是从这里做起呢！

「人生已经够苦了，能够带给别人欢笑，是一件好事。」

不打沒把握的仗，3步驟研判成交機率

文／許玉意
身為業務員，花了好幾個小時為一位潛在客戶寫了詳細的企畫書，結果卻被對方隨手丟在一旁，不僅浪費時間，而且耗損體力。為避免這種情況發生（或至少不要太常發生），業務員有必要做到「篩選」每一個銷售機會，亦即判斷「銷售機會」究竟有沒有成交的可能性。

一般而言，業務員在開始爭取銷售機會之前，最好預先準備一份內容完整豐富的問題清單，以了解潛在顧客的需求。不過，如果當你提出問題後，談話卻毫無進展時，這時就會需要一套流程，協助判斷哪些潛在客戶值得耕耘，而哪些只是在浪費你的時間。

以下這3個步驟流程，可協助業務員判斷自己面對的是不是真的銷售機會，不但能節省時間和金錢，還能避免失敗帶來的挫折感。

1. 認同：從潛在客戶的答案中，找出你能夠認同的部分。認同對方，是與人交心、獲得信任的基礎，也能為你多爭取一點時間。

2. 釐清：在認同潛在客戶初步陳述的某些觀點後，再提出更多問題，引導潛在客戶說出更詳盡的內容，藉以蒐集更多資訊，例如，客戶公司內的決策過程，或是對目前的廠商是否有任何意見等。

3. 正當化：判定潛在客戶到底是出於真心或只是客氣地回絕你。你可以提出一個讓潛在客戶展望未來的問題，研判彼此之間是否存在著阻止合作的不確定因素。

有時，潛在客戶會要求業務員到他們的辦公室展示產品或會面，但業務員在答應前往之前，最好先花些時間與對方通電話釐清問題，以能更加了解對方的需求。此時，不妨問對方：

「如果我到你的辦公室一整天，你找來一群人看我示範產品，假設每個人都認為我們的產品極有價值。你認為，接下來會怎麼樣呢？」

基本上，答案有兩種：

1.「我們會和你們『做』生意。」

2.「我們必須先得到老闆（董事會／總公司）的同意，而且還要看看是否能得到資金（我們要把你的產品和其他廠商比較／我們還不確定）……。」

身為業務員，如果得到的是第一種答案，即使需要長途跋涉，都值得立刻前往，比較容易獲得對方允諾合作，確保值得投入更多的時間，以能順利成交。

减压行动开始：心灵放松

作者不详，事后得知必将补登
要全身心地放松，光是放松身体是不够的，心灵也要跟着放松，因为压力往往会转换成身体或心灵上的痛楚来折磨我们。心灵上的压力、沮丧等消极的情绪，会导致我们的身体无法放松。
　　
你可能会因为饭碗问题、健康问题（常常失眠、头痛、肌肉酸痛等）、经济问题（城市里令人瞠目结舌的高消费）而烦恼、焦虑。而这些焦虑，都会对心灵造成压力，加重心理负担。因此，除非把这些忧虑清除掉，否则你将永远无法放松自己。
　　
消除焦虑和让心灵放松的方法有很多， 最棒的"想象"画面能帮助你彻底放松。它可能是你儿时的一段记忆、某一次度假的风景，或者是一个你想象中的仙境。它或许是安静的林中漫步、公园树下的小憩、香喷喷的精油泡澡（混着薰衣草香）……这个画面不一定是静止的，它可以是动态的呈现，只要是一个平静放松的经历，都对你有帮助。
　　
刚开始学习为心灵松绑，不是那么容易。第一个要素就是安静的环境，如果在家里找不到宁静的角落，何不试试公园的一角？公园里总有植物繁茂、僻静的小区域，它可是很能让我们平静下来的。另外，宗教场所是另一种选择，我们或许不是教徒，但却总是能找到一间教堂或寺庙，让我们进去享受片刻的宁静。
　
减压妙招：想象练习
这个简单的"想象"练习可以帮助你消除焦虑，让你在日常生活中感受到身心放松，变得精神百倍！
1.找一个你不会被打扰的安静地方，舒服地坐下或躺下，闭上双眼，慢慢地深呼吸，先缓和身体的紧绷感。

2.幻想身处一个充满异国情调的热带岛屿，而你正躺在美丽的海滩上。此时的天气正好，你躺在银白色的细沙上，微风拂身，甚至能闻到空气中弥漫着一股椰子的香味。你一边听海浪打在岸上，伴随着棕榈树摇曳发出的沙沙声，一边啜饮着沁凉的热带水果鸡尾酒，慵懒地望向海面。这
时候的你，彻彻底底地放松，身体和心灵的平静让你感觉好极了。

3.沉浸在这样的想象当中，让自己放松下来，接着运用你所有的感官细心体会这种感觉--不要忽略周围环境的细节：流过你脚趾的沙、空气中飘散的咸味……这些都能增强你的"想象"能力，使你能更放松。

4.当你觉得自己已彻底放松、精神重振时，慢慢睁开眼睛，环顾当下的情境，并告诉自己--你能够随时回到那片蔚蓝的海滩上，进入到无忧无虑的想象天堂！

信任自己，信任別人

文／何飛鵬
一次演講之後，和信醫院黃達夫院長問了我兩次對「信任」的看法。我一時無法理解這個問題背後的真意，只能就語意做一般性的回應：「信任是每個人行為的結果，如果你的所作所為值得別人信賴，別人就會信任你，愈多人信任你，你就會得道者多助。」

演講結束後，我特別向黃院長請益，他對信任的看法。他告訴我，他相信他的和信醫院團隊，他信任每一個人，而這樣的態度，也得到好的回應，他發覺他的團隊每一個人都更尊重自己、更努力做事，也呈現更好的結果。

黃院長的答案，讓我豁然開朗。我當天的演講題目是「聰明糊塗心」，主要內容是「做人厚道，處世精明」，我分享了與人相處不計較的態度。而黃院長談的也是與人相處的態度，只是他從正向陽光出發，信任地看待每一個人，也從信任開始，建立起和諧的群己關係。

初入社會工作時，我是正向地相信每一個人，但經過幾次不愉快的經驗後，我開始懷疑，也開始警戒，對大多數人抱持著不信任的態度，除非有人與我長期相處，被我證明是「好人」，我才會信任他。在這段期間，我的人際關係高度緊張，工作充滿挫折，每個人似乎都與我處在對立的立場。

後來我又慢慢發覺，社會上大多數人都是「好人」，做人還是要採取積極正向的信任態度，才會得到別人正向的回應。我從信任自己開始，相信自己是「好人」，也相信別人是「好人」，當「好人」與「好人」相處，有什麼不能信賴的呢？

遇到不認識的人，我總是先從信任開始。我認為我是值得被信任的人，理論上我的磁場也會吸引到同類，所以我寧願先伸出友誼之手，相信自己，也相信別人。除非在過程中，我遭遇到不愉快的經驗，才會保持距離。

這就像知名麗池卡爾登酒店（Ritz Carlton Hotel）的格言：「我們是為紳士淑女服務的紳士淑女。」（We are ladies & gentlemen serving ladies & gentlemen）尊重自己，尊重別人；相信自己，也相信別人。

在組織中，面對自己的團隊，「信任」更是和諧與效率的最佳觸媒。已經是同事，也已經通過組織的考核，當然更要互相信賴，產生手眼協調的夥伴關係。而每一個被信賴的人，都處在正向的激勵中，都會朝積極進取的方向邁進，這是營造組織高績效的開始。

做為主管更要相信每一個人，團隊夥伴是你組織起來的，相信他們，就是相信自己識人的能力。就像黃達夫院長一樣，他信任部屬，每個人都因而加倍努力，不願辜負別人的期待。

這也是心理學及管理學上所說的「畢馬龍效應」（Pygmalion Effect），學生會隨著老師的正向期待而變好，部屬會隨著主管的認同而提升績效，信任不只是人生的基本態度，更是職場中的良方。

先说服打动自己

作者不详，事后得知必将补登
一些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有没有试着问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？

例如，一家公司曾进行了一次换位思考的调查，结果90％以上的销售人员都认为如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？所以，问题的根源还是在自己身上。
　　
要想把产品销售出去，首先要热爱产品。只有热爱自己销售的产品，销售才会有热情。销售人员应该放宽眼界，看到产品的未来。
　　
其次要了解产品。产品知识包括很多层面。例如：产品的起源；产品是基于何种动机而制造的；产品的制造过程；产品的使用法；产品的保全法；与同类竞争产品的比较等。
　　
对你来说，最重要的产品知识并不是站在你的立场来看问题，而是从客户的角度而言，你销售的产品能够给客户带来什么好处。
　　
若不是这样，你说出的话你虽然自认为有意义，在客户听来却变得毫无意义。假设你销售房子，那么就必须了解客户希望买到什么样的房子。例如：希望房子坚固又舒适，还是以交通方便为优先？你想看透客户的这些需求，而且顺利地把房子卖出去，就必须对你销售的房子的情况加以全面掌握。
　　
在产品销售的过程中，打动客户非常重要。确实有一些客户对产品的要求比较高，会对销售人员提出各种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完成销售解说，销售人员可以事先自己扮演最刁钻的客户，设想客户可能会提出什么问题，有什么要求，自己应该怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等。
　　
通过自己扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清楚地了解客户的心理，找到最好的解说方式，也有助于缓解销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时从容不迫，对产品作出完美的介绍。

授權

文╱邱伯浩
在專案管理中「授權」他人領導，是相當重要的課題。有充分的授權及資源，專案經理才能順利達成目標，但是筆者接觸過台灣、大陸、日本眾多的大、小公司，卻發現有些專案在執行過程中，專案經理無法真正擁有專案執行的權力，卻要負完全責任，專案在進行中，因為要向上面請示裁決，導致時間、預算延宕，讓品質、範圍失控而使專案陷入災難。

為何授權他人領導如此困難？台灣、大陸企業家大多在東方傳統家長式、威權式教育成長，成功過程幾乎是單打獨鬥、傷痕累累；成為領導人之後，就以經驗領導，事必躬親，當領頭羊，自己在第一線衝衝衝。

當企業規模變大，管理複雜，專案眾多，此時就出現領導空隙，必須授權他人，但因過往成功經驗造成領導人的限制，無法教育下屬，對夥伴信心程度低，很難充分授權。

以專案執行為例，儘管專案執行有「專案授權書」，卻是樣板，完全聽從大老闆意志，往往造成團隊士氣低落，人才紛紛跳槽。

另一方面，企業也因無法授權，無法培養未來領導人，造成領導斷層、接班危機。成功的企業家，往往在授權上獨有見解，甚至相當成功，有一共同特點就是「尊重」，以尊重員工建立彼此之間的互信。

有位成功的台商，他會在公司定時與幹部用餐，並不時拿著「碗公」以平實態度與工人在食堂捲著袖子吃飯，常常聽員工發牢騷，成立員工福委會，並且學習當地方言。他以坦率的態度建立互相尊重的工作環境，進而授權給幹部、專案經理，大家可以感受老闆是「真正」授權，放手給手下發揮，不是「政治」授權，口說一套、背後一套。

這些成功領導人或是企業家，都是以誠心授權來培養未來領導幹部，大多具備親切互動、磨練屬下、遠景領導等特質。

擔任過聯勤總司令的國防部長高華柱，20年前任陸軍官校學生部隊指揮官時，突破高高在上的傳統威權式階層領導，常常與學生在大餐廳吃飯，閒話家常，共同野營、行軍，同甘共苦，鼓勵學生進修，並以擔任國家未來領導人的遠景來鼓勵學生，並告訴學生，畢業後努力向前衝，指揮官是大家的後盾。

現在這些學生在社會或是軍隊都有相當成就。一位成功的證券經紀公司老闆回憶，20年前唸陸軍官校時是學生社團攝影社社長，畢業後在台北舉辦個人展覽，當時高華柱趁休假穿著便服悄悄去看展，而且是唯一去參觀的長官。高華柱讚賞他的展覽，並伸出右手跟他握手，左手比出大拇指說好。

他回憶著那時心中的感動，高華柱的精神鼓舞，讓他在退伍後，能在證券業嶄露頭角；目前他已是營業額上億元的公司負責人，仍然穿著野戰鞋上班，並以親切互動、遠景領導等特質，打造下一個接班人。