4個雙贏切入點，輕鬆化解談判4大難題

文/郭子苓

無論是談加薪、提案、交易買賣……在談判桌上，每個人都希望搶得最有利的條件、最滿意的結果，成為贏家。但是，《你一定用得上的交涉術》作者高杉尚孝卻指出，比起你輸我贏的零和遊戲，高明談判者更擅長在談判中提高雙方滿意度，營造各取所需的「雙贏局面」。因此，高杉尚孝找出最常見、也最難應付的4種談判難題，教你化解、應對，為自己爭取權益，也讓對方笑著離開：

1.抬高籌碼，化解「不喜歡，就拉倒」的最後通牒：當對方提出最後通牒，逼迫你立刻下決定時，千萬不要以為事情沒有轉圜的餘地。高杉建議，首先可以把談判範圍拉離對方不願退讓的項目；比方說，在購買商品時，如果賣方不肯降低價格，則不妨在運送條件上進行協商（例如要求宅配），或明確告訴對方你希望加購其他產品，以提高談判籌碼，爭取折扣。

2.就事論事，破解黑臉、白臉的心理戰術：黑臉、白臉戰術，指在同陣營的成員分別扮演好人與壞人，聯手演戲，藉以混淆對手的判斷力。實際的做法是先藉黑臉提出嚴厲、不合理的要求，再由白臉緩頰，讓對方挑軟柿子吃、迎合白臉提出的方案（即使條件不利於對方）。面對這種狀況，千萬不能把白臉誤當做同伴與救星，反而應該提醒自己「他們還是同一國的」，並客觀評估對方提出的要求。

3.利用替代方案，回應「預算有限」的溫情攻勢：業務員常會遇到這種狀況：在客戶不停敘述他有多麼喜歡你們的產品、已經決定下訂後，再補上一句「可是我真的預算有限」，要求降價。高杉分析，這就是典型利用同情心要求妥協的戰術；身為賣方，首先必須不為讚美所惑，堅持價格以確定買方真正的底限。接著告訴對方「那我們一起在這個預算範圍裡，找到合適的替代方案吧」，釋出樂於協助的善意。

4.搬出高層，微笑拒絕「多送根蔥吧」的要求：在雙方談定、達成協議後，許多買方會要求額外贈送「相對於購買物、價格微小」的物品；而在多數情況下，賣方通常會因為贈品價值相對便宜而讓步。但高杉強調，若贈品積少成多，一定會形成虧損，所以賣方必須微笑拒絕，並事先建立杜絕贈品要求的機制，讓對方知道「贈品必須經由資深副總批准」，因嫌麻煩而主動放棄。