產品介紹之外：客戶真正採購的原因

文／管理雜誌

大多數人都會同意：要從滿意的客戶那裡爭取到新的業績，要比開發出新客戶更容易。這兩者都是很大的挑戰，但我們只要把重點放在客戶的「概念」上，瞭解他們希望導正、完成或避免的事項，就能大幅提昇取得新業績的機率，同時也能持續為現有客戶提供附加價值。

事實上，即使是最成熟的策略性行銷活動，或者是最積極的業務發展策略，都很可能徒勞無功──除非你能從客戶的觀點來進行銷售。

所謂概念銷售是一個過程，用來讓你的銷售方式和客戶的採購方式協調一致，藉此協助你提高銷售的效率。這種方式首先有賴於對客戶所面臨問題（他們希望完成的事項）的瞭解，然後運用你們的獨特優勢，協助客戶發展出合適的解決方案。

起點：客戶的概念

概念，或稱解決方案的意象，是在客戶心目中逐漸發展成形的。這是客戶針對某個問題，試圖形塑解決方案的努力，和你要推銷的事物，或許有關，也或許一點關係也沒有。客戶的概念完全是主觀的，而且每個潛在客戶的概念都不同，這些概念和他們希望能夠導正、完成或避免的事項，直接相關。我們在提出任何解決方案之前，必須先對這些概念瞭若指掌。

你一開始用來爭取客戶信任的方法，和後面用來爭取額外合約的方法是一樣的。你要在心中牢牢切記新客戶與現有客戶的種種概念，然後隨著雙方關係的不斷發展，你辛苦建立的信用就會逐漸累積，最後協助你打敗競爭對手。

你每完成一個銷售計畫，你和客戶之間的關係就會逐漸加深，而你對客戶的持續需求，也能夠掌握更多寶貴的資訊。