文/谷原誠
談判能力並非一種先天的能力，而是一種可以透過努力習得的技巧。例如有個個性很強的人，這類人以為只要逼迫對方接納自己的想法，就可獲得有利己方的結果。殊不知這樣的做法未必能如願，這種強迫對方的做法最終可能引起反彈，導致談判破裂。
左右談判成敗的關鍵在技巧，不在性格。掌握其中奧妙，首先必須仰賴經驗的累積，了解在談判過程中如何逼迫對方走到極限，仔細觀察掌握人性特質。其次應學習談判的技巧，運用技巧談判。談判有各種的技巧，哪種技巧在何種情況下有效，都必須實際運用，體驗效果的效用。最後是回饋。經過了實際的談判後，一定要回顧談判的過程，反省自己在談判過程中，表現的優點與缺點，以便改善下一次的交涉。
什麼樣的溝通過程有助於雙方取得共識？所謂的談判，是一種溝通的過程，是為了消除雙方利害關係相互抵觸的地方，解決彼此之間的對立，取得自己所期望的共識。
例如在和廠商談價錢的折扣時，自己的公司當然希望能盡量拉高供應價格，但是，廠商卻希望儘可能壓低進貨的價格，兩家公司間的利害關係相互衝突。但是，透過電話、書面（信函、E-Mail等），或直接討論等的溝通方法，就能夠消除彼此的對立，與對方達成協議，讓對方願意接納以高價購買我方產品的做法。這個過程就是所謂的「談判」。
莫把談判對手當敵人，有些人認為「談判對手是敵人，要打倒敵人！」，不過有這種想法可就錯了。當你把談判對象當作是敵人時，從那一刻起雙方的談判就成為「只剩贏或輸」、結果只有二選一的一場競賽了。
在接到上司指示「去和廠商協議，談出最有利的交易條件」時，「贏」與「輸」指的是什麼？是不是價格有利己方就算贏？還是該談到什麼價格才算贏？什麼樣的價格叫做輸？
在談判場上，這種「輸與贏」二選一的觀念其實非常欠缺常識。
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