避開談判地雷，絕對不能說的4句話

文/韋惟珊

１「我的期望薪水是5萬到6萬元，如果你覺得不妥，我們還可以再談」：這麼說等於讓對方知道底線，削弱自己的談判優勢。當你說出自己可以接受5萬到6萬元之間的薪水，主管就會以5萬元為基準，做微幅的調動，絕對不會付出6萬元的薪資。另外，透露「誠可議價」的訊息，等於顯露出你可接受的價格遠比開價的低。只要對方看準這點，就可以針對價格施壓，取得他想要的利益。

２「跟我談就行，我說了就算！」：在談判開始前，多數人都會先確認對方有多少決定權。但即使你是公司的創辦人或總經理，也絕對不能輕易鬆口說自己能決定一切。一旦揭露自己擁有決定的權限後，就會失去談判的緩衝機會，很難以第三方壓力做為藉口，增加談判的籌碼。例如總經理在談生意時，適時搬出董事會或投資人做擋箭牌，表明「我認為這個條件還算公道，但董事會希望能再獲得5%的折扣」，就有機會將談判成果向前推進。

３「一聽就覺得你這提案超棒/超爛」：不要直接接受或拒絕對方的第一個提案。假如你一聽見提案就眼睛發亮，開始用各種肯定句暴露自己的渴望，這會讓對方扼腕自己是否開價過低，或者認為其中必有蹊蹺。當下一次再交手，肯定會存有報復心態，絕不讓你討到便宜。反之，如果你馬上否定提案，也等於為雙方的談話畫下句點，徒然浪費時間和人力。你應該避免快速結束對話，並想辦法從中換得好處。

４「我訂了晚上6點的飛機，預計4點多要從這兒離開」：談判時，不可以洩漏你有時間的限制。假設你是個業務員，要到日本和客戶談生意，經過幾天的討論，終於要簽訂合約。你事先訂了回台灣的班機，預計在下午4點前搞定，才能趕上飛機。

這時，萬萬不可讓客戶知道你的時間限制，否則他會在最後一刻才開始談你最不想接受的條件。因為你的心裡只容得下快飛走的班機，極有可能受當時間的逼迫而失去一些好處。如果他們已經知道你必須離開的時間，就鎮定地告訴他們你同時訂了隔天早晨的班機，即使談得晚一些也沒關係。