文/洪達威
從第一次接觸客戶開始，你蒐集資料，探索客戶的需求，了解客戶的目的，然後仔細研究，你的產品與服務如何來滿足客戶的需求，在這成交的過程中，你當然還要注意競爭者的狀況，評比彼我的優劣，了解客戶的決策程序，期望能夠一舉成功，在這個複雜的過程中，客戶與你的關係由冷淡轉趨溫暖，再由溫暖轉入熱絡，就在熱絡當中，提出成交的要求，雙方一拍即合，交易完成。
但是如何判定客戶已由冷轉熱呢？大自然環境中，我們常常看到一株木瓜樹上長著三兩顆木瓜，這些木瓜由綠轉黃時，就代表該是採收的時候了，倘若這個時候不採收的話，很可能就掉落地上而摔破，推銷也是如此，你會判斷客戶是否已經成熟而該採收嗎？
1. 當客戶緊閉嘴巴，用牙齒咬下唇的表情出現時：
客戶心想你推銷的商品我已考慮過了，找不出什麼值得我挑剔的，但是，我也不願就此「投降」，你何不求我下訂單呢？聰明的業務人員，趕快請客戶簽個字吧！
2. 用期盼的眼神望看右前方，或是凝視著你：
當眼神向右前方仰望時，代表期待，向左下方時，表示思考，當客戶期待你給他一臂之力，請求他趕快決定時，他一定照辦，當客戶凝視著你的時候，表示與你的看法一致，已經有了共鳴，所以，業務人員該主動一些，請求下訂單，不要錯失機會。
3. 當客戶詢問一些假設性的問題時：
客戶詢問假設性的問題，如「這種產品耐用嗎？」「你的價格會比別家貴嗎？」「你們的產品有良好的售後服務嗎？」「你能在一個月之內交貨嗎？」這些問題的出現，需要你給予肯定的答覆。切記，肯定的答案之後，就是成交的時機了，千萬別錯過。
4. 當客戶仔細閱讀產品文獻時：
客戶把你交給他有關產品服務的文獻，經過交談研究之後，他仔細閱讀這些文獻，這已經釋放出來購買的意願了，否則他又何必費心去閱讀呢？
5. 當客戶重複詢問前面已經問過的問題時：
客戶關心的主題，雖然已經詢問過了，但是，客戶仍然不自覺的又提出來，這表示他的疑慮還沒澄清，也沒有獲得該有的答案，最好的方法是再度說明，並保証其真實性，之後，就是成交的時刻了。
6. 當客戶關心付款及交貨日期的時候：
這個徵兆已經很明顯的告訴你，我要購買，但是你沒有說明付款日期、付款方法以及交貨日期，請馬上說清楚講明白，接著訂單就到手了。
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