销售人员的“单兵装备”

作者不详，事后得知必将补登

什么是销售单兵装备?具体的讲就是单兵的销售工具，小到一张名片，大到助销手册、产品样品，就是销售人员在销售过程中用到的，对销售有重要影响作用的资料、工具，都属于单兵装备的范畴。销售工作的标准化，很多情况下必须依赖于工具化。

装备一，助销手册。

助销手册是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的。通常助销售册会涵盖商务、宣传、样本、检验证明、辅助资料等内容，它也是公司销售资料管理的基础平台。优秀销售人员的助销手册是科学与艺术的结合体，是长期艰苦实践积累的结果，它是企业、员工销售水平的物质体现。好的助销手册将帮助销售人员更加生动的展示产品、说服客户，而差的正好相反。很多企业已经注意到了助销手册的巨大价值，并着手设计、编制更加标准、规范的手册，以提高每个人使用销售工具的水平。

装备二，销售日志。

销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。通过销售日志，销售人员可以对每日工作进行价值评判，通过对每日工作进行长期的跟踪，不断地提高时间的利用价值。

装备三，客户档案卡。

客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。很多企业也有客户档案管理系统，或者是CRM客户关系管理系统。在这些系统中，更多的是从方便企业控制的角度出发进行设计的，而不是从成为销售工具、协助单兵销售的角度出发设计的。

装备四，产品样品及展示。

　　 产品样品是一个重要的单兵装备，很多企业是必须用样品进行销售的，因此他们很早就注意到样品设计与包装对销售的重要性。但是，对于样品设计技巧与原则还是有很多欠缺的地方。对于那些服务类，或者是体积比较大的产品，或者是技术含量很高的产品，他们的样品设计是有很大难度的。

样品的使用是非常广泛的，由于它的直观性、真实性，所以增强了销售的说服力，科学的进行这种销售工具的开发是非常必要的。