多說How，少說Why

文／郭子苓

無意間脫口而出的口頭禪，其實忠實反映了個人的思考方式與處世心態，具體而微地左右你的工作成果。針對個人口頭禪習慣提出建議，讓你也能用一句話，在職場上小兵立大功。

和民社長渡邊美樹的口頭禪「一定還有別的方法！」，幫助他走過無數難關。

他認為，當事情看似無法挽救時，一句「完了」等於主動棄權，局限自己，否定其他可能；反之，在困難的時候，最重要的是發自自己內心的鼓勵，堅信一定還有其他解決辦法、一定能走出難關。

身為業務人員，當面對顧客的回應如「我家已經有了」「好貴喔」，常常不知道如何適當反應。

教育訓練專家朝倉千惠子認為，這些困境都能透過「正因為……」3個字解決：「正因為您已經有了，才更要試試這個產品的不同之處。」透過3個字的魔法轉換，輕鬆將負面回應轉為正面機會。

朝倉認為，業務員在對話上必須時常展現積極態度，以How代替Why；例如當聽見顧客說競爭對手的商品比較好時，應該回應「那您覺得我們的商品哪裡需要改進呢？」

而非「為什麼覺得他們比較好呢？」即使無法取得生意，也能在顧客心中留下樂於學習、改進的正面態度。