陶晶瑩「時間幸福學」9堂課

1 早睡早起身體好，「晨型人」效率更高。
2 懂得取捨、放下與知足，更能掌控有限的時間。
3 想清楚生命中的順位，就不會覺得委屈、遺憾。
4 不必事事追求完美，累死自己。
5 建立良好人際網絡，外部的支持可適時幫很多忙。
6 善用每個空檔的零散時間，化整為零。
7 專注力加上熱誠，使同樣一件事做得比別人快又好。
8 良好的情緒管理，是使時間管理更有效率的首要前提。
9 凡事抓重點，培養邏輯力，避免廢話連篇。

努力要讓上司看到

文／潘俊琳

上班族無不希望自己能在職場上獲得賞識，人不一定要才華洋溢，但如果淪為才華洋溢的失敗者，自己的努力都沒有被看見，那就要反省一下自己的職場生存力。

銓誼整合行銷顧問公司總經理陳辭修指出，無法獲得上司賞識的人可以分為六種。

一是「伴娘型」，就是不敢充分表現自己，因此無法發揮潛能。

二是「鴿子型」，為人過於溫馴，很容易被忽視或犧牲。

三是「任勞任怨型」，默默付出沒有聲音，因而工作成效少為人知。

四為「仇視型」，總是看別人不順眼，易與別人發生爭論或衝突。

五為「抱怨型」，不管做什麼工作，總是口頭先抱怨，這會被認為討厭工作。

六是「老實型」，就算主管要求不合理，對任何要求都來者不拒，因此易受委屈。

陳辭修表示，和主管溝通意見時，不應該過份膽怯、拘謹、服從，講話也不要唯唯諾諾，表達自己的想法時，不妨儘量生動活潑，以沈著自信的態度，來充分表達自己的看法。

對於主管所交辦的任務，雖理應盡力完成，但如果交辦事項並不是自己的權責所能完成，也該盡可能反應，一味地奉承迎合，不但讓自己不愉快，沒有聲音的結果，也可能讓努力被忽視。

士嘉科技執行長丁友麟表示，主管也會有盲點，雖不是會吵的小孩有糖吃，但能夠清楚表達自己想法的員工，的確是比較耀眼，一有表現確實較容易被看見。乖乖牌、任勞任怨的員工，在職場上雖然非常需要，但在升遷時，主管會考慮到過於「文靜溫和」的個性，能否勝任需要扮黑臉的角色？

丁友麟認為，默默做事不太會發表意見的員工，除了天生的個性，通常也是自信心不足，在職場上雖不一定得才華洋溢、樣樣精通，但起碼的溝通能力，適度展現自信的態度，卻是職場上基本的生存力。老闆得面對眾多的員工，還要背負業績壓力，實在難有多餘的心力扮演「伯樂」，「千里馬」也得自己跑出來，才會被看見。

對於抱怨型和仇視型的員工，陳辭修表示，在職場上就算工作不盡滿意，還是要儘可能讓自己享受工作的樂趣，無法享受工作樂趣的人，只會在自己的情緒中惡性循環，並且離成功愈來愈遠。

銷售員接近客戶的六大方法（上）

接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。

1，他人介绍法。

通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍。

2，利用事件法。

把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。

3，调查接近法。

销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。

笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。

跪接聖旨，皇上聖明

文／何飛鵬

有一天，我忽然發覺，公司內部的部門主管，在發布公告時，常常會用：「奉執行長指示……，」偶爾一次也就算了，但卻有習以為常之勢，剛開始我不覺有問題，但深思之後，發覺這不是正常的現象，於是我規定所有的主管，不得再用這句話，因為其中隱含了不健康的組織文化。

所謂的不健康，是指主管對自己沒信心。理論上，主管是按照自己的判斷，去執行與推動各項工作，就算是按照我的決策去執行，這也代表了他認同這項決策，因為如果他不認同，他要據理力爭，抵死不從，這才是一個負責的主管。

因此一旦他接受我的指示，那就代表也認同這項政策，直接公告即可，不需要假我（執行長）之名。指出我來的好處，無非「挾天子以令諸侯」，讓所有人不敢反對。換句話說，如果沒有我的指令，主管直接動起來，恐怕窒礙難行，這代表他對自己的權威及溝通協調的能力沒信心。

主管的信心這還只是小事，更大的問題，可能代表我的公司中充斥著「跪接聖旨，皇上聖明」的組織文化，大家以「執行長」的指令馬首是瞻，乖乖的接受我的意見，所以只要加上「奉執行長指示……」一切都好辦。

想到這種可能，我一身冷汗。

我一向不相信一人的英明，而相信組織集體決策的制衡與判斷，尤其我自己更無雄才大略，一旦組織對我的意見只會「跪接聖旨」，那絕對會是個災難，因此我一定要禁絕這種「跪接聖旨，皇上聖明」的組織文化。

我知道我的強勢作風，讓公司文化生病了，讓大多數人不敢反對我的意見，雖然還有一些人敢當眾反對我，但已經變成少數。所以大多數人選擇聽話，而不是參與討論、提出自己的判斷。

我需要昭告周知，我的意見、想法，可以提出反對，而且只要反對有理，絕不秋後算帳，如果經過充分討論之後，我的意見是「餿主意」，我也可以接受別人的意見。甚至我應該找機會肯定、獎勵那些勇於表達不同意見的同事，這才能充分表現我察納雅言的誠意。

開發新客戶要謹慎

公司在河南某县城原有两家客户，随着市场发展和竞争加剧，我们在当地的市场份额不断下滑。为了扭转不利局面，重塑公司在当地的形象和影响力，2009年，公司决定再开一家新客户A，该客户是当地最大的家电商场。客户A打了20万货款，公司替他新做了大气、高档的展台，并且将卖场内氛围进行了很好的营造。公司原本计划，通过进驻客户A，实现我们在当地市场份额的大幅提升。3个月过去了，我们在当地的市场份额不升反降，原有的两家客户强烈反对我公司未同他们进行有效沟通就擅自开店，从而以停止进货、主推竞品等方式来进行抗议；新开发的客户A打了货款，但是以我们畅销货源少、价格高、销量低等为借口拒绝大量进货，加上客户A属于多品牌经营，对我们也不是那么重视，所以我们在客户A那里的销售占比一直很低。公司在该县城的三家客户同时对我们的产品“冷漠处理”，使得当地销量一路下滑。开发了新客户，不但未能实现预期目标；反倒使得公司陷入一个左右为难的境地，得不偿失。

那么，为什么开发新客户会失败呢？笔者认为，失败的原因有两点：

其一，在开发新客户时，没有提前和老客户进行有效沟通和协调，未能取得老客户的理解和支持，从而使得新客户开发出来后，老客户停卖，“有了新客户，失去了老客户”，相当于是没有开发客户，而且白白浪费了开发新客户所投入的大量人力、物力、财力、精力。

其二，新客户开发出来后，没有加强维护和巩固，而是简单的认为“进入了新客户，就是新客户的主推、主销品牌了”，实质上完全不是这样。尤其是那些多品牌经营的客户，一旦我们掉以轻心，跟踪和服务不到位，那么很容易就会失去新客户的信心和信任。在上述案例中，我们就是没有做好后续跟踪和服务工作，导致新客户不主推我们的产品。

归根结底，开发新客户之所以失败，在于我们自身工作没有做好，只有“开发”，没有“维护和巩固”。“开发新客户”，以为自己忽悠一下新客户，然后给新客户制作崭新的展台、提供卖场物料，就可以从新客户那里拿回货款，开单提货，销售业绩立即就有了，而且还可以在公司宣传自己“又开发了多少多少新客户”。至于说这个“新客户”后期的维护，或者是新客户提取的货物是否销售还是滞销在库房，以及开发新客户的各项费用投入，那就不是业务该关心的事情了。

开发新客户，从来就不是一个简单的事情，它需要我们一系列系统的、流程化的程序来支撑和保障。开发新客户，必须做好两点：

其一，开发新客户，必须提前和老客户充分、有效沟通，力争取得老客户的理解和支持，并确保在新客户开发后，市场更加有序，新老客户和平共处，三方共赢。不能“有了新客户，忘了老客户”，“拣了芝麻丢西瓜”。

其二，开发新客户后，必须加强对新客户的维护和巩固，加强后续管理和服务工作。通过培训、终端形象布置、促销活动等各种方式，帮助客户提高经营水平和经营能力，将产品快速消化出去，打通下水道。

讓優秀成為習慣

刚进入大学的时候,他是班上年龄最小的一个,却是学习最刻苦、成绩最好的。每天天不亮,他就去操场大声地朗读英语。上课时,他永远坐在第一排,他的试卷永远都是最漂亮的。当他以全优的成绩毕业时,才刚刚二十出头。

工作后,他仍以“优秀”鞭策自己。“做一件事就要做到最好,否则还不如不做!”在公司里,他对自己的要求最严格,所以他的工作最出色也升职最快。24岁他就成为部门经理,28岁又升为公司总经理。公司改组后,30岁的他已经成了总裁。

地位变了,但“优秀”的标准没变,他带领企业,向产品的“广度”和“深度”进军,使企业在技术实力和市场营销能力上在同行中一直名列前茅,已成为颇具国际影响力的大型专业软件公司。母校百年校庆时,35岁的他作为杰出校友被邀请回校,在那些被邀请的杰出校友中,他又是最年轻的一个。他作了精辟的演讲,主题就是:让优秀成为习惯。

机会总是青睐那些让优秀成为习惯的人,因为他们从来不会辜负机会对自己的眷顾。保持一颗优秀的心,陶冶一种优秀的品格,让优秀成为习惯,成功也就成为必然,人生将会因此绚丽多彩。

下班前的五分鐘

文／EMBA雜誌編輯部

茱莉是個超級戰將型的主管，她在一年內所創造的績效比過去前幾任都高。她速度快，全力投入在工作上。照說這樣的成績應該獲得公司很大的獎勵，但是她最近卻反而即將被撤換。原因是，她忙起來的時候常常發脾氣。她不聽別人的意見，喜歡凡事自己掌控，儘管其他人其實就可以做決定。

事實上，這些並不是她真正被要求走路的原因，最重要的原因是：她不知道自己有問題。當公司找來管理顧問布列曼（Peter Bregman）協助她，布列曼告知同仁對她的看法時，她才猛然一驚。而且她忽然想起，她上一個工作也是因為同樣的問題而離開的。

布列曼最近在哈佛商學院的部落格指出，就像茱莉一樣，太多主管平常工作太忙了，忙到沒有時間停下來想一想，有哪裡做得不好，需要改善；哪裡做得好，需要再重複這麼做。

有一次，有人問布列曼一個問題：「如果公司只能教員工一件事情，哪一件事情帶來的影響最大？」

布列曼毫不猶豫地回答：教大家如何學習。他認為，如果每個人能從自己過去的行為中，看看什麼是好的，重複這些做法，然後誠實找出哪裡不好，改變它，那麼其他問題就不用擔心了。但這其中需要信心、開放，以及不再自我防衛。

布列曼表示，重點是，這件事情其實不需要花太多時間。每天五分鐘，在離開辦公室前花五分鐘，想一想今天的工作。看看你的行事曆，與你原來希望的狀況有什麼不同：你參加了什麼會議？完成了什麼工作？和誰談了什麼話？休息時做了什麼？

問自己三組問題：

1. 這一天如何？我獲得了什麼成功？面對了什麼挑戰？

2. 我學到了什麼，關於我自己或別人？我計畫明天有什麼一樣的做法，什麼做法不同？

3. 我和誰互動了？我需要聯繫誰，感謝誰，和誰分享資訊，問誰問題？

布列曼指出，就維持人際關係而言，第三組問題非常重要。其實，只要花幾分鐘，發個電子郵件謝謝別人，或問個問題，可能就會對長期成功有很大的幫助，特別是對主管來說。

太多主管像茱莉一樣，終日忙碌，賣力工作，腳步快速，然而，就算績效很好，最後仍然無法長期成功。

關鍵可能就在這五分鐘。下班前，花五分鐘，想一想自己過的一天。