工作中的賽局理論，促成合作6要訣

文／陳立唐
在日常生活中或工作場合上，常碰到許多進退兩難的情況。例如，在談判交易裡，雙方死守自己的立場，不願意做任何退讓；或是競爭對手與上下游廠商組成策略聯盟，造成公司面臨經營危機。

這些問題或困境，其實都可用「賽局理論」來探討，從模型之中評估決策，並選擇最適當的因應方式。然而，在賽局問題之中，有時候從雙方各自立場看來最有利的策略，卻會導致「雙輸」局面，因此還必須透過溝通和協商，一起分享資訊和想法，最終建立良好關係。

為了促進彼此的合作狀態，不妨參考以下6個要訣，以在衝突與合作之間取得微妙的均衡。

1. 贏就守、輸就變：無論先前是選擇合作或不合作策略，只要得到好結果，下個階段就維持前一回合的策略。反之如果損失，則下回合就必須改變策略。

2. 設置「反背叛」機制：成員之間立下有法律效力的契約或可信的承諾，當有一方想背叛或毀約，就會蒙受巨大損失。

3. 培養互惠關係：個體之間如果有過一次或多次往來，合作成功的機會也會大增。一次背叛所得到的報酬，或許大於合作的報酬，但是卻有可能失去往後創造長久利潤的合作空間。

4. 以補償給付維持合作聯盟：補償給付可以是金錢、社交上、情感上的獎勵，或直接賄賂對方。無論是哪一種方式，基本上都是要限制聯盟成員的選擇，因此只要發現叛逃，就會失去額外報酬。

5. 引進新參與者：如果本來是兩方對峙，就讓它變成三方制衡。不論新加入的成員是否合作，都有可能改善現況。如果新參與者是「受信任的第三方」，負責執行背叛條款或受理擔保，則原本對峙的雙方，合作機會將大增。

6. 付出信任：信任是合作的要件之一，這其中包括了解何時該信任、在什麼條件下信任，以及如何贏得他人的信任。無論如何，真心地付出信任絕對有助於提升合作機會。

當然，在現實世界裡，終究不會只有合作、沒有衝突。如果雙方最後選擇互相背叛，便有可能演變至報復彼此的惡性循環。而交惡的雙方，若想重拾合作關係，勢必得有一方放棄報復，並且設法重啟交流、展露信任。

改善心智模式五大技术（二）

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三、敞开胸怀
　　雨果说过：“比海洋更广阔的是天空，比天空更广阔的是人的心灵”。有的人很有才干，也很有地位，但有个最大缺点，不能容人。听不得不同意见，不善于与自己不同性格、不同行为方式的人沟通与合作。这种心态给自己带来很不利的影响，落落寡合，孤家寡人。敞开胸怀，让自己能容纳那些与自己意见不同甚至反对自己的人，能接受其他的可能性，才能发现更多的东西，才能成就一番大业。

四、换个角度爬山
　　你家门口可能就有座山峰，你曾多次爬到过峰顶。但你每次都是沿着同一条路径爬上去的。同时，每次上山都在同一个季节，比如夏季。此外，每次上山的同伴也大都是同一个人，比如你的爱人或孩子。由此一来，你虽有过多次爬山的经历，但感受大体相同。

　　现在，你换一下路径，试着选几条不同的路径上山，比如山后。而且换几个季节，比如冬季，最好刚刚下过雪。同时，选几个其它的人同去，比如和几个要好的同学。

　　你的感受会别有不同。你会发现过去从来没有发现过的景色：悬崖下面，还有一挂潺潺瀑布;雪后的山色如此素雅宁静;和同学们一边登山，一边会聊起多年前共同渡过的校园生活。

　　你发现，过去你对这座山并不了解。变化了几个条件，这座山对你有了全新的含义。
　　其它的事，不也是如此吗?

五、用多棱镜看世界
　　小的时候，我们都玩过一种玩具——万花筒。万花筒里的世界色彩斑斓，丰富多变。大了以后，我们不玩万花筒了，玩起了望远镜和显微镜——看得远了，看得真了。其实，我们老了。我们的心态被“定格”在某一个角度上了。关于信仰、道德、人生、爱情、事业、金钱等等，都被固守在某种框框里了，而这种框框常常是一成不变的，最终我们被框死了。阅历丰富了，看问题的角度反而单一了，我们需要重新拿起儿时的看世界的工具——万花筒，那才是一个真实、丰富、多变、趣味无穷的世界。

改善心智模式五大技术（一）

作者不详，事后得知必将补登
一、把镜子转向自己
　　每个人都有两面镜子，一面是玻璃镜子，它的作用是用来正衣冠、正容貌的。还有一面镜子，看不见，摸不着，深藏在你的心中。它的作用是用来“正心”的，这面镜子叫“心镜”。

　　我们常常用这面“心镜”去照别人，看别人这也不是，那是不行，很少照自己。由此产生了诸如“归罪于外”、“自我感觉良好”等等不健康的心智模式。改善心智模式，要求把镜子转向自己，一事当前，先照照自己的心态正不正，反思自己的责任或过失，经过这种修炼，再看事物，就会采取截然相反的态度。

　　只要各自摆正了心态，由归罪于外变为内找差距、沟通合作，便呈现出进一步海阔天空的崭新局面。这种观念的延伸发展成一种内部的“顾客链管理”。部门之间、上下工序之间都视为“卖方”与“顾客”的关系，凡事替别人着想，替别人多做，内部之间的流程由过去的“对接”变为现在的“搭接”。正是这样一种友善和睦、互动合作的气氛和机制，撑起了江汽腾飞的翅膀。

二、倒掉壶中之水
　　南隐是日本明治时代著名的禅学大师。一天有一位大学教授慕名前来问禅，刚落座便滔滔宏论。南隐往这位教授的杯子里倒茶，水已溢出杯子，而他依然往里倒。

　　大学教授连忙喊道：“满了!满了!”

　　“是啊!你的心一如这只杯子一样，已经装满了你自己的东西，如先不倒空，我如何向你说禅”?南隐一语点破禅机。

　　古人云“虚怀若空”，一个人无论名望学识再高，若想学进新东西，必须倒掉壶中之水，从头学起，抛却成见，不耻下问，才能进入一个新的境界。我们在生活中常常发现，越是学识渊博之人，越是谦虚好学，正像圣吉所言：“学的越多，越感到自己的无知”;相反，越是才疏学浅之辈，越是妄自尊大，不爱学习。这就是两种不同的心智模式，也决定了两种不同的命运。

景氣升溫時，主管該做什麼

文／New York Times Syndicate
景氣回溫的「增產兩難」
經理人必須冒險，針對是否應該增產、恢復不景氣前產能之類的議題做決定：如果增產得過早，一家公司可能因倉儲堆滿賣不掉的貨，而損失億萬美元；但如果遲遲不採取行動，一旦美國經濟強勁復甦，而且迅速站穩腳步，公司可能喪失大好商機。月復一月的經濟動盪也有一個好處，因為它使企業主管可以把目光從短程目標，移向更全面的遠景。
專家指出，若能以長久著眼，企業主管應該改善與既有客戶的關係，應該拋開生產力不佳的單位，一方面強化核心品牌，應該強調品牌行銷與研發（其實這些都是原本就不該棄守的領域），以便完成準備，一旦不景氣真的過去，才能推出新產品。

煩惱短期，不如思索長期結構
華頓管理學教授奧立佛‧夏坦（Oliver Chatain）說，「客戶會在這時重新檢驗他們要些什麼，他們花錢買的是價值。客戶可能更願意嘗試新供應商，或者換供應商，因此公司本身也應該另尋新客戶。」另一方面，對於經濟復甦的力道，並非每一個人都很樂觀。有些人擔心，經濟可能再衰退，跌入專家所謂「復發性衰退」（double-dip）。舊金山聯儲會（Fed）主席珍妮‧耶蘭（Janet Yellen），在今年夏末的一次演說中提出警告說，這一次的經濟復甦力道可能不強，或許型態更像底部拉長了的「U」，而不像意味迅速復甦的「V」。

有太多主管迫於目前動盪的時局，整天只為短程議題煩惱，忽略了全盤著眼的策略。杜立德的這篇研究報告警告說，公司全力關注的只是「流動資產、如何保住客戶這類問題，對人才、獲利成長、與結構改革這類前瞻性領域卻不加聞問」。

以較少人力物力，做更多事
近年來另幾次經濟衰退相比，針對時下就業與再聘腳步議題進行的一些預測，結果仍然一片慘澹，這是企業策略主管們面對的最大煩惱。以目前而論，美國失業率仍高達9.7%，在近年高峰徘徊。有些專家預測，美國將出現所謂「就業不增的復甦」（jobless recovery），許多公司會設法以較少的人力物力、做較多的事，而且不急著再聘，不急著填補先前因經濟衰退進行裁員而出空的職缺。

平息消費者的憤怒，獲得信任
華頓行銷學教授約蘭‧溫德（Yoram Wind）預測，「有些消費者覺得，他們不再能信任傳統做生意的方式。這種態度會持續很長一段時間。公司應該把握這個時機，建立與客戶更好、更值得信任的策略，而且現在就應該展開工作。」他說，金融服務公司的客戶，是最憤怒的消費者，因為他們眼見不論市場表現如何，經紀商卻總能大發利市；基於這一點，這類金融服務業者或許應該考慮調整收費系統，使系統更能呼應市場表現。

夏坦說，「這些公司的這種做法，等於是要顧客完全叛離。如果一家公司能向它的客戶顯示，它願意協助他們度過難關，他們也會銘記於心。小事情可以造成大不同。」

專注核心客戶，改善顧客關係
麥克米蘭認為，在不景氣遲遲不見消退的情況下，有些公司能體諒消費者的焦慮，推出一些有創意的因應計畫，值得表揚。公司必須致力營造與核心客戶（無論是企業對企業的客戶，或是消費者大眾）更親密的關係，因為這是必須立即著手的優先要務。溫德說，「要想勝出，就得勇於改變。在金融危機與不景氣不斷惡化的情況下，能專注於基本議題的業者才能成功。如果競爭對手削減廣告經費，或裁撤銷售人員，現在是你增加或維持開支的大好時機。」

溫德也像其他許多專家一樣，對（與不景氣連袂而來的）社會媒體的崛起讚譽有加。他說，一些公司現在或許已經發現，如果運用得當，Facebook與Twitter這類熱門網際網路網站，是找回顧客、重建顧客忠誠度的珍貴工具。

隨時準備新產品，景氣好轉就上路
赫賓尼雅克說，此外，大幅削減了產能的公司，可以利用現在這個機會對前途進行策略性思考：當景氣回春時，究竟應該擴大業務線、進軍相關領域，還是加緊衝刺核心市場。他說，這類業者「可以觀察哪些市場有望成長，能這麼做，他們在思考的時候，才會不僅看近，也看遠」。基於這個理由，許多專家說，即使迫於短程需求，必須壓低現行生產成本，為了前途，企業仍必須保有切實可行的研發作業，這一點至關重要。夏坦說，「萬萬做不得的一件事，就是削減研發。你如果這麼做，會喪失許多知識。你必須隨時保有一些新產品做為後備，一旦景氣好轉，才能立即上路。」美國韓可固輪胎公司（Hankook Tire America）總經理葛雷格‧鮑爾（Greg Paw），不久前告訴業界刊物《輪胎評論》（Tire Review），韓可固在這波衰退中的策略是，絕不削減行銷與品牌活動，同時設法提升產能，特別是運用新科技提升產能。鮑爾告訴《輪胎評論》，「我們以效益為重點。」

過往成功經驗，不見得有效
夏坦認為，能提升產能的產品或電腦軟體，應有商機可尋。他又說，銷售這類型產品與服務的公司，應該現在就開始增產，開始加強行銷。赫賓尼雅克說，對周期性較強的實業公司而言，應否立即大舉增產是比較難做的決定。他說，聯邦撥款推動的「破車變現」（Cash for Clunkers）計畫，造成今夏汽車銷售暴漲，賣了約69萬輛新車，但也為美國與外國車廠帶來一個棘手難題。
赫賓尼雅克說，這項計畫於8月底結束，但沒有人能精確預測計畫結束以後，汽車銷售走勢是否還能持續不衰；換言之，車廠不知道應如何管理倉儲與雇用。不過他指出，車廠如果能更仔細地研讀資料，了解市場的種種變化，應能做出比較好的決定。

華頓營運與資訊學教授摩里斯‧科恩（Morris A. Cohen）承認，倉儲管理與雇用是企業主管目前面對最棘手的難題。這波經濟衰退的獨特性，使主管們很難運用過去慣用的指標（例如預購機械工具），確保持之久遠的轉機。他說，「我們遭遇的，是自大蕭條以來最嚴重的一次衰退。這表示，過去二十年的經驗在這一次不管用。或許這就像一場百年一遇的大洪水一樣。人們變得更不敢冒險。他們會說，只因為這麼做在過去三次有效，並不表示這麼做這一次也有效。」

雪白的杉木紋—居酒屋學到的高標準

文／何飛鵬
我永遠記得第一次到日本的見聞，尤其是在新宿的一個小居酒屋中，我見識到日本人的執著與高標準。在日本的友人帶領我到一個小的居酒屋中吃日本料理，那一盤生魚片，堆放在一個小木船中，像小山一樣高，又新鮮、又好吃，讓我大開眼界。這時日本的友人說話了：「口味還不是這家店的特色，你看看店裡的桌子！」

這時我才仔細察看店裡的擺設，這是一家極傳統的小店，桌子椅子都由大塊的杉木組成，桌面的杉木之間，還有一些小縫隙，而老闆的工作袍也一樣，非常有日本鄉間的純樸感，除此之外，我看不出有何異狀。

友人再提醒我，仔細看看桌面。我發覺桌面清楚地露出杉木紋，在原木色中泛白，顯然老闆非常注重乾淨，桌面經常刷洗，以致於一點油漬都沒有，反而杉木紋極為美麗。

友人認為，這就是典型的日本人，他們非常執著且愛乾淨。他還告訴我，這個老闆每天半夜兩、三點打烊後，都要將整個居酒屋刷洗一遍，尤其是工作檯及用餐的桌面，務必要刷洗到滴油不沾，而桌面中的縫隙，更要挑出所有的殘渣，這時我才發覺細小的縫隙中，真的乾乾淨淨。我開始想像老闆每天晚上清洗時，工作有多複雜、有多細緻。

友人說，他在這家餐廳已經吃了許多年，非常了解老闆對清潔的執著，不只是每天打烊後清洗整間店，所使用的食材，蔬菜要一片片清洗；使用的刀具，各有分工；個人的整潔，頭髮、帽子、衣服，都有嚴格的要求。老闆對清潔的高標準，已到了不可思議的偏執程度。也因此，友人偶而回台，台灣每一家餐廳他都覺得不乾淨。

我問友人，是所有的日本餐廳都如此嗎？友人回答：日本人普遍愛乾淨，但這個老闆又特別極端。
在日後的日本行，觀察日本人的乾淨，我發覺他們真的是超標準，世界其他國家都很難與其相提並論，這個體會，讓我學到什麼是「高標準」的自我要求。

通常社會上都有某一無形的共識，做到什麼程度是「一般」，什麼程度是「好」，什麼程度是「極好」，在沒有相互比較之下，我們很難知道自己的水準，也不會去追逐不易達成的高標準，但唯有高標準才能在激烈競爭中勝出，也才看得出誰真的特立獨行。

高標準除了要注意每一個細節之外，還要忍受長期額外的付出，不只是體力、成本，也代表著精神上的堅持。要長期這樣做，個人信仰與價值觀上的偏執，又是核心的趨動力量，要有對高標準的偏執。

自我要求的「高標準」，是每個人工作品質的來源，而高標準是透過比較和學習得來，從日本居酒屋的老闆身上，我學會偏執的高標準。

您具备成功的基因吗?（二）

作者不详，事后得知必将补登
　3、成功者贵在坚持。

　　没有一个老板、成功人的成功不是贵在于坚持的。每每遇到困难，企业发展瓶颈时，他们心中这时什么信念都没有只有一条那就是：“绝不放弃!坚持到底!”。哪怕所有的竞争对手都例了，自己也是最后一个例下。因为他们相信成功就在下一个拐角处，只要转个弯就到了。现实生活中这样的遭遇我们碰到的还不少吗?遇到困难时我们绝大多数是第一个跑了，生怕自己担起责任。

今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，但绝大多数人都会死在明天晚上，见不到后天早上的太阳。”所以在我们的字典里应该没有失败，只有放弃!

4、成功者少说空话多做实事。

　　也许今天的道理在每个成功者脑海里，当时他不并不知道，他只知道他将如何去做?大多成功者都认为在您还不成功前多做实事，少说空话。不要去当一个理论家、思想家，要去做一个实践家。
　　如今我们每个人脑海中装有的道理，哲学都很多，关键的是您做到的有几点?行动了吗?
当然成功的基因有很多，不仅仅是上述的几点，同时也不是说您把这几点做到了您就可以成功的，平时我们要常检验一下我们到底拥有了多少成功的基因。不要总是去抱怨上天不公，自己命不好!多想想别人是如何成功的?他们是如何渡过迷茫、垮越困难障碍的?

您具备成功的基因吗?（一）

作者不详，事后得知必将补登
世上成功人数占全人类的3%的比例，普通人群却占了97%的比例，为何普通人会如此之多呢?“成功”真的有那么难吗?正在社会拼搏的您是否会是成功行列的一员呢?您的身上是否具备了成功的基因?

1、未学做事先学做人。

　　古往今来没有一个人是靠单打独斗而成功的，再强的刘邦、项羽也得靠手下兵卒，领军打仗(带领团队创业)作为领头羊，没有过人魅力何来江山(企业)之说?领导做人不成功您的下属会促进您的事业成功吗?

人字易写却难为呀!李嘉诚曾经说过：“生意场上的合作伙伴，每每合作赚钱时，那怕我可以全部把他的钱赚完，我只赚70%;做人要学会留有余地，不要赶尽杀绝。”因此长江实业才可以存活至今，越做越强。

2、成功的人都是在委曲、误解、挫折中成功的。

说起委曲、误会、挫折谁没遇过?从接触社会，走上社会，可以说没有一个人是一帆风顺成功的。您以为今天的成功者就没有受过这些挫折、经历这些痛苦吗?　　

贝多芬没有了双眼照样成为一代音乐家，约翰库迪斯没了双腿一样成为激励大师、演讲大师。在遇到这些困难挫折时您是认命了还是不服输?成功者都是从不认输的，在他们的脑海里只有：勇住直前!没有遇到困难、挫折自己认命、畏缩。遇到一点点挫折，一点点委曲，一点点误解就要找借口说自己命不好吗?自己命苦?自己的命运就掌握在自己手里，您想要成为什么样的人物，活出什么样的价值完全在于您的思想，在于您的努力。您怎么看待您自己!!

　　在您面对困难挑战时我永远相信：积极的人像太阳照到那里那里亮，消极的人像月亮初一、十五不一样。