發揮連結影響力，成為人人渴望追隨的人

文/張良姿

你是否因為無法說服別人接受你的絕佳構想、無法成交棘手的銷售案，或常在試著影響別人時碰壁而覺得沮喪？《洞悉人心，發揮真正影響力》作者馬克葛斯登和約翰烏爾曼指出，現在是後銷售（postselling）和後推動（postpushing）的世界，人們愈來愈了解操作策略，警覺心也隨之提高。網際網路、電視廣告和口碑行銷，使人們對詐欺伎倆和強行推銷手法更加苛刻。你的客戶、同事，甚至小孩，全都能察覺「死纏爛打」的招數，當你運用這招，他們會強烈反彈。

然而，大部分的書籍和傳授說服技巧的商學院課程，都強調操縱策略和技巧，把為了達到目的而影響別人的行為當成是影響力，而且全都把重點放在短期利益而非長期的結果上。葛斯登和烏爾曼將這種短視策略稱為「非連結影響力」（disconnected influence），這種策略有時能夠創造暫時性的「認同」，更多時候卻會損害人際關係和聲譽，還會因為無法跟人建立深厚情誼，以致無法成就一番大事業。

要以有力方式影響他人，就需要從「非連結影響力」轉換到「連結影響力」。轉換成功時，你會成為別人渴望追隨的人，他們不只支持你，還會成群結隊捍衛你的目標，並會在你需要他們的協助時挺你。

4步驟，發揮連結影響力

那麼，要如何做到連結影響力？葛斯登和烏爾曼整理出以下4個步驟：

1.你的理想是什麼

這不只是一年一度的新年新希望運動，更是追求值得追求的崇高理想（像是「希望讓全世界每個孩子都有安全、關愛和永久的家。」而不只是「為洛杉磯的弱勢兒童服務」），以及幫助別人達成願望，帶領他們看見自己的未來。

2.看到問題的癥結

為了發揮真正的影響力，需要願意學習、心胸開闊，有時還要能夠洞悉自己的錯誤。

3.設身處地

傾聽能幫助你設身處地了解對方，這個步驟能讓你獲得聽眾信任，而非操弄人心使他們順從。像是了解對方要什麼、對方有什麼困難、對方的理想是什麼。

4.還要多做一些

除了眼前的交易，也是承諾對方現在和以後都能達成願望，你的慷慨將令他們敬佩。