文/馬安奇
日本作家向谷匡史曾經當過記者，訪問對象廣及政治家、企業家，乃至於黑道等各行各業人士，累積長年經驗以後，他發現，開頭第一句話說得漂亮，幾乎就可以輕鬆達成目的。套用在業務場合上，初次拜訪陌生的客戶時，除了衣著正式、資料準備充分，交換名片之後的「開場白」更是重要，因為這是抓住對方注意力最關鍵的時刻，就像為談話「點火」，一旦成功點燃，之後不必花太多心力也可以燒得很旺。
以下是3種最容易出錯的開場白情境，以及向谷建議的適當說法。
1.別不懂裝懂，不了解的話題就坦白詢問
看到客戶黝黑的臉，你推想，他可能喜歡打高爾夫。由於自己也略有涉獵，便順勢詢問，「您是打高爾夫球曬黑的嗎？」「不是，是去海釣。」不了解海釣的你，只能喃喃回覆，「嗯，原來是海釣啊……」
向谷指出，很多人在與人互動時，都會擔心自己發言幼稚，被對方瞧不起，因而硬逼自己非要說出機伶的話不可，結果反而腦袋一片空白。碰到上述情況，其實只需提出一個普通的問題，讓對方暢談自己的嗜好就夠了，像是「我對海釣不是很了解，不過，看著湛藍的大海與天空，應該很令人心曠神怡吧？」或是「您都去哪邊釣魚呢？」
2.小心應答客套話，不要謙虛過頭
當客戶在換完名片之後，禮貌性地誇讚說，「你很厲害喔！」你不要為了表示謙虛，而大力搖頭搖手地說，「哪裡哪裡！沒有啦！」因為這麼說反而會讓人覺得你自信不足，甚至可能令對方不悅，認為你質疑他的眼光。
面對恭維與褒獎，應該先老實道謝，再謙虛回應，「謝謝您的誇獎！我還只是菜鳥而已啦，用棒球來比喻就是二軍或三軍，不過我會努力早點升上一軍。」
3.不要弄錯「下對上」的用語
客戶是長者時，你可能會為了表達尊敬與關懷而說，「在您百忙之中打擾了，您辛苦了。」不過，舉凡「您辛苦了」「請坐」「我很欣賞您」這類字句，都是「上對下」的說法，由後輩對長輩說，其實很失禮。禮貌的說法應該是，「承蒙您百忙之中撥出寶貴的時間，非常感謝。」「您請坐」「我很敬佩您」。
平常多多練習開場白，就能避免交換名片之後只能僵硬地帶入正事，或者應對不夠得體，還能讓對話流暢地進行下去。
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