不著痕跡的影響力！4種方法，創造雙贏的溝通

文/張良姿

不論生活或工作，在與人溝通的過程中，我們都希望自己能影響他人的行為，像是希望小孩聽話、推銷的商品客戶願意埋單……等，我們都希望雙方的溝通能達成共識，且朝我們所預期的方向走。

《優雅的影響力》作者凱文‧霍根（Kevin Hogan）提供了幾個發揮影響力的技巧，引導他人在做決定時，能朝你想要的結果進行。

1. 改變預期心態 : 早一點開始使用「疑問句」，讓對方覺得你正在放棄這場對話的控制權，這樣他們才可以掌握住發言權。例如：你希望和主管爭取增加行銷計畫的預算能夠獲得認同，不用試著說服老闆你的點子有多麼驚奇、有多棒。你只要問他：「這個行銷計畫完成的時候，您預期看見的結果是什麼？」然後告訴他，為了達到他想要的目的，你需要額外拿來運用的錢是多少。

2. 製造失去的緊張感 : 人會恐懼損失，而且無時無刻都在想失去的東西。所以，你要做的是刻意引誘對方考慮「潛在的損失」，讓對方清楚知道，不和你做生意「會失去什麼」，然後技巧地用生動的敘述方式為他們清楚指出，如果不和你做生意，他們可能將遭遇的損害是什麼。

3. 問對問題，就能讓對方說好 : 當你詢問對方「是否打算採取某種特定的行動」時，比起從來都沒有被這樣問過，他們更有可能會照著你的詢問去做。一旦你問出一個問題，還沒有得到答案之前，對方腦袋裡就會有一個「內心角色」在幫著你。它會不停嘮叨，直到採取某種特定的行動才會消失。

4. 同理心 : 鏡像神經元可說是同理心的核心，而同理心確實是影響力的核心。當你看著另外一個人、聽他說話、感覺他，鏡像神經元就會啟動，並向你解釋這個人正經驗著什麼樣的事。同理心可以說是影響他人時最重要的一項因素。同理心指的是：你可以從另一個人的觀點，來感覺與觀看他們的生活。如果你做得到，就會有影響力。藉此，你可以和對方建立起強烈的密切關係，這種關係是你提出建議的基礎，還能讓你有顯著的分量。如果你沒有辦法體會別人的感受，那麼你永遠都不會是真正擁有巨大影響力的人。想和別人產生聯繫的方式就是發揮同理心。你可以問問自己：「現在這個人的感覺是什麼？」把這樣的意識擴大，不要只局限在眼前的某件事，要去意識「每一件對方已經讓你知道的事情」，因為這些事在他們生命的不同層次中仍繼續進行著。