白紙黑字才算數

文／何飛鵬

一年前，公司裡的一個營運團隊，與一家國際知名的公司，簽了一個合作案，由於雙方高度互補，且談判過程，對方誠意十足，看來是一個非常漂亮的合作，我對這個合作抱持著高度的期待。沒想到，一年下來，實際的業績並沒有明顯增長，雖然合作本身有帶來相當的邊際效益，但此項合作總是有一些遺憾。

我仔細追究原因，原來在簽約時，合作方有一項承諾，並沒有白紙黑字寫在合約中，當時合作方以這是執行面的事，不需要見諸文字，再加上這項承諾如見諸文字，會使合作方的內部決策過程複雜化，因此建議我方先簽合約，避開這項敏感的問題。我的同事鑑於雙方都有誠意，也就不再堅持而簽下合約。

可是實際執行時，合作方對這項承諾卻一再推拖，遲遲無法履行，這也使這項合作的效益大打折扣。

我不忍心責怪我的同事，但我講了一個令我刻骨銘心的經驗：公司曾簽過一個租約，由於房租的價錢還不錯，所以我很快就決定簽約。而簽約時，也發生過類似的情況，房東有許多附帶的承諾，由於簽約緊急，房東的承辦人員告訴我們，這些附帶承諾都是「小事」，他們一定可以做得到，但是如果要放到正式的合約中，由於房東是一家大公司，所使用的租約都是定型化的合約，租約的更動，要經過他們法務及上層主管的層層簽核，所以建議我們先簽再說，以免拖延時日，日久生變。

當時由於房租條件確實不錯，所以我也就沒有堅持，就此簽下租約。可是事後證明，所有不在正式合約中的附帶承諾，都不能兌現。房東的理由很簡單，他們一律是按照合約執行，不在合約中的承諾，都只是談判過程中的「溝通」，得便他們會配合，但如果有困難，他們也沒辦法。

這就是我對合約的慘痛教訓，從此之後，我認清了商場中的真相：一切以白紙黑字為準，只要不在合約中的口頭承諾，一概不能當真。所以所有的關鍵條款，只要不見諸文字，這種合約、合作，我寧可放棄，絕對不一廂情願的以為合作方會給我們方便。

由於我做生意的邏輯是：只要我說過的話，我都會努力去實踐，不管是否見諸合約文字，我嚮往的是「閒話一句的承諾」，大家說到做到。所以我沒有把這個血淋淋的教訓，和我的同事分享，這當然是我的錯，我沒有告訴他們商場的險惡與現實，所以他們和我一樣犯了類似的錯誤。

所幸，這項合作的策略意義已經達到，我們公司在這個產業的地位，已因這項合作而益加穩固，只是業績沒巨幅成長，這終究是項遺憾，所以我決定把這個商場上，大家不願明白說出的真相，用「白紙黑字」公開。

或許對商場老手，這絕對是最基本的規則，根本不需要強調，但對信守承諾的人，要承認只有「白紙黑字才算數」，這畢竟是件痛苦的事。