問題不過夜

企業內訓是我每週都要做的事，每一次上完課都有不同的感受。最近我又在內部重講一次出版的成本分析的課，這一張試算表，我不知已經講過多少次，但複雜的邏輯架構，總是讓聽講者昏頭，我確定大多數人是無法一次聽懂的。課後，我問所有的人，有沒有問題。與過去爭先恐後的問題不同，這次的學員出奇得安靜，我知道這不是好消息。

我是個不愛看書，而且不耐煩的人，我從小就把握上課的每一分鐘，希望用最短的時間一次學會。一次學會當然不太容易，因此問問題變成我的習慣，每當老師講解之後，我總是第一個問問題的人。

我把老師上課講解時，無法理解的部分，變成一個個的問題，不斷的發問，要老師再度解說一遍。而且我從不等待別人發問，因為別人的問題，可能我已聽懂，對我沒意義，我不斷的問，一直到我徹底瞭解為止。

通常的狀況，我都是被老師制止，因為我問了太多問題，老師會要我暫停，把問問題的機會留給別人，以免我一個人占用太多時間。雖然我不得不停止，但下課後，我不會罷休，仍然繼續纏著老師，一定要把這一堂課的疑惑全部釐清為止。

這就是我獨門的學習法，「問題不過堂」，不留到下一堂課，也不把問題帶回家，我不喜歡回家再念書，因為回家就是遊玩的時間，我也不喜歡重複念同樣的書，因為同樣的書看兩次太無聊，很自然的，就養成了一次學會的習慣。而奧秘就是上課聚精會神，全力理解，而課後不斷問問題，務必弄清楚所有的疑惑。

這個當學生時的「問題不過堂」的習慣，到了職場，轉化成「問題不過夜」。

在工作中，我會面臨各種挑戰，遇到任何新事物，遇到任何不懂的事，我也要一次弄懂。我的上司、我的工作夥伴、有經驗的前輩，都變成我的老師，今天遇到的問題，我期待今天就弄清楚，因為今天是我第一次遇到這個問題，不懂可以理解、可以解釋；但明天再遇到同樣的問題，就是第二次，第二次遇到還不懂，那可是丟臉的事。為了不丟臉，我養成了當下把事情學會，「問題不過夜」的習慣。

我告訴所有的學員，我為什麼要講課？因為我知道你們不懂，而只要我講過，就是希望大家聽懂，如果第一次聽不懂，這可以理解，所以大家可以發問，徹底弄清楚每一個環節。不懂而發問，這是很自然的事，沒什麼不好意思。但如果大家沒問題，就表示大家都懂了，以後不懂、不會，就要各自負責。

問問題是好事，表示有認真學；有認真學，才會有疑惑。疑惑能解答，才能真正學會。不要怕問錯問題，問錯問題，才能找出真正的問題，也才能徹底清除自己的障礙。

如何應對客戶的不同“行為”

在与客户面对面沟通时，销售员首先要学习的是对客户的反应做出准确的判断，避免一厢情愿地认为客户会怎样怎样。有玫琳凯销售皇后之称的杰西•卡娜说：“销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。”与客户面对面沟通时，客户的反应是不同的。当客户不断地提问题时，表示客户对你的产品或者服务具有高度的兴趣，你只要针对问题给予专业性的解说，让客户获得满意的答案就可以了。反之，则表明客户对你的产品或服务缺少兴趣。判断客户是否专注倾听你的话可以从他的眼神中判断出来。如果客户的眼神随着你的说明正视你或者产品，代表对商品有兴趣;如果客户的眼神漂浮不定，那么代表客户对你或者你的产品不在乎，关心度低。

另外，如果客户提出了各种条件，如讨价还价、要求赠品、要求延长保质期等，这是很明显的购买信号，客户要把握好成交时机。如果客户对你的介绍和成交价格没有提出任何要求，说明客户无意成交。销售人员了解了客户的种种反应后，应该结合实际情况，根据不同的客户的反应采取灵活的技巧加以应对，主要的应对技巧如下：

(1)应对客户对产品的质疑

对产品提出各种各样的质疑是大多数客户在购买产品之前都会有的反应。面对客户提出的种种质疑，销售员要表现得信心十足，同时，要端正态度，向对方传递出良好的信誉信息，拿出可以证明产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见进行洽谈。

当然，客户有时提出质疑只是其他问题的借口，比如说，客户说产品的质量不好，可实际上他更关心的是产品的价格。所以要弄清楚客户真正担心的因素，才能有效地解决客户质疑。

(2)应对客户的直接拒绝

遭到客户直接拒绝是销售员常遇到的情况。应对这样的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的要求，然后通过最简洁的方式指出对方的要求。当然，你要时刻保持最亲近的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也许会对你以礼相待。

(3)应对不做任何反应的客户

经验丰富的推销员都知道，客户拒绝或者提出质疑都不是最可怕的，因为销售人员可以根据客户的反应，掌握一定的信息，有助于下一步行动的展开。但如果客户没有反应，一言不发，脸上没有任何表情，销售人员就无法掌握进一步行动的信息。面对客户不做任何反应的情况，销售员不应该再继续介绍产品，而应该想办法借助提问或者表示亲近的方式，引导客户参与到沟通活动中来，只要客户参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。

團隊建設的“四戒” 哪一個更重要

现代营销,靠营销人员单兵作战的优势已远远不够了,其核心的是要依靠团队的力量和智慧,团队力量的凝聚才是对战术落实的最后保证,因此,营销团队建设则成为企业营销真正的核心问题。

营销团队建设的核心是什么?要让团队在轻松的工作环境中,达到所需要的预期目标,成为营销团队最为核心的凝聚点。团队的沟通、团队的建设、团队的考核等,都是为创造一个合理的营销环境在铺垫,所以在营销的许多团队当中,突出了考核与奖励,而忽视对于团队整体力量的提升,忽视了对团队凝聚力的建设,那么团队的所有要求也就难以完成了。要想做好营销团队的管理工作,就必须使用适时的方式方法才能管理好;要想做好营销团队“人”的工作,就必须用“心”去感染和融化。

首先是要加强团队的核心领导。要想建立一支优秀的保险营销团队,就必须要有一个精干、聪智、勤奋的带部经理。在县级营销服务部,我们采取广泛征求意见、重点考察人品、侧重个人素质、落脚综合能力;在市区营销部,我们则采取以政策调整与个人待遇为扛杆,以严格考核和风险承担为保障,每位优秀员工均可自荐组部,与公司签订责任协议,配备适时可行的整套管理办法,为优秀员工全力提供施展才华的平台。

其次是要确立团队的核心目标。一支优秀的营销团队,必须确立一个切合实际,但又高于实际的目标。团队的目标设定,一定是要经过不懈努力才可以达到的,要自我加压,变压力为动力,才能达到更高的目标。同时,带部经理还要对团队中每个人的情况和特点要了如指掌,要熟知其业务的结构和分布所在,才能帮助他们设计和制定出较为具体客观的目标计划。

再次是要建立团队的核心机制。 营销团队的发展与壮大,没有完整的激励机制,是难以适应竞争日趋激烈的保险市场。机制的建立,必须营销团队共同来参与,方能有效的共同执行。在机制的建立上,需要加强对团队的机制的透明化,要把与个人的机制充分地分开,达到核心机制与个人机制完美组合,才能真正激励和鼓动员工积极向上,才能确保业务的持续发展。

並用4種交談法，不再「難溝通」

文／大寫出版

無論身為主管或部屬，不免都會遇到「難溝通」的人，甚至自己不知不覺中便成為別人眼中「難溝通」的人。你或許以為，「難溝通」是工作者的個性使然，但更主要的原因其實是 「沒有使用正確的交談模式」。

《公司裡最難說的4種話》的作者傑佛瑞‧福特（Jef frey Ford）和蘿莉‧福特（LaurieFord）認為，職場的談話類型都是由「5W1H」的素材所構成，透過「什麼─ 何時─為什麼」（what-when-why）和「誰─ 何處─如何」（who-where-how）兩種形式，簡單陳述出6個要點：

「1.基於特定原因（why）─2.在某段時間（when）─3.必須完成某件事（what）」，並且確定「4.誰（who）─5.能夠透過某處資源（where）─6.運用某種方法（how）完成這件事」。

兩位作者還將人類在工作場合所進行的談話，歸納為4種交談類型，只要在適當時機、運用正確的方式開口，就能得到想要的、避開不要的。兩人還提醒，大多數人往往傾向於只使用特定的說話方式，但唯有4種類型都使用，才能徹底完成一件事。

無論是想要提出新方案、傳達重點、跨部門合作或檢討業績，不妨採取以下4種方式開口，讓每個人都能明白你真正的意思。

1. 倡議性交談：在現有環境下，對他人勾勒出一個比現在所預期的更美好的未來，並提出改變、創新的建議。使用倡議性交談，重點是必須讓目標（what）簡短並具說服力，以便引導聽眾參與後續發想。

2. 理解性交談：這是為了使對方考慮參與合作的輔助性質的交談，最重要的是說清楚合作的價值（why），讓對方知道自己能在專案中做出什麼貢獻。

3. 執行性交談：這類交談除了促使別人配合、採取特定行動之外，還必須放入「承諾」，使對方知道執行內容（what）與期限（when），藉由行動達成最後結果。

4. 總結性交談：用於工作結束後、展開新任務或發起另一次倡議性交談之前。必須感謝別人的付出、告訴大家工作已經完成。

他不是我

宋朝时,两位日本僧人道元与明全结伴,渡海来中国留学。他们落脚在天童山景德寺参禅修行,孜孜不倦地求悟禅法。

一个大热天,午饭后,道元前往延寿堂探望因病静养的明全。当他经过东廊来到佛殿之前时,看见一位老和尚,背驼如弓,眉白如雪,一手拄着拐杖,一手将香菇一颗颗地排在地砖上。僧人们都知道,寺院里需要食用大量香菇,必须趁着暑天烈日晒干,以便储存备用。

道元禅师认识这位老和尚,他是寺院里负责膳食炊事的“典座”。道元看到,尽管骄阳当空,老和尚却没戴斗笠,汗水淋淋地专心工作着,不由得停住了脚步。赤日炎炎,热浪逼人,连廊荫下的道元都受不了,何况酷日下的古稀老人呢?年轻的留学僧顿生怜悯之心,于是趋前探问:“请问老师父今年高寿?”

老和尚稍微直直腰,答道:“老衲今年68岁。”

道元关切地说:“老师父年岁已高,这种琐事就让院里其他僧人来做吧。”

哪知“典座”头也不抬,严肃地回答:“他不是我。”

道元听了老者的回答,如醍醐灌顶,豁然开朗:他人的体验代替不了自己的体验,原来老和尚把“晒香菇”也看做是参禅的功课呢。他苦苦思索多年的禅法一下子明了了。

白紙黑字才算數

文／何飛鵬

一年前，公司裡的一個營運團隊，與一家國際知名的公司，簽了一個合作案，由於雙方高度互補，且談判過程，對方誠意十足，看來是一個非常漂亮的合作，我對這個合作抱持著高度的期待。沒想到，一年下來，實際的業績並沒有明顯增長，雖然合作本身有帶來相當的邊際效益，但此項合作總是有一些遺憾。

我仔細追究原因，原來在簽約時，合作方有一項承諾，並沒有白紙黑字寫在合約中，當時合作方以這是執行面的事，不需要見諸文字，再加上這項承諾如見諸文字，會使合作方的內部決策過程複雜化，因此建議我方先簽合約，避開這項敏感的問題。我的同事鑑於雙方都有誠意，也就不再堅持而簽下合約。

可是實際執行時，合作方對這項承諾卻一再推拖，遲遲無法履行，這也使這項合作的效益大打折扣。

我不忍心責怪我的同事，但我講了一個令我刻骨銘心的經驗：公司曾簽過一個租約，由於房租的價錢還不錯，所以我很快就決定簽約。而簽約時，也發生過類似的情況，房東有許多附帶的承諾，由於簽約緊急，房東的承辦人員告訴我們，這些附帶承諾都是「小事」，他們一定可以做得到，但是如果要放到正式的合約中，由於房東是一家大公司，所使用的租約都是定型化的合約，租約的更動，要經過他們法務及上層主管的層層簽核，所以建議我們先簽再說，以免拖延時日，日久生變。

當時由於房租條件確實不錯，所以我也就沒有堅持，就此簽下租約。可是事後證明，所有不在正式合約中的附帶承諾，都不能兌現。房東的理由很簡單，他們一律是按照合約執行，不在合約中的承諾，都只是談判過程中的「溝通」，得便他們會配合，但如果有困難，他們也沒辦法。

這就是我對合約的慘痛教訓，從此之後，我認清了商場中的真相：一切以白紙黑字為準，只要不在合約中的口頭承諾，一概不能當真。所以所有的關鍵條款，只要不見諸文字，這種合約、合作，我寧可放棄，絕對不一廂情願的以為合作方會給我們方便。

由於我做生意的邏輯是：只要我說過的話，我都會努力去實踐，不管是否見諸合約文字，我嚮往的是「閒話一句的承諾」，大家說到做到。所以我沒有把這個血淋淋的教訓，和我的同事分享，這當然是我的錯，我沒有告訴他們商場的險惡與現實，所以他們和我一樣犯了類似的錯誤。

所幸，這項合作的策略意義已經達到，我們公司在這個產業的地位，已因這項合作而益加穩固，只是業績沒巨幅成長，這終究是項遺憾，所以我決定把這個商場上，大家不願明白說出的真相，用「白紙黑字」公開。

或許對商場老手，這絕對是最基本的規則，根本不需要強調，但對信守承諾的人，要承認只有「白紙黑字才算數」，這畢竟是件痛苦的事。

一年幾季

小和尚来到山下的河边挑水,一个人忽然走上前来,问:“小和尚,我问你个问题,可以吗?” “当然可以。” 那人问:“你知道一年有几季?” 小和尚以为他问什么高深的问题,就脱口而出:“四季!” “不对!三季!” “谁都知道,一年有四季,春夏秋冬,一季三个月。你说三季,那三季叫什么?”小和尚有点儿不悦地说。 “三季叫早季、中季、晚季,一季有四个月。”那人非常武断地说。 “四季!” 　“三季!” 小和尚和那个人争得脸红脖子粗,谁也不让谁。后来,那个人提议说:“这样吧,咱们问你的师父,他要是说一年四季,算我输,我给你磕三个头;他要是说一年三季,你输,你给我磕三个头。怎么样?” “行。走吧。”小和尚自信地说。

他们来到觉慧师父的面前,说明来意。觉慧师父看了看那个人,微笑着说:“是你对了,一年只有三季。” 小和尚听得目瞪口呆,用怀疑的目光看着师父。觉慧师父对小和尚说:“快给他磕三个头吧。”事先有约,小和尚不得不给他磕了三个头。那个人得意地下山了,小和尚不解地问师父:“师父,一年明明是四季,你怎么说三季?”

觉慧师父说:“他问这么简单的事,就说明他是一个不简单的人!你看他那个样子,我要是说四季,他会那么得意地下山吗?” 小和尚回到房里,越想越气,不想在这儿待下去,于是收拾行李下山了。觉慧师父知道后不以为然地说:“让他去吧,让他去吧,过几天,他想通了就会回来。善哉善哉……”

Let’sT.I.P.E.!-大聯大核心價值觀”均衡互利”信條 1.在WPG成長發展當中，利益關係人(員工、客戶、供應商、股東法人)，都可得到相對等的利益。在互利共生精神下，保持中庸平衡之態度，才能公平、合理的分享成果，創造並維持良好、長期之合作關係。 2.跨集團之定位與使命相互互補，在資源有限的條件之下，應集中火力加速中國地區快速提升合作效能。子集團間利益相互衝突或違背時，以大聯大利益為最優先考慮。 3.拉大與對手的距離，對外贏取大聯大最高利益，對內將秉持公平、公正原則，將資源作優化分配。

几天后,小和尚在闹市中看到两个人大打出手。其中一个就是在前几天问他一年有几季的那个人,两人都打得头破血流,伤得不轻。小和尚问旁边的人,他们为何打架?旁人告诉他,因为一年有几季的问题争吵不休,后来就打了起来。 小和尚默默地离开,决定还是回去继续修行,心想,还是师父高明,不然,你也会和人家打起来。跟这种人较量,你就是打赢了,也是输啊!

節能減碳，從小開始

文／周美青

去年十二月中旬，當全球暖化的議題在哥本哈根吵得沸沸揚揚，我正好受邀去帶社區孩子們的讀書會。行前已知參加的學童多屬中、高年級，甚至是國中生，所以決定以地球暖化危機做為讀書會的主題，一方面也想知道我們的孩子對這個議題了解或關心的程度。

不知是孩子太過害羞內向，還是對主題真的所知有限，我不覺得我們的孩子對地球增溫、節能減碳具備了應有的知識。

這不是孩子的錯，是我們，包括政府、社會、學校、父母，沒有危機意識，沒有把這些攸關孩子未來生活的環境、可能面對的問題，乃至生存的關鍵、應有的作為，形成風氣，納入教材，融入日常生活教育中。

即使去年八月莫拉克風災與之後路徑詭異的芭瑪颱風，把台灣弄得滿目瘡痍，事過境遷後，節能減碳仍只是口號，是別人、別國或以後的事，並沒有成為當下每個人日常生活中身體力行的目標。

許多人以為地球暖化與自己無關，其實每個人每天的活動，食衣住行，無論是照明、坐車、看電視、用電腦、用水等，直接間接都會造成二氧化碳的排放，繼而影響全球的溫度。台灣高山層層疊疊，山坡地多、平原小，人口密集，生存發展的空間有限，既無石油等自然資源，颱風、地震、乾旱等天災又威脅不斷。

依據報導，在聯合國氣候專家的排名中，我們與南太平洋島國，都位居全球第一批氣候難民的名單中。因此，要孩子認清台灣的自然與地理環境、氣候變遷與全球暖化的影響，以及實踐節能省碳的生活，已是刻不容緩的事。

首先政府要有一套完整周詳的計畫與產業政策，並把全球暖化、節能減碳列入課程，讓孩子知道人與社會責任、環境保育的關係，學習如何與自然相處，了解什麼是溫室效應？如何計算碳足跡（指人類活動所產生出來的二氧化碳）？一個人一天理想的排碳量是多少？一度電可以做些什麼事？父母在日常生活中也要以身作則，引導孩子珍惜資源，努力實踐低碳生活。

節能省碳看起來不難，關鍵在實踐「節」與「省」。節省、惜物原是我們老祖宗的美德，但在當今社會鼓勵消費、崇尚奢華的氛圍下，除非已有忍受各方譏諷、鄙視的心理準備，否則難免知易行難、半途而廢，所以社會先要將節能減碳的生活方式蔚為時尚，形塑低碳生活成為品味風潮，讓社會大眾建立「錢是你的，但資源是全社會的」、「個人的虛榮、奢侈、享受，不應建築在子孫的匱乏上」的共識，改變原本狹隘功利的價值觀及消費習慣，讓孩子從小就知道自然資源的分配，應以整體社會共享、共存的態度來考量，環保意識才能化為真正的行動，低碳生活才能成為全民運動，永續生存才不會只是口號。

洞悉3種人格，發揮部屬的「個性競爭力」

文／黃莎蘋

自1958年開始施行的「巴爾的摩年齡縱貫研究」，其中一項重大發現便是：人們擁有一種永恆的、不會隨年齡改變的特質，也就是「人格」。「人格」指的是人們擁有的各種行為特質，會對於人們的思考、感覺及行為產生影響。研究結果顯示，人格約在30歲以後就不會再變，並會持續地在人生歷程中左右我們的各種決定。

1990年代，「TalentSmart」的研究結果將人格濃縮成14種類型，代表人們最容易被辨識的差異，其中又以下列3種人格最為常見。運用人格類型了解自己與身邊的同事、部屬，知道每個人如何與環境互動，便能選擇合適的應對方法，發揮彼此的優勢、彌補劣勢以完成任務。

1.建築師（Architect）：高度穩定、謹慎的性格。穩定的人較能堅持並有耐心，謹慎性格則對精密和正確感興趣。建築師型人格深思熟慮又有創造力、善於分析、目標導向、擁有優異的組織技巧。有13%的人口屬於此類型。如何管理建築師性格的部屬：給予明確的期待、精確的截止期限，讓他在穩定、有組織的環境中工作；還要給他足夠的時間，因為建築師重視「正確性」勝過「在期限內完成」；最後請記得遵守對他的承諾，以免破壞你們之間的信任。

2.推動者（Motivator）：高度的人際和支配性格。人際性格強的人，為人風趣且喜歡社交；支配性格的人，則較直接與獨斷，喜歡事情照他們的方式完成。推動者善於交際、具個人魅力與非凡的領導力、重視是否受人喜愛、想讓每個人都滿意。迷人的他占人口的13%。

如何管理推動者性格的部屬：這類型的人和藹可親、容易討好，因此不要吝於給予讚賞。同時，由於他很能掌握團隊中的獨特觀點，所以可運用這項理解來思考如何推動團隊並凝聚忠誠度，另外，口才一流的推動者也非常適合擔任銷售或任何需要說服人的工作與角色。

3.贊助者（Sponsor）：高度「人際性格」和中度「支配性格」。贊助者是最常見的人格類型，占人口的16%。他容易和別人成為朋友、喜歡建立自己的人脈、善於溝通、樂於表現出對旁人的欣賞。

如何管理贊助者性格的部屬：他容易被人所激勵，因此將他們安排在一個友愛、忠誠的團體裡，會比指派重要任務更能發揮他的生產力。另外，贊助者樂於知道自己受到肯定，所以要大方給予他讚美。最後，贊助者生性樂觀，面對改變時十分有彈性，因此適合安排在需要經常面對改變的位置上，而他往往也能將自己的熱情傳染給別人。

請記得，上述僅是人的14種性格的其中3種，而人格也沒有好壞之分，並沒有哪一種人格特別容易成功。成功不但有賴於了解自己，更來自於了解別人。

管道銷售解說“五把斧”（下）

三、　善于利用竞争对手做比较　

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。　

四、　善于利用调查数据　

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。　

例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。　

答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X％，Y％，Z％。如果您只进这一规格，您只能得到X％的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100％的生意量。（拿出调查的数据证明）　

五、　善于抓住机会表达利益点　

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。　

例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。　

答：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。　

管道銷售解說“五把斧”（上）

在销售代表进行渠道分销卖进的销售介绍时，需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本处理反对意见等技巧进行销售。下面就总结一些渠道分销卖进介绍需要利用的五个销售技巧。

一、　强调市场需求　

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。　

例如：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？　

答：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。（首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍）　

二、　善于利用销售道具　

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。　

例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。　

答：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

假設自己完全不懂

文／何飛鵬

三十幾年，我還在《中國時報》當記者，有一天接到報社電話，要我當天立即去訪問一個剛回國的律師，談一個我當時聽都沒聽過的主題──智慧財產權，由於時間緊急，我完全沒辦法預做準備，先行瞭解「智財權」是什麼，只好硬著頭皮上陣。

報社同時交代，受訪對象是個學有專精的律師，要我慎重處理。由於事出異常，我又無從準備，要如何慎重？我一直忐忑不安，仔細盤算，要如何做才能完成這個緊急任務。

經過思考後，我決定向受訪者坦白承認：我完全不懂「智慧財產權」是什麼？因為當時台灣完全沒有人提出這種說法，所以沒有任何概念。我又決定向受訪者解釋，《中國時報》是一份大眾報紙，讀者包括學者專家、販夫走卒，所以請受訪者務必用最淺白的說法，解釋「智財權」，才能讓我聽懂，我也才能寫出一篇讓社會大眾看得懂「智財權」的專業報導。

這位受訪者就是現在知名的陳長文律師，我還記得當時見陳長文，發覺他兩眼炯炯有神、自信逼人，連我這個歷練豐富的記者，都感受到壓力。

整個訪問過程完全按我預先設定的劇本進行。我先抱歉我因臨時受命，無法預先準備，而且主題太專業又太先進，如果我問出太外行的問題，請他別見怪。就這樣，我要求陳長文，從入門ABC開始解釋智財權，然後又故意用讀者角度，問了許多極簡單的問題。

不過也因為事先承認自己完全不懂，所以完全沒有任何顧忌，任何外行的問題，都勇於提出來，而陳長文雖然有些不耐煩，但也不得不耐住性子回答，約略兩個小時，我替我自己上了最完整的「智財權」的一課，完成了報社交付的任務。

這是最典型的學習案例，也是我記者生涯中極特殊的案例。大多數的訪問，我必須事先做準備，不能說自己不懂，所以訪問的過程中，遇到不清楚時，只能裝懂，只能推測其意，以至於採訪完經常掛一漏萬，需要做許多的事後補救，才能完成。而這次訪問因為我有理由說不懂，所以反而可以徹底上一課，讓我一次學會「智財權」。

學習就要像這個案例一般：假設自己完全不懂，因為不懂，所以虛心、所以有疑問、所以聽不懂就追根究柢，務必徹底理解，才會罷休，這是學習的最基本態度。

人生最可貴的身分就是「學生」，因為學生可以不懂、可以有疑問、可以提問、可以追根究柢。人能有知，是因為善用「學生」的權利，把自己從完全不懂到徹底理解。

而人的無知，則是源自於愛面子的不懂裝懂，錯過最好的學習機會，讓自己停滯不前。

我永遠記得陳長文那次訪問，這也讓我養成習慣，只要有可能，我寧可假設自己完全不懂，好讓我自己「疑無不問，問無不透徹」。

團隊就是瞎子背著跛子前進

在加拿大多伦多市一家有影响的公司招聘中层管理人员，9名优秀应聘者经过初试，从上百人中脱颖而出，闯进了由公司老板亲自把关的复试。老板看过这9个人详细的资料和初试成绩后，相当满意。但是，此次招聘最后只录取3个人，所以，老板给大家出了最后一道题。老板把这9个人随机分成一、二、三组，指定第一组的3个人去调查本市妇女用品市场，第二组的3个人调查婴儿用品市场，第三组的3个人调查老年人用品市场。老板解释说：“我们录取的人是用来开发市场的，所以，你们必须对市场有敏锐的观察力;让大家调查这些行业，是想看看大家对一个新行业的适应能力。每个小组的成员务必全力以赴!不过，为避免大家盲目开展调查，我已经叫秘书准备了一份相关行业的资料，走的时候你们自己到秘书那里去取。”

第三天，9个人都把自己的市场分析报告送到了老板那里。老板看完后，站起身来，走向第三组的3个人，分别与之一一握手，并祝贺道：“恭喜3位，你们已经被本公司录取了!”然后，老板看见大家疑惑的表情，解释道：请大家打开我叫秘书给你们的资料，互相看看。原来，每个人得到的资料都不一样，第一组的3个人得到的分别是本市妇女用品市场过去、现在和将来的分析，其他两组的也类似。老板说：“第三组的3个人很聪明，互相借用了对方的资料，补全了自己的分析报告。而第一、第二两组的6个人却分别行事，抛开队友，自己做自己的。我出这样一个题目，其实最主要的目的，是想看看大家的团队合作意识。前两个小组失败的原因在于，他们没有合作，忽视了队友的存在!要知道，团队合作精神才是现代企业成功的保障!”

由此可见，团队合作不需要花费很多的时间与精力，但却能取得巨大的成就。了解这一点后，我们一点也不感觉奇怪，为什么有许多人在公司里独行独立，而使自己的工作变得一团糟的原因。在专业化分工越来越细的今天，单靠一个人的力量是无法应付工作中的方方面面的。虽然一个人凭自己的能力可能取得一定的成就，但如果你把自己的能力与他人的能力结合起来，那么结果绝不会是“1+1=2”，而可能是“1+1>2，……”团结的力量无坚不摧，这是一个浅显、而很多人又拒绝接受的道理。如果你具有良好的合作精神，无形之中就会大大提高你的工作业绩。作为整个工作流程中的一个单一个体，只有把自己完全融入到团队之中，凭借团队的力量，才能完成自己所不能单独完成的任务。这正如一位老板对员工们告诫的那样：“这个世界是瞎子背着跛子共同前进的时代!”

懂，真懂，徹底懂？

文／何飛鵬

幾個月前，集團請了來自美國的國外講師，集合了所有的高階主管，總計六、七十位，到位於大陸汕頭市的汕頭大學，舉辦了三天兩夜的「啟新思維工作坊」，望文生義，這是一個開啟心智，改變觀念的課程，由於動員人數眾多，難免讓人對這個課程抱著高度的期待。

從第一堂課開始，兩位外國講師就介紹所謂的鼠腦循環思維﹝Rat Brain Loop﹞，人會透過四個步驟來解釋、定義外在環境的變動，並據以產生行動及應變：(一)選擇訊息(Select Info)；﹝二﹞界定意義(Define Meaning)；(三)貼標籤(Attach Label)；(四)行動及反應(Act\React)。這個課程的目的就是要學員避免陷入先入為主的負面思考，錯誤解讀真實世界的真相。

這確實是大家都常犯的毛病，所以當老師上完第一堂課之後，我覺得收穫豐碩，並對過去曾經出現的鼠腦循環思維深刻檢討，我覺得我已完全懂了這個道理，並期待講師接下來會說出更高明的內容。

沒想到接下來的兩天半的課程，竟然除了這個觀念之外，沒有任何新的內容，兩位講師用授課、用學員分享、用討論、用遊戲、用各種可能的面向與方法，反覆說明鼠腦循環思維。我們這麼多主管，排除萬難，竟然花兩天半，學一個一小時就可以說清楚、學得會的觀念！這是我第一天晚餐時與講師聊天，知道未來兩天不會有別的內容時的感受。

但既來之，則安之，接下來的兩天，我也只好隨著課程，進入講師的授課循環。可是我發覺每一個階段，我對這個看似簡單的「鼠腦循環思維」都有不同看法，第一堂課喜得知識，也覺得聽懂到理。但第二堂課講師深度解讀後，發覺有些環結，我還沒想通。

到了第二天，進入分享，發覺每一個人對這個觀念的體會都不一樣，我開始不確定我是否真正懂得「鼠腦循環思維」的道理，還是只懂得一點表現的皮毛。

第三天，進入活動與遊戲，對我這樣的老人家，遊戲雖有些不適應，但也確實有所啟發，我發覺我逐漸把「鼠腦循環思維」內化到我的行為與心靈中，我比較能靈台清明的排除一些先入為主的印象，也比較能在眾多的訊息中，能持平的看待所有的事實，不再按自己的好惡、成見選擇訊息，我覺得花三天徹底學會一個觀念是必要的，也只有透過深度學習，人才有機會真正改變。

這三天的課程，我學到的不只是「鼠腦循環思維」，我更看清楚自己過去急功近利的速成、速食、速學毛病，我急著吸收各種新知，但難免囫圇吞棗，恨不得把所有新知ㄧ口吞下，而且每一次，我也確實發覺「我懂了」、「我學會了」，可是這些速成學習，兩個禮拜後，又離我而去，這種只知皮毛的假懂，離真懂差很遠，離真正把知識內化，然後再用出來的融會貫通，那又更遠了。

6 大心法，愈忙愈有效率

文／洪懿妍

事實上，升任主管，絕不只是頭銜的轉換而已，更重要的是工作本質的轉變。「管理」這件事開始出現在新手主管的工作中：向下要管理部屬，向外要管理部門間連繫與合作，甚至還要向上管理上司。

不過，每個人的時間都有限，因此，在做好這些工作前，他們首先要學習的是時間管理。經常處於兵荒馬亂狀態的新手主管，只要遵循以下的方法，一定可以做好時間管理，井然有序地規畫自己的工作。

方法 1：拒絕屬下的依賴性請示，別讓屬下的問題變成你的問題

威廉．昂肯（William Oncken）指出多數主管從未察覺，「自己大部份時間都花在處理部屬的問題。」許多主管成天被淹沒在屬下的請示、詢問、要求中，簡直無法脫身。

昂肯建議，不要讓部屬「分配」工作給你，而是要讓他明白，「問題是你帶進來的，還是應該由你帶出去，你可以向我求助，但我不會單獨採取行動，而是由你和我一起解決。」

史蒂芬‧柯維（Stephen Covey）提醒，主管千萬不要獨裁地「把問題丟回去」，而是要和部屬持續溝通，建立部屬自行解決問題的能力，有效地進行授權。否則，部屬一樣會不斷回來找主管，佔用主管時間。

方法 2：列出工作清單（To-Do List）

首先，你必須將所有該做的事情條列出來，依照重要性與急迫性來排定優先順序，然後盡量將心力投注在重要事情上。為了更有組織一點，你可以先以週為單位，擬定每週計劃表，然後細部條列每日工作清單。

理想上，一項任務的完成時間最好不要超過兩小時，因為研究顯示，一般人全神貫注於某件事 90～120 分鐘後，精神就很難繼續集中了。此外，將工作進行切割可以讓你一次把一件事做完，工作起來更快速、更有成就感。還有一個小訣竅是，從比較困難的任務先著手，這會讓剩下的工作愈來愈簡單，心情就會愈來愈愉快。

方法 3：將理想時間留給自己，拒絕外界干擾

讓你的部屬知道你的理想時間，在這段時間內不接電話，不見訪客，不容許部屬的干擾。要新手經理人堅持保留理想時間有時很難，他們往往不好意思拒絕同事或部屬。

不過，當你明白時間被打斷會造成什麼後果時，就有勇氣向他人說「不」了。史比拉（Jonathan Spira）就明白指出，被打斷 30 秒看起來好像微不足道，但事後你卻得花費更長的時間才能重新集中精神回到工作上。「我們的研究顯示，大約是被打斷時間的 10～20 倍，」史比拉表示。

方法 4：立即處理，不要拖延

隨著你的職責範圍愈來愈大，你要處理的文件，閱讀的資訊會愈來愈多，為了不讓這些文件堆積如山，你必須做好資訊管理的工作，重點就是：立即處理。首先，在收到文件或電子郵件時，先花幾秒鐘看一下文件的標題及內容，判斷該份文件的重要性與急迫性，然後採取以下 4 個步驟當中的一個：

1.立即回覆

2.歸類、建檔

3.分派下去

4.扔掉或刪掉它

記住，每份文件或郵件一定都有去處，最怕的就是擱置，擱置也是浪費時間的元兇之一。除了文件外，新手主管會拖延的另一種情況就是，因為害怕而不想去面對的工作。莫瑞‧史岱納（Morey Stettner）建議，新手主管不要放大這些不愉快的任務，而是採取開闊的觀點：「在我一週 50 小時的工作時間裡，這只要花 30 分鐘就可以了。」 或是 「我很幸運，這原本可能更糟呢。」 換個心態思考事情，你會發現很有幫助。

方法5：保持工作場所的整潔

雜亂的桌面與工作環境是時間殺手，但很多主管常忽略這一點，放任自己每天陷入混亂中。

如果你的桌上堆滿書籍、備忘錄、文件、過期刊物，那麼，時間就會在你埋頭尋找某項資料時溜走了。而且，試想一下，如果你的老闆及部屬經常看到你東翻西找的找東西，有時還找不到，他們會怎麼看你？因此，把東西收好，放在容易找到的地方。

方法6：隨手記筆記

養成記筆記的好習慣，隨身攜帶筆記本，將你想到要做的事情、突如其來的構想、老闆的指示、部屬的問題，隨手記錄下來。如此一來，你就不必日夜想著這件事，解除強迫自己記憶的壓力，也省下事後回想的時間。而且，你也不需要為了怕自己記錯，再花一次時間跟他人確認。

認真說起來，時間管理並不複雜，你也不必非得成為全方位的時間管理達人，有時候，只要做對一件事，或養成一個好習慣，就能大幅提高工作效率。許多成功的領導人面對繁重的工作還能一派從容，關鍵就是時間管理。因此，初任管理職的新手主管，如果有心向上學習，切記一定要紮穩時間管理的馬步。

生命之境.

一只鸟儿落在距离狼约一米远的一块石头上。狼抬起头望着它，显示出一种本能的警惕。这些天我发现，狼对所有陌生的东西都有一种本能的警觉，不管走到它跟前的是什么。我想，这只狼是非常清楚自己的处境的，对任何东西都要防范。比如村子里的人，其实是抱着将它打死的强烈愿望的，只是因为主人偶然的一个想法，未置它于死地，只把它的整个身子和脖子用一根铁丝拴死了，使它无法与侵犯者展开搏斗。鸟儿也许已经看出来了这只狼身受禁锢，便不怕它了，在它面前恣意妄为。

狼似乎不怒也不烦，只是非常冷漠地看着它，任它独自鸣叫。鸟儿似乎缠上了狼，昂着头，不停地对狼鸣叫。狼见它没完没了，便卧下，一副不予理睬的态度。鸟儿发现了狼的忍耐背后有一种无奈，便从石头上飞下，靠近狼叫了起来。鸟儿可能不知道自己的这种举动很危险，狼只要突然一伸爪子就能抓住它，但狼没有那样做，只是依然冷漠地望着它。

我等了很长时间，但它们之间仍然相安无事。我突然觉得我的担心是多余的，我听不懂鸟儿的语言，怎么能知道它在叫声中表达的是什么呢？我只是出于人的心理，在为它们担心，说不定，鸟儿正对狼诉说着一件高兴的事情呢!这么一想，我顾虑全无，反而感到眼前的一切都美好起来。

从表面看，鸟儿和狼如此近距离地接触，是多么不可思议啊;在平时，这两个生命体都是各行其道，只有在一只狼被铁丝拴起来后，一只鸟儿才可以大胆地走到它跟前，并戏耍和逗弄它。如果看到这一幕的是一个胆小谨慎的人，它就会为这只鸟儿害怕;如果看到这一幕的是一个胸襟宽阔的人，他也许会发现生命互相映衬的美丽，会看到生命在追求心中的意愿时表现出的勇敢之美。 还有呢，比如战斗者，他们甚至可以把鸟儿想象成一个前进的战士，一个去赴死的战败者，虽身遭残杀，但人格和尊严却得以突现。

最高的境界，是化一切为乌有，把生命置入一种无意识的状态中去：生和死是一回事儿，大和小是一样的，“取乎其上，适乎其中”。如果自己面前是一只被拴住的狼，就为它唱歌；如果一只鸟儿飞到自己跟前高兴地唱歌，就耐心地做一名观众，让它感到生命的友好和美丽。 整整一天，一只狼和一只鸟儿就这么相处着。它们组成了一面镜子，凡是看到它们的人都被映照在里面。 照一照吧，看看你是这面镜子里的谁。

銷售員：乞丐還是使者？

推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。

乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点儿的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。

使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用(有利)的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠!你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利!

推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。推销员要建立自信心，摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心? 当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户(客户)服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。

自信心主要来源于以下方面：

(1)对推销职业的自信 ：推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。

(2)对自己的自信 ：自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。

(3)对公司的自信 ：公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。 推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。

收買部屬心Dos & Don’ts

文／洪懿妍

給員工他們需要的，而非想要的

倫敦商學院教授羅伯．高斐指出，領導人對屬下應該以熱切且實際的態度來表達同理心，同時尊重個人與工作。願意表達同理心的人表示他在意對方，這種人比較能展現出真實的自我。

高斐點明，員工對於只是盡自己工作義務的經理人是不會全心付出的，他們期待的是一個關心員工生活及工作的主管。不過，當你對員工表示關心時，你應該「給員工他們需要的，而非他們想要的，並且知道何時該收手。」道理並不難懂，但尺度拿捏的確有其巧妙之處。《總經理手冊》一書中提到了關心員工時一些該做（Dos）與不該做（Don’ts）的事。

DOS

n 讓下屬感覺到你的關心，否則就白做了。

n 表達關心時要恰如其分。管理者希望下屬對自己有感激之情，這是自然的心理，但要有分寸，不要將好事都往自己身上攬，壞事就推給組織，避免說出：「我很努力幫你爭取，但都是組織…….」的話，以免部屬對組織失去信任，不再安心工作，這樣終究會影響到你的團隊整體表現。　

n 關心部屬與組織目標一致的需求，對於不合理的要求不但要勇敢拒絕，還要加以引導。

n 勇於承擔責任。當部屬工作發生失誤時，正是需要上司關心的時候，此時主管若能擔下管理不力之責，對自己不見得有多大的損害，但卻能贏得屬下的愛戴與忠誠。

n 坦誠理性地批評部屬。有些新手主管誤以為關心部屬就是不要批評，以免傷害到他們。事實上，批評也是關心屬下的一種方式，你是在幫助他們改進缺失，自我提升。如果部屬出現問題，你不及時批評、導正，會害他們越走越偏，錯誤愈來愈嚴重。

n 當然，批評有時的確會引發負面或自暴自棄的情緒，因此必須小心為之。

DON’TS

n 亂開空頭支票。關心不等於討好，不要答應超乎你能力、職責範圍以外的事，例如升遷、加薪等。如果你已做出承諾，但情況發生變化以致於無法兌現，最好的辦法就是誠心地向下屬道歉，並告知原因，求得他的諒解。

n 對部屬有差別待遇。很多主管會對心腹特別寬厚；對反應冷淡的人不聞不問；對那些不聽話的，則是一有機會就加以指責。這種做法會打擊部屬士氣，產生內鬥，要儘量避免。

n 將關心部屬的績效等同於關心部屬。部屬是活生生的人，有各種需求，如果你只關心他的績效，漠視其他需求，反而顯得「冷血」。

n 關心部屬的動機不良。關心部屬必須真正為他著想，而不是另有所圖。透過拉攏他來組織自己的陣營，部屬一定感覺得出來。功利色彩過於濃厚的關心，不但收買不了他們的心，還會弄巧成拙。

n 漠視下屬的「牢騷」。每個人都會有不滿，也會發發牢騷，以得到心理上的放鬆。「牢騷」的問題不大，但如果主管不予理會，等它累積成抱怨、憤恨，甚至渲染開來，就很難處理了。

預做萬全準備

文／何飛鵬

生活上我希望自己是個浪漫的人，不要有太多的計畫，只求活在當下，讓人生充滿不可知的旅程。可是在工作上，我卻極端討厭意外，意外會打亂工作節奏，使工作陷入困境，所以我要求「事先預做萬全的準備」，務求意外不要發生，讓工作能照計畫進行，讓結果按期待出現。我自認自己早已習於事前預做萬全準備，可是一趟新疆西藏的越野車之旅，讓我對預做萬全準備又有了不同的理解。

十九天的新藏之旅，我們處在陌生的環境中，越野車司機是我們最重要的協力者，他們都是藏人，雖然駕駛技術極佳，但習慣、價值觀與工作態度上，與我們有相當大的落差，理論上，我可以指揮他們，但他們也經常有自己的想法，意見不同時，我只能適度妥協。一路上，我發覺藏人司機間經常用車用對講機聊天，我忍不住要求他們不要聊天，藏人司機回答我：難道我們不能講話嗎？避免衝突擴大，我裝作沒聽見。

最大的衝突，發生在我穿越塔克拉馬干沙漠時。那一天，我們要日行七百公里，從沙漠南邊的民豐縣，直達北邊的庫爾勒，其間有五百公里的沙漠公路，塔克拉馬干的險惡我久聞其名，事前當然要做萬全的準備，因此前一天我特別空下數小時，要求藏人司機檢修車子，並加滿油，準備第二天一早上路。

沒想到第二天，當我們即將進入沙漠公路時，藏人司機開始尋找加油站，我十分不諒解的說：昨天不是讓你去加滿油嗎？司機回答：就在沙漠公路頭就有一個加油站，我們習慣在那裡順道加油。很不幸的，這個加油站竟然沒開門，我們加不到油。我們距離民豐市區加油站甚遠，而下一個加油站，在兩百多公里外的塔中，就在塔克拉馬干沙漠的中間，藏人司機告訴我，沒關係，應該可以撐到塔中，就算撐不到塔中，反正我們同行三輛車，可以從其他兩輛車借點油。

這種劇情發展，完全違背我「預做萬全準備」的原則，我雖怒不可遏，但也無奈。後來，我們順利抵達塔中加油，司機還自鳴得意，說我多慮了。這件事讓我對「預做萬全準備」有了更深的體會：

（一）萬全準備不可有任何疏忽，要事前確認檢查。因為是藏人司機，我只要求，沒確認、沒檢查，事實上並沒有落實。

（二）萬全準備不可有任何藉口，一定要在工作啟動前完成所有準備工作，不可把準備工作留到工作啟動後再順道完成。我們犯的錯是把加油延後到上路後順便完成。

（三）萬全準備是最高原則，絕不妥協。與藏人司機溝通，我經常妥協，可是如果事涉安全所必要的萬全準備，我就算產生衝突，也不能妥協。這是「預做萬全準備」的必要態度。

許多道理，表面上我們已經理解，但在不同的情境下，還會有不同的啟發。