销售准备工作

文/朱必华

做销售，准备工作你做好吗？

在很多企业里面，都非常强调冲锋陷阵，强调英勇“杀敌”。似乎就是那么一句话："我只要攻下那个高地，不要告诉我过程有多少困难，有多少的障碍，也不要告诉我死了多少人，我对血没有概念，我只要结果"

我们都知道速度的重要性，也清楚市场的残酷性，也明白占领市场是销售量的重要保证。但是我们派上战场的士兵能杀多少的“敌人”，占多少的“领地”呢？

这是很值得怀疑的事情。因为首先得清楚一点，队伍的战斗力如何？那战斗力来源于哪里？自然是平时的训练。平时没有训练的队伍是乌合之众，训练中不“流汗”的队伍，在战斗中必然会流很多的“血”，士兵的伤亡率也必然会大大增加。

从“虚竹”看销售的准备工作

天龙八部是一部非常值得一看的武侠小说家，金庸先生塑造的故事角色主要根据佛经“龙神八部”的八种人物特征进行塑造的，主人公萧峰代表的是天众，段誉代表的是龙众，四大恶人代表的是夜叉，阿珠代表的是干达婆，慕容复代表的是阿修罗，阿紫代表的是紧罗那，而三号主人公虚竹代表的则是摩呼罗伽。而本文就是以虚竹为例，说明销售准备的问题。

当虚竹破了珍珑棋局，得到无崖子七十年功力的时候，而他并没有天下无敌。而当他得到天山童姥的指点和学习了灵鹫宫武功招式之后，才到达登峰造极的境界。这七十年的功力是属于内在的，就好比是对一个人的自信心的培养。而武功招式属于外化的，那就好比是一个人对销售技巧的学习。

一个人只有内力而没有招式的辅助，内力是无法得到充分发挥的，只能是造成资源的浪费而已。而一个人光有信心是不够的，否则遭受挫折的机率就会大大提高，在这个时候，人的自信心势必下降，也对慢慢对自己产生怀疑。而一个人光有武功招式而没有修炼内力的话，那就相当是花拳秀腿，只能打败江湖肖小鼠辈而已，一旦遇到武林高手，势必一败涂地，头破血流。

回到现实生活中，一个人只有技巧只能得志于一时，只能打败一些“功力”较差的人而已，一旦遇到深谙销售之道的高手，也只有败下阵的结局。如果没有“内功”护体，那么我们受伤痊愈的时间就会拉长，如果疗伤不当甚至会出现“一朝被蛇咬，十年怕井绳”的境况。所以只有内外兼修地苦练内功和学习武功招式才能最终克敌制胜。少了这些必要准备，我们的销售员势必难以修成正果，获得销售的丰收。

而现在有很多的培训要么以激励为主的，要么是以训练技巧为主的。当然，这些都是必要的，但是必须注意的是所占的内容比重问题。

进行销售前的准备，是因为为了获得更多销售机会，更大的销售成功率。没有准备就很可能是准备失败了。就准备而言，除了基本资料的准备外，还应该包括态度的准备和能力方面的准备和培养

3层金字塔，一次解决烦恼大问题

文／细谷功

我们每天做最多、花最多时间的，就是解决问题。但面对愈来愈多的头痛问题，很多人却对解决问题感到十分无助！同样的问题不断反复发生，却不知道该如何控制；碰到突发状况或意外事件，感到惊慌失措不知如何处理；没有预防措施，天天忙着到处救火，火却一点也没有被扑灭的迹象；花了很长时间构思好了解决的步骤，却发现实施后不见任何成效……。

解决问题会失败，大部分的因素都是因为没有弄清楚问题的缘故，只是根据问题表面的讯息，盲目的提出解决问题的方法。我们面临的问题各式各样，不论在工作、在生活，不论影响层面有大有小，要化解这些心头的痛，关键在于如何穿越重重迷雾，看到问题的本质和根源，并运用有限的资源，界定出该做的事，进而以快速有效的方法解决问题，这就是所谓的「问题解决金字塔」。

一切从Why 开始

问题，有些很明显，有些却是隐性的；有些很具体，有些却是抽象的。你必须要拨云见日找到它们、定义它们，才能据以发展后续的解决方案。用来解决这些问题的金字塔到底是什么？「 解决问题」可以分为这3 个阶段。首先，最上层的Why 是认识问题本身，或者说是发现问题，强烈意识到「有必须解决的问题」。这是解决问题时最重要的一点，因为如果没有意识到问题，当然不知道该如何解决。换句话说，就是「注意」到问题，或是「找到动机」。无论想学英语还是想改善体质都一样，首先必须发现问题、产生干劲，才是解决问题的开始。其次，再来定义发现的问题，也就是「画一条线」，决定该解决到何种程度，这就是What。最后就要解决所定义的问题，也就是How。

这么说起来，像是考试时解决考题，其实做的只是「最后阶段」而已。之所以会成为考题，就代表问题已经有明确定义，任何人都不会混淆，但真实世界不可能这样，在此之前的「问题到底是什么？」往往更棘手。从Why ／ What ／ How 的角度思考生涯规画，就可以知道如何着手吗？对，原则基本上相同。Why 就是「希望有怎样的职业生涯？」，其中包括自己的人生哲学、喜好和价值观，然后决定要从事哪种职业，也就是What。选择职业后，每天怎样工作就是How。

这种感觉就像是先爬到金字塔顶端，再从其他途径往下走。这个比喻很棒。日常工作经常会遇到棘手的问题，只要明确知道「为了什么而做」的最终目的，就可以排出优先级，在短期内忍受辛苦。有成就的人往往在人生的早期阶段，就找到属于他的Why。

Why →What → How 3 步走！

Why 清楚了，What 及How 才能发挥作用。反之，若目的地都不清楚，条条大路再怎么走，走到的都不会是罗马。用金字塔的形状来表示，有什么意义吗？说明一下金字塔上下方向轴的特征。纵轴愈往上，也就是愈追求Why，就愈接近事物的本质。相反的，愈接近How，就愈接近事物表面。从另一个角度来说，就是更容易发现、更具体、更容易着手，难度也较低，也会很快呈现效果。

用公司愿景→战略→战术的例子来思考，就能够具体理解了。或许也可以用生涯规画的例子来思考。如果从纵轴上Why 的角度思考，会发现生涯规画的Why 不容易发现、很抽象、不容易着手、难度也更高，然而，一旦发挥功能，效果也更大。但这也很花时间。

说听问的沟通艺术

文／王友伦

有的主管骁勇善战，知道如何在市场上攻城略地；有的主管是研发高手，可以开发出最好的产品，但是千万不要忘记了，主管的基本功课是「说、听、问」，沟通能力是主管必备的技能之一。

主管太过强势，动辄以严厉的口吻要求部属，固然让部属很感冒，但是如果主管很弱势，凡事都唯唯诺诺不敢做决定，也是很伤脑筋，所以，一个懂得沟通的主管，黑脸白脸都要扮。

所谓的白脸，是主管以尊敬员工，而且不自大的方式，表达对员工的期望；所谓的黑脸，是主管表达对员工达到目标的坚决要求。特别是在与新进员工或问题员工谈话时，这两个要素更是缺一不可。没有白脸，员工会缺乏方向与鼓励；没有黑脸，员工不会了解达到目标的必要性，以及主管的认真程度。

在有些公司，新进员工处于放牛吃草的状态，成败都必须自己摸索，主管很少谈论对员工行为的预期，或者是等到问题出现时才讨论。相反地，有些公司则是喜欢给予新进员工下马威，把公司的规定严格灌进员工的脑袋，警告他们如果没有遵守规定，将会有严厉的处分。

这两种作法都会造成不必要的困扰，也损失了宝贵的机会。

在第一类的公司，缺乏白脸也缺乏黑脸，许多员工错失了成功的机会，这不是因为他们缺乏能力，而是因为他们需要更清楚的指引。在第二类的公司中，则是使用过多的黑脸，员工虽然会尽量配合公司的规定，但是也会因为害怕，导致不敢勇于任事，因而绩效不彰。

所以在新进人员到公司上班时，比较好的作法是，主管明确告知对新进员工的期望（白脸），以及没有达到这些预期的结果（黑脸）。

同样的道理，在面对问题员工时，如果主管的谈话是：「张小姐，我无法再容忍这种状况，你总是迟到早退，而且工作态度不佳，我已经听够了你的借口，你最好能够立刻改进，否则后果自行负责，我是跟你说真的。」这样的说法可能无法让员工信服，因为主管虽然表达了自己不满的情绪，却没有明确地指出员工所犯的错误，以及员工如果没有达到目标，结果会如何。

我们应该让员工了解，不是他的行为要改变，就是他的工作会改变，主管有权力开除他，但主管却不希望这么做。这种说法比较有机会引导员工改变，即使最后公司仍然必须开除员工，双方的关系也不至于弄得太僵。

談判高手的讓步技巧

文/世界行銷評論

1.附加條件法

判高手總是使用條件句“如果……那麼……”來表述自己的讓步。前半句“如果……”是明確要求對方作出的讓步內容，後半句“那麼……”是己方可以作出的讓步。這前半句是條件，後半句是回報，沒有前半句的條件，就沒有後半句的回報。這種表達有兩種好處：一是對方必須在你作出讓步的同時，也作出讓步來回報，因為你的讓步是以對方的讓步為條件的，對方如果不作出相應讓步的話，你的讓步也就不成立了;二是指定對方必須作出你所需要的讓步，以免對方用無關緊要的、不痛不癢的讓步來搪塞你。

2.無損讓步法-無損讓步法可以遵循下面步驟進行實施：

①向對手說明，其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件。

②反覆向對手保證他享受了最優惠的條件。

③明示或者暗示這次談判成功將會對以後的交易產生有利的影響。

④努力説明對方瞭解自己產品的優點和市場行情。

⑤儘量圓滿、嚴密、反覆地解釋自己的觀點、理由，詳盡地提供有關證明、材料，但是，不要正面反對對方的觀點。

⑥反覆強調己方的某些條件的完美、周到、突出，如交貨日期、付款方式、運輸問題、售後服務甚至保證條件等等。

⑦全神貫注地傾聽對方的講話，不要打岔，不要中途反駁，打岔會使對手不快，中途反駁會使對手生氣，這些都是得不償失的行為。

⑧在恰當的時候重述對方的要求和處境。

通常人們都喜歡自己被別人瞭解，所以這是與己無損的妙法。“人們滿意時，就會付出高價。”所以，以上方法都會使買主滿意，但都與己無損，往往能讓對方作出讓步來回報你。

3.針鋒相對法

談判中我們常常會遇到某些難纏的人，他們往往報價很高，然後在很長的時間內拒不讓步。假如你按捺不住，作出讓步，他們就會設法迫使你接著作出一個又一個的讓步。實踐經驗告訴我們，對付強硬而難纏的對手，惟一有效的辦法是：針鋒相對，以牙還牙。

受人之託，忠人之事

文／何飛鵬

一個小朋友出去創業經營出版社，由於他在工作上常有失誤，因此我還相當替他擔心，沒想到創業之後，所出的書中規中矩，雖然沒有立即大紅大紫，但也尚稱穩定，看來創業應不至於出現災難。我很好奇他的轉變，找他來聊聊，我問他過去上班時，經常選錯書，出了一些不好賣的書，為什麼創業之後，選書變得精準，不太容易犯錯呢？

他不好意思的告訴我，過去反正是在上班，拿公司薪水，犯錯了也賠不到自己的錢，所以就沒那麼在意。但現在創業了，一旦做錯，賠了都是自己的錢，而他也沒有多少錢好賠，所以只好小心翼翼的精算，一步都不能出錯，除非真的有把握，絕對不會衝動，所以成果就不錯。

他還向我道歉，對他自己過去的不小心，覺得對不起公司。我終於得到真相，也看清楚了很多上班族沒有說出口的內心世界。

我想起前不久，一個私下場合，一位非常貼心的部屬勸我：何先生，你為什麼要那麼拚命，這樣太辛苦了，你年紀也大了，不要太勞累了。這一段話，我尚聽得下去，但接下來，我就不知道如何自處了。他繼續說： 何先生，你反正也是打工，為人作嫁，替公司做事，盡力就好，不用全力以赴，又不是做自己的事，幹嘛那麼認真。

這兩件事，核心的邏輯都一樣：做自己的事，全力以赴；做別人的事，適度就好，太認真，不值得！看起來，這也是社會上大多數打工者共同的心聲。

我不能說這種想法有錯，至少他們也做了事，也盡力了，只是心中有所保留而已。

我恍然大悟，找到我這一輩子始終辛苦的原因，我被「承諾」所害，我把工作視作承諾，我把職位也視作承諾，我對別人做出承諾，接下這個職位、接下這個工作，為了完成承諾，我就不只會盡力，還要全力以赴、還要沒日沒夜、還要……。而我從來沒有想過，這是我自己的事，還是公司的事、還是別人的事；我也沒有想到：做好了，我會不會得到回報。

我不想用「受人之託，忠人之事」這八個字來解釋自己的行為，因為這八個字有太多道德的成分，而我自認不是個道德高尚的人。　我只是愛面子，答應的事一定要做到，這是有面子的事；做任何職位一定要做到最好，這也是有面子的事，因為愛面子而全力以赴，以信守承諾，以自我實現。

這樣子雖然很辛苦，但也有一些代價，因為要信守承諾，逼出了自己的許多潛力，也逼自己勉強學了許多事，我的能力因此而快速增強，而當我決定創業之後，這些能力都變成我的籌碼，我替別人辛苦打工的結果，都回報回到我自己身上！

永不放棄

文/九九文章網

人陷入困境時，靠什麼去戰勝危機？靠的是決心和毅力。

南北朝時的江淹，少時篤志好學，其詩幽麗精工，《恨賦》、《別賦》膾炙人口，但卻因為晚年滿足於安逸生活，再也寫不出好文章來，人稱“江郎才盡”。如果他不放棄，是否他的芳名會流傳千古，舉世聞之呢？查德威爾是一個成功橫渡英吉利海峽的女性，但她不滿足於現狀，決定從卡塔林那島遊到加利福利亞。但在最後一公里處放棄了，最終敗落。

若是不放棄，成功即在眼前；若是放棄，如同失敗。人生決不能輕易言棄，燦爛的明天等待我們呢，待到成功之時，輕狂地說一句：“我做到了！”

玄奘是唐代的一位高僧，為了求取佛經原文，玄奘從貞觀三年八月離開長安，萬里跋涉，西行取經，終於到達印度，歷時十七年，著有《大唐西域記》，為佛教和人類進步、世界文明作出了偉大的貢獻；屈原小時不顧長輩的反對，不論颳風下雨，天寒地凍，躲到山洞裡偷讀了《詩經》305篇，從這些民歌民謠中汲取了豐富的知識，最終成為一位偉大詩人。

古今中外，功成名就的人比比皆是，但是，他們都有一個共同點——永不放棄。《簡.愛》的作者夏洛蒂•勃郎特意味深長地說道：“人活著，就是為了含辛茹苦。”我們都生活在苦難之中，但是總有人仰望星空。

20世紀最偉大的勵志成功大師拿破崙•希爾在他總結的十七條成功法則中，有一條就是“笑對失敗”。拿破崙•希爾深信，“失敗”是大自然的對人類的嚴格考驗，它借此燒掉人們心中的殘渣，使人類這塊“金屬”因此而變得更加純淨。他忠告道：“命運之輪在不斷地旋轉，如果它今天帶給我們的是悲哀，明天它將為我們帶來喜悅”。

沒有什麼是一成不變的，堅持的人就會成功。

職場攻略：面對職場壓力十步棋

文：新浪網

壓力，其實都有一個相同的特質，就是突出表現在對明天和將來的焦慮和擔心。當你面對職場壓力時，學會下面“十步棋”，將壓力轉為動力。

第一步，精神超越——價值觀和人生定位

自我的人生價值和角色定位、人生主要目標的設定其實對我們的影響卻總是十分巨大，對很多壓力的反思最後往往都要歸結到這個方面。卡耐基說：“我非常相信，這是獲得心理平靜的最大秘密之一。

第二步，心態調整——以積極樂觀的心態擁抱壓力

法國作家雨果曾說過：“思想可以使天堂變成地獄，也可以使地獄變成天堂。”

危機即是轉機，遇到困難，產生壓力，一方面可能是自己的能力不足，因此整個問題處理過程，就成為增強自己能力、發展成長重要的機會；另外也可能是環境或他人的因素，則可以理性溝通解決，如果無法解決，也可寬恕一切，儘量以正向樂觀的態度去面對每一件事。正向樂觀的態度不僅會平息由壓力而帶來的紊亂情緒，也較能使問題導向正面的結果。

第三步，理性反思——自我反省和壓力日記

理性反思，積極進行自我對話和反省。對於一個積極進取的人而言，面對壓力時可以自問，“如果沒做成又如何？”這樣的想法並非找藉口，而是一種有效疏解壓力的方式。但如果本身個性較容易趨向於逃避，則應該要求自己以較積極的態度面對壓力，告訴自己，適度的壓力能夠幫助自我成長。同時，記壓力日記也是一種簡單有效的理性反思方法。它可以幫助你確定是什麼刺激引起了壓力，通過檢查你的日記，你可以發現你是怎麼應對壓力的。

第四步，建立平衡——留出休整的空間，不要把工作上的壓力帶回家

主動管理自己的情緒，注重業餘生活，不要把工作上的壓力帶回家。留出休整的空間：與他人共用時光，交談、傾訴、閱讀、冥想、聽音樂、處理家務、參與體力勞動都是獲得內心安寧的絕好方式，選擇適宜的運動，持之以恆地交替應用你喜愛的方式並建立理性的習慣，逐漸體會它對你身心的裨益。

第五步，時間管理——關鍵是不要讓你的安排左右你，你要自己安排你的事

工作壓力的產生往往與時間的緊張感相生相伴，總是覺得很多事情十分緊迫，時間不夠用。解決這種緊迫感的有效方法是時間管理，關鍵是不要讓你的安排左右你，你要自己安排你的事。在進行時間安排時，應權衡各種事情的優先順序。對工作要有前瞻能力，把重要但不一定緊急的事放到首位，防患於未然，如果總是在忙於救火，那將使我們的工作永遠處於被動之中。

第六步，加強溝通——不要試圖一個人就把所有壓力承擔下來

平時要積極改善人際關係，特別是要加強與上級、同事及下屬的溝通，要隨時切記，壓力過大時要尋求主管的協助，不要試圖一個人就把所有壓力承擔下來。同時在壓力到來時，還可採取主動尋求心理援助，如與家人朋友傾訴交流、進行心理諮詢等方式來積極應對。

第七步，提升能力——疏解壓力最直接有效的方法是設法提升自身的能力

既然壓力的來源是自身對事物的不熟悉、不確定感，或是對於目標的達成感到力不從心所致，那麼，疏解壓力最直接有效的方法，便是去瞭解、掌握狀況，並且設法提升自身的能力。通過自學、參加培訓等途徑，一旦“會了”、“熟了”、“清楚了”，壓力自然就會減低、消除，可見壓力並不是一件可怕的事。逃避之所以不能疏解壓力，則是因為本身的能力並未提升，使得既有的壓力依舊存在，強度也未減弱。

第八步，活在今天——集中你所有的智慧、熱忱，把今天的工作做得盡善盡美

壓力，其實都有一個相同的特質，就是突出表現在對明天和將來的焦慮和擔心。而要應對壓力，我們首要做的事情不是去觀望遙遠的將來，而是去做手邊的清晰之事，因為為明日作好準備的最佳辦法就是集中你所有的智慧、熱忱，把今天的工作做得盡善盡美。

第九步，生理調節——保持健康，學會放鬆

另外一個管理壓力的方法集中在控制一些生理變化，如：逐步肌肉放鬆、深呼吸、加強鍛煉、充足完整的睡眠、保持健康和營養。通過保持你的健康，你可以增加精力和耐力，幫助你與壓力引起的疲勞鬥爭。

第十步，日常減壓

以下是幫助你在日常生活中減輕壓力的10種具體方法，簡單方便，經常運用可以起到很好的效果：

1、早睡早起。在你的家人醒來前一小時起床，做好一天的準備工作。

2、同你的家人和同事共同分享工作的快樂。

3、一天中要多休息，從而使頭腦清醒，呼吸通暢。

4、利用閒置時間鍛煉身體。

5、不要急切地、過多地表現自己。

6、提醒自己任何事不可能都是盡善盡美的。

7、學會說“不”。

8、生活中的顧慮不要太多。

9、偶爾可聽音樂放鬆自己。

10、培養豁達的心胸