話都說不清楚，怎麼回事？

文/游祥禾

如果你希望自己善於溝通，那麼你要先試著把話給說清楚，現在很多人話都說不清楚，怎麼回事？還是大家覺得這些對話都沒問題？

在餐廳裡，隔壁桌的兩人看著菜單討論起套餐送的飲料要點哪一種，寫著只有紅茶、綠茶及柳橙汁。

張三：『只能選這些飲料喔，我現在好想喝咖啡喔，還是我們換別家？』

李四：『沒關係吧，不然你就改成咖啡啊，頂多就是補差價而已啊……』

張三：『這差價要補蠻多的耶，我只要基本的咖啡就可以了，早知道就去隔壁間，剛剛應該先看清楚菜單再進來的……』

李四：『所以呢，你的決定是點送的、還是要補差價點咖啡，或者是換隔壁間呢？』

張三：『算了啦，紅茶吧，就不要咖啡了，我也懶得換別家了。』

李四去櫃檯結帳，回到座位後，對著張三說：『結果你知道嗎？好好笑喔，我剛剛去結帳，櫃台說點套餐送的飲料有咖啡耶，只是菜單沒寫出來……』

張三開心雀躍地說著：『真的嗎？也太幸運了吧，最後還是讓我喝到了咖啡，耶！』

李四：『沒有啊，你剛剛點的是紅茶耶，你不是說不要咖啡了……』

張三：『什麼？我如果知道套餐有送咖啡我就會點咖啡了啊，這個世界上只有你跟櫃台那位先生知道套餐有送咖啡不是嗎？你為什麼不跟我說……』

李四：『我也是去點餐才知道的啊，紅茶不是你自己勾的嗎？那你幹嘛不勾咖啡？』

我就坐在隔壁桌，看著李四一臉莫名其妙的臉，他不懂張三到底在氣什麼。

最後，我用套餐送的咖啡換了張三的紅茶。

A手上拿著健保卡和醫院開出的處方籤，要去他家附近的某間藥局拿藥，要我和B坐在車上聊天等A拿完藥回來。

A：『你們在車上等我一下，我去拿個藥，等等就回來。』

我們：『好的，沒問題，你慢慢來。』

A不到一分鐘就回來了，藥局今天竟然比較早關，沒得拿藥了。

B：『很急嗎？還是我明天幫你拿好了，你健保卡跟處方籤給我，反正我明天不用上班。』

A：『好啊，因為我的藥吃完了，所以越早拿到越好，那麻煩你明天一早去幫我拿好了，我明天下班再去跟你拿，謝謝喔！』

隔天一早，B到了藥局，將健保卡與處方籤給了藥劑師，只看藥劑師弄了好一會兒，拿起處方籤來KEY資料，最後說，好了，過兩三天再過來拿藥，順勢把處方籤收進抽屜裡了。

『為什麼還要兩三天？現在不能拿藥嗎？』『沒辦法啊，你這藥比較貴，都是要申請的，我這裡不可能有的，所以沒辦法馬上拿的……』B聯繫不上A，於是在藥局待了十多分鐘，直到A回覆。

B：『你的藥不能馬上領耶，那藥局把處方籤收走了，說要等三天之後才可以拿到藥，跟我要了你的電話，我不確定這樣子是否是正確的？所以趕快打電話問你，我覺得還是要確認一下比較安心。』

A：『喔，對啊，沒錯啊，我的藥每次都要等個兩三天才可以拿到的啊，所以我才想說早點去跟他換，你只要將處方籤給藥局，等他們申請拿到了，就會跟我聯絡，謝謝你喔！』B：『那你幹嘛一直說要去藥局拿藥嗎？昨天為什麼不直接跟我說今天是拿不到藥的，只要幫你把處方籤給藥局不就好了嗎？還說下班後要來跟我拿，我等了快二十分鐘不敢離開，就怕你沒有拿到藥。』A：

『喔，我是說下班後去跟你拿回我的健保卡啊……，沒有說要跟你拿藥啊！只是把處方籤給藥局就可以離開了啊，這麼簡單的事情，應該不用特別說吧！』當天晚上我們三個又聚在一起，B讓我知道了這件事情，A則不懂B到底想要表達什麼，直說對不起啦，下次我自己去藥局拿藥就好了。B火大的說：『哈囉，從頭到尾都沒有拿藥這件事情好嗎？拿藥跟只給處方籤是完全不同的意思好嗎？這個世界上只有你跟那位藥劑師知道沒辦法立刻拿到藥的不是嗎？但你卻口口聲聲說要去拿藥。你為什麼一開始不說清楚？』

最後由我來總結：『A一直以來根本就吃錯藥，才會腦袋有問題，連話都說不清楚，怎麼回事。』

男生對著女生說一直很想買一本書，但在網路書局都買不到他要的那一本。女生說我今天會去實體書局，有看到要幫你買嗎？男生說好啊，如果有的話就直接幫我買。女生順利的買到了男生要的那本書。女生開心的把書交給男生：『書局裡還蠻多的耶，我覺得好像不錯，所以也幫自己多買了一本。』

男生開心地接過書：『啊？不是這一本耶，我要的是精裝版，是藍色的，你買的這一本到處都買的到啊，我要的那一本根本沒什麼人知道，所以出的不多，因此很難買到啊。』

女生：『什麼？是這本書名沒錯嗎？所以你要的不是這個版本的？書局裡只有看到這一本啊，而且放在最外面，一看就是暢銷書啊！這個世界上只有你知道它有不同的版本，而你要的是藍色的精裝版，你自己也都說了沒有什麼人知道，為什麼一開始不說清楚呢？』

男生：『誰叫你不問我到底要哪一種版本，如果不能退的話，那你就自己好好收藏，或者送給其他朋友吧！我就不需要這一本了，下次記得要問清楚，就不會多買一本書了。』

我心裡明白女生對男生是有意思的，我只跟這個女生說，這個男生不只話講不清楚，連做人都有問題，妳如果喜歡他，以後絕對夠妳受的了。

以上這些故事都只有一分鐘不到的對話，只要你留心觀察，類似這樣子的對話充斥在我們生活周遭。如果我們需要請求他人幫忙時，理所當然應該告知只有我們才會知道的部分，但我們卻沒有說清楚，浪費了多少時間，還傷了彼此的和氣。當這件事情全世界只有你一個人知道的時候，你就有責任義務說得明白，不然就請你自己去完成它，而不是說什麼我又沒有要你幫我之類的話，難怪對方會生氣。多數人會生氣的不只是你沒講清楚，讓人吐血的是這根本就是一個不合乎常理的對話邏輯。很多時候，我們都落入這樣子的對話模式，以為正在和對方進行溝通、取得共識，卻沒能看出自己的思維邏輯已經與眾不同，我們的語言敏感度都太薄弱，一旦認知不同，結果就是十萬八千里了。

善於表達才能好好溝通，太多人連話都說不清楚，怎麼回事？

從交換名片，就讓人相信你

文/新田龍

新田龍原本是日本輔導商務人士轉職的專業顧問，由於工作經常必須在初見面的幾分鐘內獲得對方信任，因此深刻體認「初次溝通」的重要性，便開始鑽研這方面的技巧。他觀察到2個現象。首先，很多超級業務員或專業人士致勝的關鍵，並非單純只靠精湛的說話技巧，而是懂得在初次見面時，在對方心中留下好印象。其次，許多人資質優秀，明明可以侃侃而談，卻因為一個表情、態度失分。而第一印象很難扭轉，因此在就業、談生意等重要場合裡吃了大虧，連帶失去大好機會。

如何利用初次見面的數分鐘中，和對方成為朋友，建立彼此良好的關係，讓對方願意主動聯繫你。

回應心情，而非「回他的話」，新田龍認為，第一次見面從交換名片開始，重點都在「我觀察到什麼」，而非「我如何口若懸河」。因此，他總結出「第一次見面就能觀察一個人」的7個指標，只要檢查這7個要點，就可以知道對方的性格，立即做出最佳回應。

對我的發言，對方的反應速度？ 對方說話的速度？對方說話時間的長度？對方說話的聲調？

對方的表情？對方的姿勢？對方在交談中的態度？新田龍認為，根據以上指標，可將對方歸

納出4種人格：行動派（喜歡用自己想法處理事情）、推動者（在意自己是否對周遭的人產生影響）、協助者（重視人際關係與共識的達成），以及分析者（強調正確性，喜歡三思而後行）。

初次見面，最怕因為感覺陌生、心懷恐懼而將自己與周遭的人隔絕。若是提起勇氣拋出善意，卻收到冷淡的回應，這時千萬別氣餒，因為這並不代表他不想說或不能說，只是你的問題碰觸到他不想聊的主題。新田龍建議，此時應該「回應他的心情」，而不是「回他的話」，適時找出話裡的弦外之音。此外，如何在前幾句對話裡就打開話匣子，「稱讚」是最好的方式。藉由稱讚對方，可以專注於對方好的一面，更可以聽到對方的真心話，進而加深彼此交流的深度。

拿到名片後，有些動作最忌諱。新田龍認為，絕對不要只顧著看名片，如此反而會忽略眼前的對方。此外，從名片上可以獲得很多訊息，不妨當成持續對談的內容，包括職稱、工作地點、公司標誌等，因此也不要急著收起名片。當然，即便掌握以上技巧，仍然可能遇到突然的沉默，這時候，可以將事先準備的「梗」用上。

他建議3種「梗」可以讓對方留下好印象。第1，自己名字、長相的特殊之處，例如長得像某個名人；第2，自己的缺點、失敗經驗；最後，是自己的才華、特點。當然，第一次的談話終究會結束，新田龍認為，之後多加一句話，對方好感會加倍。例如：「今天您能撥出時間見我，真是太高興了。」、「這實在讓我受益良多，不虛此行。」這幾句話有個共通之處，就是主動積極的體貼對方，並坦率表達自己的心情，自然可以再強化帶給對方的好感。好友、貴人都是千金難買，人生難尋，但回到原點，都是從交換一張名片開始，所以，可別小看它的威力！

邁入工業4.0時代！物聯網讓生產流程變智慧了

文/吳韻萱

「工業4.0」，這個由德國政府推動的高科技戰略（High-Tech Strategy），主要是利用物聯網及網際網路服務改革生產流程。根據德國的工業4.0報告，未來的智慧工廠在每個生產環節、每個操作設備都具備獨立自主的能力，可自動化完成生產線操作。且每個設備都能相互溝通、即時監控周遭環境，隨時找到問題加以排除，也具有更靈活、彈性的生產流程，因應不同客戶的產品需求。

因此，過去無交集的工控領域與IT領域，在物聯網時代開始對話。為了實現「智慧工廠」，物聯網利用感測器取得資料，加以分析後找到各種關聯應用，背後蘊藏的技術關鍵就是大數據。

台灣IBM全球資訊科技服務事業部協理劉建倫指出，製造業從「自動化」進入「智慧工廠」，關鍵就在「預測」。大數據的分析功能，得以從歷史資料中找出事件發生的周期，進而預測故障發生。

工控與IT的交集，研華並非唯一。英特爾、思科、奇異（GE）、IBM及AT&T等網通、電器及電信大廠，2014年即共同組成工業網路聯盟（Industrial Internet Consortium，IIC），打算透過建立一套開放互通標準的工業物聯網智慧系統，將未來所有智慧型設備、工業機器、人員、流程與資料等連結起來，降低未來工業應用及流程所需花費的人力時間及操作複雜度。

這些生產流程的進步，都讓製造業得以更貼近消費者，因應快速的市場變化腳步。

速度、少量多樣是關鍵: 「現在生產周期縮短到3個月至半年，是因為市場變得太快。產品不能大量製造，而是要觀察市場再調整。」劉建倫舉例，無論是服裝業、行動裝置，都要將消費者需求轉化為製造產品的方向，其中又以消費電子業最急迫，生產、交貨、庫存幾乎是能否勝出這場流血戰的關鍵，「交貨交不出來，市場就不見了。」

而雲技術的崛起，降低初期支出成本，甚至容許新創以零成本快速崛起，帶給原有企業很強的壓力。這時如何刪減原有的規模或是運用雲端，讓自己變得與新創一樣快速又有彈性，就是物聯網時代的重要課題。

當萬物互連，工廠設備得以互相對話，製造流程變得更有效率，意味著「少量多樣」、「客製化與速度」的時代來臨了。台灣代工產業應藉此機會走到前端，直接與市場連結，小而美、能根據市場靈活應變的製造業，在工業4.0時代才有可能成為贏家。

超級業務員的工作之道：他們如何從零，累積成超級？

文/陳芳毓

許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然。嚴謹、自律的工作態度與習慣，才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為，只有正確的態度能幫我們從挫折中反彈；只有嚴謹的工作習慣，能使我們持續走在對的軌道上。業務，是一個永遠都有職缺，但卻很少人能做到頂尖的工作。它看似沒有進入門檻，其實最挑戰人性：由於每天都要面對客戶拒絕，多數人難免想消極放棄；因為每個月業績都要歸零重來，多數人容易想鬆懈偷懶。

但是，超級業務員和一般人不一樣。不論景氣蓬勃或低迷，業務員該做的事情都一樣，所有成果都是靠每一天累積下來的。沒有magic！態度正確，就無懼挫折、走得長遠，什麼是「該做的事」？熱情積極、有同理心、正向思考、守紀律、善溝通，不欺騙。許多人以為，超級業務員一定是個性外向、舌燦蓮花，其實不然；正確的工作態度、嚴謹的工作習慣，才是他們得以一點一滴、從零累積成「超級」的土壤。因為，在遭遇挫折時，只有正確的態度能幫我們從谷底反彈。

1年賣出365棟房子的房屋銷售天王湯姆霍金斯（Tom Hopkins）曾在走投無路之餘，拿95%的存款去上一堂銷售課程，業績從此由黑翻紅；日本泡沫經濟破裂時，保險女王柴田和子靠著增加3成業務拜訪量，在2個月內回復以往業績水準；年收入破億的保德信保險業務紀錄保持人所羅門希克斯（Solomon Hicks），積蓄被合夥人騙光後，在公司不願給名片的情況下投入保險業，卻憑著過人的熱忱與練習，14周就成為保德信人壽的「年度新人王」。

在漫長的職涯中，只有嚴謹的工作習慣，能使我們持續走在對的軌道上。拿到TOT（Top of the Table，頂尖百萬圓桌會員）33次的保險天王布魯斯伊瑟頓，每周五都會填滿下周行事曆，持續30年；金氏世界紀錄汽車銷售天王喬吉拉德每個月寄出超過1萬張卡片，以維繫客戶關係；連續43年成為MDRT（Million Dollar Round Table，百萬圓桌）會員的保險教父梅第法克沙戴，每天早上7點開始工作，連續56年不懈。

只有basics！推銷自己，成為「超業型工作者」，這些故事聽起來很不magic。但這也證明了，只要數十年如一日、把basics做到最好，就會持續迸發出驚人的能量。而且，這些態度與習慣是如此基本、普遍，它不只適用於超級業務員，也值得一般工作者效法。表面上來看，超級業務員是在「販賣」服務與產品；但事實上，他們推銷（sell）的更是一種價值、觀念，甚至是他們自己。回到職場的情境裡，工作者也時隨地都在「推銷」──向客戶提案，是一種推銷；向老闆要求加薪，是一種推銷；請同事幫忙專案，是一種推銷；甚至連讓下屬改變做法，也是一種推銷。更棒的是，「推銷」是一種能靠後天學習、練習而成的技巧；學會它，你就為自己鋪好了一條成功的路。

逆轉說話順序，先說結論更精采

文 / 競爭力直升機

不想給對方有先入為主的想像空間，有什麼好辦法呢？只要採取不讓對方有機會發揮想像力的說話方式即可。絕對不能到最後才說出結論，這就是倒金字塔—依照「重要性」說話的表達方式。「倒金字塔」的說話結構: 簡言之，倒金字塔就是先說出最重要的「結論」，緊接著再說出「第二重要」的內容，通常我們會在這時說明造成結論的理由及原因。然後才是第三重要的內容，接著再敘述更次要的內容……依此類推。「倒金字塔說話術」的優點是讓結局先登場，說服力道最強，在第一時間就提出結論，就能讓對方快速地理解內容。同時不會讓人誤解話中的重點。而且倒金字塔在資訊傳達速度、印象度等方面，也勝過其他的表達方式。

究竟為什麼「開門見山地說出結論」就不會產生誤解呢？

舉例來說，向主管報告專案進度時，主管通常已經很清楚專案的整體架構和背景。在這樣的前提下，主管詢問下屬關於「針對夏季高需求量而研發的新產品，何時可投入市場」的問題。這時候如果下屬採取「時序性」的敘述，就很容易引起誤解。

範例:

【問題】什麼時候可以投入市場？

【回答】試驗品的研發進度落後，聽說還要二個月，也就是大概在五月才能完成。接下來，我們會針對試驗品進行安全性檢測，並著手設計生產線，大約三個月後便能開始量產。這麼一來，就要到八月底才能出貨了。這樣是趕不上高需求期的。我們正在想辦法提早出貨。首先我們會將投入試驗品研發的工作人員增加一倍，並且在每個階段都進行安全性檢測，生產線方面，可依照試驗品的設計圖來打造。這樣一來，我想我們就可以趕在七月初出貨了。

在上述例子因為主管已經先得到「試驗品研發進度落後」的訊息，在這個前提下，從下屬解釋造成「進度落後」的原因開始，一直到「我想我們可以趕在七月初出貨」的結論，中間的空檔等於提供給主管胡思亂想的時間，也就是發揮想像力的空間。假如主管很擔心新產品無法如期投入市場，那麼在這段時間內，他便會因為過於擔憂而想像許多負面的狀況：「正如下屬所說，試驗品的研發進度落後確實是個嚴重問題」、「為了提早出貨而想出來的對策，怎麼看都像是應急」、「那些對策應該無法全部順利進行吧」。這麼一來，即使最後聽到「我想我們可以趕在七月初出貨」的結論時，主管恐怕早已產生先入為主的觀念，依照自己的想像，將結論理解成「對策必須全部順利、條件也都齊全的狀況下，才有辦法在七月初出貨」。還有一種情況，雖然是一樣的回答，但仍會造成對方產生完全相反的理解。假設主管認為「在七月初出貨是首要之務」，那麼在結論出現之前，主管可能會想像出符合自己期望的正面情境，如「試驗品的進度雖然落後很多，但我們必須想辦法解決」、「每個對策都是可以確實執行的」、「對策都很棒。一定會非常順利」等。這麼一來，主管對於「我想我們可以趕在七月初出貨」這句話有了正向解釋，可能會過度樂觀的將結論理解為「新產品確定可以在七月初出貨」。

別留給對方胡思亂想的空間，因為下屬想表達的既不是「假如對策進行得不順利，便很難在七月初出貨」，也不是「我們準備了萬全的對策，在七月初出貨已經是定案了」。他可能只是想敘述「透過採取一些對策，我想我們可以趕在七月初出貨」而已。因此無論是何種解釋，都是對方先入為主的理解，也就是說話者的原意遭到了誤解。

電影常會按照時間順序說故事，原因是這樣能讓觀眾在觀賞時，有想像的空間和樂趣。隨著故事的發展，觀眾會一邊想像著「接下來是不是那樣？會不會這樣呢？」因為未知而感到緊張和期待。即使如此，因為每個人的想像力不同，也可能對結局產生不同理解。有人會認為「太好了，跟我料想的一樣。主角最後應該會過著幸福快樂的日子吧。」，也有人會認為「真遺憾。這樣主角不是太可憐了嗎？」明明是相同的結局，根據每個人的想像力卻有不同詮釋。

不想給對方有先入為主的想像空間，有什麼好辦法呢？只要採取不讓對方有機會發揮想像力的說話方式即可。絕對不能到最後才說出結論，這就是倒金字塔—依照「重要性」說話的表達方式。

範例

一開始就說「結論」，才有說服力

【問題】什麼時候可以投入市場？

【回答】以目前的狀況看來，我想我們可以趕在七月初出貨。我們會將投入試驗品研發的工作人員增加一倍，並且在每個階段都先進行安全性檢測，至於生產線，則會依照試驗品的設計圖打造。這麼一來，應該就能彌補之前試驗品研發時落後的進度。假如不採取任何補救措施，試驗品要到五月完成，八月底才能出貨，就無法趕上高需求期了。

一開始先說結論，主管的想像力就沒有發揮空間。這麼一來，在結論後面的資訊，全部都會被理解為針對結論「補充說明」。就算主管擔心新產品無法如期投入市場，也沒有發揮想像力的空間，只能根據結論來推測「以目前的狀況看來，我想我們可以趕在七月初出貨」。萬一主管還是不放心，也會主動詢問：「萬一對策進行得不順利，你打算怎麼辦？倒金字塔的回答方式，既不會造成對方擅自做出解釋，還能引導對方進行確認。而「確認」這個步驟，正是避免誤解的最佳方法。

即使認為「在七月初出貨是首要之務」的主管，在聽取簡報的過程中，也無法任意發揮想像力，他或許會進一步詢問：「你的意思是說，我可以當作七月初一定能出貨囉？」這時候，下屬就能把握機會，更明快清楚地傳達自己的想法。

改變說話順序的關鍵，大腦先想答案，克服說話恐懼

為什麼我們總是依照「時間順序」，而非「重要性」說話呢？如何才能成功反轉？以下三點是關鍵。

1.改變「起承轉合」的說話慣性 : 首先是「習慣」，我們從小到大學習寫作的基本方式就是「起承轉合」。日常生活的對話、小說、電影、相聲、連續劇、紀錄片等，大部分也都是用起承轉合的方式敘述。在撰寫倒金字塔的文章時，我們有時間可以思考，所以不難辦到，但是平常對話或接受提問時，突然要從結論開始敘述，因為違反習慣，所以產生難度。想要成功說服他人，就必須隨時抱持著「把順序顛倒過來，再開口說話」的意識，並且持之以恆。

2.事前充分準備，減少思考時間 : 沒有事先準備，也是不擅長從結論開始敘述的原因之一。在商務談話、記者會或求職面試時，我們都會猜題事先準備答案。只要腦袋裡面有答案，就比較容易有意識地從最核心的資訊〈也就是結論〉開始敘述。如果碰到出乎預料之外的問題時，就必須當場思考答案了。在思考的過程中只好說明事情的起源或背景。像這樣只是動動嘴巴，隨口而出的內容，最容易引起誤解。應付這種狀況的完美對策就是在事前思考所有可能被問到的問題。

3.針對結論強化信心 : 第三點也是商務談話和媒體訓練中常見的狀況，雖然知道答案，但是對內容沒有信心，導致無法貫徹倒金字塔的敘述。以前面範例來說，「如果新產品沒在七月初出貨，就會滯銷」的後果，下屬其實心知肚明。換句話說，七月出貨必須是唯一的結論。為了加速研發，他雖然已經事先安排各種對策，盡全力補救。但是否真能如期出貨，他其實也沒把握。如何回答才是上策呢？相信不用我贅述—在第一時間傳達「我們的目標是在七月初出貨，但沒有確切把握」就是最好的說法。

範例

「倒金字塔說話術」讓溝通更順暢

【問題】什麼時候可以投入市場？

【回答】目標是在七月初出貨，但是以現狀看來，還無法確定能否達成。我們會將研發試驗品的工作人員增加一倍，並在每個階段都先進行安全性檢測，而且生產線會依照試驗品的設計圖打造。希望能彌補試驗品研發落後的進度。假如不採取任何補救措施，試驗品要到五月才能完成，這麼一來得等到八月底才能出貨，就趕不上高需求期了。

想要提案成功，這七件事絕對不要做！

文/Adler

1.避免過於冗長 : 若廣告或提案冗長，容易到一半時便沒了氣，氣勢一弱，客戶也變得興趣缺缺，因為連講者自己都說服不了自己，那要如何來說服客戶呢？最理想的時間是 15 分鐘以內，將所有「最重要」的資訊傳達給客戶知道，如果能夠濃縮到 5-10 分鐘更棒。

2.要能駕馭科技 : 既然只有 15 分鐘以內的時間可以運用，絕不能將時間浪費在電腦接線、開機、下載、執行程式上頭，也不能讓客戶自行下載某些程式，這只是在浪費時間，也顯得非常不專業。

3.做好客戶的調查 : 節省時間還有一項功課要做，就是了解客戶為何要來聽取簡報或提案，又或者客戶為何想要這項產品或服務？如果能夠在提案中精準的從客戶的需求開始講起，絕對能夠事半功倍，省下其他隔靴搔癢的話術。

4.要站在客戶角度思考 : 向客戶提案時，避免說：「使用者都是這樣用的」，或是「我們覺得很酷的功能」之類主觀的話，因為並非所有客戶都是我們口中的「使用者」。建議可先了解客戶，看客戶為何會對自己的產品有興趣，以及他們想藉由產品解決甚麼樣的問題；從這樣的出發點來延伸，比較容易抓到客戶想要的重點。

5.提案結束後，要預留客戶的下一步 : 並非提案結束就沒事了，如果客戶已經表現出有興趣的樣子，應該要設法讓它們知道下一步該怎麼做，例如規劃接下來的時間表、預約下一次見面時間，或是直接詢問，看對方在猶豫的是哪些部分，有沒有辦法在接下來的時間幫對方解決或給予一盞明燈。

6.應該勇敢詢問購買意願 : 強烈建議，當提案結束時，一定要直接詢問客戶的購買意願，確實的詢問購買意願，並且在對方猶豫時直接詢問有何難處。甚至可以直問，對於我們的產品或服務，是哪些部份讓客戶猶豫了？這樣單刀直入的方式，更有助於了解彼此。

7.其實時間有限，需謹慎挑選客戶 : 因時間有限，若非潛在客戶，其實根本不必當面提案，應該多花點時間在可能的買家上面。至於那些不太可能購買的客戶，先打個電話或寄發 e-mail 即可。

和上司討論問題時，請準備好「選擇題」

文/陳重嘉

對每名主管來說，最困擾的事，莫過於同仁事前自把自為，不和自己討論工作方向和對策，而是到出了問題後才回報。這樣的工作態度造成的傷害可大可小，甚至會影響到整個部門的工作進度。

而第二困擾的呢？大概就是會主動回報問題，卻從不準備答案的下屬吧。

主管的職責應該是規劃安排部門內各人的工作內容以及進度。而當遇到問題時，則依知識及過去的經驗提供建議，或者是可能找出根因的方法。然而，這並不代表主管應該要「負責」解決員工工作上所遇到的難題，因為這樣只是把主管個人複製到每個位置來用（相對的工作量也跟著倍增），而喪失了管理的功能。

和上司討論問題時，請給「選擇題」而不是「是非題」- 想當公司中有價值的精兵，請學習獨立思考並給解答。職場上常需要與主管回報問題，試想若主管遇上從不準備答案的下屬，這對他們來說何嘗不是件困擾的事情？

我們每個人都希望自己在職場上的重要性和職位能向上提升，而想達成這個目標，我們就要訓練自己成為更具有單兵作戰能力的「精英」。如果總是長官一個指令一個動作，那我們只是身體的四肢，不具備獨立的行為能力；如果只是滿足於把問題即時回報，那也只是有著傳導神經，最終還是要靠大腦來下指令。只有具備獨立思考能力的個體，才是團隊中真正具有價值的作戰單位。

因此，當遇上問題需要請示主管的意見時，除了簡明扼要地陳述狀況外，最好還能準備好建議的解決方案。其次，在提出你自己的意見時，請給「選擇題」而不是「是非題」，這樣不僅代表你擁有獨立思考的能力，更能展現認真與負責的工作態度。