善用數位語言推銷（上）

在营销中，我们常常见到推销员在推销过程中用“节省”、“浪费”、“便宜”、“赚钱”、“降低成本”等概念来介绍产品，但是，如果不能把“节省多少”、“浪费多少”、“便宜多少”、“赚钱多少”、“降低多少成本”这些模糊的概念变成具体的数字，那么，它们还是一个空泛的词汇，就很难有说服力，很难让经销商和消费者动心。因为中国文化所致，所以中国人回答问题时常常会使用一些含糊性的词语，“一般”、“比较好”、“很不错”、“可能是吧”、“大概如此”、“尽量完成”、“想尽办法”等等这样的貌似准确却又很难把握的模糊性词句。

你只要留意，你还会发现很多的报告中，出现最多的词语就是“比较好”、“得到加强”、“有所增加”、“适当减少”、“得到提高”、“尽量缩短”、“尽最大努力”之类的词语。极少能用具体的数据来表达。

如果你是在企业管理或者是营销中使用这样的词句，你就很难令人信服你所表达的意思，最好还是能用一些数据性清晰表达。那么，如何用数字语言来进行推销？本人认为可以从以下几个方面去尝试。

第一、用时间数字推销

时间是量化的，它可以量化到年月日、时分秒，对于业务员来说时间的量化就更为重要，它更能体现出一个业务员工作的效率和认真程度。我在一家企业担任老总时，面试5个大学刚毕业的大学生，面试过程中，我发现只有一个人能清楚地说出他以前在一个单位里实习的时间是93天，其中有5天是入职训练，在生产部实习30天，其余时间在销售市场部实习。听完他的陈述，我立马就决定招收这位大学生。我招收这位仁兄的理由有三：一是他对工作的认真的态度，对自己做过的事情能记得清清楚楚，说出那一天做什么；二是销售职业需要数据清晰；三是我觉得这位大学生对时间数字准确无误，一定是一个高效率的人，这样做事的人一定会令人信服。

第二、用金钱数字推销

金钱数字最能体现产品和服务的价值和利益。做生意、做企业、做营销无非就是做买卖，买卖的根本就是利益交换，古人说得好：“天下熙熙，皆为利来；天下壤壤，皆为利往。”买与卖皆因利益，没有利益，谁还会拼了命去奋斗、去拼搏？所以，最能打动人心的还是利益—金钱，金钱不是万能的，但是没有金钱也是万万不能！

可口可乐公司业务员有跟客户讲利润的故事，宝洁公司业务员有分析利益的培训，直销和传销里最重要的一点就是说要跟亲朋好友“分享利益”。而体现利益的最具体方法就是用金钱数字来的更为直观。

看看宝洁公司在卖场里的广告牌“美发每天只需要5角钱”。这里面就是体现了一个金钱数字，用简单可衡量的时间数字和金钱数字来推销他们的洗发水。宝洁还把一瓶发水分解成每天使用量，每天只要5角钱，通过这样分解后我相信很多消费者就不会觉得贵，消费者经过计算应该觉得划算，愿意购买。

房地产公司和汽车销售公司也常常把高额的购房款、购车款进行分解，变成是月供几千元或者是几百元来吸引消费者的购买欲。

介绍产品最忌讳的就是不会算细账，用的都是一些空洞的、模糊的语言跟客户谈。

受了折射的陽光

软弱也许是与生俱来的,而坚强却不是天生的。生活展现给我们每个人都是一样的白纸,绚烂的色彩则需要我们自己来涂抹。 1937年3月11日,他出身于广西桂林一个军人家庭。可他的身体却并不像父亲那样健硕,自小就体弱多病,尤其是少年时候,还不幸患上了肺结核。肺结核在目前医学面前,也许不算什么大病,当时,那可算是一个顽疾了。因为传染,医生说,你不能上学了。不能上学,这对于自小立志要当一名作家的孩子来说,无疑是残酷的!于是,小小年纪的他整日待在家里,神思恍惚,心情也是灰暗到了极点。

那是个雨后的傍晚。父亲对他说,儿子,我们一起出去散散步如何?他本不想出去的,但又实在无法拒绝父亲的好意。于是,他跟着父亲走出了家门。路上,他一直低着头,不说话,父亲也不介意,只是时不时地回头看他一眼,好像生怕他丢了似的。雨后的傍晚,天亮得透明。父亲带着他来到郊外。郊外的视野很开阔,空气也好,湿润中带着丝丝甜意。微风拂过,泥土的芬芳沁人心脾。父亲回头叫他的时候,他正蹲在草地上看路边鲜嫩的花儿。父亲问:好看吗? 他依旧低着头,半天才小声说了句:好看。父亲深情地看着他,说:儿子,地上的花儿好看,其实,天上的阳光也是很美丽的。你抬头看看。这时,他才发现,天空真的很美丽!

可是,他说,那不是阳光,而是彩虹啊!父亲微笑着答道,我们现在看到的的确是阳光,只不过是雨后空中的云层把阳光折射了,从而产生了七彩的光芒啊! 他不由轻轻点了点头。父亲接着说,阳光的折射就像人生的挫折,受了折射的阳光会变成美丽的彩虹,而有了挫折的人生就会更精彩!此事对他的人生影响很大,因为他从中悟到了很多:人生不可能没有挫折,就像那天上的阳光,太阳的光线也有被乌云挡住的时候,但它还是努力地穿透云层,这才有了它现在绚丽的光芒。不久,他重新回到了课堂,开始了崭新的人生。此后,他不仅顽强地与疾病抗争,战胜了疾病,还阅读了大量经典著作。在他的人生旅途上,他笔耕不辍,发表了一系列非常有名的作品,尤其是他的《台北人》还名列30本“台湾文学经典”之首,他被世人誉为“当代中国短篇小说家中的奇才”。

没错,他就是国民党前高级将领白崇禧之子,台湾著名作家白先勇先生。很多时候,人生需要站起来的勇气,为自己的人生画上浓重的一笔,这是一种积极的生活态度。正如歌德所说,卑怯的人叹息、沉吟,而勇者却向着光明抬起他们纯洁的眼睛。波普也说,并非每一次的挫折都是祸,早临的挫折常是福。是的,大凡有作为的人,无一不与勤奋的习惯有着难解难分的渊源。只要勤于工作,就会有成功的必然。所以,无论遇到什么挫折,我们都应该勤勉地工作,学习,都要有勇气战胜它。往往,有了挫折的人生会更精彩。

開有效率的會

文／潘俊琳

根據Net Meeting調查顯示，美國上班族平均每周參加十個會議，約占每周工作時間一天到一天半。經理人每周則有一半以上的時間在開會，57%上班族開會前心情緊張，且認為一半的會議，是在浪費時間。「會議也是要算經營成本的，其計算公式為『會議成本=人數x時間x薪資單價』。」中國生產力中心表示，企業主不妨算算看，公司一周開了幾個會？全部會議花掉多少時間？會議後達成幾項共識和結論？員工因為會議加了多久的班？因為會議錯失多少關鍵時刻？因為會議延遲多少工作？過多的會議不僅影響公司績效，甚至影響員工的工作情緒和下班生活。

討論議題 要明確

士嘉科技執行長丁友麟表示，產品的生命周期愈來愈短，企業跟緊市場的腳步要愈來愈快，開會可以讓各個小組面對面溝通，眾多資訊一次交流，且可以融合意見形成共識。但開會也會出現人多嘴雜的情況，且特殊問題還是要個別溝通，造成時間的浪費，很多人因此得加班才能消化分內工作，所以「會議的主持人很重要，不但要控制時間，也要完成結論。」標竿學院資深顧問邢憲生指出，上班族大約有三分之一的工作時間用在開會，會議一大堆的原因，就是會議主題不明確及出席人員不對，會議不準時開始及結束，都造成無謂的時間浪費。邢憲生建議，有效率的會議，首先要有明確的討論議題，不但要找到對的關鍵人，還要事先準備討論大綱，會前交到與會人手上。在會議中主持人也要控制流程，每個討論事項有嚴謹的時間控管，最後做出結論，並且請與會的最高主管背書確認，會後將結論用書面或以電子郵件，傳給每個與會人，這樣的會議才算是有效的會議。

發言精簡 須專心

會議中，最怕有人「落落長」地不知所云，主持人也未制止，或出席會議的人，是沒有決定權的非關鍵性人物，不但一問三不知，對議題也沒有決定權。或是大家都不專心，有的在用電腦，有的在玩手機，當不專心的情況出現，主持人就要自知流程出現問題，得趕快調整步調，以免會議失去意義。丁友麟表示，開會不專心，可能是因為會議太多，或會議總沒有結論，因此讓人心生抗拒，所以會議上的最高主管很重要。只要主管在會議上，不接電話、不隨便離席、神情專注，並要求大家做出結論，那所有與會人的心情，也會跟著專注起來。要是連主管都漫不經心，又怎能要求員工要上緊發條，這樣的會議只是在浪費人事成本，公司也會失去市場競爭力。邢憲生指出，會議最怕「會而不議、議而不決、決而不行」，因此美國圓桌集團總裁派屈克‧藍奇歐尼（Patrick Lencioni），才會寫出《開會開到死》這本書。有效的會議，大約一個鐘頭就要做出結論，因為人對一件事情，只要超過一個小時，精神就開始渙散。

做出結論 重執行

星期一一大早和星期五下午，儘量不要開重要決策會議，因為星期一有所謂的「收假症候群」（Monday Blue)，星期五下午大家的心都飛了，實在不適合做決策。很多主管喜歡來個午餐或晚餐會議，這叫部屬怎麼還吃得下去？會議結束時，不但沒有好好吃飯，還搞得接下來時間，腸胃都不舒服。有些主管喜歡開會，明明只要三、四個人出席的會議，卻召集了3、40個人，以顯示自己叫得動人，而會議上發言的，當然就只有那幾個關鍵人，其他的人都在「旁聽」及浪費時間。這樣的主管，除非有自知之明，否則只會成為浪費公司資源的禍首。

你把人生放在哪兒

人生就是这样,一个个日子,仿佛一棵棵树,你把它们始终置于阳光状态,你的人生之林才会枝繁叶茂,风景蓬勃。

我的一个发小,16岁初中毕业后便外出打工,20岁生日那天,他请我们到他家聚餐。饭后他拿出一个小盒子,打开,里面是一沓沓人民币—清一色的一元纸币。他说:这是29200张一块钱的钞票,如果一块钱代表我们的一天,这小盒子里面就是80年的人生。那一刻,我们面面相觑,那时我刚进大学,一直以为我的人生无限悠长,我拥有挥霍不完的时间,他的话,击得我的心一阵震颤。接着,发小又当着我们的面一张一张数出7300张来,然后说:这是20年,我已经过完了,所以不属于这个生命盒子了。我们看到,那小小的盒子空了好大一块!

从那天开始,每天睡觉前发小都会从生命盒子里拿出一块钱,代表他的一天过去了。他告诉我们,当他偷懒懈怠或随意放弃时,他就会打开盒子看一会儿,然后全身心投入他的奋斗人生;反之,当他面对不可逆转的人生痛苦时,他也会打开盒子沉思一会儿,然后释然,轻松享受生活。两万多天的人生,经不起过多的松懈散漫,也经不起一味的忧愁痛苦。今天,已过而立之年的发小事业有成,生活愉悦美满。每次去他那儿,我也会打开那个神秘又普通的生命盒子凝视一会儿,由此变得积极,积极工作,积极生活。

有一次采访一位处级干部,他告诉我们,哪怕再忙,他每个星期也会虐待自己两个小时。他接着给我们演示起他的自虐行为来:戴上手铐、脚镣、枷锁,俨然一名古时重犯的样子,然后坐上“审判椅”,直面镜子,审视自己。他说自从他当上科长的那天开始,每个星期都坚持这么做了,这是一种自我警示,时刻提醒自己不要走上歪路。看着他那认真“自虐”的样子,我们理解了他在当地百姓中的口碑为何会是“大拇指”。

我以前的一个同事,喜欢买醉,稍有不满便会喝得酩酊大醉,借着酒劲骂老板抠门“周扒皮”,骂同事阴谋诡计⋯⋯想骂谁便找谁喝酒,喝完就骂,骂完便装糊涂。开始我们还觉得他是性情中人,一笑而过,后来却发现他蛮横而自私,没有责任心,不能接受好言相劝,醉骂便是他一贯的野蛮发泄。于是,渐渐地他在单位便不再受欢迎,直到被炒鱿鱼。到新的单位,又开始同样的状态,当然,结局也是一样的。

人生就是这样,一个个日子,仿佛一棵棵树,你把它们始终置于阳光状态,你的人生之林才会枝繁叶茂,风景蓬勃。反之,你把它们总是置之消极的阴暗状态,你的人生之林便注定杂草丛生,一片荒凉。

接班人的教練式訓練

接班人的教練式訓練

文／潘俊琳

過去企業每個層級的領導接班，都是由上一層主管擔任培訓的角色，但在組織精簡以及國際化的趨勢下，企業面臨接班人難覓的情況，因此愈來愈多的企業，向外尋找接班教練，來訓練下一代的管理階層。

國際教練聯盟台灣總會理事長陳茂雄表示，領導人教練是一對一、引導式的關係，協助對象是組織的領導人，以領導人的利益為出發點，著重在組織的發展和效益。

教練式的引導，可以從改變領導人的行為、信念和情緒三方面著手。陳茂雄表示，每個人的行為和心理，就像一座冰山，浮在水面上的是行為，而潛藏在水面下的是心理，但個人不見得都清楚自己的心理如何影響行為。

就像主管的目標是希望部屬能夠合作，但自己的行為卻是固執己見，這樣的行為與目標，兩者根本背道而馳，但領導人通常都不自知。而教練式引導，就是協助領導人瞭解自己和他人，在發揮領導人特質與滿足組織期待間，找到平衡。

陳茂雄表示，教練要引導接班人，在對方動機強烈的情況下，才較能克服平常的習性。首先要改變的是人的信念，當信念改變，自然就能由內而外改變行為，並接受自己的盲點。

提升動機，要先排除干擾，並滿足內心的渴望，而人內心的渴望，在普世的價值下，包括了愛、接納、尊重、自由和意義等屬於抽象的層面，至於滿足渴望的具體方法，則是因人而異。

主管必須找出部屬心中的渴望，然後用對方法。有些人需要被稱讚，有的人只要加薪，有些人則認為把最重要的工作交給他，就是最大的肯定。主管必須針對不同人，找出個別的渴望，也就是所謂的帶人帶心，在主管和未來接班人的共同努力下，外來的教練才可能發揮最大的價值。

大哭大鬧的魚

一条鱼被钓进渔篓之后,跳跃挣扎,大哭大闹。

渔篓中的其它鱼劝它冷静些,这条大哭大闹的鱼说:“我要找亲爱的钓鱼人,问个明白:他开始对我那么好,为什么现在又要把我放到这个倒霉的地方?”

渔篓中其它的鱼听了,感到愕然,便问大哭大闹的鱼,究竟钓鱼的人对它怎样好。

大哭大闹的鱼说:“钓鱼的人把那么香的好吃的东西给我吃,难道对我不好吗?既然对我好,又怎么把我放在这又闷又狭窄的地方受罪呢?”

渔篓里其它的鱼,无可奈何地苦笑说:“愚蠢啊,比我们还愚蠢!你只注意钓饵的美味,而不注意美味的目的。”

三大方面強化銷售攻勢(下)

三、销售三步走。

第一步：发现需求、创造需求。

在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。

在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢？我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢？如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。

当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问（spin式）并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。

发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。

第二步：直击目标、满足需求。这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。

这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。在直击目标的过程中，最难把握的就是力度，力度过大或不足都会影响投入产出。力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。

第三步：索取承诺、跟踪服务。在满足客户需求的同时，我们也应该理所当然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。

经常发生的是：满足需求与索取承诺交互发生。因为在客户的需求没有得到满足时客户是不会承诺的，而我们又很难把握什么时候客户的需求得到了完全的满足。所以，我们只有在适当的时候从索取承诺中修正自身的不足，以进一步满足其需求。这可能是一个不段重复的过程，在开始阶段由于对客户需求把握不全或不准导致索取不到想要的承诺，此时我们会调整策略以进一步满足之，然后继续索取承诺直到成功。

跟踪服务则是上一个销售过程的结束和下一个销售过程的开始，它决定着这个客户以后是否仍是你的客户，所以跟踪服务不可忽视和懈怠，而要从中寻找到新的销售机会。

以上三步环环相扣，且在实施过程中一定要找到各个阶段的工作重点和恰当时机。