Tuesday, May 18, 2010

戏说业务员“说”的技巧



作者不详,事后得知必将补登


过去,我们天真地以为创新只属于天纵英明的人,其实都错了!创新并没有想象中的难,场上,语言就显得更为重要了。可以说每一个环节都离不开嘴,每一次交易都不亚于一场外交活动。采购需要说动卖方,销售需要说动买方,争得利益需要讨价还价,双方或多方合作需要谈判。就是求职应聘,或者是很好的谋略贡献给老板。有人分析“商”字是“八口”撞开大门。虽然有点牵强,也不能说没有一点道理。因此有人说“好胳膊好腿,不如长个好嘴”。也就是说在某种情况下,“好嘴”能比“好胳膊好腿”创造更大更多的价值。


一、 要诚,就是真诚


商场上的语言也需要真诚。因为人都有一个基本的分辩能力,花言巧语地虚假语言只能欺骗少数人,多数人是不会上当的。如果遇到不那么厚道的人,还会弄得非常尴尬。


  当然,这种真诚并不是一点技巧也不讲,把一切商业秘密毫不保留的全部端给对方。那也不是所谓的真诚。因为完全暴露的东西也不都是美的东西。商业语言的真诚就是要有真实的情感和诚恳的态度。有一个戏剧《诸葛亮吊孝》,诸葛亮就是用这种真诚感动了东吴上下,化解了恩怨,巩固了孙刘两家联合抗曹的统一阵线。


二、 要慎,就是要慎重


1. 要慎重就不能轻诺。


2. 要慎重就不要轻易拒绝。


3. 要慎重就不能把话说绝,要给自己留下退路或者叫做回旋的余地。


4. 要慎重但是慎重不能外露。


三、要巧,就是语言要巧妙


这个巧妙不是轻浮的花言巧语,而是庄重的语言技巧。巧在商业语言上表现在多个方面。一是能巧妙地打开对话的大门,让对方愿意和你交流;二是能巧妙地接受和拒绝对方的意见,不论是接受或拒绝,对方都能认为是通情达理的;三是通过巧妙的语言化解双方的分歧。


三、 要和,商场上讲究和气生财


这个“和”,一是要和气,和蔼才能可亲。二是要灵活。

Tuesday, May 11, 2010

功能集中,建立專業化運作模式



文/杜書伍


組織形成過程中,一般人常見的反射性思維是,組織中不同的功能必須緊密配合。在這樣的思維下,一般人往往傾向於把數個不同的功能單位安置在同一部門當中,由同一名主管負責統籌,藉此達到「不同的功能緊密配合」的目的。然而,在這種組織架構下,個別的功能單位能否專業化運作?是一大疑問。如果不能的話,將導致該部門的績效不彰。


在同一部門當中設置多個不同的功能單位,勢必每個功能單位的人數都很少,功能也小,在這種情形下,不容易從中找到強而有力的領導者,足以帶領該單位的成員不斷進步,使其專業化程度不斷提升。


另一方面,同一部門內含多個性質不同的功能單位,該部門的主管無論是從那個功能單位出身,都對其他功能單位的專業運作不熟悉。在管理學當中,一個人通常可以管理五至六位扮演同樣功能的成員,如果透過妥善的工具與制度,則或許可增加至十個人。但如果管理的是不同的功能單位,狀況則不一樣。例如一名業務主管可以管理四至五個業務處,但如果每個業務處的業務性質不同,則一名主管可以負荷的業務處數量便會減少。


就此觀之,為了協調、統合之便,而將不同的功能安置於同一部門當中,必須先考慮到該部門的主管是否有足夠的能力與時間,可分別為都不同的單位設計、建立起不同的專業化制度,並且能夠帶領、教導不同單位的成員,使其不斷提高專業素質。如果不然,為了遷就協調之便,反而無法真正把事情做好。


人都會有一種潛在的習性,就是希望就近取得所需的功能,例如業務部門會希望會計部門、庫房單位就在身旁,方便本身的工作進行,在辦公室座位上也往往希望相關功能就在身邊。反映在日常生活中,則是要求住家附近的生活機能齊全、方便,然而,這是農業社會的生活習性。


企業組織的推演過程,應當循另一途徑為之。在一開始,將同一種功能集中在一起,不同的功能則分別形成不同的部門,而每一個部門都應不斷累積經驗,致力於建立功能性的專業化運作模式,同時形成制度。


在此一階段要達成專業化運作的目標有三個要件:首先,每一單位的人數一定要多,組織不會只為少數一、兩個人而建立完整且專業的運作模式,因為不符效益,只有功能集中,人數才會多;其次,要有足夠的時間,任何運作模式與制度均非一蹴可及,先要有資深者提出藍圖,然後所有成員集思廣益,並透過日常的運作發現其不足之處,加以補強,一開始可能只是簡單的辦法,經年累月之後,才能趨於完整與專業;最後,還得有毅力與決心去完成。


接下來的問題是,功能集中的個別部門何時該進行組織的分化?企業不斷成長之後,必然走向大型化,而部門之間的距離也會越拉越遠,因此,勢必要將單一部門進行組織分化,此時,主管必須致力於建立部門之間的訊息傳達方法,並有效利用各種工具,猶如小城鎮發展成大都會的過程中,必定要建立新的通訊、交通系統一般。


另一方面,人員的心態調整也很重要。原本單一功能均集中在同一部門中,如今要跨到其他單位去,則其中成員就不能僅僅瞭解原本所屬的部門,而部門與部門之間的溝通、配合,則必須要主動,而非被動。因此,調整每個成員的工作習慣與心態,是組織擴大過程中,必須建立的素養與文化。


當一個部門逐漸擴大之後,便需要開始進行分組,每個小組各自配合另一個其他部門運作,此時,每個小組均需有一名領導者,其基本要求是必須能獨立管理該小組。由於同一部門的每個小組均經歷相同的形塑過程,因此,各小組的運作方式也一樣,分組之後的差別僅僅在於小組的獨立性增強,倚賴部門主管的程度降低。經過此一階段之後,便可更進一步地把各個小組直接分配到不同的部門去。


接下來的問題是,該採取何種方式將小組外派出去呢?此時需掌握住的前提是,小組派任出去之後,其專業化的過程仍必須持續不斷地進行,因此,原部門的主管並非就此完全不再過問,於是,整個組織架構將演變成矩陣式(matrix)組織(如下圖),小組外派後,新部門主管負責不同功能單位間的統合、協調工作,但每一小組仍同時受原部門主管的管制。




演變為矩陣式組織有幾項好處,包括使組織中各項功能的運作均能持續改善、人事升遷管道較為暢通、便於人事調動等等。由於組織當中,任何功能均不應停止其改善,其改善的腳步與方向也不該因人事的異動而有所改變,因此,矩陣式組織是基於專業化的考量。


另一方面,矩陣式組織也兼顧到人才的培養。儘管分屬不同的部門,但整個組當中的相同功能,仍然在同一個領導體系之下,任何一個部門當中,某個功能單位的領導者出缺時,新任者的來源將不會只是該小組,而是整個大組織當中,所有同樣功能的單位,因此,要從中找到足以勝任的主管人才,便容易許多。

Monday, May 10, 2010

自我提升的六条箴言



作者不详,事后得知必将补登


对于销售量业务人员自我提升,有六条自我总结的座右铭,想与大家一起分享。


第一、勤能补拙是良训,一分辛劳一分材。一个勤奋的人,能从小面包师变成高尔基,从小学徒工变成胡雪岩,一个懒惰的人能从财神变成穷光蛋,每况必愈下。销售业务人员每天以忙碌的工作为主,如果你得以清闲,必然失去很多机会,你自我提升将变成自甘堕落。


第二、知难而进。问题就像是太阳,每天都是新的,是躲不过去的,销售业务人员更是如此,所以知难而进,就是主动出击,视问题为机会,解决问题的过程就是你积累经验的过程,就是你提高能力的过程,就是你增加资本的过程,你的上司,你的老板什么时期候最需要你,当然是最难的时候,你什么时候最能表现自己,当然是遇到困难的时候,在销售过程中知难而进,是机会,永远不是危险!


第三、功夫不负有心人。只要我们下了功夫,一定会有回报,这是自然界基本的法则。不要放弃,不要后悔,不要怨天尤人。认真做事,细致而实在,专心研究,那么成果一定会喜人的,甚至出其不意的获得未知的成功。开始吧!努力工作!


第四、比较优势中成长。没有最好只有更好,在一个群体比较中你要不断的获取比较优势,并且强化之。小沈阳在春节晚会上走红了,为什么,是赵本山的力推不假,那么赵本山为什么力推他,而不是别的什么弟子?我想就是因为比较优势起到了作用,我们看身边的人事风起云涌,物是人非,哪一个不是比较优势的胜利者。所以在团队中一定要出色,即使不是全方面的,也要某一方面突出。


第五、勉强成习惯,习惯成自然。不要太放松自己,要多难为难为自己,这样遇到别人难为你的时候,你会认为是自然的事然,能够从容面对,必须出现好的结果。一切好的习惯都来源于强制,而一切强制都会产生负面心理作用,消除负面心理作用是我们必须本人来完成的工作。祖逖闻鸡起舞如此,宗庆厚事必躬亲也如此。


第六、成名要抢早。少年成名是捷径,大器晚成几人行?要自我提升一定要抢时间完成,你不但要抢前位的比较优势,还要抢年龄的前位优势,政治上如此,商业上如此,销售业务过程中也如此,看着那些年轻的后来居上者,指点江山,你想过没有,成名要抢早这一箴言的重要性。

職場導師3要訣,教出得意高徒


文/郭子苓


松尾昭仁認為,就公司的立場看來,培育部屬正是主管的職責之一,而非額外多出來的工作。如果能因此教導出承繼自己「工作DNA」的合作夥伴,協助分擔職務,主管就能有更多時間全心投入於「非我不可」的工作。以下是松尾昭仁提出的3個教導部屬的祕訣。


1.先了解對方程度,再調整難易度:


教得太難或太容易,都有礙吸收與學習,造成時間浪費。因此,不妨先透過「讓對方做做看」「詢問對方了解多少」兩種方法,掌握對方的程度,再決定該向上或向下修正教導內容。


就算發現對方的知識與技能不如預期,也無須動怒,可試著營造一個鼓勵發問的環境,並根據對方的發問內容調整教導進度。


2.克制雞婆,放手讓部屬體會成敗:


有些主管在陪同部屬拜訪客戶時,不是自己一個人講不停,就是愛插嘴補充部屬說明不足之處。這種做法非但無助於教導部屬獨立作業,反而會阻礙對方成長。


因此,主管在教導期間,切記要克制自己,盡可能讓部屬獨立完成任務,好讓他們實際體會甘苦成敗,從中適時地修正自己。


3.量身打造教導方式,因材施教:


■面對菜鳥新鮮人:傳授基本功,建立工作模式 新鮮人較不受制於固有想法和先入為主的成見,宛如海綿,會努力吸收教導者傳授的一字一句。因此,就像學習運動或音樂時,必須先熟練基本功、扎穩基礎;教導者最好先傳授「基本技巧」,再幫助新人逐步建立起一套工作「模式」。


■面對剛愎自用族:立即執行,讓事實說真話 自我中心、過度自信的部屬,常會對主管的教導方式有諸多抱怨,拒絕學習。為了讓這類員工敞開心胸、拋棄定見,可試著要求對方立即實行你所提供的方法,以「執行成果」說服他認同你的教導內容。


■面對綁手綁腳族:主管挺到底,降低失敗風險 與自負的部屬恰恰相反,有些員工天生就比較沒自信、拒絕挑戰,凡事只求低空飛過,以避免失敗。面對這種部屬,可以試著告訴對方「發生問題我會負起責任」,讓他相信主管將會成為他的後援,有勇氣放膽做事。

Sunday, May 9, 2010

4個古典理論,教你做人與做事



文/郭子苓

破窗理論、莫非定律、刺蝟法則……這些看似與職場無關的理論,其實只要換個角度解讀,也能成為工作者在提升與管理自我時的重要提醒。

《35歲前要懂的33個法則》彙整了33個讀者既陌生、卻又熟悉的學說理論,加以重新解讀,轉化為實用的職場潛規則。以下列舉其中4個理論,從中領會出有助於實務工作的態度與方法。

1.破窗理論:凡事照規矩,不輕忽每一件小事

面對繁多工作,每個人難免都會輕忽某些「小事」,以將時間保留給「大事」。然而,魔鬼藏在細節裡,任何一點小失誤都有可能造成難以估量的損失。


「破窗理論」的大意便是,再微小的犯罪,最後都可能蔓延擴大,導致嚴重後果。因此,對於任何不良習慣,都應該防微杜漸,不要任由讓自己的惰性和壞念頭影響工作專業。唯有事事都按部就班照規矩來,並且養成即時修正和補救問題的習慣,才能杜絕任何陰溝裡翻船的可能。

2.莫非定律:堅守原則,不怕鬼敲門

你是否有過這種經驗:認真工作了好幾個小時,身心俱疲的你只是想隨意瀏覽網站、圖個輕鬆,老闆偏偏正好就在這時走到你座位後面?「莫非定律」(或譯為「墨菲定律」)告訴我們,任何壞事只要有可能發生,無論機率有多小,它就是會發生。

姑且不論運氣好壞,壞事終究是肇因於自己的一念之差,做了不該的事。因此,要避免莫非定律作祟,務必堅守個人原則:不該做的,就堅決不去做;需要做的,就做到盡善盡美,千萬不要心存僥倖。若是千萬小心之後,依舊出了錯,也要積極找出原因,下不為例。

3.木桶定律:持續學習,強化團隊表現

要判斷一個木桶所能容納的水量,並非找出最長的木板,而是取決於最短的那塊木板。因此,身為團體的一員,應勤於學習,拉近與他人之間的差距,避免成為害群之馬。至於已經是「長板員工」的人,也必須惕勵自己與其他木板緊密結合,並且持續提升自我能力,切勿恃才傲物、原地踏步。

無論是你團隊裡的長板或短板成員,最重要的都是要培養團隊合作精神,合力打造出「不漏水」的木桶團隊。

4.刺蝟法則:君子之交,不以私害公

「刺蝟法則」指的是,人際交往應保持距離,秉持君子之交淡如水的原則。運用在職場的人際互動上,則是提醒工作者凡事必須謹慎拿捏,公事公辦,不以私害公。

管理者則須盡量做到公私分明、親疏有度。前通用汽車(General Motors)總裁艾佛瑞‧史隆(Alfred P. Sloan)堅持與員工保持適當距離;但當員工發生意外,他總是立刻趕到醫院探望。此舉不僅搏得部屬敬重,也能激勵團體向心力。

Thursday, May 6, 2010

不再為加班抓狂!管理時間5大法則



文/張漢宜

每天超時工作,卻總是無法好好處理最重要的事?在不同會議間疲於奔命,還得忙著應付下屬的問題?掌握五大法則,讓你輕鬆處理工作,變身聰明主管!

別再忙得像無頭蒼蠅!許多主管常抱怨,自己每天超時工作、忙得要命,但重要的工作事項卻沒什麼進度,不曉得時間究竟都花到哪裡去。

管理大師彼得.杜拉克曾說,「時間是最匱乏的資源,若無法管理時間,就絕對無法管理其他任何事。」

要懂得管理時間,首先必須了解自己的做事習慣與行為模式。有些人做事隨性,沒有規劃;有些人有規劃,但規劃不切實際;有些人有切乎實際的規劃和時間表,但從來做不到。修練以下五項法則,從內到外做好時間管理和有效利用時間。

法則1 分辨緊急和重要

許多人常覺得自己忙得暈頭轉向,但一段時間下來檢討進度,卻落得個「無事忙」的結論,因為大部份的時間,都奉獻給了緊急卻不重要的事情。

生活和工作上的大小事,其實都可以以「緊急」為經,「重要」為緯,分為四個象限:一、重要且緊急,二、重要但不緊急,三、緊急但不重要,四、不重要也不緊急。

仔細思考上述四類事情對你的意義,來安排工作的優先順序。這四個象限,正應該是時間和精力分配的優先順序。

1. 列一張表,將年度、季度及每月的工作目標列出。

2. 訂出上述工作目標的進度。

3. 根據重要工作目標的進度,分配每天的工作,將大部份的時間分配給「重要且緊急」和「重要但不緊急」的事。

4. 用零碎時間和出外用餐時間,處理「緊急但不重要」的事。

5. 盡量不要去做「不重要也不緊急」的事。

法則2 管理「被打擾」

一名媒體視覺總監外號叫「丁董」,他既不姓丁,也非「董」字輩,而是他因應「被打擾」訂下每天下午三點,有事找他的人,可以到他辦公室外按「叮咚」,其餘時間,除非既緊急又重要,否則一律「不准打擾我」。「叮咚」,於是成了他的外號。

人生烦恼时记着三句话



作者不详,事后得知必将补登


哲学家叔本华说的人来到世上就是痛苦的,实际上也是如此,人活在世不可能事事尽如人意,遇到困难和烦心的事就要自己化解,时刻拥有乐观的心态和快乐的心境。当你碰到烦恼事,不妨学说三句话,对自身健康大有好处。


第一句话是“算了吧”。


生活中有许多事,可能你经过再多的努力都无法达到,因为一个人的能力必定有限,要受各种条件的限制,只要自己努力过、争取过,其实结果已经不重要了。人就是活一个过程嘛,其实人生没有任何结果,要是认真地去要一个结果不都是到马克思家中报到嘛!


第二句话是“不要紧”。


不管发生什么事,都要对自己说“不要紧”。因为积极乐观的态度是解决和战胜任何困难的第一步。上天对每人都是公平的,它在关上一扇门的同时,必定会打开一扇窗。


第三句话是“会过去的”。


不管雨下得多大,连续下几天,总有晴天的时候。所以无论遇到什么困难,都要以积极的心态去面对,坚信总有雨过天晴的时候。


人活着就是一个心情,人就是活一个心情,有一个好心情什么都好了,让我们好好地陶冶个人,时时事事有一个好心态,一生就会快乐!