筆記八法：讓紀錄內容井然有序

文／謝明彧

好筆記都有兩個特色：能判讀和簡化。掌握以下筆記選用、版面規畫、記錄方法等 8要點，你也能做出簡明的筆記！

1.採用活頁式筆記本：方便調換內頁順序

活頁式筆記本不僅可以任意移動寫過的筆記頁，方便筆記本內頁的整理與分類，讓人不必每次做筆記，都得翻找上回記錄處，還可以任意抽換不同格式的活頁紙，讓筆記本運用更靈活。

2.使用最普遍的活頁筆記本規格：26孔

3.明確的表頭標記：X mark標記法

明確的表頭標記，是筆記不可或缺的基本功，目的在於方便事後進行筆記內容的追蹤與管裡。

若手邊筆記本並無此欄位，可參考日本筆記術達人和田茂夫所建議的「X mark」標記法：在筆記頁上方畫一個X記號，順時針依序填上「主題」「相關資訊」「日」「月」，方便日後翻閱時，能快速進行索引。

4.有效的版面配置：康乃爾筆記法

康乃爾筆記法（Cornell Method）是由美國康乃爾大學發展出來的筆記技巧，最大特色就是：把兩條線，以「歪基心的倒T字」組合，將版面切割為「一大兩小」3部分：左方小區塊用以記錄日期、主題、與會者等基本資料，右方大區塊用做記錄內容的主要範圍，下方區塊則做為補充資訊或個人想法的記錄區。

5.預留空白位置：便於補充註記

預留空白主要有兩個好處：（1）方便補上臨時想到的相關資訊或心得，不但可以避免頁面上到處是拉線，顯得凌亂不堪，還可以避免隨手、隨處記下靈感，事後根本忘了記在哪裡；（2）方便日後整理筆記時，可以寫下心得或相關延伸思考，讓筆記更完整。

6.抓出關鍵字：串字作文

在邊聽邊寫筆記時，無可避免地必須簡化內容，建議採用「串字作文」的方式，先抓出關鍵字，並以「主詞＋述語」的方式簡述彼此關係，待事後整理筆記時，再將所有關鍵字串在一起，透過「串字→詞→句→段→文」的延伸法，還原完整的敘述內容。

7.活用線條和圖解：呈現事物順序與關係

線條與圖解是簡化筆記內容非常好用的方法。和田茂夫表示，最常用的線條為「→」和「—」，可明確標示出事情的順序或物件彼此間的關係；最常用的圖解則是「○」和「□」兩種圖形，主要用以標示「物件」與「行動」。不過和田也強調，不管是線條或是圖解，描繪時只要能明確示意即可，沒必要過度講求精確和美觀，免得浪費太多時間在繪圖上，本末倒置。

8.依序記錄，寧可留空也別怕浪費紙

和田茂夫認為，筆記應從上至下按照主題依序記錄，並配合句子間的敘述邏輯適時換行，確保每句話的「記錄順序」都能被辨識，以便日後做整理時，能夠釐清哪些事情敘述在前，哪些發生在後。 千萬不要為了省紙，把整張紙抄成一片字海，事後還得逐句閱讀，才能找出資訊的順序性關連，徒然浪費時間與精力。

渠道销售教你走向成功！(二)

作者不详，事后得知必将补登

三、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。

例如：对于这个新品，我还不想马上进货。

答：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

四、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”。

例如：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。

答：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调查的数据证明)

五、善于抓住机会表达利益点

善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。

例如：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。

答：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

我们在开始进行渠道销售时，有必须罗列出具体可能出现的问题与化解的方法。定能极大提高销售代表的拜访成功率

杜拉克的15個管理觀點

文／顏長川

彼得.杜拉克是個謙遜的長者，卻自稱是個極其無趣的人，充其量只是一個作家；常說他是因意外偶然失足跌落管理學的領域而不克自拔，曾經這樣自我解嘲 :「我是全世界最糟糕的管理者，我從未管理過任何事!」，這樣的一個人卻被眾人公認為20世紀最有影響力的人之一，大師中的大師，發明管理學的人，並尊稱為「現代管理學之父」；英特爾的葛洛夫乾脆就直接了當地說:「杜拉克是我的偶像」。

傑佛瑞.克拉姆斯(Jeffrey A. Krames)有幸與杜拉克共渡一天，從他腦中(Inside Drucker’s Brain)清理出15個管理觀點：

(1)機會是留給準備好的人、(2)執行力第一、(3)小心故障門、(4)由外而內、(5)天才不夠用的時代、(6)把員工當夥伴、(7)除了明天萬物皆可拋、(8)優勢檢測、(9)什麼是關鍵、(10)談談威爾許、(11)最致命的決定、(12)杜拉克的錦囊妙計、(13)第四波資訊革命、(14)領導者頭號大事、(15)話說創新。

杜拉克的15個管理觀點，現代人應該這樣解讀：

(一) 「 經理人要隨時準備好以便逮住機會並能發揮執行力； 把對的人擺在對的位置以提高員工滿意度，採顧客導向由外而內以提高顧客滿意度；人才不夠的話要趕緊加以複製，管理是可以學習的。」

(二)「有領導力的高階主管會把員工當作夥伴，懂得割捨，知道要放棄什麼? 不只知道缺點，還知道別人的優點，不怕部屬強；不只令人敬畏，還廣受愛戴。」

(三)「理想的領導人敢於做最致命的人事決定，會參考杜拉克的錦囊括妙計，用自問自答的方式定義目標、使命，知道第四波資訊革命將帶來新的組織，既能洞燭機先又會創新。」

彼得. 杜拉克著作等身，雖不被學院派人士所認同，卻贏得庶民的尊敬 ； 杜拉克的這15個管理觀點，可能涵蓋了管理的過去、現在和未來。

麥可.韓默(Michael Hammer)曾向朋友這樣提過 : 「我都會誠惶誠恐地翻閱杜拉克的早期作品，因為我很害怕一打開就發現，我最近的想法他在好幾十年前就已經預知了。」；我相信百年之後，可能還會有人說同樣的話。

渠道销售教你走向成功！(一)

作者不详，事后得知必将补登

在销售代表进行渠道分销卖进的销售介绍时，需要利用区域渗透，基本沟通技巧，基本处理反对意见等技巧进行销售。下面就总结一些渠道分销卖进介绍需要利用的五个销售技巧。

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售激情不高，或者不愿意销售更多的产品型号。

例如：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？

答：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

二、善于利用销售道具

如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。

例如：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。

答：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

团队为什么能击败个人

作者不详，事后得知必将补登

创新性主要是在一种孤独的环境中生发出来的，这是一个人为的神话。然而，这是培育创新性的惟一途径吗？而且，这对于商务也是一种可行的模式吗？

　　 我们不妨来看一看曾获得奥斯卡最佳编剧奖的罗恩.巴斯（Ron Bass）的情况。他有一个包括作家和研究者的6人小组。他们一起为剧情提供创意。他们要研究各种细节和琐事。他们要举行集体讨论。他们要花上两三天的时间做马拉松式的钻研，甚至要把对白一一念叨出来。最后，小组才设计出剧情和对白的基本框架，用IDEO的话说，就是“雏形”。然后，巴斯才用铅笔一边拟定剧情，他的助手一边打印出来，并把它传真给小组，他们再通过电话或传真给出回应。通常的情况是，如果小组成员有半数以上对某处有异议，就得做出修改。有些剧作家对此颇不以为然，说巴斯和他的同事们是一个“工厂”——他们也许是正确的。这是一个创意工厂。巴斯已经创作或合作了16部电影，包括《雨人》（Rain Man）、《等待梦醒时分》（Waiting to Exhale）、《我最好朋友的婚礼》（My Best Friend誷 Wedding）、《继母》（Stepmom）以及《爱在冰雪纷飞时》（Snow Falling on Cedars）等。他的影片的盈利已经超过20亿美元。显然，他的做法大致还是对的。

　　 很简单，巴斯的小组的方法是有效的。小组成员们浏览各种小说，以寻求可能的素材，其中两个人处理大量来自工作室的、有关情节和性格方面的改动的“笔记”。就像爱迪生的门洛帕克实验室一样，巴斯和他的小组总是设法同时运作四五个项目。现在，巴斯的创作成果比以往任何时候都要多，并且觉得他的小组提高了他的作品质量。动力和协作是他的小组最大的武器。

　　 多样性可能会给团队带来灵感。因为同时忙于不止一个项目，团队成员常常能够看出不同项目之间的联系，从而保持活力，而不会精疲力竭。巴斯无法想像那些完成了一部作品就关闭创造性的源泉出去度假的作家。他和他的小组是如此地投入，以至于工作中的“喜剧、正剧、亲情片、搞笑片从不间断”。他说：“这其实是一个完整的故事，是关于我们自身以及我们如何相互关联、如何出差错的故事。”巴斯究竟是如何让他的创新机器保持运转的呢？他刚写完一部剧本，就开始动笔构思另一部剧本。这对于任何团队来说都是一种很好的策略——以另一个项目的开始作为一个项目的结束。那样的话，当你真的休息时，你其实已经有了个开头并且开始工作了，而不是才开始打草稿。

高效沟通之倾听333法则

作者不详，事后得知必将补登

沟通无时不在，高效沟通实际上一切源于有效的倾听，在沟通中倾听的细节，总结出以下三三法则供大家参考之。

一、倾听的3项原则

　 倾听是一次心灵的交流与碰撞。从心理上分析，人都有强烈的被认同感的需求。被认同感的最基本的表现形式，即倾听原则之一：听其讲叙，不轻易的打断对方或打岔。

　 敷衍而木纳的听对方讲叙，当然不行，还要表现出自己真的在用心的听，要适时的有回应，表现出自己在用心的倾听，即倾听原则之二：随时要有应和之声。

　 人在完全投入之时，会忘我，当你全心投入到对方的讲述之中时，也会进入到对方的情感中，随对方的情感而波动，即倾听原则之三：情到深处辅以适当的肢体语言。

二、倾听的3清主义

　 听清楚是确保有效沟通的关键因素，即倾听主义之一：听清楚。

　 常言道：好记性不如烂笔头。为了确保沟通的高效，能记住对方的核心资讯，我们还应有重点的做好记录，即倾听主义之二：记清楚。

　 也许不一定，当我们不能100％确认时，最好的方式就是回问对方以示确认，确保自己能做到100％了解对方的的表述，即倾听主义之三：问清楚。

三、倾听的3大危机

　　效的执行源于清晰的指令，确保指令的正确性源于有效的沟通，沟通的关键源于有效的倾听。倾听是一切高效的源泉。因此，不听是沟通中最原始的危机，即倾听危机之一：不用心倾听。

　　偏听则暗，兼听则明的历史教训深刻的提示我们：要广泛听取，畅所欲言，方能明辨是非。不能兼听，则是滋长打小报告之小人的温床。要做到明辩忠奸，就不能偏听。即倾听危机之二：不能做到兼听。　　

笑话是已成为人们一种娱乐与消遣的方式。但在与人交往中，特别是正式的商务交往中，不能无意识的讲“笑话”，否则可能会因此而错失良机。即倾听危机之三：误听误正事。

沟通的重点

作者不详，事后得知必将补登
影响力最大的管理者，是那种有高度沟通能力的人。然而沟通能力并不狭窄地限于说交际的能力。这是一种排在非常前面的影响力。良好的倾听使我们获得了大量有益的信息，可以更好地理解对方，可以赢得信赖和支持。同时要注意避免以下六种错误做法：
（1）不要只是指出问题，而要提出解决问题的方案

（2）发现问题时只向有能力解决问题的人反映情况，而不要随意传播

（3）控制自己评判他人的倾向，因为你一旦有了一个定性，你可能就看不到对方的真实情况了，也不会取得沟通的预期效果。

（4）不论是明确的还是含糊的，都要注意“因为”这个字眼。在出现问题时，我们注重的是找出问题的真正原因并解决它，而不是用“因为”来给自己辩解。作为管理者，我们更需要起到表率作用。

（5）不要威胁或给别人下最后通牒。既然是沟通，目的是解决问题，我们应注意不要采用威胁式的语气。而多使用如 “我们一起……”“……好不好”等字眼，将会取得更好的效果。

（6）切忌猜测他人的动机。因为我们一般倾向于根据自己的动机来评判自己的行为，而依据别人的行为来判断他人的动机。因此作为管理者，我们要注意改变自己的思维习惯。
要说服别人并赢得理解需要掌握以下几个原则：

（1）对事不对人（谈行为不谈个性）。沟通中对员工的表扬或批评，一定以事实为依据，尤其是批评时，只对错误的事实本身进行分析和探讨，不要定性或下结论。

（2）多提建议少说教。在沟通中对员工的工作发表自己的看法时，多使用建议的形式，可能更易于被接受。（3）注意顾及和理解对方的感受。沟通中要时刻注意顾及对方的感受，当对方情绪比较激动时，首先要表明对对方的理解。

（4）本着积极的态度去沟通，并对结果充满信心。才能感染并影响员工，最终得到一个满意的结果