文/杜宜芳
每個潛在客戶都是業務積極關照的對象，然而，大部分人付出的精力卻總是與成交率不成正比，就算試過大大小小的方法試圖改善再突破，效果也常常不如預期。比起見招拆招、短期的方法，經營客戶獲得高成交率更需要深思後能持續施行一段時間的策略，美國知名的企業經營思想家David Finkel 更說：「有力的銷售策略才能換得瞬間成長的業績。」他整理出五個業務員該具備的銷售法則：
一、預先建立共識
時常發生方案和客戶預想不同，最後無法成交的情況嗎？預先建立共識可以減少這類情形的發生，事先以訊息或口頭的方式告訴客戶方案的目的，確保雙方在對方案方向有共識的情況下進行，才有可能針對下一步繼續合作。此外，除了客戶對方案的共識，明確知道決定權仍在客戶身上，也是業務預先該有的共識。
二、過網不漏
別讓任何客戶輕易從網中溜走，把每一位客戶都當視為不可遺漏的對象去經營，同時讓客戶認為「不能錯過」你的方案，給予到期期限、成交後的獎勵金、首次購入折扣、客觀講述競爭者比不上的優勢處，都是用心說服客戶之餘，增加客戶買單率的小技巧。
三、解決痛點
Finkel分享企業訓練公司常提到的「牙醫陣痛理論」，比起牙醫建議許多方案讓牙齒能更健康使用更久，消費者對於牙痛時快速的解決方案反而更容易買單。應用在銷售上道理亦同，在與客戶交談過程中，仔細思考對方真正所需與想解決的問題為何，比起給予長遠才看得見成效的合作方式，直接提出能立即解決客戶煩惱的方案，成交率必定大大提升。
四、用社群加分
人是群體的動物，許多人都在做的事，我們也會潛意識地認可，甚至跟進去做，將此定律放到銷售上，越多人曾經購買且使用的方案，通常客戶也會越容易被說服，尤其當提出數據與實質證明多數人好評時，說服力更加驟升。讓客戶在使用前就對產品產生信任感很重要，這類透過外在社群見證的方式，比起業務員一個人口說無憑來得更具說服力，搭配業務本身對產品專業的了解，雙管齊下達到成交。
五、管控風險
業務員最頭痛的，除了不願成交的客戶外，莫過於那些成交後認為產品與預想有極大落差的客戶，溝通與實際見面都是為了減少這類情形發生的風險，事先提供試用包、使用不滿意兩倍退費、從小筆金額的方案著手，都是降低風險的好方法。業務員在與客戶交談溝通時，千萬別因為一時貪心，就極力說服客戶直接購買大筆金額，對於還不熟識的潛在客戶與新客戶，建議依不同情況去思考衡量，再給不同方案的建議，才能增加客戶滿意度帶來更多回購，同時減少服務不佳等風險造成的相關傷害。
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