來場有效果的對話

文/EMBA雜誌編輯部

企管顧問路易塞爾（Kevin Louiselle）與尼爾森（Scott Nelson）在訓練雜誌（Training）上指出，許多企業主管因為沒有在適當的時間，以適當的方式進行適當的對話，因而沒有達到該有的工作成果。他們表示，要跟別人來場有效的溝通，必須做到「高影響力對話」（High Impact Conversations）。所謂的「高影響力對話」跟辦公室裡一般的閒聊不同，指的是明確、深思熟慮的對話，用意在於促成某人願意採取某個行動。

「高影響力對話」包含四個Ｃ：

■背景（context）：情況是什麼？

■釐清（clarify）：我們知道什麼？

■創造（create）：我們能做什麼？

■承諾（commit）：我們將會做什麼？

舉例來說，小王告訴陳經理，公司要給一個重要客戶的貨品將會延遲出貨。陳經理如果回應：「為什麼？我以為來得及，你到底是什麼意思？」這樣的反應無助於他跟小王建立正向的長期關係。

取而代之，陳經理應該跟小王進行「高影響力對話」：

1.背景。陳經理應該從了解現在的情況開始，讓雙方對問題有共識。可以提出的問題包括，「你對這個情況的看法如何？」「你手上現在有哪些最新的資訊？」

2.釐清。接下來，陳經理應該確認目前手上有的資訊，讓雙方對問題更加有共識。可以提出的問題包括，「你的結論很有意思，你是怎麼得出這個結論的？」「聽完你的描述，我認為事情是這樣的，對嗎？」

3.創造。討論了情況跟資訊後，接著討論下一步或解決方案。陳經理可以提出的問題包括，「你覺得我們有哪些選擇？」「我有幾個想法，讓我進一步說明一下。」「以前我遇過類似的情況，當時我是這樣處理的，我覺得這次也可以這樣處理，因為……。」

4.承諾。最後，陳經理跟小王可以做出決定。陳經理可以提出的問題與說法包括，「你的決定是什麼？」「我建議你在做這件事之前，先完成那件事。」「我可以做這些事來支援你。」

按部就班採行以上四個步驟，將會為自己跟別人的對話效果加分。