請顧客介紹顧客

文／EMBA雜誌編輯部

想要開拓新客源？除了投入更多的資源進行行銷與廣告之外，別忘了一個有效的做法：請顧客介紹顧客。就像在臉書上，越多人按讚的留言，往往能引起更多的注意。在銷售的世界裡，如果你能邀請顧客為你介紹新顧客，將會使開拓市場更加容易，業績也更能加速成長。管理顧問理察絲（Kelli Richards）提醒，要請顧客幫忙介紹顧客，必須是雙方面已經有了穩固的信賴關係之後。此外，在什麼時間點提出要求，以及提出要求的次數，也都必須注意。理察絲在公司雜誌（Inc.）上指出，請顧客推薦顧客，應該採取以下六個步驟：

1.從一開始就幫顧客做好心理建設。別等到合作結束，才突然提出要求，希望對方介紹新顧客。而是應該在合作一開始，便清楚說明，未來合作愉快，會需要他幫忙介紹新顧客。

2.強調三贏效應。讓對方了解，會因為這個介紹行為所受益的，不只是你與被介紹人，還包括他。對你來說，新顧客當然會為你帶來新生意；對被介紹的新顧客來說，也因此有了好的合作夥伴；至於對介紹人來說，則是因為撮合了一樁好的合作關係，將更贏得他人的信賴。這就是「三贏」。強調這件事，會讓顧客更願意伸出援手。

3.掌握時機，請對方介紹顧客。當雙方合作順利，你也做出了讓對方滿意的成績，證實了你的價值，這時，就是請對方介紹顧客的好時機了。問對方有沒有認識其他人，也可能需要你的服務，再請他引介雙方。這時，要注意的是，他所介紹的對象是否有足夠權力代表其單位或公司。找到對的人，才能夠立竿見影。

4.讓介紹更簡單。要知道，顧客手上總是有別的事要忙，因此，盡量將介紹的過程簡化，減輕他們肩上的擔子。舉例來說，可以請對方在某個適當的時間點，以電子郵件將你引介給他人。或者是連這點也省略，請顧客授權讓你直接用他的名義，去接觸某位雙方都認識的對象。

5.在專案結束之後，也要持續聯絡。持續保持聯絡，會讓你之後還有機會獲得對方的介紹，運用他的人脈。若你想開發的新顧客正巧他也認識，便能請他伸出援手。

6.表達感激。不管事後是否和他所介紹的對象做成了生意，都要記得向他報告你與對方的進展，並且感謝他的協助。切記，顧客的介紹是建立在人際關係上，需要你持續灌溉。提供卓越的產品與服務，掌握提出要求的時機，並在合作前後都維持良好關係，顧客自然樂意為你宣傳，成為你的最佳代言人。