文/Bryan Yao
我從進入職場以來，名片上還沒掛過「銷售」相關的職位，但我幾乎天天在推銷與行銷！我自己擬定了一套滿好用的一二三接客術（接洽客戶），分別是：一句提醒、兩個定位、三個話題！
一句提醒 : 每次拜訪客戶前，我一定會在心裡反覆咀嚼這句名言：「當客戶來問電鑽時，他真正想要的其實不是電鑽，而是一個牆上的洞！」對於一個賣電鑽的銷售員來說，腦中很難拋開與電鑽有關的事，畢竟先賣鑽鑽才有錢錢哪！但弔詭的是，客戶真正在意的卻是他們面對的問題，「商品」本身不代表需求，只是滿足需求的一種手段！銷售者在沒真正弄懂客戶的問題前就大力宣揚自己的產品，等於切斷了與客戶間的連結。
兩個定位 : 所以，與客戶剛接觸時就一味地擁護自家產品常常是行不通的！我們要重新定位自己的角色，幻想自己是「醫生」與「酒保」。前者是「問題分析者」，後者則是「情報提供者」。請想像一下，假如有天我們去診所看病，醫生直接要你趴下，屁股先來一針，然後說這針可以治百病，你會作何感想？這正是許多強迫推銷者幹的事。正常的醫生一定會先問我們的狀況，試著找出問題點，最後才提供可能的解法。至於電影中的酒保，則往往是資訊的提供者，不論你想知道附近哪裡好玩？想見黑手黨的老大？還是道上最新的消息都可以問他。先把你的成交慾望放一邊，先把你的完美產品丟一旁，好好看著你可愛的客戶，幫助他分析問題，給他需要的情報，定位對了，才能挺進下一關！
三個話題 : 與客戶交談時，我們要用三個話題作為主幹：分別是「現狀」、「理想」與「方案」！
我會建議賣健康食品的小姐，不妨跟客戶聊聊他的生活型態、作息與飲食習慣等話題（現狀）。她可以稱讚客戶身材保持得很好，看起來很年輕。當對方謙虛地說，哪裡哪裡，我其實超重了。這時她就可以趁機說，不會啊，你身材超標準的，不然你希望瘦到幾公斤（理想）。對方說出理想體重後，就可以再進一步談談他打算如何減重（方案）。這時候請保持耐心，多數客戶對於問題的解法心中早有一套答案，不要強塞一個我們認為對的答案。如果這位客戶說，我打算靠跑步來達成理想體重，這時就可以一方面稱讚他的決定，另一方面建議他在運動之餘可搭配營養補給品，會有事半功倍的效果。必要時扮演「醫生」的角色分析當中的原理，再變裝成「酒保」分享某運動員或藝人就是用這樣的方法保持體態。接下來，有很高的機會，他會主動問，該搭配什麼樣的補給品？很巧的是，她剛好有貨，而且今天特惠！以上的談話方式有兩個好處。首先，對方是自己說出他的需求，而不是被你說服或是屈於人情。這樣成交的機率當然更高，若產品真的有效，回購機會也高。其次，就算你發現你的商品客戶的確不需要，或者無法解決他的問題也不打緊。因為過程中你沒有強迫推銷，只有相互了解與資訊分享，這樣良好的關係會成為未來合作的伏筆！
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