讓同事按讚的共識訣竅

文/徐瑞廷

我從近百個專案的執行過程中，歸納出來可以與團隊成員合作順心順利的幾個訣竅：

1.明定工作規則：由於專案進行期間會很忙碌，所以不妨開誠布公地請大家配合，盡量停止休假，並且清楚告知專案結束的時間點，讓大家做好忙碌的心理準備，也知道自己什麼時候可以喘息一陣子（像是暫時減輕工作負擔或安排休假）。

2.放手讓同事負責：在BCG，當專案進行時，成員們通常每天會一起討論至少2次，如果專案歷

時3個星期，就至少會有30次的討論（以一天2次、三周15天計算）。不過，除了討論之外，專案經理應該完全授權給成員負責自己的工作項目，而不是一直緊迫盯人。

3.即時提供回饋：任務艱難的專案，往往是優秀同事的練功場；身為主管一定要記得即時提供回饋，像是從與客戶開完會之後，回到公司立即召開簡短的會議，討論是否有什麼新發現，大家的功力就會更上一層樓，也會更有幹勁，克服困難、完成專案。

與人合作是一門藝術，注重技巧之餘，心態也很重要。懂得設身處地為人著想，不論是對客戶、對老闆或是對團隊成員都一樣。舉例來說，某位顧問在專案進行期間，需要行銷部門提供相關資料或數據，就先草率地e-mail給行銷部門，請對方提供過去3年所有產品在所有通路的業績與相關行銷支出，之後也沒有另外找時間和對方溝通細節，就是缺乏同理心的表現，很可能會引起行銷部門同事的反感，讓人覺得顧問只是把e-mail「丟」給他們而已。比較好的做法是，顧問在發信給行銷部門之前，事前已經有個假說，知道需要什麼樣的數據來證明這個假說，然後準備一個清楚定義的樣本，把所需的數據表格化，再在e-mail裡清楚交代來龍去脈與取得數據的原因，同時附上前述樣本。e-mail發出去之後，顧問最好還能再打電話向對方說明需要協助的原因與細節。重點是要有同理心，設身處地體諒別人準備相關數據實屬不易，盡可能充分溝通，讓別人好做事，也避免浪費別人時間。

勤於報告，讓主管「在狀況內」

文/徐瑞廷

1.了解主管的工作習慣

專案開始前，先了解主管的工作風格。如果主管屬於控制型，一定要讓他知道進度，甚至每封e-mail也要CC（副本抄送）給他，讓主管覺得一舉一動都在他的掌控中。千萬不能等到主管從別人口中聽到關於專案的某件事情，質問你「這件事情我怎麼不知道」時，你才驚覺自己竟然完全不了解主管的工作習慣。

2.定期與主管討論

專案初期即著手安排與主管固定開會的時間，包括和全體專案成員，以及與主管個別報告的時間。讓主管保持「在狀況內」，而不是過程與他無關，結果才讓他承擔。

3.專案出現警訊，及早告知

有些人會擔心，一旦向主管反映專案進度落後或潛藏的問題，表示自己的能力不好，因而選擇隱瞞，造成下情無法上達。然而，這些警訊如果沒有及時通報主管尋求協助，通常會讓專案成為一場災難。

豐田汽車（Toyota Motors）的生產線上，有一種名為Andon（日文漢字為「行燈」）的生產管理手法，目的是因應及時生產（JIT，just in time）出問題時，可以立即處理。每個工作站都會安裝綠、黃、紅三色燈，綠燈表示沒問題、黃燈表示某位員工進度稍微落後、紅燈表示進度落後的問題嚴重，不但可以讓員工和主管了解彼此的狀況，也能方便盡速找出問題的根源。

4.主動尋求意見回饋

主管的存在，是讓你安心將專案往前推進的後盾。因此，最好能適時向主管徵詢意見，避免獨自悶著頭做事情。

從2015開始落實自己的精彩人生

文/游祥禾

我期許每個人的生命可以更有張力，我們必須讓自己來地球的這一趟旅程更有價值，於是我在台上和大家分享了10點，我們就從2015開始落實自己的精彩人生。

1. 努力認真工作 : 你儘管默默的努力認真工作就是，最後總會有人在意，這是真的，專心做好每一件事情，心無旁鶩。縱使真的沒人看到、沒人注意最後你也啥都沒得到，這也沒關係。老天爺已經用另一種形式轉換成一種能量注入在你的體內，這些價值遠超過你所能得到的多更多。

2.積極地與人相處 : 不是用盡心機，而是敞開心胸，不要把心房關得這麼緊，不讓大家進來的結果，你自己也出不去。你都已經一無所有的，還害怕別人對你進行偷拐搶騙，根本是我們自己先邪惡了。

3.不要只是想，必須要大量密集的行動 : 這一點我已經說到不想說了，我這幾年寫得所有的

文章都和行動有關，實踐再實踐。會想的人我看不出哪裡了不起了，會去做的人才是我們要去學習的。我們老把出一張嘴、口若懸河的人當偶像在崇拜，真是愚蠢至極啊！

4.建立清晰明確的目標 : 你現在做的每一件事情，你期待它會是怎麼呈現的？很多人做事是沒有目標的，你問他為什麼這麼做，多數人的回應都是不知道不清楚。既然不知道，沒有慧根就要會跟；沒有智慧那就請自費好好投資腦袋。不會、不做、不學、不花，卻整天想著達成目標，哪有可能！去街上走一圈，會發現好多同類人，但又打不醒。

5. 專注結果而不是一直重視計畫 : 一直在計畫該怎麼做，最後就是不了了之。很多企業老闆都會很開心的跟我分享他們接下來的計畫，我往往在意的是結果，於是我會問那現在的結果到哪裡了？我們的人生不能永遠都在那自嗨的籌備計畫，計畫是美好的，但現實是殘酷的，到底什麼時候要開始啟動呢？結果當然遲遲不會出現，傻子都知道。我們連傻子都不如。

6.養成良好的習慣 : 想想看你一天花了多少時間在做對你自身真的有意義的事情？如果你的投入密度高，兩三個小時就可以很有效果了，就是因為大家習慣不好，東摸西摸，一點效率都沒有，一下子時間就過了，明眼人一看就知道問題出在哪裡，沒有好的習慣啊。

7.堅定的信念 : 信念不是口號，大家常常拿來喊一喊，然後就熄燈睡覺，這到底是哪一國的信念。既然要，就培養自己『我一定會去做、且完成它』的信念，而不是每天看到人就在那邊喊著你是最棒的、我是最棒的，說實在話，我真的看不出來棒在哪裡。我一個學生繳了一堆錢去上課，喊到喉嚨都啞了，最後去看了耳鼻喉科，兩個星期不能做事，話都說不清楚，一群人笑他最棒變最慘了。

8.承認自己就是欠磨練 : 人沒有是完美的，所以要不斷的進修學習，承認自己真的還不夠，如果有人願意提點我們，這是多麼幸運的一件事情，只是忠言逆耳，有多少人願意虛心受教？承認自己欠磨練，我們才有機會磨練自己，不然只會越來越驕傲。

才學兩招就下山開起染坊當老闆的人，比比皆是，停止學習，如何吸引比自己優秀的人，人家為什麼要跟你。不好好磨練自己加強學習，我們的人生只會越來越平庸，時間會證明一切，三五年等著看。

9.多幫助別人 : 沒有錢萬萬不能，我也超愛錢，但不能甚麼都談錢，不用錢的最貴，你是不是發自內心的想要幫助他人，別人怎麼可能會不知道，你的價值來自於從內心投射出來的那一份愛心。

10. 有一份感恩的心 : 你之所以有現在是經過多少人的幫助才形成的，一定要懂得感恩。無愧於心，要對得起自己的良心，要謙卑不要自大，停止抱怨。常懷感恩心，你的內心會更有力量，且超乎你的想像。最後祝福大家在新的一年都可以『羊』起風帆，迎接亮麗生活，讓2015成為自己最棒的代表作。共勉之。

努力，但不要用蠻力！

文/杜書伍

我們對努力的人，都非常的欣賞！努力不一定成功，但不努力成功的機會是很渺茫的！

很多人認知努力的重要，而大力投入時間、精力。不久後我們會發現成效逐漸在發酵，逐漸脱穎而出，同時大家都抱以更高的期望。

但是，隨著時間的推移，我們發現很多人似乎停滯在高原期而無法突破。他或許知道，也或許不知道，而只欣喜於超越别人，同時沈迷於做事得心應手與外界的掌聲。直到時間一久，原來落後的追上來甚至超越；掌聲少了沒了，才驚覺納悶「怎麼這樣？」

長期經驗發現，這些人努力靠的是他的「毅力」甚至是「蠻力」，無形中形成「太用力」與「太專注」。太用力就很硬，久了便由硬變僵，而不會思考變通，就無法融會貫通而提昇；「太專注」就容易忽視或排斥週遭事物，以致很單點、很狹隘。

努力是需要「用力」去突破、需要「毅力」去持續，但更需要用「腦力」去理解體會，用腦力去思考變化、用腦力去突破提升。由於初期努力是靠「用力」獲得成效，因此就相信持續用力就會有成效，更甚至相信「只要」用力就有成效，而變成習慣用力，忘了腦力。

仔細檢視自己，是否努力而忘了用腦力？凡事都要用腦力去理解，凡事都要用腦力去想方法，凡事都要用腦去思考而融會貫通，而一步步提昇自己。這樣的習慣不但讓你與時俱進，更有機會讓你的經驗歷練昇華為能耐、智慧。

千萬不要只用蠻力，最後陷入「没功勞，也有苦勞」的自我憐憫的地步。

主管就像大家庭的小媳婦？新手主管的兩大難題

文/經理人月刊

剛上任的新手主管，通常是由工作者晉升，晉升的原因，是新手主管在專業工作上表現傑出，因而升官；因此專業上的困難不大。但新手主管會遇到主管的兩大難題，其一是團隊領導的問題，其二則是上對組織、下對部屬之間角色扮演所產生的角色衝突問題。

1.任務認知差異：自己努力做事，疏於團隊領導整合

新手主管首先要認知：主管的任務是分工、協調、整合、指揮，讓團隊發揮一加一大於二的成果與戰力，而不是自己做事。須取得部屬的信賴、認同，讓部屬分工協調，扮演各自的角色；確認每個人的工作目標及團隊目標，訂定團隊內的工作規範及互動邏輯。好的主管就像艦長，當艦長站在艦橋上，下令左轉45度，軍艦跟著精準的左轉，這其中代表著所有的人都準確的執行任務，手眼協調，而艦長要花多少心血、溝通、協調、訓練才能完成？主管亦然，團隊作業其實是新手主管最大的課題，也是主管好壞最大的分野！「忘掉自己，帶好團隊」是新手主管突破第一大困難的關鍵。

2.角色衝突問題：是資方也是勞方，陷入為難處境

新手主管的第二大困難是角色認知與扮演。主管事實上是個夾心餅乾，既代表公司，也領導團隊；既是資方，也是勞方。對公司、對組織，主管要完成組織交付的目標與使命，也要控制成本、追逐效率，更要對公司忠誠，這是主管不可迴避的資方代表角色。可是對團隊，主管又要體恤部屬的困難，也要照顧他們的福利，更要關懷他們的生活、生涯與成長。其核心理念則為「關懷、服務、教育與公平」，這是主管天生的「工頭」角色。如果上下之間沒有矛盾，主管的角色就沒有困難，很不幸的，組織的要求與部屬的期待，經常是衝突的，主管這時候就會陷入左右為難的處境。有人形容主管是「大家庭裡的小媳婦」，十分貼切。主管該如何演好這個「夾心餅乾」的角色呢？「理性判斷、充分溝通」是基本原則，以是非為依據，該替公司說話，就要直說，該替部屬反映困難，也不能害怕得罪上級。主管要善盡中性、客觀的溝通角色，絕不可看風向辦事，否則會在上下兩端都不討好。認知「夾心餅乾」的角色，照顧雙方的立場、協調歧見、化解衝突，是主管必須學會的能力。

讓主管點頭的共事訣竅

文/徐瑞廷

在你的工作中，是否需要經常與人合作？我相信答案是肯定的，畢竟身在企業，就會有多方的利害關係人，包括主管、客戶與同事等。管理顧問也是一樣，常常要和多方合作。我在顧問生涯裡，已參與近百個專案，接下來我將歸納出專案經理該如何與主管、客戶與團隊成員合作的訣竅。

首先談到身為專案經理，做到哪些事，是符合主管的期待。

期待1：根據共同討論出的初步假說，有效推動並掌握專案進行

我們會在專案啟動前，先建立初步假說，確保專案資源能夠集中在驗證並修正假說上。因此，專案經理最主要的工作，就是整合多方意見建立假說，再根據假說來制定工作計畫，並確保團隊對假說與工作計畫理解一致。定期與各相關成員溝通絕對有其必要。每個專案每周至少會有一次專案會議，目的是討論各模組的最新進度。在會議中，我通常會期待3個主要議程：1.進度報告；2.討論點（專案經理提出，有需要我提供意見的部分，針對該點來討論）；3.下一步。

期待2：維持愉快的工作氣氛

專案進行時，流程中所有的動作都必須在有限的時間內完成，才能在截止日之前交出成果、達成目標。這段期間彷彿「活在刀口上」，壓力相當大。因此，如何讓大家在高壓中仍然苦中作樂、自得其樂，就顯得相當重要。

期待3：以專業合宜的方式和客戶合作

切記，你所做的一切，都是為了創造價值，包括提出洞察（insight，提供客戶不知道、但具有關鍵影響的發現與建議），以及交出讓客戶心服口服的成果。一舉一動都要符合公司的專業形象，才能不負主管將客戶交給你的請託。

培養8種領導者特質，讓部屬真心追隨你

文/馬安奇

《富比世》（Forbes）雜誌整理出領導者深獲團隊信賴的8個關鍵，希望叮嚀主管們，別以為擁有了頭銜，部屬就該理所當然地為你效命；事實上，想要團隊和你同心協力，先花一段時間建立彼此的信任關係：

1.明確（Clarity）: 有時候，不是員工不努力，而是主管沒有樹立清晰的目標，使得員工「用錯力」，不僅導致成果無法符合主管期待，也會影響團隊士氣。領導者最重要的任務之一，就是建立明確的工作要求、具體目標以及未來期許，並且釐清任務的優先順序，讓部屬得以依循。

2.始終如一（Consistency）: 領導技巧可以千變萬化，但是能真正贏得人心的關鍵還是在於貫徹執行。就算只是偶爾打一通電話關心、寫張小紙條鼓勵，但是永遠保持這個習慣，團隊展現的忠誠度可能比提供高額獎金還要持久。

3.承諾（Commitment）: 人們會願意相信某些CEO、意見領袖或政治家，是看到這些人為了履行承諾，放棄龐大的利益。領導者言出必行，用行動證明給整個團隊看，才能建立團隊對自己的信任感。

4.性格（Character）: 比起只挑簡單事來做的主管，員工會更加信賴那些勇於做「正確的事」的領導者，因此，該做的事就要堅持到底，別擺出一副「其實可作可不做」的態度，令員工無所適從。

5.貢獻（Contribution）: 如果領導者不能創造實質貢獻，又怎能贏得眾人信服？部屬期望看到領導者達成目標，帶來實實在在的成果。

6.能力資格（Competency）: 擁有技術專長固然重要，但是願意虛心求教，在混亂局勢中也能迅速適應、快速成長的人，更能讓部屬打從心底佩服。

7.人際關係（Connection）: 有魅力的領導者就像一個大磁鐵，可以牢牢吸住團隊的信任感。他們傾聽、發問、適時表達感謝，維繫友善的人際關係；不抱怨、不隨意談論八卦，建立正向的互動氛圍。

8.慈悲（Compassion）: 「己所不欲，勿施於人」是最基本的同理心表現，領導者除了不傷害部屬之外，也應該用平等的標準衡量自己與部屬，如果只知道關心自己的利益，勝過於關心他人利益的話，沒有員工願意為這種人效命，部屬只會追隨真正在乎他們的領導者。

初次拜訪客戶的5個好習慣，為個人形象大加分

文/陳清稱

好不容易約到重要客戶，去到對方辦公地點的會客室時，你大剌剌地挑了最大的座位搶先坐下；接待人員送上茶水時，你一手接過，搶在客戶之前大口喝下；交換名片時，你一拿到就立刻塞進皮夾中；雙方開始交談後，你接連說個沒完，甚至超出預定的會面時間……在職場上，沒禮貌的工作者，比不專業更容易引人反感。有日本第一職場顧問之稱的自覺真由美指出，這些小事看似微不足道，卻會大大影響人們對你的好感度。與客戶初次見面時，想讓對方留下好印象，可從以下5個習慣著手改善：

1. 主動交換名片，從中找話題 : 交換名片是決定第一印象優劣的關鍵。與客戶交換名片時，必須牢記3個要訣：1).先遞出名片，從職位高者開始交換；2).遞名片時，高度要略低於對方，以示尊重；3).收下對方名片後，別急著收進皮夾中，先仔細看一下名片內容，從行業、職稱中找話題。

2. 選擇靠近門口的單人座位 : 拜訪客戶時，接待人員通常會請你坐在比較寬敞的位置，但是最接近門口的單人座位會是比較恰當的選擇。等到客戶出現時，你應該立即起身迎接，表現出謙虛的態度。

3. 客戶請你喝茶水，你再喝 : 當接待人員倒茶水給你時，不宜立刻拿起來喝，即使對方請你自便，也務必等到客戶進入會客室、請你喝茶水後，才能喝。

4. 運用6W3H技巧，適時提問: 與客戶交談時，應一邊回應、一邊聆聽，並運用6W3H（When、Where、Who、What、Why、Which、How、How much、How many）技巧適時提問，讓對方感受到你想進一步了解的渴望，同時也要避免連珠炮式地發問，以免引起對方的反感。

5. 在預定時間內，結束會談: 為避免客戶的困擾，應在預定的時間內結束會談。以30分鐘的拜訪為例，可做3段式分配：

§ 最初10分鐘：輕鬆閒聊或了解對方近況；

§ 中間10分鐘：延續前面話題，專心傾聽；

§ 最後10分鐘：以「時間差不多了……」起頭，表明此次來訪目的。

而在拜訪完客戶後，也應在3天內主動寄出致謝卡片，讓對方清晰地回想起當天見面時的一舉一動；在撰寫感謝函時，不妨以一句話描述當天的某個事物或事件，或是對方當天為你做的事，誠懇直率地表達自我的心意，藉以提升他人對你的好感度。

Know-How 該如何培養你的職場專業？

文/許景泰

工作十年之後，當你一路從基層員工做到了經理，創業開公司做了老闆，對於如何「培養職場專業」，重拾來時路，才有一番全新的體悟。

1. Why：Know-why 信仰、信念

•常想一二：學會做一件事，不要滿足曾經懂的/會的，該更「謙虛」的倒空自己，好讓自己可以吸收新的事物。常想一二的好處，在於我的解決事情的方法不僅變多了，也容易做起來與眾不同，甚至多了「自我人生價值」。好讓我在做和行的里程，不至於失去方向，少了最初的信念和信仰。

•多做三四：如果你想追求美好，多做三四是做人做事的基本原則！我對新事物好奇，因此別人不做的，我三十歲之前就懂得，（幫他）撿來做。於是我學會了一些本領，諸如：談生意、跟不同人溝通、識人、靈活、承受壓力、時間控管...。

•紀念五六：一個人要懂得感恩，這是好生常談的事，知滿足的人，不是自己感覺良好，而是常紀念五六。我每一週會去做禮拜，跟上帝紀念我這一週做過的大小事，好讓我下一週可以真的去“感謝”我週遭幫助我的人，以及接觸的任何得意或不得意的事。

2. How：Know-How 學會專業

•做事求精：上班之後，我很早就發現到，做完、做好、做到令人超乎想像，這三個層次會關乎一個人在職場上的成就！「做完」的人只是把工作完成，缺乏創意和突破;「做好」的人會開始用心力去思考如何把事完善，但距離專業尚有一小段差距;「做到令人超乎想像」的人，才是這世代該學的專業！因為，這世代學得快，新知也來得快，你不只要懂得學會“快學和快思”，更重要的是，要把你最核心的天賦價值，變成專業！

•做人求合：做事之外，當你愈往上爬，視野高度不同，就要更深體會「做人」的道理。做人凡事講「合/和」，說很容易，但做起來卻十分困難，你的情緒控管、時間壓力、目標的承擔......都會讓你做人變得處處想精心，卻步步變「驚心」！因此，我在挫敗和錯誤中學會，每一天你從個人開始到團隊，在位高者，愈要像「僕人」一般。謹慎善用你的「權柄」，而多用「影響力」和「魅力」去與人交往，久了自然「合/和」字容易伴隨著你的人生！

3. What：Do Something 要去行

夢想，必須從小去積累。去做，去行，不斷測試自己天賦和潛在能力有多大，你需要在一件想成就的大事上，比別人付出更多，自己去親身去體會這過程帶給人生的美妙歷程！這樣才不枉上帝創造你來世上的這趟旅程。

從業績掛零變身超級業務員，因為我明白了這一件事...

文/林奐呈

剛進入投信這一行時，我像趕場似地到處去做「陌生拜訪」，每天都可以接觸好幾位客戶。不過在大約1小時的談話中，我講解產品就占了55分鐘，最後只得到客戶一句話：「妳說得很好，但是我不需要。」2008年襲來的金融海嘯，將投信業衝擊得哀鴻遍野，我的業績也跌落谷底，甚至還一度「掛零」。後來我接觸並參加卡內基的「優勢銷售班」。卡內基所強調的銷售理念——「真誠地以他人的角度了解一切」，就讓我深自反省自己的工作模式。

從他人角度了解一切，真誠關心 : 以前我在跟客戶簡單寒暄幾句之後，接著就會直問：「請問你有沒有購買基金的需求？」「有沒有投資方面的需求？」聽到這種帶有壓迫感的連番追問，客戶通常很快就會心生防備，脫口說出：「讓我考慮看看。」想也知道，這類委婉的話，通常不會有下文。

觀察敏銳、提問精準，專業贏得信任: 經過課程的洗禮，現在的我已經懂得「換個角度想事情」，拜訪客戶時，會暫且放下銷售這件事，轉而先真誠地了解客戶的現況，將問題全部改成：「貴公司成立多久了？」「在哪裡設廠？」「未來有什麼營運計畫？」「需要多少資金？」乍聽之下，這些問題固然難以直接掌握客戶的「購買意願」，但是對於發掘客戶對於投資理財的需求，卻是大有助益。更重要的是，透過問問題，我可以讓對方（客戶）多說話，自己則是專心聆聽。問問題真的是一門學問，「好問題不必長，卻能問出關鍵」。很多業務員受到客戶的拒絕，是因為沒讓客戶產生信任感。而這份信任感，是需要業務人員發揮專業去建立、贏取的。在許多時候，客戶很可能根本不清楚自己的需求為何，有賴業務員善用問問題的方式來發掘。某種程度上而言，業務員的角色與醫生或顧問頗為近似，同樣是透

過提出精準的問題，加上敏銳細微的觀察力，才能切中要害，贏得客戶的信任。

70%時間深耕熟客，業績大提升: 國外的實證研究中發現，要從新客戶身上賺錢的成本是既有客戶的10倍。我學會了珍惜我現有的客戶，更懂得他們。幾乎每個業務人員都忽略了一個重要的事實：開發新客戶最好的方法，就是請現有客戶幫你做推薦。然而，如果你這個業務員，只有在推銷新商品或服務時才現身，平日幾乎都不太與客戶打交道，那麼老客戶為什麼要幫你的忙？「禮尚往來」的互惠精神，絕對是人之常情，也是再簡單不過的道理。在我看來，如果要讓老客戶主動推薦新客戶，其中的祕訣就是「熱心服務」：要讓你的客戶願意幫你，你就得先主動幫忙客戶。最近，有客戶對我說：「成為妳的客戶是很開心的一件事。」讓我在銷售商品的有形業績之外，也找到了自己存在的價值。