文/文及元
無論是報價、接單、處理信用額度問題，或是運用信用狀等，想要讓事情順利推動、職涯發展無往不利，都必須得透過「協商」方式居中斡旋、溝通，才有可能圓滿達成預定目標。友尚公司曾國棟董事長在《王者業務力》一書中提到，談判與協商是每一個人必備的知識與能力；特別是對半導體零組件通路的業務員而言，不但要面對來自不同原廠的產品與複雜的產品組合方案，更要協調來自上、下游廠商眾多參與採購決策者的不同需求和意見，協商幾乎是天天都要面對的課題，換言之，通路業務的成績與成就，本身就是一連串協商結果的累積。協商的5個技巧包括：
1. 與對方站在同一陣線，善用同理心 : 協商時，無論對方意見是否合理，即使有時候你認為對方的要求已經太過離譜，也要先忍下來。先接受對方的意見，表現出「與對方同一陣線」的立場，然後經過一段緩衝時間的思考與努力，再回覆對方，讓對方感覺到你努力爭取的誠意。如果你可以先了解對方處境、立場再協調，或者先接受，試了之後再告訴對方困難之處，以共謀解決之道的態度因應，能讓許多事情更容易處理。
2. 讓對方充分表達想法 : 即使你心中已有底線或腹案，仍要耐心聽完對方的意見。要讓對方多表達一些，仔細傾聽，以便確認他在意的關鍵點是什麼？ 真正的目的是什麼？ 說話中間是否有弦外之音？ 唯有從對方的表達中猜測並研判對方真正的想法和用意，才能掌握協商重心，爭取最佳利益。
3. 切勿「讓人下不了臺」: 協商之中，切勿讓人下不了臺。萬一遇到這種狀況，業務員一定要適時地設法解圍，必要時，自己權充犧牲者，以求協商會談的圓滿。不過，既然跳出來擋子彈，也不能白白犧牲，事後，你一定要透過適當的場合告訴對方。
4. 避談敏感問題 : 協商時，應該避談敏感的話題，像是政治、宗教相關的話題，或對方不打高爾夫球，你卻興致勃勃地談一桿進洞等不恰當的話題。雖是閒聊或是開場，但卻對拉近雙方距離沒有助益，還有可能因為過於帶有主觀色彩的話題，讓雙方還沒進入正題，就已經留下不好的觀感。我們必須要先建立「每個人都有各自的禁忌話題」的認知，這樣才會懂得揣摩對方的立場、環境，甚至事先從其同事或朋友處打聽、了解一下對方的嗜好、偏好與習性等，避免在協商會談的場合誤觸地雷。
5. 對自己的數據要精準、有自信 : 協商會議上，對自己事前所準備或賴以憑據的數字、資料，必須在表述時堅定而有信心，千萬避免用太多「大概」「大約」「預計」等含糊不清的字眼或口頭禪，讓對方覺得你做事不夠嚴謹或還沒有準備好。事前準備時，許多重要數據必須力求精準或更新到最新資料，絕不能做「差不多先生」。
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