主管的兩堂必修課：會做事、能帶人

文 / 陳清稱

會做事又會帶人，是組織對每個主管的要求與期許，也是主管的自我修練。日本知名心理學家三隅二不二以主管的工作績效（performance）高低、主管與團隊和部屬維持（maintenance）良好關係的能力好壞為縱橫兩軸，提出了「PM理論」（PM Theory）：P軸：指的是創造工作績效的能力，包含領導人是否能夠按規章制度交付部屬工作指令，要求部屬做出最大努力，以及讓部屬全盤了解工作計畫，是形成部屬「壓力因素」的主要來源。M軸：指的是帶領團隊的能力，包含領導人理解部屬在工作中的處境，提供必要的支援，與部屬之間相處融洽，是主管對部屬的「體貼因素」。根據績效與帶人能力的強弱，三隅將領導人的行事風格分成PM、Pm、pM、pm等4種類型（以字母大小寫區分程度的強弱，P與M代表該項能力愈強，p與m則表示該項能力愈弱），其特色如下：

1.PM型主管：工作績效突出，又善於帶領團隊，是所有領導人類型中的典範。這類型領導人雖然擅長制訂工作目標，不達目標絕不罷休，但是也很懂得體恤團隊辛勞，從旁提供協助，讓部屬心悅誠服。換句話說，PM型主管透過「體貼因素」，化解了部屬在面臨嚴厲要求下可能會產生的反抗心理。

2.Pm型主管：工作績效突出，但不善於帶領團隊。三隅研究發現，這類領導人由於很專注在工作目標的達成上，所以在帶領成就動機低的員工從事單調的工作內容時，搭配強制的高壓手段，效果最為顯著。不過，一旦遇上員工心生反抗，工作成效也將隨之遞減。

3.pM型主管：善於關照部屬、帶領團隊，但在工作績效上表現平庸。在績效導向的職場文化下，pM型領導人很容易被貼上「好人主管」的標籤，未必會被視為是「好主管」。不過，這類主管如果帶到具有高成就動機的員工，他們善於關懷部屬的特質，往往能激勵部屬力求表現，在取得工作成果上，會超越Pm型領導人，僅次於PM型領導人。

4.pm型主管：工作績效低落、團隊士氣低落，是組織與部屬最不樂見的領導人類型。

三隅指出，領導人的主要工作在於創造績效與帶領團隊，而壓力因素與體貼因素就像兩股交互影響的作用力，只要壓力因素過大造成員工的抵抗心理，員工的成就動機就會減弱，進而影響工作績效，這時領導人若能以體貼因素加以緩和、解除，就能提升員工的成就動機，達成組織的工作目標。

小事也要做完美！少了這個好習慣，別說你想成為頂尖人才

文/張玉琦

面對繁雜又瑣碎的工作時，你的反應是什麼？抱怨自己的才能被埋沒了，還是期盼能被交付更有挑戰性、更有趣的工作？歷任投資銀行、跨國顧問集團的日本投資專家金武貴表示，愈是優秀的人才，像是那些在投資銀行或企管顧問公司工作的「職場菁英」，他們其實是大事、小事都一樣認真做，特別是小事，更是吹毛求疵、追求完美，這樣才能讓主管、客戶願意交付他們更重大的任務。他在《將世界菁英的工作方式整理成冊》中，整理出頂尖菁英的工作方式：

1. 講究細節，標點符號也要檢查 : 頂尖菁英常有講究細節的完美主義傾向，做起事來總是全力以赴。

交報告時，他們會一字一句檢查，連標點符號都不放過；做資料時，他們會不厭其煩地找出、並修正任何微小的錯誤，像是字體大小、顏色、logo的位置是不是差0.1公分；做交涉時，他們絕對不會有「就差這麼一點點，應該無所謂」的心態，即使是發生機率也許只有0.1%的狀況，他們也小心謹慎。

為什麼要「細到」這個程度？金武貴解釋，這跟機車行保持乾淨整潔，就能給客戶好印象的道理是一樣的。投資銀行家或企管顧問業，販售的商品服務是無形的，客戶不容易判斷出他們的工作品質；不過，資料是不是漂亮、精確，是連外行人都能判斷，所以每一個小細節、小誤差，都不能放過。

2. 身價上億，算盤還是要打得精 : 與公務有關的開銷，只要判斷沒有必要，就會追求「最低價格」，像是選擇比客戶等級低的旅館、搭飛機選擇經濟艙等、吃飯挑平價餐廳。這完全是站在客戶角度思考所產生的言行：客戶無論投資金額多寡，都會希望交給對金錢很仔細、甚至到了錙銖必較程度的人。

3. 無聊的工作，也要做到完美 :

就算現在是業界的王牌，以前也是從基層助理做起。面對愈是無聊的工作，他們就愈是用心，提醒自己不能出錯，向老闆證明自己能夠把手邊的小事做好，才有機會被交付更重要、更有挑戰性的工作。

10分鐘筆記訓練法！再困難的事，也能理出頭緒

文 / 張良姿

你是否每年都會許下願望，希望新的一年能更上一層樓，但往往又毫無長進地過完了一年？《零秒思考力》作者赤羽雄二提出「筆記訓練法」，協助大家提升思考能力。筆記撰寫格式如下：在紙張的左上方寫下標題，並畫上底線，以和內容有所區隔。接著，在右上角寫上日期（年月日）。最後，將腦中針對標題所浮現出的各種想法條列寫下來，以4～6行為主，每行用20～30字具體描述，突然想到的事、掛念的事、心中的疑問、下一件該做的事、自我成長的課題、令你怒氣難消的事等，任何浮現腦海的東西都可以寫。一開始，可能會不知道該從何著手，以下分別以標題和內容的撰寫做說明：

【關於標題的寫法】: 標題沒有任何限制，想到什麼就直接寫下，不須猶豫。舉例來說，與工作有關的標題有：「如何加快工作速度？在一、兩天內快速完成工作。什麼樣的狀況會造成工作中斷？為下周會議做的準備工作。與上司溝通的方法」。像這樣，直接將浮現於腦海的字句寫成標題即可。不論是用疑問句或肯定句都可以。平常還可以養成做「標題筆記」的習慣，將正在煩惱的、突然浮現腦海的事情立刻記錄起來，累積成為你的標題筆記，當想不出標題時，就可以隨時拿出來參考。

【關於內容的寫法】: 由於筆記訓練限制要在一分鐘內將標題、4～6行的內容以及日期全部寫完。因此，和標題一樣，想到什麼就寫什麼，不做多餘思考。把感受直接卸下，不要想得太複雜，不必考慮結構，也不必斟酌用詞，就隨著思緒遊走。另外，筆記的各行內容如果太短，可能會不夠具體，因此建議每行必須寫到20～30字。但限制最多6行，是因為如果不停地寫下去，就會把重要和不重要的事都列在一起，不同層次的事情也會被接連寫出來。而通常自己最在意的事都會最先浮現在腦海，因此，這4～6行的內容，通常也就是最正確的重要排序。另外，每個標題下的某些內容還可以繼續延伸，也就是說將一張筆記中的4～6行內容分別做成標題，再寫出4～6行的筆記，就能進一步深化、釐清思緒。

透過筆記撰寫，雜亂無章的思緒、懸而待決的問題及構想都能獲得整理。而寫筆記還可以建立自信，讓人更積極向上、平息怒氣、加速成長。現在，就從今天開始，每天花十分鐘坐在書桌前，好好地寫下生活上的大小困擾，直覺地、毫不猶豫地想到什麼就寫什麼。連續進行一個月左右後，你就會發現原本理不出頭緒的事情，都能用明確字句表達，並且豁然開朗。

讓二線團隊，也能發揮一線戰力

 

文/張榮華

三立媒體集團總經理張榮華，在打造華流戲劇的過程中，所面臨最大的挑戰，不是來自觀眾，而是來自中國大陸的競爭對手。由於預算與環境的差異，常常好不容易訓練起一批能夠作戰的戰將，結果對岸開出兩、三倍薪水，馬上把人挖走，「你又不能阻止別人去，所以就要想辦法，讓手邊的人才發揮最大戰力」。

張榮華激發人力潛力的秘訣，或許可以給一般管理者一些參考：

1.讓一線帶領二線，做到團隊傳承

讓一個一線帶領兩、三個二線，有時甚至讓一個二線帶領兩、三個三線，張榮華說，「根據經驗，讓一線與二線搭配，反而是成功機率最高的組合。」

2.給予機會，讓二線有更大衝勁

一線與二線人才的最大差異，並非資質，而是資歷，絕對不代表二線的人就比較差。張榮華強調，透過放手給予二線人才發揮機會，往往可以激勵他們更努力，得到超乎預期的成果。

3.明確目標，讓一線放下堅持己見

一線人才因為有著過往顯赫成績，有時候很容易堅持己見，在溝通上反而會造成困難。張榮華說，讓所有人知道創造華流才是公司的目標，一旦達到，三立的價值將會如何翻倍，下面的人才會知道為什麼要這麼做的理由。

懶惰的瞎子

文/杜書伍

大家都聽過「瞎子摸象」的寓言故事。假如故事中的瞎子持之以恆的摸下去，那終究可以把整頭象摸的一清二楚，那就完整知道象的長相了；只可惜他們都摸了一部分，就以為知道了，而下了象的結論，結果就誤認了象的長相。

我們有很多人是否也是一樣。對很多事物，只匆匆的看到事物的表相，就以為知了、懂了，而不會用心的花時間去拆解它、分析它、瞭解它，達到完全認知理解的境界。

這種一知半解、甚至誤解的狀況，長期不但無法讓自己提升，反而還會對事物的辨識、判斷產生許多的錯誤，因而付出很多的代價。

仔細想想，這只是用心與否的差別，是習慣與心態的差別，不是聰明與否的問題。

不能明白事理，跟瞎子沒有兩樣。勤勞的瞎子，眼瞎心不瞎；懶惰的明眼人，眼不瞎心瞎！

我相信沒有人希望自己是明眼的瞎子，但在實際的工作、生活中，就是有很多人由於不好的習慣，或是掉以輕心，以致對事物不用心。不知不覺中，長期將自己變成明眼的瞎子。

因此，你只要養成凡事充分瞭解的習慣，就能輕易脫穎而出。

所以，要成功是很簡單的事。不是嗎？

看重自己，客戶才會看重你！提升業績的第一步：好好經營自己

文/齊立文

業務人員常常覺得對客戶說明完產品或服務內容後，就看客戶怎麼決定。然而，客戶在制訂決策時，出於對業務人員本身的觀感好壞，有時甚至會優於對價格、品質和解決方案優劣的考量。但是，業務員要如何傳達正面訊息給顧客呢？顧問和講師的布萊恩崔西（Brian Tracy）認為，首先要知道工作的目的何在。知道自己是為了什麼而工作，往往能激發出更大的能量和熱忱，而客戶一旦感受到這股正面力量，就會更願意和對方做生意。目標絕對不只是公司所設定的業績配額而已，還要包含在達成業績後，自己內心最想從事的活動，這樣工作起來，會更有動力。其次是要了解事情的輕重緩急，排定優先順序。至於何謂優先事項，首要之務便是設法出現在客戶面前。美國哥倫比亞大學已有研究顯示，業務人員平均每天只花了90分鐘在拜訪潛在客戶。因此，業務員應自我分析，看看自己每天花了多少時間約訪客戶，並且更妥善安排時間，說不定，見客戶的時間多一倍，收入就會增加一倍。

第二優先的則是持續學習和培養技能。崔西提出了「三的法則」，鼓勵業務人員專注於提升自我。所謂「三的法則」就是，「90%的業績，來自於3項活動。」這3項活動分別是：拜訪客戶和潛在客戶、向客戶傳遞簡潔明瞭的訊息，以及追蹤和完成交易。除了做好上述3項活動之外，對於產品和服務具有豐富知識，也是業務員自我推銷的好方法，一旦客戶將你視為專業的顧問，便能「化銷售於無形」了。而建立專業知識和技能的方式就是：終生學習。例如，養成習慣，每天早上閱讀銷售書籍的其中一個章節；或找出自己所敬佩的對象，起身前去拜訪，吸取他們的智慧結晶。切記，千萬不要自以為無所不知，如此一來，就像封閉自己的所有感官，只能閉門造車了。

此外，絕不要低估個人魅力的力量。崔西認為，魅力絕對不是一種天賦，只要嘗試當一個好的傾聽者，就會顯得迷人。專注聆聽對方說話的人，會注視著對方的眼睛；在說出答案之前，會先停頓一下，留個喘息或緩和的空間；他們不會打斷別人的談話，會在傾聽過程不斷點頭示意和微笑。能靜下心來聽別人說話，就表示不會太過以自我為中心，而這種特質，確實能讓人很舒服，自然就會展現出個人魅力了。好的業務員，會看重自己和自己的工作。

自省提升工作表現

文／EMBA雜誌編輯部

反省讓下次更好，人可以從「做」中學，也可以從「想」中學。哈佛商學院教授吉諾等四位學者共同完成的一項新研究顯示，自省有助於一個人提升工作表現。在研究中，他們總共進行了三個實驗。第一個實驗請到兩百多位成人，上網進行拼圖等益智遊戲，第一回合結束時，將受試者隨機分為三組，再繼續進行第二回合。第一組的人延續第一回合的玩法；第二組為自省組，在第一回合結束之後花幾分鐘寫出自己在第一回合中所使用的策略，然後才進行第二回合；第三組則為分享組，跟第二組要做的事一模一樣，只是他們被額外告知，寫下的筆記會給將來玩遊戲的人參考。結果，第二跟第三組的人，第二回合的得分不相上下，都比第一組平均高了大約一八％。有反省自己第一回合做法的人，第二回合的表現變好了。

第二個實驗請到了一百多位大學生參加，內容類似第一個實驗，最後得出的結果也是。第二和第三組的人同樣多了自省的步驟，所以比第一組的人更覺得自己具有能力與效率。四位學者分析，當一個人停下腳步來自我反省，想想之前學到了什麼，之後會更有幹勁，以及表現得更好。

第三個實驗拉到現實世界，在印度科技大廠Wipro的客服中心進行。跟之前的兩個實驗一樣，新進員工訓練的前幾周，員工被分成了三組。三組接受的訓練內容一樣，只是第二組自省組的員工，在受訓的第六到第十六天，每天訓練結束之前得留下十五分鐘的時間，寫下當天的學習心得。第三組分享組跟第二組一樣，但是再多出五分鐘的時間，讓他們向一起受訓的同事說明自己寫下的心得。至於第一組的人，那段時間只是繼續原來手上的工作，沒有接受任何額外的訓練。訓練過了一個月之後，第二和第三組的員工表現明顯優於第一組。反省組的員工在訓練結束考試中，分數比第一組平均高出二二八％；分享組的員工高出更多，比

第一組平均高出二五％。

吉諾在哈佛商學院實用知識網路週刊上建議，企業可以想一想這份研究結果。她表示，鼓勵員工自省，並且給予員工時間這麼做的公司並不多。當一個人認真投入工作，但得到的結果不如預期時，大多數的人直覺反應是再更加努力工作。但是他們的研究卻指出，要更聰明的工作，應該花些時間自省。

主管的殘酷考驗：失去朋友

文/黑立言

經過多年的努力，你的表現受到上級的賞識，終於獲得拔擢成為主管了！在你對於職場發展邁入嶄新階段充滿期待的同時，別忘了重重的考驗將洶湧而來。首先，你要有「失去朋友」的心理準備！過去和你稱兄道弟或手帕交好的同事，未來和你的關係將發生微妙的質變。這時候，你要誠實問自己一個問題：「我做好最壞的打算，準備放棄跟他們做朋友了嗎？」如果你無法割捨，那就應該乾脆坦白地告訴老闆，你不想帶兵打仗！不僅自己可以大鬆一口氣，也可替老闆省下日後層出不窮的麻煩。

戴爾卡內基提到，假如你在職場上只學會一樣東西，就是能從別人的角度思考、去看事情，那很有可能是你人生事業的踏腳石。從老闆的角度看，他花錢出力、升你當主管，是希望得到一位能運籌帷幄、過關斬將的將軍，還是想製造一位工會主席？如果你覺得自己可以「老闆、員工」兩相宜、能面面俱到，以下案例或許可以讓你認清現實：

本公司有位資深業務顧問，工作全心投入，對外專業服務頗受客戶肯定，對內則是樂於助人、促進團隊合作的典範，於是升遷這位同仁為業務組長。他當上主管不久，過去的好搭檔們就說，既然你升官了，就替我們爭取點權益吧，別家公司都可以周休二日，我們周六卻得輪流值班，幫我們說說話吧！他很重朋友、講義氣，真的在主管會議中將組員的意見提出來，讓他的副總很為難，只好勉強將周六輪班制度改為全自願。事後副總與他個別溝通，「當主管就是要幫忙貫徹公司政策，你沒有向同仁解釋政策設計的初衷、意義和優點、平撫反彈，或是私下找我溝通執行上的困難，反而在會議中公開唱反調，升你當主管是要給我惹麻煩的嗎？」還好這位新組長很有自省能力，承認自己的錯誤後，努力動員同仁自願周末輪班，化解了紛爭。

老闆期望主管扮演溝通、說服和指導的角色，身為員工的你，就算打從心裡不贊同公司政策，面對部屬時，仍要強調政策的目的與優點。如果政策真有不合理的地方，也要堅守支持的立場，但同時廣徵意見、蒐集證據，再向上提出改進的建議。現代心理學之父威廉詹姆斯（William James）曾說，「全天下最痛苦的人，就是想討好每個人的人！」當上主管後，如果你還想要兼顧過去的情誼，非但以前的同儕、現在的部屬只會嫌你做的不夠多，你在老闆眼中還會儼然成為工會主席，不討厭你才怪。

讀得多、寫得勤、帶著走，「偷學」一氣呵成

文/Cheers 雜誌

一個多月前剛由營運長升上優衣庫（UNIQLO）台灣執行長兼任香港共同執行長，滝寬志（Hiroshi Taki）是優衣庫全球最年輕的海外負責人。非日本名校畢業的滝寬志，第一份工作是從優衣庫的店員開始做起。他如何在短短14年內，成為集團海外的核心幹部？ 「我喜歡從別人那偷東西！」滝寬志這樣對記者說。他所謂的「偷」，指的是「偷學」，瞄準的目標，則是別人在工作上的任何心得。

「偷學」一部曲：一天讀一本書只是基本

他父親鼓勵他透過閱讀來充實自己。滝寬志從此成為一個好學的人，多年來廣泛吸收各種知識，來源遍及各種書本與報章雜誌，這個動作對他後來的職涯產生重大影響。

一天一本書是最基本的速度，強烈的學習需求，讓他不斷從書裡找答案。他會將行銷的書全部看完，而非單一相信某個作者的說法。讀完後，分析每本書的觀點與立場，心中就會有個輪廓浮現，再加上自己的想法，最後才能催生出決策。

「偷學」二部曲：手腦並用又寫又印

滝寬志會把看過的書重點與心得寫下來。因為他擔心大量閱讀後，時間一久就忘了想學習的內容，只有透過「寫下來」，才能讓腦袋經過思考與整理，更容易消化知識。

將重點整理後，用電腦打字記錄下來，並且標上學習主題。往往一頁A4大小的檔案，出處就來自於各種不同來源的書籍、雜誌與報紙。碰上有時候太過忙碌，沒有時間逐條歸納，他也不中斷，會堅持將資料影印下來，貼在空白紙張上，便於翻閱。

「偷學」三部曲：筆記隨身帶著走

將重點摘錄或影印保存後，滝寬志還有最後一個動作：隨身帶著走。這個動作，也已經持續了5年。藉著這些隨身攜帶的資料，滝寬志利用通勤時間反覆閱讀，並且找機會練習與運用。透過這種反覆演練，他逐漸將這些知識、技巧內化為習慣，最後變成自己的能力。

選擇放棄，是因為你沒有竭盡全力

文/楊修

西點軍校裡，不管學員做完什麼事，如對抗訓練、球賽、考試甚至是打掃之後，教官不會問你結果如何，而是習慣性詢問：「你竭盡全力了嗎？」西點不希望學生們養成敷衍、得過且過的習慣，做事就要全力以赴地去做。西點人對於卓越的表現自有一套定義，並且會積極向這樣的標準看齊。在過程中，學員會逐漸發現有問題的地方，並加以修補、調整，然後再繼續努力朝著目標一步一步推進。

美國前總統卡特在海軍服役時申請參與核動力潛艇計畫，負責這個計畫的是海軍上將海曼．里科弗，他的嚴厲及要求之高在軍中無人不知，要想參與這個計畫，卡特必須要和上將面談。據卡特所知，凡是從這位將軍的辦公室走出來的申請者，都是滿臉懼怕，顯然是被嚇壞了。但是，要想獲得批准，就必須要過這一關。在他與上將的談話過程中，將軍大多讓他自由發揮，挑他熟悉的話題談。不過將軍問他的問題卻越來越難，而且都是卡特不怎麼熟悉的領域。就在面談即將結束的時候，將軍問他：「你在軍校裡的成績怎麼樣？」卡特非常驕傲地回答：「在820名同學中排名 59 。」他以為將軍會讚賞他，沒有料到將軍卻說：「看來，你並沒有全力以赴。」對此，卡特本想回答：「不，我盡了全力。」但他想了想，其實在聯邦、敵人、武器及戰略等方面，自己都有有待加強的空間。因此，他的回答改成：「是，我不是一直都如此全力以赴。」與上將的這次談話使卡特受益終生。

對一個人而言，「全力以赴」到底意味著什麼呢？

對於馬拉松選手來說，它是「感覺體力用盡之後，再多支撐十里路」。

對於拳擊手來說，它是「從地上一再爬起來，爬起來的次數總比被擊倒的次數多一次」。

對於士兵來說，它是「不管山頭上有多少敵軍火力，先把它攻下來再說」。

對於員工來說，就是自動自發，竭盡一切努力，讓周圍每一個人都看到你強大的執行力和傲人的成果。

有人說過這樣一句話：「全力以赴乃是逆境的剋星，因為它讓你咬緊牙關堅持下去，無論被擊倒多少次，它總能支持你再爬起來，所以，只要你的工作標的已經確立，你就必須全力以赴。」柯樸．布蘭特將軍也說：「要不要全力以赴，操縱在我們自己手上，但是除非我們願意這麼做，否則這種選擇的自由一點意義也沒有。現在的年輕人做事情有沒有全力以赴？沒有的話，就應提高標準立刻向西點軍校學習，建立起一套你自己引以為傲的底線，不要隨便找藉口搪塞，爭取凡事都要做到最完美的境界。」

與對方站在同一陣線，就是幫助自己！讓溝通協商更順利

文/文及元

無論是報價、接單、處理信用額度問題，或是運用信用狀等，想要讓事情順利推動、職涯發展無往不利，都必須得透過「協商」方式居中斡旋、溝通，才有可能圓滿達成預定目標。友尚公司曾國棟董事長在《王者業務力》一書中提到，談判與協商是每一個人必備的知識與能力；特別是對半導體零組件通路的業務員而言，不但要面對來自不同原廠的產品與複雜的產品組合方案，更要協調來自上、下游廠商眾多參與採購決策者的不同需求和意見，協商幾乎是天天都要面對的課題，換言之，通路業務的成績與成就，本身就是一連串協商結果的累積。協商的5個技巧包括：

1. 與對方站在同一陣線，善用同理心 : 協商時，無論對方意見是否合理，即使有時候你認為對方的要求已經太過離譜，也要先忍下來。先接受對方的意見，表現出「與對方同一陣線」的立場，然後經過一段緩衝時間的思考與努力，再回覆對方，讓對方感覺到你努力爭取的誠意。如果你可以先了解對方處境、立場再協調，或者先接受，試了之後再告訴對方困難之處，以共謀解決之道的態度因應，能讓許多事情更容易處理。

2. 讓對方充分表達想法 : 即使你心中已有底線或腹案，仍要耐心聽完對方的意見。要讓對方多表達一些，仔細傾聽，以便確認他在意的關鍵點是什麼？ 真正的目的是什麼？ 說話中間是否有弦外之音？ 唯有從對方的表達中猜測並研判對方真正的想法和用意，才能掌握協商重心，爭取最佳利益。

3. 切勿「讓人下不了臺」: 協商之中，切勿讓人下不了臺。萬一遇到這種狀況，業務員一定要適時地設法解圍，必要時，自己權充犧牲者，以求協商會談的圓滿。不過，既然跳出來擋子彈，也不能白白犧牲，事後，你一定要透過適當的場合告訴對方。

4. 避談敏感問題 : 協商時，應該避談敏感的話題，像是政治、宗教相關的話題，或對方不打高爾夫球，你卻興致勃勃地談一桿進洞等不恰當的話題。雖是閒聊或是開場，但卻對拉近雙方距離沒有助益，還有可能因為過於帶有主觀色彩的話題，讓雙方還沒進入正題，就已經留下不好的觀感。我們必須要先建立「每個人都有各自的禁忌話題」的認知，這樣才會懂得揣摩對方的立場、環境，甚至事先從其同事或朋友處打聽、了解一下對方的嗜好、偏好與習性等，避免在協商會談的場合誤觸地雷。

5. 對自己的數據要精準、有自信 : 協商會議上，對自己事前所準備或賴以憑據的數字、資料，必須在表述時堅定而有信心，千萬避免用太多「大概」「大約」「預計」等含糊不清的字眼或口頭禪，讓對方覺得你做事不夠嚴謹或還沒有準備好。事前準備時，許多重要數據必須力求精準或更新到最新資料，絕不能做「差不多先生」。