用提問說服客戶

文/ Aixia

一般地說，和顧客打交道時，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

提出探索式的問題，以便發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

讓問題具有“殺傷力”:

單刀直入法 : 這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後“乘虛而入”，對其進行詳細勸服。

連續肯定法 : 這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答“是”，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。

運用連續肯定法 : 要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

誘發好奇心 : 誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

　　

“照話學話”法 : 這種方法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要說的話。

　　

刺猬效應 :在各種促進買賣成交的提問中，“刺猬”技巧是很有效的一種。所謂“刺猬”反應，其特點就是你用一個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程序的下一步。讓我們看一看“刺猬”反應式的提問法：

　　顧客：“這項保險中有沒有現金價值？”

　　推銷員：“您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？”

　　顧客：“絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。"

　　對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。