文/ Global Sources 經理人博客
很多新創業的客戶，他們沒有社會經驗，會問很多問題。一般比較大的機構，最會應對這些新創業者，就是準備好樣板。和排場的公司大樓，和整潔有序的辦公，和團隊展示。因為，新創業者問題再多就是沒有安全感，和保障。那麼，我們重要的談的是下面的店家，這些創業者怎麼處理客戶異議呢？客戶一般提出異議都是因為沒有安全感和沒有建立信賴造成的。他們就會通過他們自己認為的標準去提問。如果你回答滿意了，就通過。而實際上很多優質客戶是自己察覺型的，不會提很多幼稚的問題。所以，對於少數的較真的客戶可以用邏輯思維來溝通。對於1%的非常較真的呢，就把道理說清楚，叫他們自己慢慢考慮，千萬不要為了搞定而較勁。甚至，圍繞她的提問亂了自己。就用簡單的邏輯去化解，用例證去說明。不要講大道理和辯論。
一、要例證：
記得我在北方做中央空調，那個時候，很多家庭安裝小型家用空調的特少，所以，很多業務人員都沒有成功。我帶著年輕的業務，去一些裝修客戶家，就用的例證，我說現在北京上海哈爾濱很多用戶都按照中央空調，也許使用率不高，但是，這個是星級標準的象徵。現在選擇以後不用在更新了。
二、要建立客情：
也就是交往和建立關係。一旦客戶和你關係很好，就會認可你。異議就會小。現在，很多店和機構在這個方面做的不好。總是依賴話術，而客戶也有的是本位主義。越是對發展中的企業就越不放心。這個時候，客情交往就很重要或者第三方推薦。
三、不要自己誤導：
我見過很多經營者，顧客還沒有提出什麼問題，自己就說，這個是哪裡好，那個是什麼材料，顧客就開始順著話題去拷問你，這個時候也要用邏輯舉例。或者直接找到根本點，結束。有一些美容店在證明自己的產品是真實有效的，就做一些實驗等。
四、製造痛苦案例：
其實如果你合作的企業比較規範，哪怕是發展中企業也是比較規範的。他們也不會自己在網上銷售，那樣就自己破壞自己的辛苦建立的渠道。所以，在這個前提下，依然出現網購與實體店出現碰撞的異議。那麼最好就是，找一些反面案例。如很多化妝品網購後出現的嚴重傷害後果，只要顧客看到是不敢輕易拿自己開練的，他們決定不會差錢。還有，其他商品質量沒有保障的案例，照片，報導，權威機構的鑑定。
五、創造快樂案例：
去描述使用產品和合作的帶來歡快的景象，很多夢想的實現都是靠描述出來的。
六、簡單有效的現場體驗和實踐：
如果顧問還有問題，那就大膽的叫他們體驗好了。這個在美業終端用的比較多。未來時代就是體驗的時代，和互聯網的時代。還有就是做一些小的實踐。如抗壓地板，用錘子敲擊。防水手錶在浴缸裡泡著，好的產品一些真偽測試！
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