顶尖业务人员的七特质

文／EMBA杂志编辑部



有些人好像就是天生的业务人员，总是很自然地拿到订单。他们究竟和一般业务人员有什么不一样的地方呢？销售顾问马丁（Steve W. Martin）根据研究，在他的部落格上指出，以下这七种人格特质，造就了许多顶尖业务人员：



1. 谦逊。虚张声势、过份卖弄的业务人员，吓跑的客户比他得到的客户更多。谦逊的业务人员比较团队导向。他们从不把自己当成产品是否销售出去的主要关键。他们认为，团队（例如技术人员、产品顾问、主管）才是协助产品销售成功的主因。



2. 认真尽责。百分之八十五的顶尖业务人员有强烈的责任感、负责且可靠。对于他们来说，最糟糕的事就是让出掌握客户的权力，且反被客户掌握，甚至是竞争对手。他们会掌控整个销售循环流程，同时也掌控自己的成败。



3. 成就导向。百分之八十四的顶尖业务人员，对于达成目标念念不忘，且不断评估自己的表现和目标的差距。在销售中，他们试着了解客户下决定的政治立场，寻找真正影响购买决定的人。因此，他们策略性的思考客户是谁，让自己推销的产品符合客户的组织架构，而非把焦点放在产品本身的功能上。



4. 好奇心。顶尖业务人员比表现平庸的业务人员有颗更加好奇的心。强烈好奇心使他们时常询问客户需求，引导客户深思问题然后回答，以减少彼此信息间的差距。此外，顶尖的业务人员永远想尽快知道，自己是否可赢得这个客户。



5. 保持距离。顶尖业务人员比起表现排在后面的业务人员，爱交朋友(喜欢相聚、分享友谊)的程度较低。这点很令人惊讶。研究结果指出，太过于友善的业务人员，会因为和客户太过亲近，而失去了主导销售过程的权力。



6. 不易感到沮丧。百分之九十的顶尖业务人员，属于极少感到沮丧的类型。其中很多人在高中时，都喜欢团队运动。他们能够控制自己的沮丧心情，快速地从失败中恢复，并且准备好迎接下一回的竞赛。



7. 神经大条。敏感是指人容易感到尴尬的程度。腼腆和压抑都是敏感的一种表现。顶尖的业务人员会为了自己的想法和客户据理力争，必要时甚至不害怕让客户感到难受。他们行动导向，不害怕请老客户买更多东西，也不害怕拓展不认识的市场。



想要培养好的业务团队？不妨从培养这七个特质出发。