大前研一：一則情報咀嚼四次，十年練就犀利洞察

文／謝明彧

你是透過哪些方法，來獲取生活與工作上所需的資訊？多數人常依賴電視和報紙，藉由媒體預先做好的整理報導，方便快速地理解一件事。但這些資訊，就足夠讓你從現在競爭的社會中脫穎而出嗎？日本策略大師大前研一在《低IQ時代》中表示，媒體雖已經將資訊整理歸類完成，但這些資訊是不是你真正該關心或學習的事情，卻是一大問號。很多時候，媒體對議題的處理是以商業利益為考量，不僅流於偏頗，甚是還會為了追求收聽率，而做出譁眾取寵但沒有價值的內容。他強調，要成為具有獨立思考的工作者，情報資料來源絕對不能再只依賴報紙和電視，唯有從網路上汲取第一手情報，經過自身分析與理解，才能創造專屬自己的思維與觀點。盲目接受外界既有資訊，只會淪為沒有自身想法的低IQ人才，無法創造規畫未來的新概念。

在日本《President》雜誌2010年7月號中，大前公開自身「知識累積」40年集大成做法。身為世界頂尖的商業顧問，了解世界動態是必須的，但大前平日並不讀報紙、也不看電視，閱讀新聞的來源一律透過網路。但他並非每天花時間瀏覽Google或Yahoo!新聞等「恣意收集各種新聞連結的新聞網站」，而是針對諸如「世界經濟」「日本經濟」「地方自治」「重要國家和地區的政經文化」等自身有興趣與需要的範疇，透過RSS Reader（新聞資訊訂閱功能），進行有用資訊的專門收集。如此，大前一天可收集到約500則情報、累計一周約3500則資訊。稍事瀏覽之後，他接著會利用網路剪報系統，先將其中認為重要的情報複製、剪貼，然後寄送給助理，交由他們幫忙整理、修改與訂正，並製作成為投影片檔（Power Point），最後再由大前親自確認、增刪。

將資訊做成投影片檔，其實是「大前流」的摘要術（memo）。他表示，投影片版面不大，必須只放重點，和「摘要」有異曲同工之妙；而且投影片版型適合橫式書寫，文字也能放大便於閱讀，最重要的是還能輕易插入相關圖表做為輔助，讓自己一眼就能了解用純文字難以表達的事項，是一個集美觀與實用的資訊整理技巧。而整理過的情報投影片，剛好又可做為每周日播送「大前研一時間」廣播節目中的資料，方便大前對聽眾解說。隔周，更可在網路學堂「AirCampus」上，與班上學員共同討論此一情報。

大前表示，如此一則情報，等於經過「瀏覽剪報」「理解摘要」「口頭解說」「與人討論」四次「反覆看、再認識」的加工作業，獲得徹底消化與咀嚼，不僅不會忘掉，更能深入新聞背後的意義，這件工作只要持續十年，就能建立起專屬自己的觀點，成為深具思考力與洞察力的專家。「不管是受訪或演講，我都能對最新情勢提出獨到的分析，正是拜40年來持續這樣作業所賜，」大前強調。

情報加工四步驟，將原始新聞精煉為個人觀點：

Step1：初步瀏覽RSS訂閱的新聞，剪貼下有用的部分

透過瀏覽與整理一天500則的資訊，掌握世界發生了哪些事情，並汲取出當中有用的部分。

Step2：將原始新聞做成投影片，進一步摘要重點內容

藉由製作投影片檔案，進行資訊的二度確認、修正與加工。

Step3：透過口頭解說，讓自己更熟習情報內容

能對別人解說一件事，表示自己一定對那件事有明確而肯定的了解，透過口頭解說的訓練，讓情報被自身吸收。

Step4：與人討論情報內容，獲取更多想法

透過和別人討論，可以補足一些沒有想到思考角度，讓自身對事情理解更圓滿。

銷售員修煉：跟佛學寬容（下）

故事二——宽容能使人成长

在生意场上，客户的外表千姿百态，客户的性格各不相同，客户的价值观也各有差异，正如哲学家莱布尼茨所说：“世界上没有两片相同的树叶。”这就是社会。而人类的思维习惯是物以类聚，人以群分，这种习惯是无法做成生意的。

我公司有一位文员，她非差反感某客户盛气凌人的口气。有一次，这个客户打电话要求寄一份照相版的原版产品证明书，以便更好的说服他的客户。正好我公司在年检中，原版的产品证明书在国家医药管理局，我们无法进行照相。本来，这样的解释很通人情，也不会出现什么严重的后果。但是，由于客户在医院受尽了人间的屈辱而无法发泄，就把这种怨恨的情感发泄到我公司文员的身上，说话的口气自然让人难受。该客户在文员处碰壁，就直接打电话给我，因为我是总经理，他的口气自然温和了许多，但是，用词还是很激烈的。我站在对方的角度来看问题，就拥有了宽容的心态，说话的语气就很随和，等他的心情平静下来后，就一起想办法解决了我们面临的问题。

当我回到公司，找文员了解此事，她很委屈地留下了眼泪，哭着对我说：“该客户不讲道理，他明明知道原版产品说明书在国家医药管理局，还坚持要照相版的文件，太不讲道理了！”

我对她道：“工作需要宽容。

在销售中，每个客户都会有不如意，都会受到打击，遭遇到挫折甚至是有失败，我们要站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的心情，把自己当作为客户的出气筒，让他发泄一下，然后与他沟通，并帮助他解决问题，客户就会把你当做他的知心朋友了。”

文员问我：“您就是这样处理客户的要求的，是吗？”

我答道：“是啊！”

当你的面前遇到了竭尽全力仍难以逾越的屏障时，请别忘了宽容是一片宽广而浩瀚的海，包容了一切，也能化解了一切，会带着你你跟随着他一起浩浩荡荡向前奔涌。

宽容是一种无声的教育。惟有宽容的人，其信仰才更真实。最难得的是那种不求回报的给予，因为它以爱和宽容为基础：要取得别人的宽恕，你首先要宽恕别人。尽管我们不求回报，但是美好的品质总会在最后显露它的价值，更让人感动。责人不如帮人，倘若对别人的错处一味挑剔，呵责，只能更加令人反感，而且可能激起逆反心理一错再错。

老子在道德经的第八章中说：“上善若水，水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。”具备完善德行的人就要像水一样，水的特性是滋润万物而不与万物相争，居于众人所厌恶的底下地方，所以它最接近于道。

4招提升曝光度，讓老闆看見你工作認真

文／編輯部

你常常覺得自己工作認真，但升遷嘉獎時卻總是被忽略嗎？《Power！：面對權力叢林，你要會耍善良心機》作者傑夫瑞‧菲佛（JeffreyPfeffer）指出，想在職場上更上一層樓，不要指望只是默默努力，別人就會主動發現，因為如果你總是低調行事，當然不會有人注意到你，更何況是賞識你的能力與潛力了。

菲佛強調，「讓有決定權的人知道你表現有多好」是左右一個人升遷的關鍵，這不是逢迎拍馬，而是學會經營組織內的人際關係，做好自我形象管理。想要擺脫「存在感薄弱」的窘境，他有以下4點建議：

1.替自己創造「曝光效應」：

主管之所以常常沒看見員工的努力，並不是他們心存偏見，而是往往光自己的工作都忙不完了，無暇顧及所有細節。所以絕對不可以假設上司對你完成了什麼事都瞭若指掌，要讓上司知道你做了什麼，最好的方法就是直接告訴他們，用數字或證據明白地陳述自己所達成的績效。

2.由你來定義績效評量標準：

一件工作的表現，可以有各種面向的解讀，例如你為產品大做廣告，可能因此提升了產品市占率，卻也造成毛利率的下降。因此，想要強化別人對你的良好印象，你可以不斷強調自己表現出色的那一面，並防堵對你不利的那一面。

3.永遠要記得老闆重視什麼：

你認為重要的事，老闆不見得認為重要。想要知道老闆在意的到底是什麼，與其「自以為」，真正有效的方法是「定期去問問」，看看他們認為哪部分的工作最重要，以及他們覺得你應該做些什麼。而在問過之後，務必要遵照他們的話行事。

4.善用奉承策略：

菲佛指出，大家都會希望獲得別人的正面反應，避免負面反應，因此別讓自己成為會讓上司感到不安、或覺得難以相處的人。如果上司犯了錯，最好由別人指出來，就算你真的要點出某些錯誤或問題，也千萬不要攻擊上司的自我認知或能力，可以適時地將重點轉往外部環境或整體情勢，以維持上司的自尊心。

銷售員修煉：跟佛學寬容（上）

弘一大师在《格言别录》里道：“人之谤我也，与其能辩，不如能容。人之侮我也，与其能防，不如能化。”所以，责人之心责己，则宽；利己之心利人，则容；宽容是人生的桥梁！

先讲两个佛教故事：

故事一——宽容能挽救人的生命

一天，一位法师正要开门出去时，突然闯进一位身材魁梧的大汉，狠狠地撞在法师身上，把他的眼镜撞碎了，还戳青了他的眼皮。那位撞人的大汉，毫无羞愧之色，理直气壮地说：“谁叫你戴眼镜的？”

法师笑了笑没有说话。

大汉颇觉惊讶地问：“喂！和尚，为什么不生气呀？”

法师借机开示说：“为什么一定要生气呢？生气既不能使眼镜复原，又不能让脸上的淤青消失，苦痛解除。再说，生气只会扩大事端，若对你破口大骂或打斗动粗，必定会造成更多的业障及恶缘，也不能把事情化解。”

“若我早一分钟或迟一分钟开门，都会避免相撞，或许这一撞也化解了一段恶缘，还要感谢你帮我消除业障呢？”

大汉听后十分感动，他问了许多佛的问题及法师的称号，然后若有所悟地离开了。事情过了很久之后，一天法师接到一封报值挂号信，信内附有五千元钱，正是那位大汉寄的。

原来大汉年轻时不知勤奋努力，毕业之后，在事业上高不成低不就，十分苦恼，婚后也不知善待妻子。一天他上班时忘了拿公事包，中途又返回家去取，却发现妻子与一名男子在家中谈笑，他冲动地跑进厨房，拿了把菜刀，想先杀了他们，然后自杀，以求了断。

不料，那男子惊慌地回头时，脸上的眼镜掉了下来，瞬间，他想起了师傅的教诲，使自己冷静了下来，反思了自己过错。

现在他的生活很幸福，工作也得心应手了。特寄来五千元钱，一方面为了感谢师父的恩情；另一方面也请求师父为他们祈福消业。

法师的宽容带给了大汉觉悟，教会他用一颗宽容的心去对待别人。宽容是一条环环相扣的纽带，让我们彼此相连，让我认清彼此，珍惜生命。

宽容是对生命的洞察。你的一份宽容挽救的也许就是三个人的生命啊！

主管目標要明確

文／潘俊琳

什麼樣的主管最受愛戴？根據人力銀行的調查，目標明確、重點管理以及容許錯誤，是最受歡迎主管的特質。

士嘉科技執行長丁友麟表示，管理是一門藝術，因為管理原則大家都懂，但真正能按表操課者幾希，畢竟管理很難不帶情緒，而情緒或者說是當下的直接反應，就是人的習性，習性是很難藉由上幾堂管理課，就翻轉的慣性。

因此，一個有心成長的主管，必須時時提醒自己，並且不斷地學習，更要有開闊的胸襟。

以目標明確來說，丁友麟認為能夠訂定出明確目標，表示主管具備市場前瞻的眼光，因此才能知道什麼是對的，這能夠讓團隊的士氣高昂勇往直前。

如果一個團隊的領導人，自己都無法洞察市場走向，那他的指令一定模稜兩可，且經常改變方向，部屬只能跟著疲於奔命。

重點管理的特色，就是充分授權，這讓部屬有學習成長的機會，當遇到瓶頸時，管理者若能明確點撥引導，最能激發員工的景仰和向心力，自動自發勇於任事。

而不能做到重點管理的主管，不是管太多，就是什麼都不管。管太多的主管，會讓員工不曉得什麼該做，什麼不該做，效率自然大打折扣，凡事只能聽話照辦，不但沒有成長空間，主管最後也會疲於小事，顧不到大局。

丁友麟認為，什麼都不管的主管，通常也最缺乏擔當，因為員工只能憑經驗辦事，一旦出錯，主管一句「我又沒有叫你這樣做」，責任就推得一乾二淨，遇到這樣的主管，員工又怎麼會有工作熱情？

至於容許錯誤，丁友麟認為，那就是員工成長的代價，也是主管督導不周的成本。好的主管心中要有一把尺，知道什麼事情可以讓員工去嘗試，因為唯有自己學到的經驗，才會印象深刻，判斷力才能因此增長。

但有些錯誤會影響公司營運，這樣的事情，主管就不能讓員工在沒有協助的情況下，自己看著辦，否則這就是主管的失職。

為了成功銷售，如何問問題

随着联系潜在客户变得越来越困难，你千万不要浪费来之不易的一对一的机会。拥有一次富有成效的销售谈话的关键是问能让潜在客户吐露真情的问题。以下是一个简单的六步骤流程：

步骤1：做好研究。永远不要向潜在客户问一个在互联网上花几分钟就能找到答案的问题。你事先对潜在客户了解的越多，找到有助于你将销售向前推进的内容的可能性就越大。

步骤2：问一个探索性的问题。通过提问一个有助于潜在客户理清他或她的想法和思路的问题，从一开始就增加价值。不要挖掘信息；而是将重点放在理解潜在客户的立场上。

步骤3：细心而有意识的聆听。聆听潜在客户的谈话，不去试图设计你接下来将说些什么。贯穿潜在客户的观点去考虑整个情况，而不是自动尝试创造销售机会。

步骤 4：提供一次主动确认。永远不去打断对方。重新描述潜在客户所说的话，以确认你真的在聆听潜在客户说话（而不是你心里“必须把生意搞定”的对话）而且你理解了潜在客户在向你讲述的内容的方式。

步骤 5：作出适当的反应。清晰有力地向客户返回一个符合其观点的明确回应。这样会建立可信性和一种合作的客户关系，这是协商性销售的核心要素。

步骤 6：回到步骤 2。进行必要的重复，直到你理解了客户脑子里在想些什么以及客户公司的情况。这里最重要的事情是更多的去倾听，而不是侃侃而谈，但适当的回应同样重要。

不用说，这一切更需要实践。顺便说一句，以上的建议来源于对卡鲁国际的CEO，杰弗里·西利的采访，聪明的家伙。

人生兩條路

文／何飛鵬

我有一個朋友，三十幾年前我年輕時就認識他，當時，他只是一位廣告業務員，每個人說到他，都認為他是長袖善舞、舌粲蓮花的social guy。而現在他已是逾十億身家，除了在媒體圈中，從營業員、高階主管，變成媒體老闆外，其他的投資事業也斬獲頗多，從各種角度來看，他都是成功的。雖然其他的朋友說到他，頗多微辭：精明、現實、不念舊友是常見的說法，大家也都把他的成功，歸結到他公關與攀附能力，但是我卻有不同的看法。

我不否認他的social能力，酒量一流、說話能力一流、奉承能力也一流、公關手法更是一流。但幾十年來的觀察，他的經營能力，也是一流；他的媒體專業也是一流，他能步步高升，不是沒有原因的。因為同樣做為廣告業務員，公關能力都很好，但最後能像他一樣，變成成功的老闆，卻屈指可數。

我說這個故事的目的，在強調專業修煉的重要，從我出第一本書開始，我就認為擁有一身「自慢」的專業，絕對不會寂寞，終有出頭之日，而「自慢」從一生的自我修煉而來。

人生通常有兩種信仰，一是外求，一是內修。外求強調，對外找機會、攀關係、覓貴人；而內修強調，對內自我修煉，從人品道德的明心見性，到經世對人的寬厚通達，再到熟用技能的鑽研鍛鍊。外求與內修，是兩條截然不同的路。

大多數人談到這個成功的朋友，看到的是他的「外求」表象，他確實十分敏感，對環境的變動精準掌握、對時勢掌握良好。同樣的，他的公關能力，也確實讓他能取悅客戶、攀附權貴，在關鍵時候給予他必要的助力，而成就了他一生的順遂。

問題是，只有這樣，他就能平步青雲嗎？我看到的不只這些，談經營管理的知識，對策略、對組織、對用人、對制度，他也頭頭是道，完全不像一個行伍出身的經營者。而對媒體的專業、對新科技的理解，他也與時俱進，這是當我有機會與他閒聊時，發覺他完全不是數十年前的業務員，雖然銷售人的social氣質仍在。我確定，他本質上雖是一個「外求」的人，但在「內修」之路，他也沒有偏廢。因此真的讓他一生順遂的原因，公關能力只是表象，內修所凝聚的能力，才是真正的關鍵。

只不過在「內修」之路上，他有所欠缺。「內修」要求人格上的明心見性，處世上的寬厚通達，與熟用技能上的精益求精，能人所不能。這個朋友在熟用技能上確實修煉有成，可是在道德與處世，卻有所不足，利已多於利他，所以才會有刻薄不念舊友之譏，所以他只是半個「內修」的信仰者。

其實真正「內修」有成，機會、人脈就不假外求。因為一個人如果人格上光風霽月、專業上能人所不能。這是人間極品，自然會吸引所有貴人相助，機會、關係、人脈，自然而來，何須外求呢？