"三心二意”做銷售（上）

三心：信心、恒心、决心

信心：相信自己是推销之基础

如果不能将自己想象为成功者，您永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能”，所以说信心是“不可能”这毒素的最好解药，部队上常说一句话：“不想当将军的士兵，不是好士兵”，同样这句话适应于各行各业。

信心是人办事的动力，信心是一种力量，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会，相信你是能够做好自己的销售工作的。在推销产品之前要把自己给推销出去，对自己要有信心，只有把自己推销给客户了，才能把你的产品推销给客户。

恒心：出师不利也要坚持到最后一秒

我们做市场销售，不可能一帆风顺。有的人可能出师不利，首战受挫，第一个客户就把你给顶了回去，有的人可能中途受阻。面对这种情况，容易产生消极情绪，而消极情绪对我们从事销售的人来讲是极为不利。它会分散注意力、情绪低落、精神压抑、感觉得见到客户就像鬼见怕。这就需要冷静下来，认真总结失败的原因，尽快分析自己为什么公这样，不必再对自己没有搞定客户而耿耿于怀。决不能一失败就灰心丧气，要有恒心，要有锲而不舍的精神，不管前面的客户将有多么得刁钻，都坚持到最后一分钟，最后一秒钟。

决心：不达目的决不罢休

下定决心是最重要的！只要你下定决心，没有你搞不定的客户！重点：“永远做最有利于生产力的事情！”（凡事成功都要下定决心），很多人时常把下定决心挂在嘴边随便说说，都没有把下定决心当做是一件严肃的事情。我认为真正的决定是一种强烈的欲望——搞不定客户决不罢休的欲望，一定要做到与客户达成为止。否则决不放弃，这才是真正的下定决心。

學習如何學習

學習如何學習

文／齊立文

「透過學習，我們可以改造自己。透過學習，我們可以有能力去做過去從來無法做到的事。」――《第五項修練》作者Peter Senge

「21世紀的文盲，指的將不會是不識字、無法閱讀與書寫的人，而是不懂得學習（learn）、遺忘過去所學（unlearn）和重新學習（learn）的人。」――社會思想家、未來學者Alvin Toffler

「我們現在已經能夠接受這樣的事實：學習是一個因應變動的終生過程。而當前最迫切的任務就是教導人們如何去學習。」――管理學之父Peter Drucker

其實，不管是對個人或組織，學習的重要性，早已無庸贅述。離開校園後，脫離了教鞭與考試，許多職場工作者仍舊會不斷地驅策自己學習新事物，內容或許與工作相關，或者與工作無關。

我揣想，絕大多數人大抵不缺乏學習的意願，所以在工作之餘還花錢、花時間去「學東西」。問題是，總有些人學習有成，卻有更多人半途而廢。所以，如何延續自己的學習熱情與初衷，就是一門值得學習的學問了。

回想自己「學習失敗」的經驗，人們很容易歸咎於自己意志力不堅，缺乏持之以恆的毅力，所以我們會需要為自己建立起一套「學習的紀律」，讓自己設法克服惰性，甚至是藉由外力督促自己無法偷懶、不敢偷懶。

然而，關於學習還有一個更重要的問題要思考：為什麼會半途而廢？如果學不成的代價很高，例如無法升遷、工作會做不好、面子會掛不住，相信大多數人就算硬著頭皮也會逼自己堅持下去。

所以，學習有時候難就難在，沒人逼你時，你還樂於學習。對此，解決方法有二：學非學不可、立即派得上用場的東西，還有就是學習會讓你開心投入到廢寢忘食的事物。

最後，如果你曾經厭惡過填鴨式教育、討厭死背，那就更應該仔細想想自己喜歡用什麼樣的方式學習，畢竟任何事只要做起來痛苦，就很難持續、很難有成果。

魚什麼時候來是魚的事

偶尔从杂志上看到一幅漫画,觉得妙不可言。一只小猫神定气闲地坐在河边的礁石上,向河中伸着钓竿,脸上洋溢着幸福的笑容半点浮躁的表情也没有。画上有句子云:“鱼什么时候来是鱼的事。” ,

小猫钓鱼当然只是个寓言纵观尘世,我们随时可以看到小猫吃鱼,却从未发觉小猫可以钓鱼。不过,如果我们走出表象的泥潭,深入漫画的寓意层面,我们就会明白漫画作者想要告诉我们的,其实就是一个人做什么事都应该抱着一种散淡的心境,追求过程,而不要过分在乎结果。 ,

仔细想来,一个人坐在生活的河流边,想要钓取成功的鱼儿,是需要一些精神作为铺垫的。你必须有可能失败的心理准备。小猫虽然勤奋,眼睛无时无刻不盯着河面,但鱼儿是否上它的钩,绝对是一件不确定的事。聪明的小猫懂得给自己制造一种良好的心态:我认真钓鱼,如果鱼没有来,我也无怨无悔。

当然,既然伸着钓竿,主观上总是想成功的。小猫蹲守在小河边,一次两次没有钓到鱼,八次十次总有可能钓到。抱着“鱼什么时候来是鱼的事”这种处世态度的人,并非完全不在乎成功,只是他们懂得事物成功的规律,知道有些事急不得,你必须把该做的准备做充分,能做好的事都做好了,成功才会不请自来。所谓“苦心人,天不负”,说的就是这个道理。

是的,鱼什么时候来是鱼的事,关键是当鱼到来的时候,你一定要保证自己的钓竿能够最大限度地引鱼上钩。

4招記憶法

文／齊立文

1 轉盤子記憶法

學習後就棄之不理，資訊便會隨時間流逝而快速遺忘。因此，就像馬戲團小丑同時在好幾根竹竿上轉盤子，在盤子快要停止時再推它一把，就能維持旋轉動力一樣，時時溫習，便能讓記憶黏貼在腦海裡。

《記憶力》書中推薦了一套「維護記憶」的方法：在學習後10～15分鐘，進行第一次複習，接著實施「1的法則」，在1小時、1天、1周、1個月、1季這5個時間點，重新檢視記憶的狀態。

2 螺旋記憶法

有些人一拿到書，習慣就從第一頁讀到最後一頁，好不容易看完了，前面的內容卻也忘得差不多，然後事後沮喪地抱怨，「花了那麼多時間，為什麼還是記不住？」

對此，《學習大勉強》一書建議，與其一次投入大量時間從到頭尾硬拚，不如縮短時間，將資訊切塊，然後再以迴圈式地、由淺入深地反覆記憶，不僅能加快記憶速度，也能加深理解程度。

3 影像記憶法（羅馬室記憶法）

古羅馬演說家西塞羅（Cicero）以旁徵博引、說理清晰聞名；更重要的是，他在辨論時從不看筆記，只靠記憶。據說，他只要看到座位上的擺設或裝飾物，就可以想起關鍵論點，然後一口氣背出好幾大本資料。《記憶力》書中解釋，由於西塞羅能夠在內心投射出一個擺著桌椅傢俱的房間，每項物品都帶著他專屬的記憶，所以只要看到這些東西，就能存取這些「寄生」在不同物品上的記憶。

事實上，我們也可以在心中設計一個「空間」。試著從一個熟悉的環境開始，仔細觀察四周吊在天花板、貼在牆壁和放在地板上的事物，有哪些讓你記憶深刻。為這些物品與其相對應的位置標上編碼，並且牢記這個畫面，往後如果需要記憶時，就想起這個空間，將你要記憶的東西，與心中的空間裡的某個物品產生互動，將能夠讓你的記憶更有組織、有系統、有畫面、甚至有聲音，記憶的效果也會更良好。

4 聯想鏈記憶法

許多人在檢視條列式的筆記時，時常會忘記自己當時在寫些什麼，所以就連想要背誦也無從背起。這是因為一般的筆記做法缺少邏輯，只是將一堆支離破碎、毫無關係的內容抄錄下來，卻忽略了「合理」這個要素。

《史上超強學習法》作者吉田隆嘉建議，在記憶的過程中，一定要設法先理解內容的邏輯性，最好能夠形成一個故事，將各項訊息串連成一條鎖鏈，只要能抓到第一個環圈，最後一個環圈也就能輕而易舉地掌握，對於整體的記憶將會有極大助益。

不要“騎著豬追火車”

浏览雪泥先生的博客,看到他书写的“心无累”三个字,并附有“心无累,此境余心向往之……”深有同感。和朋友相聚,听到最多的一句话大概就是“累,太累了”。真的有那么累吗?为什么这么累?

我们的“累”,指的大都是心累,而不是简单的体力的累。其实,真正干体力活的人并不见得累。我认识不少建筑工人、装卸工,和他们一起吃饭喝酒,我觉得他们都很开心,一点都不累。他们的生活很简单,干活、吃饭、把挣的钱带回家或者寄回家,这种简单,让他们鼾声悠然。

这种简单,是一种寡欲的幸福。

心累,更多的是欲望之累,与那些寡欲的建筑工人、装卸工相比,我们的欲望实在是太多太大了。欲望作祟,没有人能放缓自己“前进的脚步”,久而久之便积劳成疾,或者有的根本就等不到“久而久之”,很快就因为压力过大而造成无法克制的心理疾病,轻则抑郁成疾,重则因疾而亡或者自杀。不能不承认,人能力的大小是有差别的,我们个人究竟有多么大的能力,是必须要认识清楚的

組織的良率

文／何飛鵬

良率（yield rate）是生產線上的重要關鍵。開發出新產品固然重要，但新產品的生產良率，會決定成本、售價與獲利結構，所以提高良率，是產品競爭力及獲利的關鍵。

組織是人的組合，先由人形成團隊，再擴大成企業組織，進行所有工作，完成組織的目標。衡量組織好壞的標準是獲利、績效、人均生產力、人均報酬率。我們會用績效評估來比較每一個工作者的成果，但從來沒有用良率的觀念來看組織的運作。

如果把每一個工作者視為組織的一個元件，那工作者是否適任，就是良率的思考：適任者是良品，不適任者是劣品，有瑕疵者是待修復品；而整個組織中，適任者的比率就是良率。

用良率的觀念來追蹤組織的績效，很容易找出高績效組織的良率循環。高績效組織裡，一定有一個高良率的領導團隊，能夠培訓出高良率的中階管理層；每一個適任的中階管理者，又能夠培訓出高良率的工作者；而這些基層工作者，則像是一台台高良率的機器般，可以高效率地完成每一項工作。換句話說，高效率的組織，是由每一個層級工作者的高良率所構成的；而組織成員的良率（適任與否的比率），則決定了組織的成敗。

進一步分析，組織中的基層工作者，由於都有明確的工作描述與分工，所以工作成果的好壞很容易檢驗，良率的管理也相對容易。反倒是中階管理層以上的管理者，由於其績效反映的是整個團隊（部門）的成果，變數複雜，所以管理者的良率（適任與否）往往不容易被檢驗。

可怕的是，管理者如果不適任，那他所帶領的團隊，在他的錯誤訓練及領導之下，必然問題重重、績效不佳。所以追根究柢，組織績效的好壞，關鍵要素就是中階管理者的良率。「人對了，一切都對了」這句管理上的經典名言，其實反映的就是人的良率問題；而所謂的「人」，指的尤其是中高階管理層。

一個組織的改造，通常由選任好的領導者（CEO）開始；接著由對的領導者，組織對的核心團隊成員；然後再由對的核心團隊成員，向下輻射組建中層管理者，以及各功能性部門的工作者。當管理者是對的（適任）、管理層的良率是高的，組織就會向高績效發展。

因此，部門主管如果覺得自己的部門績效不彰，而且在長期努力調整後，仍無法有效改善，那真正該調整的，極可能是主管自己──因為主管不對，所以無法找到對的工作者，也無能力調整培訓整個團隊。

管理者要具備兩種專業，一種是專業技能，如財務主管的財務、行銷主管的行銷；另一種則是管理團隊的專業，也就是主管的專業。不適任的主管，通常就是缺乏主管的管理能力，而這也是組織良率不佳的原因所在。

成功創富人士的十條座右銘

1、一个人的改变，源自于自我的积极进取，而不是等待什么天赐良机。



2、在最艰难的时刻，要相信自己手中握有最好的猎枪。



3、任何一次对自己的原谅，都会导致下一次更大的错误。



4、当你开始学会把说话变成一种成功的资本时，你一定能发现其成功并不像人们想象的那样艰难。



5、从早晨到傍晚，你反问自己一天究竟做了什么？或许对第二天有更多的触动。



6、相信别人，放弃自己，这是许多失败人生的开始！



7、做事成功的要诀就如同钥匙开锁的道理一样，如果你不能准确对号，那么一定无法打开成功之门。



8、用自己的能力证明自己，胜过用空话吹嘘自己。



9、不懂放弃，等于固执；不能坚持，等于放弃目标。最聪明的做法是：不该坚持的，必须放弃！



10、任何道路都是自己走出来的，而不是靠自己在梦中等待来的。