文 / 韋惟珊
現在的業務真是愈來愈難做了。首先，客戶變得比以往更精明，懂得上網搜尋、比價、查心得，老是認為業務員都在騙人，只有網友講得才是真的。同一時間，市場上的競爭者也虎視眈眈同一個族群，隨時想奪下你手中的客人。左右夾攻的壓力搞得你喘不過氣，不知道怎麼在這片雜亂的局面殺出血路，搶下新單、守住老客人。國際銷售專家葛蘭特．卡爾登指出，現在想要成為優秀的業務人員，應該回頭調整4個銷售的原則，唯有「想法」對了，才有機會讓對方買單：
1.別害怕問客戶犀利的問題: 過於禮貌、制式，可能會錯失建立信任的機會。「你覺得我們的價格怎麼樣？」「你認為我們的團隊夠格嗎？」「你和我們的競爭者合作這麼久，為什麼願意轉來和我們合作？」這些都是很難回答，卻很關鍵的問題，當你得到答案，就可以修正步伐，讓雙方都更滿意。
2.別把報價放在提案的最末頁: 許多人教業務員要先創造價值才能談價格，所以很多簡報總是先把牛肉講完，最後才談到錢。不過，你應該有這個經驗：當提到很棒的點子或方案，客戶會打斷簡報，問你要用到多少預算。因此，不如就將價錢列在方案旁邊，展現你對於提案的自信，也可以用方案的內容一併解釋為何要用到這麼多錢，對方更可能接受，或是直接討論、調整內容。
3.每一次針對提案的會面，都要詢問「目前資訊夠您做決定了嗎？」: 如果不想要一直討論提案，卻沒有結論，請在每一次會面的結尾，詢問對方「目前資訊夠您做決定了嗎？」這時客戶會反思「是不是可合作、簽約」，如果發現還有不清楚之處，也能明確說出須要了解的部分，直接約時間做討論，加速成交的時程。
4.為提案押上截止日: 許多公司需要很長的決策期，但這不表示你應該無限制的等待通知。如果對方所需的資訊已經足夠，卡爾登會在簡報的最後說出一個執行期間，像是「謝謝您今天撥空聆聽，我的目標是在本周內將產品送到你的公司裡。」通常客戶都會說沒這麼快啦，你只需要再補一句「我明白，我只是想讓你了解我的想法。」這讓你展現出更多的自信，表示提出的方案絕對能解決對方的困擾，也更往成交之路邁進。
No comments:
Post a Comment