開口就像ＣＥＯ的8大祕訣

文/吳怡靜

「每一次非得開口不可，都是在測試你的領導能力。」─美國作家詹姆士．修莫

「在所有的行銷技巧中，向目標對象做簡報或演說，是分享概念、影響他人、建立企業品牌的最佳方法之一，」。如果你渴望在職場生涯中步步高升，你還要懂得善用演說，跟公司內外的人有效溝通。

一、事前準備 : 專家都同意，絕佳的演說技巧，並不是與生俱來的天賦，一切都要靠「準備」。如果你下週就要上台講話，管理顧問貝爾克和托普琴克提出了幾個事先準備的基本要點：

1. 決定你的演說目的，把它寫成一句話：精彩的演說，都始於清楚的訊息。

2. 設計你的講題大綱：一旦有了主題，就要訂下大綱。

3. 了解你的聽眾：規劃講稿時，一定要想到你的聽眾。他們想要知道什麼？

4. 注入讓演說變生動的元素：要讓演說生動有趣，

5. 練習，練習，再練習：確定演說內容後，盡量找機會練習。

二、「像CEO一樣」做溝通 : 有心想要更上層樓的主管，則必須進一步強化演說技巧，並且找到屬於個人的談話風格。

1. 給大家big idea：每一場演講或簡報，都需要一個「大觀念」來吸引、激發聽眾。

2. 針對當下發言：你所談的內容必須跟坐在台下的眾有關、跟當下的事有關，才能獲得聽眾的歡心。

3. 講話簡單明瞭：許多演說的效果很差，問題都出在企圖過大，講得太多、太複雜。

4. 實話實說：領導人最重要的特質，就是誠實與正直。

5. 保持樂觀態度：身為領導人，無論你所面對的環境是好是壞，你都應該懷抱希望來平衡現實。

6. 放眼未來：發言的時候，要讓聽眾知道你的信念大有可為。

7. 要真誠：你的任務就是要和觀眾建立關係，也就是要真誠。

8. 要有所主張：工作不只是一張飯票，人們做事，也是為了參與一份偉大事業。

三、想要讓這場演說加分，還得掌握以下幾個臨場要領：

● 盡量口語化：對聽眾講話，要像跟朋友喝咖啡聊天一樣，字句短一點要比長一點好。

● 演說時，看著聽眾，不要看投影片。

● 與聽眾建立互動，吸引注意。

● 表現出活力十足，神采飛揚，讓聽眾覺得你很喜歡這場演講。

● 隨時準備應付各種突發狀況，也許演講會場臨時更換，你都必須趕快應變。

● 預留一小段發問時間，然後準時結束。

三種能力，邁入「雀屏中選的人生」

文/松浦彌太郎

「選擇權並非永遠都掌握在自己手上」。這個世界並不是以自己為中心，所以，經常會遇到被動的情況，自己也成為被選擇的一方。當別人選擇了你，代表對方對你有愛，認同你的價值，想要發揮你的專長。因此，雀屏中選的人生，當然比沒有人選擇好。有三顆非常有效的營養補充劑可以幫助你。

第一顆，多觀察。

對周圍的每一個人產生興趣，對身邊發生的事產生全新的好奇心，仔細觀察一切，瞭解「這個人的興趣是什麼？」或是「他好像和平時感覺不太一樣」。這麼一來，就可以每天在熟悉的職場風景中有新發現，蒐集到對工作和人際關係都有幫助的資訊，也更容易得到機會。

第二顆，具有推測能力。

能夠根據觀察所蒐集到的資訊，配合眼前的狀況進行模擬想像的人，才會雀屏中選。我認為，觀察力和推測能力是所有工作中不可或缺的能力。

第三顆，就是具備溝通能力。

具有蒐集資訊和推測能力後，就要實際和對方產生交集。能不能成為「雀屏中選的人」，並非取決於與生俱來的能力或特殊才華，每天持續服用這三顆營養補充劑，努力學習這三種能力，每個人都可以「雀屏中選」。

如果只是帶著工作的態度和同事交往，就無法放鬆心情，永遠都無法擺脫好像隔了一層玻璃在說話的焦躁，最重要的是，無法發自內心地瞭解彼此。雖然有人公私分明，可以把清楚畫分工作和私生活，但身為凡人，很難徹底切割。在關鍵時刻，要不要和這個人站在一起？要不要毫無保留地聽這個人的意見？ 這些問題的答案並非取決於工作能力，或是對方是不是優秀的上司，而是在能否相信他這個人。在緊要關頭，可以把一切放心交給這個人，他一定會助我一臂之力—能否讓人產生這種信心，不光要看對方是不是能幹的優秀人材，更取決於是否可相信這個人。我毫不掩飾自己在工作以外，也是一個很沒出息、常常出糗的人，也勇於表現異常的自己。

當別人說「NO」時，機會就來了，我很樂意聽到別人說「NO」。

向對方提出建議時，如果對方說：「NO」，不妨認為是機會，徹底說明自己的心意。和對方深入交談，直到對方認同你的意見。遭到拒絕時，不要輕言放棄，只要在提案前做好「NO才是起點」的心理準備，內心就會湧現勇氣。

我曾經左手砍70人，右手聘70人－李開復給主管的領導課

文/洪懿妍

創新工場董事長兼首席執行官李開復，是極少數出生自台灣，卻在蘋果（Apple）、微軟（Microsoft）、Google等世界一流的科技公司都擔任過副總裁高位的企業家。擁有5千多萬微博粉絲數的他，曾經在中國因為網路動員力太強而被禁言微博，已把發言的基地轉至台灣，講話則依然溫和中帶著犀利。現在，很多人提到李開復會直覺連結到創業，他所創辦的「創新工場」在大陸雖然評價不一，但聲量一直不小，受關注度也很高。不過，除了創業之外，自嘲在企業「打工」多年的李開復，跨國籍、跨文化帶人的經歷其實更值得一書。畢竟，目前兩岸三地要找出像他這樣在世界級企業擁有雄厚資歷的人，非常少見。處事理性，待人溫和的李開復，在領導部屬上卻有他強悍的一面。

一，該tough時絕不手軟。李開復提到，他在微軟時做過最痛苦的一件事情是，左手在舊部門解雇了70人，右手又在新部門重新雇了70人。而且，這還是在沒有上級要求，只因他理性判斷認為該做的情況下所做的抉擇。李開復坦承這是他遭到員工批判最嚴重的一次，他也很痛苦，但「現在看起來，這麼做是對的」。李開復說：「做一個管理者，就是要有擔當。我也可以說這是上頭的決定，然後把責任推卸出去，我就沒痛苦了，但那樣一來，我的價值會在哪裡？你難道是公司聘來的溝通副總裁嗎？你的工作就是把總裁的意見告訴員工嗎？你不做事的嗎？」他冷靜地說：「對員工來說，你這個副總裁就是公司，你是代表公司來做決定的。」這麼霹靂的做法，大概沒幾個主管做得到，其後續會引發什麼效應也很難預料。不過，確實可以給害怕得罪人的主管一些刺激。

二，新任主管不要急著建功。新官上任三把火，多數主管大概都會希望這三把火燒得愈旺愈好。不過，李開復倒是認為，一位新任主管，又是空降的話，最好先擺低姿態，當個學習者，了解現有狀態並建立同仁的信任後，再放手做事。「不是不可以有大動作，若你本來就是來救火的，當然不能放著讓火繼續燒。但若是沒有急迫的火要救，就要先建立信任。在很多情況下，建立信任就是先不要有動作。」

三，不要搞小圈圈。身為主管，周圍的人都在看著你，如果你一個禮拜跟張三花3個小時相處，跟李四只花半個小時，耳語很快就會傳出：張三是你的人，李四不是。喜歡拍馬屁的人會去拍張三的馬屁，好事之徒則會跑去跟李四說：「你這麼能幹，老板好像不怎麼認可你。」沒多久，李四大概就會走了。因此，李開復建議，當主管的人，一定要特別注意小圈圈的形成，哪怕你心中確實特別認可張三，一定也要給李四足夠的時間表現，讓人覺得你是公平的。做人與做事同樣不簡單，身為主管，上有老板要應付，下有部屬要安撫，如何拿捏，李開復的經驗值得學習。

你跟老闆不是戀人，溝通不要靠「猜心」

文/洪懿妍

我認識一位網路公司的創辦人，很有才華，對部屬的要求也很高。前不久，他底下一位優秀員工離職了。這個人向來是他得力的左右手，把事情交給他，就是放心。失去一名大將，讓他覺得很扼腕。

剛好，我也認識這名員工，於是，在一次碰面的場合中，私下問他，在原公司做得好好的，為什麼想要換工作？他說，不管他做什麼，明明結果還不錯，但老闆總會再補一句：「還可以再更好。」感覺上，老闆永遠覺得他不OK、不夠格。「我不知道怎樣才夠格，所以決定去找一個我夠格的地方工作，」這位朋友不無賭氣地說。

後來，我把這件事告訴了這位創辦人，他大為驚訝，也感到不解：「他從來沒有來問過我這件事。如果來問我，我一定會跟他說，他做得很好，我只是希望他變得更好。」

這真是誤會大了。

很多時候，老闆與部屬之間的互動，除了業務公事外，還包括了「猜心」。然而，心是永遠猜不透的，在繁忙的工作之餘，還要耗費精神在這上頭，也實在太累人。猜對也就罷了，猜錯，就像上面這對主管部屬，各自錯過了最好的人與機會。

當部屬的，總是把老闆想得太嚴肅，太難以親近。殊不知，老闆也是人，他也有喜怒哀樂，七情六慾。有時，他看到你的得意之作面無表情，也許只是因為昨晚和太太吵架，或是今天早上女兒對他鬧脾氣。所以，與其猜來猜去，不如有問題就直接問。更何況，既然都要離職了，為什麼不乾脆就說清楚，講明白呢？如此一來，很多不必要的誤會與遺憾都不會發生了。要知道，你猜不透老闆的心，老闆一樣也猜不透你的心。你跟老闆不是戀人，就不用再隔層紗或隔層山了吧！

行動力，才是成功的關鍵

文/吳凱琳

我們時常覺得處處受限，被外在紛至沓來的要求壓得喘不過氣，其實這正顯示了我們缺乏主動掌控環境的能力，只能被動的回應環境。「真正成功的經理人很清楚自己要的是什麼，相信自己的判斷能力，依據長期的觀點實現個人目標。」根據哥夏爾與布魯奇過去5年來針對各大企業經理人所做的研究顯示，成功的經理人具備了以下3種特性：

一、有效管理需求

「改變的第一步，就是仔細的思考自己未來的生涯發展目標，」哥夏爾說道。你希望5年或是10年後的自己會是什麼樣子？是從事什麼樣的工作？擔任什麼樣的職務？有什麼樣的成就？當你有了長遠的目標，才會清楚自己在工作上應該追求什麼，又該放棄些什麼。正如同哥夏爾所說，「成功的經理人很清楚他必須管理別人的要求，而非毫無條件的迎合他人的要求。」

二、主動開發資源

你必須要對自己的計劃做好通盤考量與規劃，把希望達成的目標分成2種不同類別：「必須達成」與「可達成」（如果無法達成也不影響結果的目標）。你還必須安排執行的優先順序，先從最重要、短時間可達成的行動開始，分階段完成你的計劃。「逐步的成功，可建立自己的信用，更有利你後續爭取到更多的預算，」哥夏爾說道。

三、預先擬妥備案

機會的創造是來自於更萬全的準備，你永遠要多想一步，預先察覺可能的意外情況，擬妥備案，為自己保留可能的轉圜空間。當問題真正發生時，你才知道應該採取什麼樣的補救措施，而不至於讓計劃胎死腹中。「預先發現阻礙，才能事先測試原先想法的可行性，看出新的可能，」，你需要的是堅持，持續的思考各種可能狀況、發掘更多新的機會；你必須堅持完成工作，至於如何完成是可以有所變通的。重新找回對工作的主動權，找回行動的勇氣。工作不是為了他人而存在，而是實現個人目標的媒介。「不要被工作所管理，而是要有效的管理工作」哥夏爾最後結論道。

4種心態，讓工作能量不絕

文/快樂經理人

耶胡達席納（Yehuda Shinar）是一位致勝學研究專家，他的正向思考法則，深獲各界好評，並成就許多體育冠軍賽事。特別由他的書《你可以不只這樣！》（Think Like a Winner）中擷取菁華分享。只要改變想法，就能重新燃起動力，讓能量源源不絕。

1. 正面思考 : 思想方式能強烈左右一個人的心態，也就是說，你可以透過改變思考方式來轉換心態。舉例來說，被指派一項任務時，剛開始非常擔憂恐懼，但一旦接受，相信這是最好的安排，就能較快擺脫擔憂的情緒。贏家有開闊的心態，接受新思維，以不同角度思考。在工作上，就像是種滴漏的過程，好像肩膀上站了個天使，不斷在耳邊輕聲鼓勵自己，告訴自己辦得到，催促自己採取行動，抓住機會。正面思考帶來的成功經驗愈多，愈能讓你相信正面思考的力量。

2. 建立信心 : 自信心猶如蹺蹺板兩端的平衡點，一端承載著累積的成功經驗，另一端則是負面經驗。如果蹺蹺板在負面經驗端已負荷過重，正面經驗發揮的力量也相對有限。簡單地說，你需要在正面經驗端上增加重量，才能在負面經驗出現時，抵銷帶來的不良影響，不讓蹺蹺板往負面端傾斜。不論是創造或維持正面經驗端的重量，都不簡單。你必須在生活中多多運用致勝行為法則：

3. 聰明面對壓力 : 壓力容易讓人失控，「給自己壓力去面對壓力」，才能有效克服這個問題。如何看待壓力？很簡單：與其把情況看得很糟，不如思考怎麼做才能有效改善。找出改變情況的方法，也想出具生產力、有意義的下一步。當你面臨巨大壓力，請不要忘記：

◎讚揚自己

◎讓自己喘口氣

◎讓自己充滿掌握感了解自己能做什麼，一步一腳印地執行。

◎給自己最好的機會，盡可能做好準備與練習，盡力掌控變數，降低風險。

4. 善用時間 : 為了成功，必須「避免自找麻煩」，差勁的時間管理就是一種自找麻煩。

◎以30分鐘為單位

◎務實、可量化的目標

◎用20％力氣爭取80％收穫

◎給自己獎賞

只有「潛在機會」，没有「現成機會」

文/杜書伍

幾十年來，都會一再的聽到各世代在說：「我們没有機會，都被上一代佔光了！」。一副「努力也没用，因為没有機會」的姿態。這是個有趣的「抱怨」，而且是源源不絕，拿來自我推卸責任的好藉口。

大家想想：「機會」人人想要，怎麼可能擺在那裡，等著你姍姍來遲的隨手取得。所以，不會有「現成機會」等著你的！你看到、聽到、想到的機會，早就很多人在做了；即便你要去做，也會自認太晚、太多人、自己不會成功，所以也不會是你的機會。

再仔細想想：為何機會都在別人手上，而不是在你手上？簡單的說，就是「早鳥效應」。當機會尚未成熟，還是個「可能的機會」時，呈現的是「有機會也有風險」；也就是必須要克服很多困難、投注很多人力資金、而且即便如此還未必會成功(風險)。這種「可能的機會」很多人都看得到，但大部分的人不認為會成功或是風險很大，所以就不被認為是機會；而現在我們的週遭，就處處存在這種「不是機會的機會」。但是，就是有人會看出這是「潛在機會」，而投入心力、時間、資金，經過幾年的刻苦經營，突破多重的困難，並且在不斷鑽研、試誤與修正中，掌握了成事關鍵，而成功開拓出新業務、新事業。

而為什麼別人能！而你不能？關鍵就在於你是否有拆解事物的習慣，深入去了解關鍵成事因素的習慣；並且須長期累積豐富的經驗，來協助判斷它是否是「潛在機會」。所以，越是有精細思考、深度理解習慣的人，再加上累積的經驗，越能看出潛在機會，也是那能早人一步掌握到機會的人。

所以，不要喊「没有機會」！時空環境不斷在變，處處是新機會。但是都是在尚不成熟時，就被有「洞悉力」的人看到而拿走了！努力培養自己習慣性去拆解事物，習慣性去結構化的理解事物；先培養出你的「洞悉力」，你就會發現處處是「潛在機會」。如此一來，你就是那能掌握機會、開創新局的大將之才。

態度正面，事情就會慢慢變對

初階經理人的課題：能耐煩，從基層培養格局與眼光

Q：剛開始工作時，什麼事情深刻影響了你的專業經理人生涯？

A：觀察高階主管要處理的事情，讓我比較早接近一個我不了解的世界，受到很大的啟發和啟示，我暗暗想著，「希望有一天，我也可以像他們這樣……」很幸運的是，當我還在企業的基層，就看到了高階主管的眼光、態度和格局。

Q：初階經理人在思考職涯時，常會遇到什麼樣的盲點？

A：初階員工的工作比較作業性（operational）。所做的事情重複性高，加上看不到事情的全貌，所以做著做著就不想做了，才會一、兩年就想要換工作。這時候，態度很重要。基層員工必須要有認知，剛起步時，大部分的工作，都是在練基本功；工作內容有十之一、二能夠讓你很興奮，那已經很好了！職涯發展並非拿著藍圖、按圖施工的過程，而是在「拼圖」——當你手上只有小小的一塊拼圖時，根本不知道最後的全局是什麼。你只能吸收經驗，然後把它放在圖上，然後慢慢累積。

中階經理人課題：懂得協調，養成「習慣卓越」的態度

Q：初、中、高階主管的工作重點，有什麼不同？

A：初階主管通常是在「做事」，工作內容也比較確定；中階主管則是在「協調」，協調主管與下屬，還有部門間的橫向協調。當主管，不只要把自己的事情做好，還要帶領團隊一起把事情做好，因此溝通、EQ（Emotional quotient）和團隊意識就非常重要。

高階主管則是在「策略判斷」，就像一齣戲的導演一樣，它要在背後運籌帷幄。然而，許多經理人都會卡在中階，便無法繼續往上升遷。主要的原因是，遊戲規則變了。高階主管處理的事情，大多是抽象、衝突的，像是長期利益與短期利益的衝突、部門與部門的整合衝突、內部資源與外部環境變化的衝突，都是抽象、矛盾的衝突……會到CEO手上的，都是困難、糾結的問題。面對挫折，初階經理人需要別人來激勵，被忽略了心裡還不平衡；但高階經理人卻要自己激勵自己︰「沒有批評已經很好了！」要靠心中的熱情和一幅願景的圖畫，不斷地去完成任務。身為中階經理人，儘管眼界、思路都還沒開。但當你用很正面的態度看事情，你會發現，其他的事情都會慢慢變對。

「系統習慣」的養成

文/杜書伍

長久以來，公司藉由月報制度要求同仁養成整理、分析的習慣，某種程度已普遍性的引導同仁「數字表達」的習慣，並已達到一個好的成果。基於進一步強化同仁養成「系統習慣」的目的，我們希望鼓勵同仁藉由演練三項強化系統表達的方法，來建立「系統表達」的習慣；期望在耳濡目染中，提升個人「系統思考」的能力。

系統思考就是面對一項事物時，能先掌握整體，再進入分析組成部件以及其關聯性， 再由個別部件往下拆解、分析更小的部件，整個掌握事物的結構與層次，才能透澈了解整個事物的內涵。相對而言，單點思考者就是直接由某一部位思考，以至於看不到整體，也考慮不到與其他部件的相互影響關係，所以判斷易有盲點，也易掛一漏萬，此即最大的差異。

因此，「系統習慣」就是養成「先掌握全部、再拆解成部件」的習慣。假如我們在日常的表達、描述、解說報表之際，能先說明整體、再說明部件，即是系統表達的習慣。 由於系統表達的背後，必然是一個先思考整體、再思考部件的思考習慣，而聽者順著表達的順序，接收時也會先接收到整體、再接收到部件，如此一來就會形成講者、聽者都在演練這樣一個「先掌握整體，再掌握部件」的情形；而此一系統表達的習慣，將有助於延伸出個人建立系統思考、系統分析的習慣。為了營造「系統習慣」的環境，我們希望所有工作月報的準備資料中，個人都可強化下列三種表達方式。

第一，是Top-down的結構方式。未來整個工作月報的結構，先整體再細部，呈現有結構、層次的表達；並且遇有統計報表時，特別注意將「合計」的項目放在統計報表的最上方。

第二，就是養成繪製「結構圖」或「流程圖」的習慣。因為 圖本身即代表一個整體，裡面的每一個方塊即是其部件，部件與部件間的連接線即是彼此間的關聯，此法將有助於了解各部件之間的因果關係與先後順序。尤其人們是傾向於圖像式的記憶與思考，圖像的表達十分有助於講者的系統思考，以及聽者有系統的理解與記憶。

第三，是建立個人的工作控管表（control sheet）。將所負責之工作，有結構的表達於一張工作表上，用於 定期追蹤控管；此舉將有助於建立工作關照的完整度，並提高工作的精緻程度。

「系統能力」是所有能力的根源 。經由月報體系推動「系統表達」的習慣，在耳濡目染、潛移默化中，公司內部形成一個具有「系統習慣」的環境；自然而然的，對養成每位同仁系統思考、系統分析、結構分析等等的「系統能力」，將更有助益。

聰明工作的五個方法

文/EMBA雜誌編輯部

今天，我們應該追求的是更聰明地工作，而不是更努力工作，辛苦拼命，卻不見得有成果。有過多次創業經驗的侯克（Faisal Hoque），在快速企業雜誌（Fast Company）網站上指出，透過以下五個方法，可以聰明工作，成功達陣：

1.評估每一樣需要做的事情。一個人八○％的工作成果往往來自二○％的努力。找出最有價值的這二○％，把時間精力儘量花在這個方向上。至於要如何找出工作最有價值的二○％？可以從有最大影響力的事物開始著手評估。三個基本的評估標準為：一，仔細檢視公司策略與執行方法；二，分析你的工作對你自己、團隊、合作夥伴跟顧客的影響；三，評估自己執行的能力，把重點放在自己握有的資源上。

2.限制短期目標的數量。有了長期目標當指引，需要把大目標切分成小目標。例如，長期目標是五年要達成，那麼每年需要先達成哪些小目標，最終才能成真？此外，一個人很可能想做的事情太多，一次就能列出一堆目標。如此一來，時間精力被淹沒，容易因為手忙腳亂而一事無成。取而代之，要讓最重要的目標都能有成果，必須仔細篩選限制短期目標的數量。

3.找出自己的工作循環。人的身體有自然循環。許多研究顯示，平均來說，大腦只能專注九十分鐘的時間，就需要至少十五分鐘放鬆。一個人在一天當中也有某些時間生產力高，某些則低。找出自己的生產力高低時段，善用這些精華時段，特別留給思考性工作，盡可能不要安排例行性工作。

4.創造、修正、再次運用、成為自然而然的習慣。以此四步驟循序摸索出最有效率的做事模式，然後不斷重複執行，提高工作效率。

5.強化自己的意志力。美國心理學家麥格尼格爾（Kelly McGonigal）指出，意志力有三個面向，分別為「我會」（I will）、「我不會」（I won’t），以及「我想要」（I want）。了解三者之間的差別，是成功達到工作目標的關鍵所在。在「我會」的意志力方面，指的是有決心把該做的事情做好；在「我不會」的意志力方面，指的是對阻礙自己達到目標的事物說「不」，例如，上班時間瀏覽電子郵件與社交媒體，這些壞習慣都需要徹底戒除。最後，在「我想要」的意志力方面，指的是記得最終的目標，以及你之所以做手上正在做的事情的原因，幫助自己保持專注，強化紀律。

Top Sales問客戶的這些「敏感問題」，你也會問嗎？

文 / 韋惟珊

現在的業務真是愈來愈難做了。首先，客戶變得比以往更精明，懂得上網搜尋、比價、查心得，老是認為業務員都在騙人，只有網友講得才是真的。同一時間，市場上的競爭者也虎視眈眈同一個族群，隨時想奪下你手中的客人。左右夾攻的壓力搞得你喘不過氣，不知道怎麼在這片雜亂的局面殺出血路，搶下新單、守住老客人。國際銷售專家葛蘭特．卡爾登指出，現在想要成為優秀的業務人員，應該回頭調整4個銷售的原則，唯有「想法」對了，才有機會讓對方買單：

1.別害怕問客戶犀利的問題: 過於禮貌、制式，可能會錯失建立信任的機會。「你覺得我們的價格怎麼樣？」「你認為我們的團隊夠格嗎？」「你和我們的競爭者合作這麼久，為什麼願意轉來和我們合作？」這些都是很難回答，卻很關鍵的問題，當你得到答案，就可以修正步伐，讓雙方都更滿意。

2.別把報價放在提案的最末頁: 許多人教業務員要先創造價值才能談價格，所以很多簡報總是先把牛肉講完，最後才談到錢。不過，你應該有這個經驗：當提到很棒的點子或方案，客戶會打斷簡報，問你要用到多少預算。因此，不如就將價錢列在方案旁邊，展現你對於提案的自信，也可以用方案的內容一併解釋為何要用到這麼多錢，對方更可能接受，或是直接討論、調整內容。

3.每一次針對提案的會面，都要詢問「目前資訊夠您做決定了嗎？」: 如果不想要一直討論提案，卻沒有結論，請在每一次會面的結尾，詢問對方「目前資訊夠您做決定了嗎？」這時客戶會反思「是不是可合作、簽約」，如果發現還有不清楚之處，也能明確說出須要了解的部分，直接約時間做討論，加速成交的時程。

4.為提案押上截止日: 許多公司需要很長的決策期，但這不表示你應該無限制的等待通知。如果對方所需的資訊已經足夠，卡爾登會在簡報的最後說出一個執行期間，像是「謝謝您今天撥空聆聽，我的目標是在本周內將產品送到你的公司裡。」通常客戶都會說沒這麼快啦，你只需要再補一句「我明白，我只是想讓你了解我的想法。」這讓你展現出更多的自信，表示提出的方案絕對能解決對方的困擾，也更往成交之路邁進。

永遠不會準備好，去做就對了！工作自信心的修練心法

文/王志鈞

最近收到幾封年輕朋友的來信，詢問職涯發展問題。問題不一而足，但我發現年輕朋友普遍有一個共同的問題，就是自信心不足。如果你目前在職場上有底下諸種感受，我會提醒您，一定要非常、非常小心，因為您可能患了小頭症：

我很努力工作，但職場上我仍有許多不足之處，我還在學習。

我學歷不好，所以，我必須努力再進修各種技能或學位。

我之前幾份工作都做不久，我應該是個滿糟糕的人。

我現在薪水很低，看起來未來也高不到哪去。

我每次都被主管罵，可能我真的能力不好。

我希望考公職，卻一直考不上，不知該怎麼辦？

我希望增強與人互動的能力，將來可以從事業務或創業。......

以上七個問題，看起來狀況都不一樣，有些人呈現對未來高度期待的狀態（如1與7），有些人努力想改變不足處（如2），更多人是垂頭喪氣於現狀（如3、4、5、6）。看起來表象不一，但本質上我認為，都是缺乏自信心的小頭症。消極的就不說了，那些看起很積極於期待自我的人，為何一樣

有自信心低落問題呢？我舉一個例子來說明：

一個囚犯站在水溝的牆邊，想跳過溝、再翻過牆，如此就能到牆外自由飛翔。

消極的人會說：「我跳得不夠遠，一定會掉到水裡，就算跳過了，牆那麼高，我哪翻得過呢？」

積極一點的會說：「我身高不夠高，我得努力吃多一點，等長高一點再來翻牆。」

更積極的人會站在溝邊說：「我正努力練習跳遠、跳高，但我還不夠好，我必須再準備、準備。我相信有那麼一天，我會翻過去。」

你認為這三種人哪種比較優呢？ 我告訴你：都不優！只要你不敢跳、不敢搏，通通都只是牢裡的囚犯，你哪裡也去不了！我想說的是：真正有自信的工作者，會是一個不怕死的人，永遠相信自己今天就會跳過去，而且一跳再跳，勇於嘗試。