28歲升上總經理的業務力！林沛欣給第一線業務人員的4個建議

文/張芷瑋

今年滿20周年的德事商務中心，是第一家外商進入台灣的商務中心，在亞太區的20個城市擁有64個據點，相當於60層樓的摩天大樓，提供企業區域性的商務辦公室服務，近年也積極推展虛擬辦公室的服務。商務中心的租期合約彈性，企業客戶的租約最短可到一或三個月，流動率高，要維持高租出率，業務人員的人脈網絡、態度、能力與服務都要非常講究。德事商務中心在台灣的租出率一直維持在95%以上，而帶領團隊做到如此好成績的指揮官，是今年才31歲的台灣分公司總經理林沛欣。

林沛欣一路從祕書轉戰業務，只花了6年的時間成為台灣分公司總經理，她曾經用四個月的時間填補40個辦公室空位，好奇心、細心與耐心是她的致勝關鍵，對於客戶的開發與拓展，她給第一線業務人員4個行動建議：

1. 對客戶有好奇心: 身為業務人員，一定要喜歡跟別人講話，而且要有想要了解對方的企圖心，因為身為業務人員，你非得了解客戶的需求和期待，才能提供對方願意買單的服務。在拜訪客戶前，林沛欣都會先蒐集資料或藉由認識的人蒐集客戶的資訊；拜訪之後，林沛欣也會記下談話中的所有小細節，就連對方喜歡喝什麼飲料、兒子幾歲、念什麼學校，都不放過，這些筆記未來都能成為再次見面的話題，除了客戶能感覺到你的用心外，自己也會比較放鬆。

2. 讓每個接觸到的人對你留下印象 : 業務人員不應該只將注意力放在直接客戶上，也應該同時讓非客戶留下美好印象，未來如果他們有需求就會想到你，或是介紹其他企業客戶給你，發揮口碑的強大力量。林沛欣每天都會寄信給當天認識或拜訪過的人，感謝對方的幫忙，從經理人到總機小姐都不例外，將貼心的印象留在這些潛在業務來源的心中和信件中。

3. 隨時隨地蒐集話題 : 業務人員最怕的就是不知道要跟對方聊什麼。林沛欣認為業務必須隨時充實自己的知識和資訊，建立自己的話題資料庫，才能在拜訪客戶時從中尋找共同的話題。除了平時勤作筆記外，林沛欣還有自己的年度笑話大全，周末沒事就去逛百貨公司，了解一下果汁機最新功能、家庭劇院最好的設備是什麼？用一些生活話題來破冰，是避免尷尬最自然的方式。

4. 碰到挫敗，要能快速調整心態 : 業務人員被拒絕或冷眼相待是家常便飯，每每碰到這樣的狀況，林沛欣都會記得提醒自己不要被影響，因為人與人總有氣場合不合的問題，碰到熱絡合拍的是加分，如果熱絡不起來，那就專注在商業上的往來，做到自己該做的、能做的，其他不需要強求。