开发客户的10条“营销圣训”（二）

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5.专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你会发现你的销售技巧实际上随着销售时间的增加而不断改进。

6.如果利用传统销售时段不奏效，就要避开电话高峰时间进行销售。

通常人们打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来推销。如果这种传统销售时段对你不奏效，就应该将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之间销售。

7.变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能他们在每周一的10点钟都要参加会议。如果你不能在这个时间接通他们，从中汲取教训，在该日其它时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

8.客户资料整整有条。

使用电脑化系统。您所选择的客户管理系统应该能够很好地纪录需要跟进的客户，不管是三年后才跟进还是明天就要跟进。

9.开始之前先要预见结果。

StephenCovey（科维）博士在他的《成功人士的七个习惯》一书中，告诫我们开始之前就要预见结果。他的意思是，我们要先设定目标，然后制订一个计划朝着这个目标努力。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

10.不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数销售都是在第5次电话之后才成交的，然而大多数销售人员则在第一次电话之后就停下来了。

开发客户的10条“营销圣训”（一）

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开发潜在客户就象参加健身俱乐部，你知道对自己有好处，而且能够产生可以预知的良好结果。然而，它的确比较费时，因此它也是大部分销售人员似乎总要回避的事情。但是，回报远远超过你所遭遇的麻烦。

如果你所提供的服务需要在客户所在地完成（如咨询服务），或者通过其他手段（如邮购）来进行，你就需要积极主动地寻找准客户，而不是等着客户来找你。即使你从一个固定的场所销售产品，比如商店，你也需要迎合潜在高质量客户的需求，通过选择合适的店址使客户能够方便容易地找到它。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。

1.每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总可以被推迟，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最合适的时候。

2.尽可能多打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确定义你的目标市场。这样，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么每一个电话都将是高质量的，因为你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。3.

3.电话要简短。

销售电话的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

销售电话应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己、你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的是别忘了约定与对方见面。

4.在打电话之前准备一个名单。如果不事先准备名单，你大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，在手头要随时准备可供一个月使用的人员名单。

你是 J型人才嗎?

文／張育寧

J 的形狀就像一隻釘子，釘面是向外延伸的廣度，指能夠跨領域學習的彈性；釘腳則是向下扎根的深度，指挖掘問題、提出可執行性解決方案的能力，兩者相輔相成，才能穩固釘在牆上。

成長於資訊時代，台灣30世代掌握資訊的工具能力佳，聯想力自然廣博，這正是J 型人才上方講求廣度的釘面，但要在全球化競爭中勝出，不能只有創意點子，還要把創意點子商業化，「就像釘子要牢牢穩固在牆上，不只釘面要廣，釘腳也要夠長。」方光緯分析。

打深「J 型人才」的釘腳

要加強創新深度，成為J 型人才，人資認為，台灣30世代亟待加強的前三個創新能力，包含「質疑力」、「逆境力」和「社群力」。

1. 質疑力： 就是問對問題，聚焦目標的能力。例如，ECFA後，關鍵問題究竟是「是否要西進工作？」還是「迎向平的兩岸，我的競爭策略是什麼？」

「問對問題，才能開始規畫應對策略，才有可能進入執行階段，這是創新商業化的第一步，也是個人面對未來時，不因徬徨而消極的關鍵能力。」方光緯說。

2. 逆境力： 面對快速變化的市場和需求，擁有高度抗壓力，迅速採取行動提出問題解決方案，就是逆境力。

在兩岸就業市場疆界逐漸弭平的壓力下，能否做到「以正向心情迎向挑戰」，是30世代能否維持創新優勢的關鍵之一，懂得以正向心情面對，才會看到機會而不是威脅。

3. 社群力：創新觀點不能只靠內生，透過形形色色人物，廣納新想法，測試整合新觀點，就是社群力。

「網路，是30世代最大的優勢，」方光緯說，網路世界改變人與人的關係，懂得運用網路社群工具，運用眾人之智攫取創新能量，「不管你在台灣、在大陸，或是在非洲，都可以在全球化的場域裡競爭。」

怎样做好渠道销售

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1、第一印象不能过于软弱，强调原则，就是强调日后的政策。

在开发经销商阶段，很多业务经理习惯于软弱的应对经销商，很多销售人员都是抱着“侍侯”的心理，对于经销商的大小要求基本上都是有求必应，这样的做法，让经销商得寸进尺。如果公司人员没有在开始与经销商接触的时候就讲原则，按政策办事，那么，那就是埋下了日后的合作中不按政策和原则办事的种子，影响深远。

2 、打造公司业务人员的专家力

中小企业对业务员能力的提升培训，其着眼点一般仅局限于关于自身产品的相关运作技巧，而对于站在经销商的立场上思考经销商该如何运作这方面的培训几乎没有。而一般经销商的管理能力普遍较差，公司更应该为业务员突出提供经销商运作方面的知识培训，让业务员能够指导经销商的工作开展，打造出业务人员的专业能力，塑造一个专家形象，增强影响力

3、业务活动安排稳扎稳打，做到心中有数，获取经销商的信任。

在日常业务活动安排中，可能会出现一些与经销商的矛盾的情况，如何让经销商能够听从自己的建议，从而为企业的产品争取到更大的销售机会。特别是在双方接触的初期，经销商对厂家的产品和业务员的专业能力都没有信心，如果无法做到稳扎稳打，心中有数，可能就会丧失经销商的信任。相反如果经销商对企业的产品和业务员的能力都有了信心，那就会增加了自己在经销商心目中的影响力。

4、厂家人员要尽可能多的参与到市场管理中去。

很多业务员认为可以扔给经销商做的小事情都自己可以不管，这样的做法只会造成经销商对厂家人员的进一步不信任，只有尽量多的参与经销商的各项销售及其他活动，比如参与经销商的产品管理、价格管理、库存管理以及促销管理等等，才能全面了解自身公司的产品情况，从而拥有充分的发言权，让经销商接受厂家人员的销售计划。

所以如果厂家的产品成为“鸡肋”，厂家的业务员也就丧失了对经销商的话语权，无法突破对经销商管控的瓶颈。

鼓勵建言3要件

文／張鴻

曾擔任通用汽車（General Motors）總裁暨執行長近60年的小艾弗烈‧史隆（Afred P. Sloan），最偉大的成就之一就是「終結之前企業獨裁的作風並鼓勵建言」。

在史隆的時代以前，企業組織的基本問題在於缺乏有效或正式的管理系統，來聽取員工的不同意見；此外，大家並不認為爭論有助於解決問題，職場多半也不鼓勵公開表達意見。如此一來，領導就是看老闆的命令。史隆深知一人獨大的根本問題，「獨裁是最有效的管理方法，前提是獨裁者知道所有問題的完整答案。可是他絕對不知道，而且也不會知道。」

公司和組織應該要鼓勵意見交流，告訴員工要怎麼表達這些意見，而且切忌懲罰那些大聲唱反調的人。從本質上來說，以下3個基本條件，構成了聽取各方意見的可行制度：

1.廣納意見並尋求共識

史隆認為，達成共識的最好方法，就是透過委員會會議，讓各單位共聚一堂，因為這樣大家才能從各種不同觀點中，學習思考與立論基礎。

1923年，他下令汽車部門定期和工程、製造、銷售與行銷部門會面。在這種形式下，如想參與額外功能的工程師，就可向生產部門請教製造零件或改善的可行性，並針對可能的額外費用會對售價造成何種影響，聽到銷售與行銷部門的意見。

2.建立制度或方法

很多公司都利用制式的建言制度來徵詢員工的意見，像康乃迪克州BIC公司便以「致勝觀念」的制度來徵詢員工意見。每個新進人員都會拿到一本6頁的小冊子，裡面會介紹建言制度，而另一個重點則是可預期的報酬（除了表揚以外）。俄亥俄州的德納公司則更進一步規定每位員工每個月都要提出兩則新建議。

當員工可以自由表達意見時，開放的氣氛就會形成。

3.避免秋後算帳

史隆一再證明，聽取反對派的意見很重要，無論他們說得有多激動或多堅決，要是在發表不同的意見後，員工馬上就被炒魷魚，異議制度就不可能成功。

有一次史隆的同事和他起了爭執，有很多人都覺得這位主管的行為不可取。通用汽車的律師問道：「假如他讓你這麼生氣，史隆先生，你為什麼不請他走路？」「請他走路？」史隆不解地問道。「多蠢的想法啊，他可是在做事呢。」這也是史隆對唱反調最具代表性的一句話。

大船上的小窟窿

作者不详，事后得知必将补登

早时候，有一个船主要造一艘大船，组织了一批工人选用木料准备开工。工人选木料时发现有一块木料无论是大小、质地、还是外观都非常不错，唯一美中不足的就是上面有一个虫蛀的小窟窿。工人去请示船主这块木料要不要用，哪知船主很不高兴：“那么大个船，那么大块木料，这么小个窟窿也要来问我?”工人吃了一脸灰，心里自是不高兴，回去再一琢磨船主的话，就把那块木料用上了。后来，船造好了，在海上航行几年后，不料小窟窿越来越多。有一次，船装满物品刚离港就遇到风暴，虫蛀的那块木板被浪头击穿了一个大洞，海水迅速灌进船舱……小小的窟窿，变成了大洞，最后毁了大船!

　　故事哲理：

　　看了这个故事，不禁令人慨叹，惋惜!在我们的工作中、企业管理中，是否也存在这样的小窟窿你却没当回事呢?

　　首先，大事与小事是相对而言的，管理者要判断事情的轻重缓急程度而定;做好时间管理;其次，管理者通常事情较多时间较紧，这是可以理解的。但管理者没时间，不一定就是全因为去处理小事了，也可能是自己工作没规划好，时间管理不到位。

　　我觉得要防止一种主观上的错误倾向：认为管理者就是管大事的。似乎应该天天高瞻远瞩，战略挂在嘴边才是管理者，其实不然。

　　千里之堤，毁于蚁穴。有些小事也许暂时不会对企业产生多大影响，但如果不能发现并及早处理，迟早会坏了大事，这样的小事就是大事的前奏，而不是一个孤立的小事了。

　　以我们自己的做法为例：我们每个人每天做了哪些事，讲了哪些话，有什么想法等等……都能被自动记录并保存下来，就像DV一样，各级管理者可以随时、随地主动的根据权限调阅。通过这些最真实的记录，无论是大局细微，都能一览无余。实时方便的洞察到企业中存在的“小窟窿”，消除隐患，而且管理者完全掌握主动。

职场自我息怒的三个妙招

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工作和生活中，难免有冲突，如不自控，冲突愈演愈烈会影响工作、伤害感情。掌握一些自我息怒的技巧是十分有益的。这里列举三个办法：

1、平心静气

　　 美国经营心理学家欧廉·尤里斯教授提出了能使人平心静气的三项法则：“首先降低声音，继而放慢语速，最后胸部挺直。”降低声音、放慢语速都可以缓解情绪冲动，而胸部向前挺直，就会淡化冲动紧张的气氛，因为人情绪激动、语调激烈的人通常都是胸前倾的，当身体前倾时，就会使自己的脸接近对方，这种讲话姿态能人为地造成紧张局面。

2、闭口倾听

　　 英国著名的政治家、历史学家帕金森和英国知名的管理学家拉斯托姆吉，在合著的《知人善任》一书中谈到：“如果发生了争吵，切记免开尊口。先听听别人的，让别人把话说完，要尽量做到虚心诚恳，通情达理。靠争吵绝对难以赢得人心，立竿见影的办法是彼此交心。”愤怒情绪发生的特点在于短暂，“气头”过后，矛盾就较为容易解决。当别人的想法你不能苟同，而一时又觉得自己很难说服对方时，闭口倾听，会使对方意识到，听话的人对他的观点感兴趣，这样不仅压住了自己的“气头”，同时有利于削弱和避开对方的“气头”。

3、交换角色

　　卡内基·梅伦大学的商学教授罗伯特·凯利，在加利福尼亚州某电脑公司遇到一位程序设计员和他的上司就某一个软件的价值问题发生争执，凯利建议他们互相站在对方的立场来争辩，结果五分钟后，双方便认清了彼此的表现多么可笑，大家都笑了起来，很快找出了解决的办法。在人与人沟通过程中，心理因素起着重要的作用，人们都认为自己是对的，对方必须接受自己的意见才行。如果双方在意见交流时，能够交换角色而设身处地地想一想，就能避免双方大动肝火。理性升华。

当冲突发生时，在内心估计一个后果，想一下自己的责任，将自己升华到一个有理智、豁达气度的人，就一定能控制住自己的心境，缓解紧张的气氛。