文／陳芳毓
擠牙膏理論，找出有影響力的關鍵成員
當年，陳之逵的上司有個習慣：周六晚餐後開始發e-mail提出要求，周一就要收到進度報告。陳之逵只好花一整個周日，逐一打電話詢問下屬。然而，部門裡明明有10個主管，老闆卻只盯陳之逵和另一個主管，因為他們分別負責五分之三與五分之二的業績，其他人都只是支援性質。「向來都是老闆跟我要業績，現在怎麼變成我去求屬下幫忙？」陳之逵向同期的新手主管吐苦水，得到了一個解答：擠牙膏理論。
「怎麼擠牙膏最省力？」陳之逵自問自答，「當然是從前面啊！」他解釋，主管要做長期計畫，但也要交短期成果。想迅速又省力地得到結果，主管可以挑一、兩個觀念契合的同事一起做一件事，剩下的人看到就會想：「原本只有主管這樣做，現在有3個人都這樣做耶！」很快地，就會有愈來愈多人加入。
陳之逵會先花3、4個月觀察，找出那一、兩個關鍵員工。他們通常資深、績效好，也樂意分享工作技巧，幫忙其他同事，甚至能擔任安撫同事情緒的導師，陳之逵稱他們為「小leader」。
他只要把80%的時間，都放在這2個leader身上，就能掌握整個團隊。陳之逵認為，把細節交給小leader負責，主管不但多了做計畫的時間，還可以培養接班人，一舉兩得。
別讓猴子跳回自己背上
授權的基礎，在於充分的信任。陳之逵每兩天至少要跟同仁講一次電話，確認工作進度。他認為，溝通管道建立好，信任就會隨之而來；有了信任，主管可以放心授權，員工也能大膽決策。但是，執行細節可以放手，策略規畫則一定由主管親自做。
比如說，在執行細節方面，陳之逵絕不會過問業務員如何報價。他會先與業務員溝通底限，之後就完全支持。如果客戶對業務員說：「我不想跟你談，找你老闆來！」陳之逵則會告訴客戶：「直接找我，拿到的價錢一定是最貴的！」來解釋自己的作法，「不這麼做，以後客戶不會找業務談事情，全部都來找你！」當主管授權不夠，把80%的決策攬在身上，只會把自己累死，使員工挫折，讓組織停滯不前！
在策略規畫上，每季的開始，陳之逵會與每位同仁面談，找出3件本季最重要的計畫，並確定執行方向。「這3件事，應該涵蓋你80%責任範圍，」他舉例，如果業務同仁的計畫是「打進金融業」，做法是「每天call客戶」；陳之逵可能就會提醒，「跟協力廠商合作，鎖定關鍵20%的顧客」，可能才是正確的方法。
陳之逵認為，主管要扮演很多角色。教練（coach）的角色，是要與員工溝通作戰策略，但不用親自跳下去打仗；導師（mentor）的角色，則是適時解決員工的心理困擾；「經理人」（manager）的角色，就是利用在公司內部的人脈和資源優勢，支援第一線員工。「業務員在外面跑，公司裡的人認識不多，」陳之逵舉例，「但是當他需要某主管幫忙牽關係、贏案子時，主管就要幫他引薦。」
培養部屬應該做的3件事
有13年軟體業務經驗的陳之逵認為，「找出目標客戶」「藉由協力廠商引薦」「利用行銷推廣」是業務人員應該花80%力氣做的3件事，也是新手業務員想拿到第一張訂單，依序該做的3個關鍵點。
「就像做菜一樣，什麼時候該加什麼調味料，順序是一定的，」陳之逵總是告訴新手，第一季，80%的力氣要用在跟客戶和合作夥伴打好關係；第二季，是從重要客戶中，找出半年內最可能埋單的那兩位，並且針對他們的需求對症下藥。通常6個月後，業務員就會「開張」，拿到第一張訂單。第3季，就不用再一個人辛苦地跑客戶，可以花80%的力量與行銷部門合作，一次網羅更多潛在客戶。
陳之逵很喜歡與人分享一個案例：在IBM時，他曾雇用一位土木系畢業的女生，負責銷售服務軟體。對方十分順服地照著這套流程跑業務，鎖定一位難纏的客戶。結果，她在第7個月就做成了一筆3000萬的大案子，不到兩年就被破格擢升主管。「專注這3件事，其他都是次要！」陳之逵對自己培養超級業務員的三階段80/20法則，信心十足。
看來，從業務員到當業務主管，從鎖定客戶到授權管理，80/20法則都能隨著職涯成長提醒你：此時此刻，做什麼，最容易更上一層樓！
培養業務新人的80/20工作法
第一季：80%的資源，用在與最重要顧客建立關係
1.認識所有協力廠商的最高主管。
2.認識前五大重要客戶的採購最高主管，並且可以不需透過祕書，直接與對方電話連絡。
第二季：80%的資源，用在滿足最重要顧客的需求
1.從5個重要客戶中，找出在未來半年內，有採購意願及採購預算的兩位客戶。
2.全力滿足對方的需求，以求在第二季結束前拿到第一張訂單。
第三季：80%的資源，用在跨部門合作
1.透過與行銷部門合作，利用媒體或活動等宣傳工具，從單點進攻轉為全面突破，複製成功經驗，接觸更多潛在客戶。
2.善用跨國企業資源，引進國外成功案例，說服國內客戶。
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